王敏捷

浙江溫州鹿城農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

商業(yè)銀行小額信貸的營銷策略與風險管理研究

王敏捷

浙江溫州鹿城農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

改革開放后，我國經(jīng)濟水平逐年提高，呈現(xiàn)出穩(wěn)定增長的趨勢，金融市場也迎來了全新的發(fā)展。銀行金融機構(gòu)也發(fā)生了巨大的變化，從不同的角度做出了改革，比如：機構(gòu)的內(nèi)部設(shè)置、工作人員的綜合素質(zhì)、經(jīng)營范疇和服務(wù)等方面。在商業(yè)銀行的收益比例中，雖然信貸業(yè)務(wù)的收益占據(jù)了很大的一部分，但是也增加了銀行出現(xiàn)危險的幾率。銀行金融行業(yè)快速發(fā)展，金融機構(gòu)不斷發(fā)展，其承擔的信貸風險也逐年增加，迎來了全新的挑戰(zhàn)，如何提升信貸風險管理的能力成為了商業(yè)銀行關(guān)注的熱點。下文主要介紹商業(yè)銀行所面臨的信貸風險有哪些，完善信貸風險管理能力的重要性，從不同的角度提出應(yīng)對信貸風險管理的策略。

商業(yè)銀行小額信貸；營銷策略；風險管理

1、前言

在我國的規(guī)劃中，指出要大力支持農(nóng)村的生態(tài)產(chǎn)生，加速新農(nóng)村市場的建設(shè)，縮短農(nóng)村與城市的差距，加快農(nóng)村城鎮(zhèn)化的發(fā)展。全球受到金融危機的影響，導(dǎo)致全球的經(jīng)濟陷入低迷，中國經(jīng)濟也有緩慢的趨勢。為了改變這一趨勢，改變?nèi)鐣?jīng)濟發(fā)展不好的趨勢，建設(shè)和諧發(fā)展的社會，國家政府出臺了很多政策，鼓勵人們進行自主創(chuàng)業(yè)。在政策執(zhí)行的過程中，商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)起到了關(guān)鍵性因素，利用金融扶持的政策，大力發(fā)展自主創(chuàng)業(yè)項目。這種方式，不僅幫助自主創(chuàng)業(yè)的人士解決了資金短缺的問題，也推動了銀行信貸的發(fā)展。

2、商業(yè)銀行發(fā)展小額信貸的必要性

2.1 個人經(jīng)營性信貸領(lǐng)域發(fā)展空間廣闊

當前，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)處于城鄉(xiāng)二元化發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟雖然持續(xù)增長，但是站在全國經(jīng)濟的角度來看，城市經(jīng)濟依然占據(jù)主導(dǎo)地位。改革開放至今，個體經(jīng)營戶和私營企業(yè)在經(jīng)濟收益方面取得了很好的發(fā)展，進而正在逐漸擴大企業(yè)規(guī)模，這就使得需要大量的資金，相比較于大型企業(yè)有足夠的抵押品來說，個人商業(yè)信貸業(yè)務(wù)將成為發(fā)展的趨勢。

2.2 小額貸款的發(fā)展為個人商務(wù)貸款打下了堅實基礎(chǔ)

在個人貸款業(yè)務(wù)的不斷完善，推動了個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，個人商業(yè)貸款業(yè)務(wù)和小額貸款業(yè)務(wù)所進行的程序基本相似，都屬于微貸款業(yè)務(wù)。微貸款業(yè)務(wù)的流程是想通過詳細的調(diào)查，收集個體商戶和中小型企業(yè)的經(jīng)營狀況等相關(guān)信息，銀行專門負責信貸的人員對其信息進行整理、分析，將得出的結(jié)論送到會計和審計等部門進行數(shù)據(jù)分析，轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的財務(wù)報表，輸入系統(tǒng)后，核實財務(wù)報表的可靠性，得出優(yōu)質(zhì)客戶的相關(guān)信息。在微貸款業(yè)務(wù)中，最需要調(diào)查的信息就是貸款人如何來償還貸款的問題。如果順利解決這個問題，個人商務(wù)貸款和小額貸款基本相似。

2.3 個人商務(wù)貸款前瞻性的產(chǎn)品設(shè)計具備市場競爭力

根據(jù)我國法律的相關(guān)規(guī)定，個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)是結(jié)合我國經(jīng)濟市場的發(fā)展需求和商業(yè)銀行自身的發(fā)展，專門為中小型企業(yè)設(shè)立的信貸業(yè)務(wù)。個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)具有自己獨特的優(yōu)勢，先進的擔保方式，循環(huán)額度設(shè)計的方式，主要突出了額度循環(huán)和隨借隨還的觀念。商業(yè)銀行設(shè)定的額度循環(huán)理念，體現(xiàn)了與其它銀行不同的方式，具有一定的前瞻性，能夠很好的解決抵押時間過長的問題。

2.4 農(nóng)村商業(yè)銀行在城市信貸領(lǐng)域具有持續(xù)的專注性與堅決的執(zhí)行力

農(nóng)村商業(yè)銀行的前身是單一的儲蓄銀行，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行逐步轉(zhuǎn)為多功能的商業(yè)銀行，雖然在很多業(yè)務(wù)方面存在著欠缺，但是對于掌握微貸業(yè)務(wù)技術(shù)已經(jīng)基本成俗。商業(yè)銀行時刻關(guān)注著金融市場的發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)將成為未來市場的發(fā)展趨勢，因此，農(nóng)村商業(yè)銀行在個人商務(wù)信貸業(yè)務(wù)方面做足了功課，以持久的專注性和堅決的執(zhí)行力，很快占領(lǐng)了市場。

3、商業(yè)銀行小額信貸的營銷策略

3.1 營銷理論的建立

在20世紀初的時候，美國一位非常出名的營銷專業(yè)學(xué)者針對客戶滿意度提出了“4Cs”營銷策略理論，成為了時下具有影響力的營銷學(xué)說?！?Cs”營銷理論指的是客戶的需求和滿意度、客戶心中的理想價位、客戶購買的欲望、和客戶之間的良性溝通。在這套理論中，將滿足客戶的需求作為核心的目標，以客戶為中心進行的一系列服務(wù)，達成銷售的目的。很多企業(yè)在發(fā)展過程中，將“4Cs”理論應(yīng)用到市場營銷策略中，取得了非常效果。

3.2 營銷的基本原則

市場營銷需要遵循以下幾方面的原則，分別是：第一，市場導(dǎo)向原則。在業(yè)務(wù)推廣過程中，針對個人商務(wù)貸款，要時刻關(guān)注市場的變化趨勢，以客戶為核心，推出滿足市場需求的產(chǎn)品；第二，風險控制原則。在業(yè)務(wù)推廣過程中，要加強風險防范意識，要調(diào)查客戶用房產(chǎn)做抵押后，客戶如何還款。個人商務(wù)貸款雖然要注重以市場為導(dǎo)向，強調(diào)遵循市場，但是更要注重風險管理，不能因為業(yè)務(wù)需求，就忽視風險管理。第三，成本收益原則。由于個人商務(wù)貸款的流程相對比較復(fù)雜，尤其是一些城市中，調(diào)查的步驟更加復(fù)雜，花費的成本更高。

3.3 營銷中存在問題

經(jīng)濟市場快速變化，商業(yè)銀行為了創(chuàng)造效益，很有可能在營銷中出現(xiàn)很多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，在總體供需關(guān)系存著著矛盾。雖然農(nóng)村金融市場已經(jīng)取得了很好的效果，同時，其主體形式也是多種多樣，但是，農(nóng)村市場的需求量非常大，銀行很難滿足市場的發(fā)展需求；第二，出臺的產(chǎn)品有待提高。商業(yè)銀行出臺的小額信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品是根據(jù)經(jīng)濟市場變化規(guī)律而制定的，雖然在產(chǎn)品的設(shè)計和服務(wù)方面盡可能的考慮到農(nóng)村金融市場，農(nóng)村金融市場有著自身的特性，但是也很難真正做到以農(nóng)村為導(dǎo)向設(shè)計產(chǎn)品，這就導(dǎo)致了供應(yīng)關(guān)系存在著差異，很難與之相互匹配；第三，區(qū)域分割性。由于金融經(jīng)濟進入我國的時間還很短，處在初級階段，其形式、制度仍然存在著不完善。商業(yè)銀行在設(shè)計金融機構(gòu)網(wǎng)點的時候，一般會選擇較發(fā)達的地區(qū)或者城市，在那些地方，基礎(chǔ)設(shè)備相對比較完善，便于開展業(yè)務(wù)。第四，信息不準確很容易影響小額信貸業(yè)務(wù)的開展。客戶經(jīng)理要完善自身隊伍的建設(shè)，基層信貸人員要加強與客戶之間的溝通，了解客戶的需求，為他們提供真正的服務(wù)。

4、銀行信貸風險管理應(yīng)對策略

4.1 增強信貸人員的風險意識

銀行信貸業(yè)務(wù)要增強信貸人員的風險意識，從以下幾個角度來考慮：

第一，商業(yè)銀行要制定培訓(xùn)制度。貸款業(yè)務(wù)存在著一定的風險性，對貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)風險管理，有助于降低風險幾率。當一個貸款業(yè)務(wù)完成后，銀行要組織員工對員工進行專項的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中，重點講述信貸業(yè)務(wù)中管理的核心人物、做好后期的風險管理，從而增加員工的防范意識，提高風險重視能力；第二，商業(yè)銀行信貸部門管理者要以身作則，100%負起相應(yīng)的責任，做好本職工作，在工作中要統(tǒng)籌、布局，承擔其管理相應(yīng)的責任；

第三，制定獎懲制度。商業(yè)銀行要制定獎懲制度，制定科學(xué)合理的考核制度，激發(fā)員工的工作熱情。在考核中，將不良貸款貸款率、不良貸款生成率等業(yè)務(wù)作為考核標準，與員工的工資直接聯(lián)系在一起，強化信貸風險管理工作。

4.2 健全信貸風險等級評定制度

第一，制定信貸基礎(chǔ)的考核評定。按照標準化、制度化和規(guī)范化，強化信貸基礎(chǔ)管理工作，提高風險預(yù)測機制，使信貸業(yè)務(wù)能夠長久、穩(wěn)定的發(fā)展；第二，嚴格按照規(guī)定執(zhí)行業(yè)務(wù)。按照規(guī)定的標準，嚴格按照要求辦理信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，按照相應(yīng)的原則，使現(xiàn)代風險程度降到最低；第三，強化信用風險管理。根據(jù)市場經(jīng)濟的變化規(guī)律，設(shè)定相應(yīng)的管理制度，延伸業(yè)務(wù)的信用風險管理，完善管理方案，對于可能出現(xiàn)的風險進行提前的預(yù)測，提前制定預(yù)警機制。

4.3 切實加強授信后管理

第一，將所有的風險進行分類，告知所有的授信客戶，在調(diào)查期間，要進行嚴格的監(jiān)測，調(diào)整風險級別，對每個授信客戶的資料做到心中有數(shù)；第二，加強后期的管理工作。銀行風險管理部門對于即將到期的款項要及時做到提醒，幫助每個客戶做出詳細的分析，做好還款方案，款項到期時及時歸還；第三，完善客戶的結(jié)構(gòu)。在還款過程中，需要考察第一次還款的來源，核對來源是否的安全，將其作為貸款的安全標準。加強對抵押品、擔保物品的管理，確保下一次還款的準確性，從而降低信貸風險的幾率。第四，信貸人員要嚴格控制貸款，特別是擔保的客戶、超期的客戶、異地的客戶和有過臨時欠款的客戶，要關(guān)注他們貸款情況。

4.4 利用信息資源化解信貸風險

第一，信貸業(yè)務(wù)人員要掌握客戶的投訴信息，嚴格按照規(guī)范服務(wù)，避免出現(xiàn)操作風險。一旦客戶投訴員工的問題，分析員工的操作是否符合規(guī)范、是否違規(guī)操作，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。商業(yè)銀行可以通過客戶的投訴情況，對員工進行監(jiān)督，增加員工的合作意識，這種方式，不僅能夠規(guī)范員工的服務(wù)，還能提高防范風險意識；第二，商業(yè)銀行可以利用征信系統(tǒng)，能夠有效的規(guī)避信貸風險。信貸人員利用征信系統(tǒng)，了解所有客戶的詳細信息，對其資質(zhì)和信譽進行審核，進行前期的調(diào)查，優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)。

4.5 完善內(nèi)部控制制度

商業(yè)銀行雖然有很多規(guī)章制度，但是有很多執(zhí)行方式，大大降低了規(guī)章制度的力度。有些信貸人員在工作過程中，沒有對規(guī)章制度進行詳細的研究，對基本技能也沒有掌握，沒有按照規(guī)章制度執(zhí)行，在業(yè)務(wù)操作中，形成了很多不好的習慣，隨意的變革制度，缺乏責任心。完善銀行內(nèi)部的規(guī)章制度，制定獎懲制度，實行責任制，強化信貸風險和監(jiān)督機制，強化銀行內(nèi)部的控制制度。

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