高超 付翔（中國石油集團海洋工程有限公司，北京 100000）

?

國外某石油工程招投標項目分析

高超 付翔
（中國石油集團海洋工程有限公司，北京 100000）

摘要：我國石油企業(yè)在與國際石油企業(yè)合作中，主要以招投標方式競爭承包商企業(yè)，只有充分了解到投標國背景、國際工程項目投標難點，制定相關(guān)競標策略，夯實自己的技術(shù)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)管理水平，提高核心競爭力，降低自身企業(yè)存在的經(jīng)營風險，才能在國際石油企業(yè)競爭市場取得一定優(yōu)勢。該文以東亞某國石油工程招投標項目為例，詳細闡述了招投標項目包括的主要內(nèi)容：評標、保函、代理、招投標文件、報價和問題澄清，同時報價是石油工程項目投標的核心，相關(guān)報價一定要與實際情況相符合的，投標中簽不單單是指投標企業(yè)具有良好的資格信譽以及技術(shù)，更多的是要制定準確的報價，隨著我國相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，優(yōu)化企業(yè)資源配置，使企業(yè)在參與投標競標顯得更為靈活，為激烈的市場競爭贏得了信心。

關(guān)鍵詞：石油工程；項目；投標；招標；工程

1 投標國際背景

世界經(jīng)濟的增長，對石油資源的需求量在不斷增加。截至2015年底，中國石油消費對外依存度首次突破60%，今年石油需求將繼續(xù)平穩(wěn)增長。石油資源作為重要的戰(zhàn)略資源，對國家經(jīng)濟發(fā)展、政治穩(wěn)定以及社會發(fā)展具有直接影響。針對我國的國情，積極有效地參與國際石油企業(yè)合作，拓展海外市場，既能彌補我國石油企業(yè)發(fā)展動力不足、技術(shù)水平不高等問題，又能充分利用國外石油資源，切實保障石油供需安全。在與國際石油企業(yè)合作中，主要以招投標方式競爭承包商企業(yè)。一般國際招標分為公開招標和邀請招標［1-3］。我國國際工程承包商在面對復雜的國際市場競爭局面，必須要夯實自己的技術(shù)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)管理水平，提高核心競爭力，降低自身企業(yè)存在的經(jīng)營風險，才能在國際石油企業(yè)競爭市場立足。

2 國際工程項目投標難點和策略

國際石油工程項目投標最為主要的問題包括融入當?shù)夭呗?、招標國注冊登記、聘請招標國代理人、?lián)合策略、最佳時機策略。

（1）融入當?shù)夭呗裕菏侵竿稑似髽I(yè)應該采取有效地、合理地方法進入招標國所在地區(qū)，了解當?shù)貙ν鈦砥髽I(yè)管理政策，融入當?shù)仄髽I(yè)文化氛圍，贏得國外企業(yè)招標優(yōu)勢。

（2）在招標國注冊登記，可以使承包企業(yè)享受和所在國公司相應的待遇、以及相應的法律保障，也可為承包企業(yè)申請工程項目提供便利。在國際石油工程項目投標時，可以享受更多政策優(yōu)惠，承包企業(yè)在工程實施過程中涉及到的進口設(shè)備物資是需要出示注冊登記證明，這樣就少了很多不必的麻煩，也可以雇傭當?shù)氐娜藛T參與工程建設(shè)。

（3）聘請招標國代理人，便于快速了解招標文件，代理人熟悉本國背景和文化傳統(tǒng)，可以將國際工程項目依照當?shù)胤?、風俗等更貼近本國實際情況，為投標掃清障礙，例如在韓國、日本和印度等國家，國外企業(yè)沒有取得在招標國注冊登記或者聘請招標國代理人其中一條，是不允許參加工程招標。

（4）聯(lián)合策略，是指國外企業(yè)為了提高競爭力，與優(yōu)秀企業(yè)進行強強聯(lián)合，在當?shù)匾院匣镏破髽I(yè)或者聯(lián)合集團的形式注冊，共同參與工程投標?？梢詫⑵髽I(yè)規(guī)模擴大，在資金、技術(shù)和勞務方面進行互補，彌補單一企業(yè)不足之處，充分發(fā)揮各自企業(yè)的優(yōu)勢，在與其他大企業(yè)之間競爭中搶得有力地位。很多國家為了發(fā)展本國企業(yè)，規(guī)定國外承包企業(yè)必須要與本國相關(guān)企業(yè)聯(lián)合合作，對于本國企業(yè)所占股份超過50%，評標時給予7.5%的優(yōu)惠政策。

（5）最佳時機策略，就是投標企業(yè)對投標時機的把控合理，因為投標時機的掌控與競爭企業(yè)關(guān)系很大，投標人一般都是要采取保密措施，避免競爭對手提前了解自己的根底。在投標之前應該對競爭對手近來投標實際情況做個了解，應在競爭對手投標后參與報價，不要被動的跟隨其他投標企業(yè)而改變自己的策略。

3 具體實例分析

以東亞某國石油工程招投標項目為例，招投標項目的一般流程包括：評標、保函、代理、招投標文件、報價、問題澄清［2-3］。

（1）標評。該石油工程項目招標委員會由技術(shù)和商務兩個委員組成，對技術(shù)標和商務標進行評審和答辯，在綜合考慮投標書技術(shù)和價格因素打出評審分數(shù)，按照最終當量分數(shù)=（商務分值/技術(shù)分值）×100，計算出每一份招標書最終當量分值，最小者即為中標商。

（2）保函。一般按照投標商出具估算合同額1%～2%為投標保函，據(jù)調(diào)研，中國銀行向該國商業(yè)銀行開出的1000萬美元保函額度，可以一直使用，收取的保函手續(xù)費為保函額度的2%，該國銀行收取手續(xù)費為保函額度的1.2%，超出保函額度的企業(yè)，需要經(jīng)歐美銀行保兌或者轉(zhuǎn)開，一般這種情況產(chǎn)生的相關(guān)費用較高，在標書報價環(huán)節(jié)應加以考慮。

（3）代理。在該國參與投標，如果沒有聘請招標國代理人，在激烈的競爭市場中標已然很難，該國有明確政府規(guī)定，投標商代理協(xié)議必須在經(jīng)濟和外貿(mào)部注冊，明確傭金比例，這部分傭金將從合同金額中扣除，同時代理方也必須繳納該國稅費，稅后的傭金低于原代理協(xié)議規(guī)定費用之半，基于此，絕大多數(shù)投標商都會采取“暗代”方式來隱瞞代理協(xié)議，每個國家都想成為獨家代理，可以使得企業(yè)更加靈活，更有競爭性地參與其他項目的投標。

（4）投標文件。包括資格文件、聲明、技術(shù)文件和商務報價，只有具備招標資格才能參與競爭，一般資格文件由公司簡介、財務報表、公司組織機構(gòu)、項目組織機構(gòu)、相關(guān)業(yè)績、管理人員簡歷、生產(chǎn)安全歷史以及安全手冊等組成。聲明一般包括無代理聲明、招投標文件符合聲明以及當?shù)芈?lián)系人聲明。技術(shù)文件由設(shè)計、施工和采辦文件組成，分別還設(shè)計到一些具體實施細則。商務報價是指招標文件總體報價和各價格構(gòu)成單元。

（5）報價。它是石油工程項目投標的核心，相關(guān)報價一定是與實際情況相符合的，投標中簽不單單是指投標企業(yè)具有良好的資格信譽以及技術(shù)，更多的是要制定準確的報價。結(jié)合當?shù)仫L俗、物價水平、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、稅收政策以及市場環(huán)境等制定報價。例如按美元來計算原始報價為X，標書規(guī)定20%，是按照1∶11.5來支付本國貨幣單位，即正式報價為Y，因此，X=80%Y+20%Y+11.5/Z，Z為黑市和官方匯率平均值，可反推導出正式報價Y。該國項目稅費、保險費要落實清楚貨幣支付單位。應按照國際慣例以及歷史項目慣例對構(gòu)成報價的各部分進行調(diào)整，明確各價格明細所占比例，形成的報價清單，最終得到一份符合市場預期和企業(yè)業(yè)主要求的投標價格，使承包商贏得先機。

（6）一般工程項目評標中都會專門有技術(shù)澄清章節(jié)，有時需要多次澄清，需要澄清的問題分為一般問題和特殊問題，對于特殊問題，應細致研究與認真答復具體投標商的問題，一般問題是向所有投標商澄清項目執(zhí)行中的一些關(guān)鍵節(jié)點以及潛力風險的把控。先要將問題詳細列出，根據(jù)每一條意見作出調(diào)整方案和答復，便于招投標方直觀、準確地全面了解雙方關(guān)心的要點內(nèi)容。

4 結(jié)語

石油資源作為重要的戰(zhàn)略資源，對國家經(jīng)濟發(fā)展、政治穩(wěn)定以及社會發(fā)展具有直接影響。拓展海外市場，既能彌補我國石油企業(yè)發(fā)展動力不足、技術(shù)水平不高等問題，又能充分利用國外石油資源，切實保障石油供需安全。在國際上，廣泛采取的建設(shè)工程交易方式就是招標投標，一項石油工程項目的招標會引起各國石油企業(yè)巨頭激烈的競爭。針對國家承包工程項目具有投資大、工程復雜和施工難度高等特點，要想在這場復雜而又激烈的競爭浪潮中取勝，首先要進行合理的投標策略部署，了解投標國背景、國際工程項目投標難點，制定相關(guān)競標策略，夯實自己的技術(shù)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)管理水平，提高核心競爭力，制定準確的報價，發(fā)揮市場經(jīng)濟的調(diào)節(jié)靈活性，優(yōu)化企業(yè)資源配置，才能在國際石油企業(yè)競爭市場取得一定優(yōu)勢。

參考文獻：

［1］劉長劍.石化企業(yè)項目招標管理工作淺析［J］.黑龍江科技信息，2011，（24）.

［2］彭剛，吳繼森.國際工程投標的若干技巧［J］.國際經(jīng)濟合作，2007，（2）：77-79.

［3］王志遠，任天豪.石油企業(yè)參與國際工程競爭的現(xiàn)狀和對策［J］.科技進步與對策，2003，（1）：122-123.

作者介紹：高超（1983- ），男，遼寧撫順人，工程師，2006年畢業(yè)于中國石油大學（北京）油氣儲運工程專業(yè)，主要從事生產(chǎn)管理相關(guān)工作。