趙國(guó)君（中國(guó)石油天然氣股份有限公司華東化工銷(xiāo)售分公司，上海 200135）

市場(chǎng)環(huán)境下化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧剖析

趙國(guó)君（中國(guó)石油天然氣股份有限公司華東化工銷(xiāo)售分公司，上海 200135）

化工行業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)品在許多領(lǐng)域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應(yīng)用。然而受到全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響，化工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，國(guó)有化工企業(yè)需要在國(guó)外企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的雙重壓力下生存和發(fā)展，其前景十分堪憂。掌握化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧，就能夠大幅度的提高化工企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將論述化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略和常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，希望對(duì)實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)尤其是銷(xiāo)售企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠有所幫助。

市場(chǎng)環(huán)境；化工產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)技巧

1　我國(guó)化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

我國(guó)是工業(yè)大國(guó)，其中化工產(chǎn)業(yè)近些年有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。隨著民營(yíng)資本的持續(xù)進(jìn)入，化工市場(chǎng)的日漸飽和，再加上國(guó)外化工企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)加入，給我國(guó)的化工企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，企業(yè)的生存和發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)。在短期內(nèi)無(wú)法從根本上改變生產(chǎn)企業(yè)的工藝技術(shù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條件下，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略變得尤為重要，只有搶占市場(chǎng)先機(jī)，尋找優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，構(gòu)建成熟的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條，才能將產(chǎn)品有效持續(xù)地銷(xiāo)售出去，企業(yè)的連續(xù)生產(chǎn)也將得以保證。

2　市場(chǎng)環(huán)境下化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中較為常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，在華東地區(qū)，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負(fù)責(zé)生產(chǎn)和采購(gòu)，其精力不足以做到面面俱到，其他相關(guān)人員配備有限，但無(wú)論其規(guī)模大小，生產(chǎn)所需的原料、輔料都是種類(lèi)繁多的。作為銷(xiāo)售企業(yè)，我們應(yīng)積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實(shí)需求，除提供自己的產(chǎn)品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因?qū)儆诖笠?guī)模采購(gòu)，議價(jià)能力必定比客戶強(qiáng)。再以合適的價(jià)格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過(guò)程，節(jié)約了時(shí)間和價(jià)格成本，使客戶產(chǎn)生依賴感，堅(jiān)定客戶的合作信心。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了有利的條件，使化工企業(yè)在同一時(shí)刻可以為更多的客戶服務(wù)?；て髽I(yè)應(yīng)與著名的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)合作，將產(chǎn)品放到購(gòu)物網(wǎng)站寄賣(mài)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息快捷、豐富的優(yōu)勢(shì)，使瀏覽該網(wǎng)站的消費(fèi)者都能看到企業(yè)產(chǎn)品，接受、認(rèn)同企業(yè)文化，從而打響產(chǎn)品的知名度。若有條件，也可以自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)租賃也是不錯(cuò)的選擇。

2.3綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)利用當(dāng)下最流行的環(huán)保課題，讓客戶了解綠色環(huán)保的重要性，向客戶推薦更為環(huán)保的原材料，藉此推出企業(yè)的綠色化工產(chǎn)品，不但響應(yīng)了國(guó)家的環(huán)保政策，還樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。化工企業(yè)應(yīng)立即著手創(chuàng)建屬于企業(yè)的核心品牌，既要突出企業(yè)的環(huán)保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過(guò)核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積極向客戶宣傳綠色消費(fèi)，文明消費(fèi)，以獲得廣大客戶的認(rèn)可和支持。

3　化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

3.1產(chǎn)品傳播技巧

化工企業(yè)要想讓更多的用戶認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品，首先應(yīng)做好宣傳工作，可以利用網(wǎng)絡(luò)、電視、公眾推廣以及購(gòu)物平臺(tái)來(lái)達(dá)到這一目的。在這些新媒體上發(fā)布廣告時(shí)應(yīng)注意以下內(nèi)容：廣告形式要言簡(jiǎn)意賅，廣告內(nèi)容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產(chǎn)生深刻的印象，這樣客戶才能在有購(gòu)買(mǎi)需求時(shí)第一時(shí)間想到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)，銷(xiāo)售人員也可以攜帶產(chǎn)成品的樣品，與客戶面對(duì)面交流，使客戶有更為直觀的認(rèn)識(shí)和了解。企業(yè)還可以在網(wǎng)上發(fā)起調(diào)研活動(dòng)，搜集社會(huì)公眾的意見(jiàn)，為產(chǎn)品的宣傳工作提供科學(xué)的數(shù)據(jù)。

3.2產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

化工企業(yè)需要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的便捷性，及時(shí)全面地為客戶提供產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和服務(wù)，多與客戶進(jìn)行有效溝通，根據(jù)客戶的合理要求提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于一些大客戶銷(xiāo)售，要通過(guò)“一對(duì)一”服務(wù)表現(xiàn)誠(chéng)意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷(xiāo)售案例豐富內(nèi)容。建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以客戶的基本需求和銷(xiāo)售企業(yè)能滿足需求的條件為基礎(chǔ)，簽訂長(zhǎng)期的供需協(xié)議，既滿足客戶的長(zhǎng)期需求，也滿足供應(yīng)商的遠(yuǎn)期銷(xiāo)售規(guī)劃的要求。

3.3市場(chǎng)拓展技巧

要想提高化工產(chǎn)品的銷(xiāo)量必然要開(kāi)拓新的市場(chǎng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和，客戶的購(gòu)買(mǎi)力也接近了最大值，化工企業(yè)必須立刻挖掘潛在客戶，才能達(dá)到更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)可以召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，向客戶介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，并推出優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷(xiāo)售人員可以在發(fā)布會(huì)后撥打各個(gè)到場(chǎng)客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，為產(chǎn)品銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

4　結(jié)語(yǔ)

在市場(chǎng)環(huán)境下化工企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，應(yīng)該正視產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，使所有的銷(xiāo)售人員都能靈活運(yùn)用各個(gè)銷(xiāo)售技巧，為客戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)。化工企業(yè)應(yīng)定期組織銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，將企業(yè)文化滲透其中，以提高企業(yè)的凝聚力和向心力。與此同時(shí)還應(yīng)不斷研究創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，在拓展新客戶的同時(shí)不忘維護(hù)老客戶，使企業(yè)的銷(xiāo)售渠道更加寬泛、穩(wěn)固，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)必將勢(shì)不可擋。

［1］李棟梅.淺談新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向［J］.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)（學(xué)苑版），2012（05）.

［2］王思榮.石化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新研究［J］.商品與質(zhì)量，2011（S8）.