文丨潘月新

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創(chuàng)業(yè)第一步：做好SWOT分析

文丨潘月新

2009年3月，我應(yīng)邀來到浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)講授SIYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程。這是農(nóng)大第一次開展創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的課程。當(dāng)時(shí)SIYB培訓(xùn)課程還是新生事物，大多數(shù)人不了解它，校方也只是將它當(dāng)成了一次普通培訓(xùn)而已。標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)課程需要在符合授課標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)教室里進(jìn)行，可在當(dāng)時(shí)并沒有這樣的條件。

在農(nóng)大一間階梯教室，我與學(xué)生們開始了為期8天的培訓(xùn)課程。8天不長(zhǎng)，只是人生長(zhǎng)河中微不足道的點(diǎn)滴；8天不短，代表著80個(gè)課時(shí)，但如果用心參與或許就能影響人的一生。

許多年輕人都有創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程就是幫你邁出將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)的那一步。真正創(chuàng)業(yè)不是盲目地創(chuàng)業(yè)，而是先要弄清自己要做什么，再開展具有針對(duì)性的調(diào)研，最后根據(jù)調(diào)研反饋的情況調(diào)整創(chuàng)業(yè)的步伐。

在這期培訓(xùn)中，有一位長(zhǎng)發(fā)飄飄的文靜女生讓我印象頗深。她叫唐麗君，幾年后這位文靜女生實(shí)現(xiàn)了她的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，在沈陽最繁華的中街擁有了一家珠寶店。

在授課時(shí)，我專門設(shè)計(jì)了創(chuàng)業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)。學(xué)生們分成了特產(chǎn)組、旅游資源組、面館組和珠寶組四個(gè)項(xiàng)目組。當(dāng)時(shí)電商遠(yuǎn)沒有今天這么火爆，模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐還是以開公司或開實(shí)體店為目標(biāo)。

不管開公司還是開實(shí)體店，首先得選擇適合的地方，這就需要用到SWOT分析工具了。“SWOT”是由優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）這四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組合而成的。SWOT分析法是用來確定自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（風(fēng)險(xiǎn)），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。其中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是由內(nèi)因決定的，通過自身努力可以改變；而機(jī)會(huì)和威脅則是受外因影響的，不是自己可以決定的。

使用SWOT分析工具分析，就得要?jiǎng)澏ǚ秶恕Ｒ砸庀虻攸c(diǎn)為中心，調(diào)研方圓2公里范圍內(nèi)的常住人群和常駐機(jī)構(gòu)。調(diào)研目的是為了確定這里是否有目標(biāo)客戶，以及有多少數(shù)量的目標(biāo)用戶，調(diào)研數(shù)據(jù)是判斷該意向地點(diǎn)是否合適辦公司或開店的關(guān)鍵性依據(jù)。調(diào)研之前必須設(shè)計(jì)好調(diào)研方案，內(nèi)容包括六大要素，即調(diào)研什么信息、用什么方法調(diào)研、由誰去執(zhí)行、要拿回哪些依據(jù)、什么時(shí)候完成、由誰來整理。有了切實(shí)可行的調(diào)研方案，才能確保調(diào)研工作能夠有條不紊地進(jìn)行。

四個(gè)項(xiàng)目組的學(xué)生都拿出了自己的調(diào)研方案，并上街去尋找項(xiàng)目的可行性證據(jù)。為了說服我這個(gè)不斷質(zhì)疑的審視者，學(xué)生們不得不反復(fù)尋找證據(jù)。也是在這次市場(chǎng)調(diào)研中，唐文君走進(jìn)了我的視線。那是調(diào)研的第二天，其他三個(gè)項(xiàng)目組都回來了，只有珠寶組還堅(jiān)持觀察目標(biāo)店鋪。等到晚上8點(diǎn)多，珠寶組的其他學(xué)生都堅(jiān)持不下去了，只有唐麗君仍堅(jiān)持要待到九點(diǎn)半店鋪打烊。我因?yàn)閾?dān)心女孩子太晚回家不安全，也提出差不多就算了。但唐文君拒絕了，并表示“調(diào)研的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確會(huì)影響投資安全，所以不能半途而廢”。她的話令我大受震動(dòng)，當(dāng)即決定陪她到店鋪打烊。也是因此，我得以聆聽她的心聲。原來唐文君的心中有一個(gè)珠寶夢(mèng)。

以意向地點(diǎn)為中心，調(diào)研方圓2公里范圍內(nèi)的常住人群和常駐機(jī)構(gòu)。調(diào)研目的是為了確定這里是否有目標(biāo)客戶，以及有多少數(shù)量的目標(biāo)用戶，調(diào)研數(shù)據(jù)是判斷該意向地點(diǎn)是否合適辦公司或開店的關(guān)鍵性依據(jù)。調(diào)研之前必須設(shè)計(jì)好調(diào)研方案，內(nèi)容包括六大要素，即調(diào)研什么信息、用什么方法調(diào)研、由誰去執(zhí)行、要拿回那些依據(jù)、什么時(shí)候完成、由誰來整理。有了切實(shí)可行的調(diào)研方案，才能確保調(diào)研工作能夠有條不紊地進(jìn)行。

唐文君與珠寶的緣分源自于她的堂姐。她的堂姐在北京珠寶城上班，唐文君因此有了與珠寶親密接觸的機(jī)會(huì)，萌生了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。只要有空她就會(huì)去堂姐工作的地方，幫她打打下手，了解珠寶知識(shí)、學(xué)習(xí)辨別真假珠寶、掌握鑒定技巧。

為期8天的培訓(xùn)課程很快就結(jié)束了。培訓(xùn)課程結(jié)束后，我與唐文君仍保持著聯(lián)系。她努力抓住每一次實(shí)踐機(jī)會(huì)：業(yè)余做推銷員賣《英語通》報(bào)紙；搞籃球賽去市里的公司談贊助；搞表演募集善款慰問臨安老人福利院；做商場(chǎng)的促銷員；發(fā)傳單；晚上和節(jié)假日給初高中學(xué)生做家教等。這不但讓她積累了工作經(jīng)驗(yàn)，也積累了創(chuàng)業(yè)資金。

畢業(yè)第二年，唐文君離開杭州，回到北京，進(jìn)入了珠寶行業(yè)。新店開張一個(gè)月銷售額10萬元的數(shù)據(jù)，說服了之前并不支持她跨行的父母，也贏得了堂姐的稱贊。后來為了家庭，她離開北京，到沈陽定居。幸福的婚姻生活并沒有磨滅她的珠寶夢(mèng)。孩子2歲時(shí)，她在沈陽最繁華的中街開了第一家珠寶分店。

當(dāng)我得知唐文君在沈陽開珠寶店的消息后，好奇地問她：“為什么會(huì)選擇在最繁華的中街開珠寶店？”唐文君笑了，“潘老師，這是你教我的呀。你在培訓(xùn)課上說過‘做生意要做到先生存，再發(fā)展’。沈陽人對(duì)珠寶玉石的認(rèn)知度還不高，就這方面來說這是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)。你說過‘不成熟的市場(chǎng)有利也有弊：利是我們可以慢慢培養(yǎng)市場(chǎng)，弊是需要更多的時(shí)間成本’?！?/p>

有這樣悟性高的學(xué)生，讓我很是欣慰。

以唐文君的珠寶店為例，我們?cè)龠M(jìn)一步來看看創(chuàng)業(yè)中的SWOT分析。根據(jù)SWOT分析，選址時(shí)必須充分考慮：自身的優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在本地是否可以發(fā)揮。最合適的地點(diǎn)必然是符合目標(biāo)市場(chǎng)原則、人流原則、便利性原則及可見性、穩(wěn)定性原則的。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的原則，唐文君要開珠寶店，針對(duì)目標(biāo)人群是有錢又偏愛珠寶或希望資產(chǎn)能夠保值升值的人士；根據(jù)人流原則，人流量最大，駐足的可能性也最大，選址必須滿足一定數(shù)量的人流，不僅要測(cè)算出每天經(jīng)過的人流量，還要確定主要流動(dòng)線；根據(jù)便利原則，交通便利和店址可達(dá)性（即停車位多少）都是消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵條件，商圈輻射范圍也是經(jīng)營(yíng)者需要考慮的，目的是為了增加進(jìn)店率；根據(jù)可見性原則，裝修的特點(diǎn)必須讓顧客遠(yuǎn)觀及近望都有想進(jìn)的欲望；根據(jù)穩(wěn)定性原則，租期必須是長(zhǎng)期的，最好是十年左右。對(duì)于珠寶行業(yè)來說，穩(wěn)定性原則很重要，因?yàn)檫@行業(yè)的投入裝修成本高，客戶培育時(shí)間比較長(zhǎng)，經(jīng)常換地點(diǎn)會(huì)降低客戶的信任度。

經(jīng)過多方的考察和權(quán)衡，唐文君最終選擇了沈陽最繁華、客流量最大、消費(fèi)水平中等偏上的中街，再一點(diǎn)點(diǎn)地縮小范圍，找合適的地點(diǎn)。唐文君告訴我，在創(chuàng)業(yè)過程中她越來越意識(shí)到創(chuàng)業(yè)啟蒙的重要性。她時(shí)常回想當(dāng)年我在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課上說的那些話，這些話幫她避開暗礁順利前行。

潘月新，SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師、創(chuàng)業(yè)咨詢師、中華九型應(yīng)用研究會(huì)理事, 紫薇花女性婚姻家庭服務(wù)中心主任。