□文/劉琪琦（西北師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院甘肅·蘭州）

我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

□文/劉琪琦
（西北師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院甘肅·蘭州）

［提要］本文通過對我國互聯(lián)網(wǎng)金融及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析，探析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及交易方式在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的變化，發(fā)現(xiàn)我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的不足，并提出相關(guān)對策建議。

互聯(lián)網(wǎng)金融；證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；盈利能力

原標(biāo)題：互聯(lián)網(wǎng)金融背景下我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

收錄日期：2016年8月30日

一、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題

（一）缺乏差異化服務(wù)能力。我國傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異性較低，體現(xiàn)在交易產(chǎn)品種類少、價格差異不大、人員職業(yè)素養(yǎng)單一、缺乏高水平的專業(yè)投資理財顧問、客戶組成類型較單一等方面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展也正是對證券行業(yè)的不足之處造成了沖擊，如行業(yè)內(nèi)競爭導(dǎo)致的傭金率大幅下降使得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入隨之降低。因此，證券市場需要傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，如加入公募基金、信托等金融產(chǎn)品銷售等，以滿足客戶多元化的需求。促進(jìn)證券公司通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺提供一站式、多品種、多行業(yè)、全面性、更便捷的理財管理服務(wù)。

（二）經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平參差不齊。與國外證券公司不同，我國證券公司對于證券從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)要求參差不齊，有一部分的非經(jīng)紀(jì)人可能因為公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等原因轉(zhuǎn)向從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但他們實際并不具備專業(yè)知識，也不具備證券從業(yè)人員資格，而且經(jīng)紀(jì)人的收入主要依靠客戶進(jìn)行證券產(chǎn)品交易而獲得傭金提成，使得經(jīng)紀(jì)人更易做出不規(guī)范的行業(yè)行為。在最初的證券市場投資活動中，證券公司很少為小微客戶提供有針對性的個性服務(wù)。同時，由于從業(yè)人員專業(yè)知識不足，無法形成專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊，相比國外證券機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)人管理制度，我國還有很大的進(jìn)步空間，如提供從業(yè)人員專業(yè)能力、從業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，組建專業(yè)的投資顧問團(tuán)隊與研究團(tuán)隊，提升行業(yè)服務(wù)能力等。

（三）證券經(jīng)紀(jì)牌照的放開所帶來的沖擊。2015年3月初，中國證監(jiān)會表示正在研究商業(yè)銀行等其他金融機(jī)構(gòu)申請證券公司牌照的制度以及配套安排。2015年6月，江蘇證監(jiān)局核準(zhǔn)交銀國際持有華英證券5%以上股權(quán)的股東資格，對交銀國際依法受讓華英證券33.3%股權(quán)無異議。這表示金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營正式拉開序幕，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將受到行業(yè)內(nèi)外的雙重挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行已經(jīng)在多年的發(fā)展中積累了獨有優(yōu)勢，如多樣化的產(chǎn)品線、覆蓋范圍更廣的營業(yè)網(wǎng)點、大量客戶群體、已經(jīng)在財富管理及私人業(yè)務(wù)方面所占據(jù)的較大市場份額、較完善的理財業(yè)務(wù)平臺等，金融市場混業(yè)經(jīng)營導(dǎo)致證券行業(yè)競爭加劇，特別是在投行服務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但同時也為證券行業(yè)的長期整合帶來新思路。

（四）市場資源有限，競爭激烈。在國內(nèi)部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)先的城市，證券市場已經(jīng)基本達(dá)到飽和狀態(tài)，尤其對于作為我國兩大證券交易所所在地的上海和深圳，更面臨著超負(fù)荷的狀態(tài)。上海證券市場是中國致力于打造的國際化金融中心，在2015年10月相繼與英國、德國分別達(dá)成證券交易所互聯(lián)互通協(xié)議，逐步完善中國證券市場的國際化。在宏觀環(huán)境的影響下，各證券公司、投資公司、基金公司發(fā)展迅速，形成一個具有成熟投資理念的充分競爭的證券市場。

截至2015年6月，深圳地區(qū)已成立300多家證券營業(yè)部，證券公司新增加的客戶量主要來源于已經(jīng)入市的老客戶，會根據(jù)不同公司的服務(wù)及產(chǎn)品而改變，對于市場中潛在客戶的挖掘不夠；大客戶主要來源于機(jī)構(gòu)客戶，依靠公司研發(fā)等后臺資源進(jìn)行爭奪與維系；投資量較小的個人客戶主要依靠較低的傭金率和附贈禮品來吸引，并有理財團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)。而新客戶的增加，主要還是依靠于低傭金率，這也將導(dǎo)致市場競爭矛盾激化，進(jìn)一步降低證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的影響

（一）對行業(yè)平均傭金率的影響。在證券行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，決定中小散戶選擇哪家證券公司開戶交易主要考慮營業(yè)網(wǎng)點的距離和手續(xù)費的高低。但隨著網(wǎng)上開戶的放開，證券公司營業(yè)網(wǎng)點的距離不再重要，投資者的關(guān)注重點轉(zhuǎn)移到了傭金價格上。網(wǎng)絡(luò)信息的流通和透明，使得投資者可大范圍自行對比證券公司的傭金率及服務(wù)，進(jìn)而選擇最具性價比的證券公司。

證券行業(yè)的平均傭金率從2008年的14.8到2015年的5逐步降低，2015年國金證券與騰訊合作推出“傭金寶”，其2的傭金率更是對證券行業(yè)帶來了巨大沖擊，尤其是對以通道業(yè)務(wù)為主要營業(yè)收入的中小證券，加劇其競爭性，公司利潤大幅縮水，同時也倒逼證券公司放棄傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)盈利，轉(zhuǎn)而研發(fā)更有競爭性和針對性的新型產(chǎn)品與服務(wù)，開拓差異化競爭。

而傭金寶的出現(xiàn)在受到市場投資者歡迎的同時，也反映出市場監(jiān)管部門對券商進(jìn)行行業(yè)改革舉措的態(tài)度。國金證券通過推出傭金寶首先開展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)試點，同時還為投資者保證金賬戶余額提供小額理財業(yè)務(wù)。華泰證券也通過調(diào)低交易傭金，來搶占市場份額，如推出通過網(wǎng)上開戶便可享受3的開戶簽約傭金率，而現(xiàn)場開戶傭金率仍需要與投資經(jīng)理相協(xié)商確定等營銷方式。由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)金融對傭金率的影響，對證券行業(yè)以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的重要性。

（二）對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)整體格局的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)金融借助于網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，降低交易成本、提高信息互通效率及交易雙方信息對稱度、提高客戶滿意度等，進(jìn)而改變行業(yè)整體的競爭格局。證券業(yè)的高利潤推動行業(yè)間混業(yè)經(jīng)營，行業(yè)壁壘逐漸被打破。首先，各大證券通過借助網(wǎng)絡(luò)平臺，造成行業(yè)內(nèi)競爭加劇。比如，通過網(wǎng)絡(luò)平臺開戶，實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化，從而降低了券商提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本，引發(fā)行業(yè)傭金繼續(xù)下降；其次，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以借助自身網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，與證券公司合作，融入證券市場。如2013年余額寶的誕生，通過吸引大量中小投資者，借助于其快速便捷的支付方式，將廣大低凈值投資者的閑散資金進(jìn)行集合，搭配適當(dāng)?shù)耐顿Y組合，實現(xiàn)碎片資金的收益最大化，其發(fā)展模式對傳統(tǒng)金融行業(yè)帶來了極大威脅；最后，對于證券市場行情數(shù)據(jù)統(tǒng)計、投資組合推薦、選股等證券業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)公司都有免費網(wǎng)站進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)，在證券牌照逐步放開之后，可以在提供網(wǎng)上免費信息服務(wù)的同時，開展證券業(yè)務(wù)。沒有較大額外成本支出，便可獲得盈利。尤其對于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)務(wù)，以及需求同質(zhì)化的投資者，互聯(lián)網(wǎng)公司更能占據(jù)競爭優(yōu)勢。

（三）對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)差異化發(fā)展的影響。我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)長期呈現(xiàn)出低層次、同質(zhì)化競爭的特征，互聯(lián)網(wǎng)金融將促進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化發(fā)展，并加速證券公司陣營的分化?；ヂ?lián)網(wǎng)證券公司的大量涌現(xiàn)將加速傭金水平的下降，證券牌照壟斷的紅利隨之消失，生存壓力迫使證券公司加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，拓展新的盈利模式。在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息收集便利且廣泛，通過信息處理系統(tǒng)，證券公司可以對客戶的偏好進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、篩選和整理，提煉出相應(yīng)的投資偏好，進(jìn)而向客戶提供個性化服務(wù)。在紙質(zhì)文檔時代，這一工作需要投入大量的人力和時間，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與科技的進(jìn)步，此類成本可被大大節(jié)省并用于證券公司開啟更高附加值的差異化競爭。高度依賴傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入而無法快速轉(zhuǎn)型的證券公司將被市場淘汰；專業(yè)型證券公司將在細(xì)分市場中脫穎而出；全服務(wù)證券公司將在高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)方面取得優(yōu)勢地位。

（四）對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力的影響。在我國證券行業(yè)收入中，占比最大的部分屬于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2008年、2009年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入約占總營業(yè)收入的70%，而傭金收入又占據(jù)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的大部分。互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，使得行業(yè)內(nèi)競爭加劇，由于各個證券公司的產(chǎn)品、服務(wù)具有同質(zhì)化特點，無法為企業(yè)自身帶來競爭優(yōu)勢，因此證券公司主要依靠于降低傭金率、減少手續(xù)費用等價格戰(zhàn)的渠道來拉攏客戶，增加投資額與交易量。但如此更減弱了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力。且由于我國證券行業(yè)還對整個市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境較敏感，與股票、基金市場的活躍度成高度正相關(guān)關(guān)系。市場行情走高，會吸引投資者注入資金，提升交易額、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入就會顯著上升；反之，若市場行情低迷，大量投資者都會撤資，縱使資金已被套牢于證券市場，投資者也總是會尋找時機(jī)選擇退出，因此交易量減少，交易資金也隨之降低，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也會明顯下降。這些都造成了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力的下降。

三、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展建議

（一）提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)效率，提升客戶體驗。建議允許證券公司非現(xiàn)場辦理標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)業(yè)務(wù)，以減少客戶反復(fù)臨柜的繁瑣，增強(qiáng)客戶對證券公司的認(rèn)可度、提高對投資顧問的服務(wù)滿意度、增加客戶在線上平臺的交易體驗，通過社交平臺和利用口碑傳播建立品牌效應(yīng)，吸引新客戶，并增加客戶黏性。在市場競爭中，只有全方位地提升客戶體驗，才能不斷地提升客戶的認(rèn)可度。同時，以客戶為中心，明確客戶投資類型。證券行業(yè)面對的客戶面較廣，包括個人投資者、高凈值個人投資者、機(jī)構(gòu)投資者、上市公司等類型。對于不同類型的投資者，其需要的產(chǎn)品和服務(wù)要求都不盡相同。這就需要證券公司準(zhǔn)確定位客戶，提供適當(dāng)性產(chǎn)品和服務(wù)。在服務(wù)客戶時，投資顧問還應(yīng)幫助客戶建立正確的投資方式、提高客戶的信任度，維系客戶。

（二）開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)金融新產(chǎn)品，做好差異化發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)開戶與交易的基礎(chǔ)上，為客戶提供多元化、差異性的產(chǎn)品與服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。在這方面，國內(nèi)許多證券公司做了許多有益的探索與創(chuàng)新：如華泰證券以“財富永續(xù)之道”為內(nèi)涵的“紫金理財”服務(wù)品牌，該品牌又分為能滿足客戶綜合交易服務(wù)需求的“紫金大管家”服務(wù)以及能滿足高端客戶個性化理財需求的“紫金私人顧問”服務(wù)。國泰君安經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提出了綜合理財服務(wù)創(chuàng)新方案，以“君弘一戶通賬戶”為核心，整合公司全產(chǎn)品、全業(yè)務(wù)和全方位服務(wù)，致力于為客戶提供專業(yè)化的綜合理財服務(wù)，為客戶實現(xiàn)證券交易、期貨交易、信用交易、基金申購、全產(chǎn)品在線篩選與理財產(chǎn)品購買，獲得以定向資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)的資產(chǎn)管理服務(wù)，并且享受方便快捷的資金匯劃與消費支付服務(wù)。國信證券首創(chuàng)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品——“金色陽光證券賬戶”。該產(chǎn)品通過細(xì)分客戶需求，來提供相應(yīng)的投資服務(wù)，并將傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤進(jìn)行收費。

（三）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)化專業(yè)人才隊伍培養(yǎng)。證券公司領(lǐng)導(dǎo)層要加深學(xué)習(xí)和理解互聯(lián)網(wǎng)證券管理特點，尤其是管理層次的“扁平化”特點和投入產(chǎn)出曲線前期需要大量資本投入的特點；領(lǐng)導(dǎo)要理解業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化可能帶來的公司內(nèi)部局部的思想和利益分歧，在分歧中保持平衡并發(fā)揮正確的引導(dǎo)作用，切實支持業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化；領(lǐng)導(dǎo)層的構(gòu)成中要補(bǔ)充互聯(lián)網(wǎng)方面的專業(yè)人才，內(nèi)部選拔培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)化管理人才可能比外部引進(jìn)有更好的效果。在中層和基層骨干人才招聘中，適度考慮引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作經(jīng)驗的人才，包括電商需求分析、金融產(chǎn)品設(shè)計、電商運維等崗位專業(yè)人才。同時，還應(yīng)培育專業(yè)的財富管理團(tuán)隊。財富管理的從業(yè)人員應(yīng)該具備全面的社會、經(jīng)濟(jì)和法律知識，了解銀行、證券、保險、稅法等方面的運作，并擁有良好的人際交往能力。受限于金融行業(yè)長期的分業(yè)經(jīng)營，證券公司的投資顧問精于股票投資咨詢，但對其他領(lǐng)域的涉獵較少，需要通過系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，補(bǔ)齊短板，完善知識結(jié)構(gòu)，提升其財富管理的專業(yè)技能。對投資顧問績效考核的導(dǎo)向，也應(yīng)該從鼓勵個人業(yè)績增長向提升客戶價值轉(zhuǎn)變。

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F830.91

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