初言玲

(安陽(yáng)師范學(xué)院商學(xué)院,河南 安陽(yáng)455002)

實(shí)踐教學(xué)是高校人才培養(yǎng)的重要部分,學(xué)生基本技能、方法和理論知識(shí)的訓(xùn)練都是靠實(shí)踐教學(xué)來(lái)保證的,是提高管理類專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力和整體素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。目前,高校的市場(chǎng)營(yíng)銷類課程教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱,導(dǎo)致了“專業(yè)無(wú)用論”現(xiàn)象。大學(xué)生學(xué)科競(jìng)賽突破了以往脫離實(shí)踐的教學(xué)模式,以競(jìng)賽的方式激發(fā)大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新。因此,以大學(xué)生學(xué)科競(jìng)賽為抓手探討管理類課程實(shí)踐教學(xué)尤為重要。

1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科競(jìng)賽及實(shí)踐教學(xué)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科競(jìng)賽概括

合適市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)科競(jìng)賽主要分為五類:第一是綜合類,如創(chuàng)青春大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽,突出綜合實(shí)踐能力,強(qiáng)調(diào)綜合素養(yǎng);第二是仿真類,如海峽兩岸市場(chǎng)營(yíng)銷模擬大賽,針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)流程,調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性;第三類是實(shí)踐類,如全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽,綜合性考核學(xué)生實(shí)踐能力;第四類是專業(yè)類,如全國(guó)大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析大賽,側(cè)重營(yíng)銷專業(yè)的技能點(diǎn);第五類是競(jìng)技類,如我校有市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì),舉辦過(guò)“商務(wù)談判大賽”、“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”等賽事。這些技能性競(jìng)賽形式靈活,由校園內(nèi)學(xué)生社團(tuán)開(kāi)展,彌補(bǔ)前四類全國(guó)性的賽事時(shí)間約束。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)情況

以安陽(yáng)師范學(xué)院為例,一直以來(lái)學(xué)校重視實(shí)踐教學(xué)工作,近幾年舉行的“青年教師實(shí)踐教學(xué)技能大賽”更是引起各學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)重視。教師們從實(shí)踐形式、實(shí)踐手段、實(shí)踐內(nèi)容等方面探索創(chuàng)新,實(shí)踐教學(xué)收效顯著。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)這種管理類學(xué)科實(shí)踐教學(xué)難度較大,不但需要走出校園,更需要協(xié)調(diào)校外相關(guān)企業(yè),存在學(xué)生難以管理、安全難以保障等問(wèn)題。不可否認(rèn)的是:地方高校專業(yè)上可利用資源有限、專業(yè)師資不足、課程設(shè)置落后、實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)少、教育經(jīng)費(fèi)緊張等,需要教學(xué)管理者與教師主動(dòng)尋求專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革之路。

2 基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽的課堂實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)

安陽(yáng)師范學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)舉辦的“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”活動(dòng),開(kāi)展時(shí)間為每年下學(xué)期9－12月份,屬于全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽(春學(xué)期)的校賽環(huán)節(jié)。該比賽要求參賽團(tuán)隊(duì)用每位參賽人員的100元初始資金進(jìn)行進(jìn)貨、銷售,可循環(huán)往復(fù),最終以各團(tuán)隊(duì)人均銷售額作為比賽的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。大學(xué)三年級(jí)《分銷渠道管理》課程也在秋學(xué)期開(kāi)課,該比賽設(shè)計(jì)的進(jìn)銷貨過(guò)程與本課程契合度較高,因此筆者創(chuàng)新性地結(jié)合“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”進(jìn)行該課程的實(shí)踐教學(xué)工作。

2.1 實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)

(1)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)。該課程實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生掌握基本理論基礎(chǔ)與必要的渠道實(shí)踐運(yùn)作能力。主要包括渠道戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)渠道、中間商管理、渠道銷售、渠道激勵(lì)等能力。注重學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng),提高學(xué)生分析問(wèn)題與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

(2)實(shí)踐教學(xué)重難點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后,更多就職于中小企業(yè),故課程實(shí)踐重點(diǎn)是中間商管理,增強(qiáng)學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)拓能力。而實(shí)踐難點(diǎn)則是渠道設(shè)計(jì),尤其是地方性高校學(xué)生視野及接觸面較窄的情況下,理解會(huì)出現(xiàn)困難。

(3)實(shí)踐教學(xué)方法。課程實(shí)踐采取室內(nèi)與室外相結(jié)合的方法。首先,課程實(shí)踐按比賽要求進(jìn)行分組,討論設(shè)計(jì)“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”策劃書(shū),教師從中間商選擇、渠道設(shè)計(jì)技巧、渠道激勵(lì)、渠道銷售等方面對(duì)各組策劃書(shū)進(jìn)行全面指導(dǎo)。此部分工作更多要在室內(nèi)教室完成;然后,走出課堂真槍實(shí)做,以“百元”為啟動(dòng)資金,通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到盈利目的。

(4)實(shí)踐教學(xué)步驟與課時(shí)分配。本課程實(shí)踐課時(shí)共計(jì)18學(xué)時(shí)。實(shí)踐教學(xué)步驟高度匹配于比賽程序,教學(xué)方法中試圖將公司化工作流程引入,切實(shí)提高學(xué)生實(shí)踐能力。如表1所示。

表1 實(shí)踐教學(xué)步驟

(5)課程考核方式。與比賽只考核銷售額不同,本課程實(shí)踐考核方式分為兩部分,一是策劃書(shū),二是銷售額,具體為:策劃書(shū)占考核成績(jī)的40%,銷售額占60%。原則上要求所有學(xué)生參加比賽。

2.2 實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)設(shè)計(jì)

(1)分組與選題指導(dǎo)。《分銷渠道管理》課程授課班級(jí)是2013級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷班,班級(jí)共25人。分組提倡自由組合,原則上每組人數(shù)不得少于2人。每小組即為一個(gè)團(tuán)隊(duì),各組分別推選組長(zhǎng),即渠道經(jīng)理。此次該班分了8個(gè)組,各團(tuán)隊(duì)討論創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目方向。期間,指導(dǎo)老師與各團(tuán)隊(duì)就創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目方向討論交流。

(2)策劃書(shū)指導(dǎo)。策劃書(shū)是后續(xù)活動(dòng)開(kāi)展的重要依據(jù),各組應(yīng)從產(chǎn)品、顧客、經(jīng)銷商、電商、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)分析、銷售策略等方面完成策劃書(shū)內(nèi)容。然后以PPT的形式匯報(bào),通過(guò)指導(dǎo)教師和班級(jí)同學(xué)的討論交流后,進(jìn)行策劃書(shū)的修改和調(diào)整,從而保證各組策劃書(shū)具有可行性、可盈利性。

(3)進(jìn)貨管理指導(dǎo)。在項(xiàng)目策劃書(shū)的基礎(chǔ)上,每個(gè)小組實(shí)際進(jìn)貨過(guò)程,此過(guò)程直接影響整個(gè)活動(dòng)的開(kāi)展。指導(dǎo)老師要從進(jìn)貨的具體實(shí)施步驟和方法上進(jìn)行跟蹤指導(dǎo),包括準(zhǔn)備進(jìn)貨訂單計(jì)劃,整理進(jìn)貨清單、簽訂協(xié)議發(fā)及對(duì)合同進(jìn)行跟蹤等內(nèi)容,還包括怎樣對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估和管理。

(4)銷貨管理指導(dǎo)。各小組進(jìn)貨之后,應(yīng)積極開(kāi)展銷售,具體包括:確定好產(chǎn)品針對(duì)的具體客戶群體(年齡、職業(yè)、性別、收入等等);確定適合的銷售區(qū)域(比如對(duì)哪些區(qū)域比較熟悉);建立好銷售的渠道(如是網(wǎng)絡(luò)推廣還是電話銷售還是陌生拜訪等);做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;策劃營(yíng)銷方案;做一份售后維護(hù)的等級(jí)表。期間指導(dǎo)老師采取集中和分散相結(jié)合的方式進(jìn)行指導(dǎo),確保銷貨過(guò)程的順利開(kāi)展。

(5)經(jīng)驗(yàn)交流與分享?！鞍僭?jiǎng)?chuàng)業(yè)”比賽結(jié)束,全班8個(gè)小組均實(shí)現(xiàn)盈利,其中最多人均盈利為510元。同學(xué)們收獲的不僅是比賽的成功,更是《分銷渠道管理》課程的實(shí)踐成果。班級(jí)內(nèi)部還進(jìn)行了“銷售達(dá)人”、“創(chuàng)新達(dá)人”、“最佳合作”等個(gè)人單項(xiàng)獎(jiǎng),同學(xué)們?cè)谝黄鸾涣餍牡?分享體會(huì),在指導(dǎo)老師帶領(lǐng)下剖析問(wèn)題,力爭(zhēng)將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容與理論知識(shí)整合。

3 基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽的實(shí)踐教學(xué)總結(jié)

3.1 突破實(shí)踐教學(xué)形式

目前,各高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)制定的實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃,多以參觀訪問(wèn)和社會(huì)調(diào)查的形式展開(kāi),出現(xiàn)部分專業(yè)課程實(shí)踐內(nèi)容和專業(yè)結(jié)合不夠密切的情況。解決這個(gè)問(wèn)題的具體思路是在組織和實(shí)施的過(guò)程中,開(kāi)展學(xué)科競(jìng)賽活動(dòng),活動(dòng)內(nèi)容上盡可能圍繞著專業(yè)課程開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)。目的就是要通過(guò)競(jìng)賽的形式,讓學(xué)生在相對(duì)真實(shí)的實(shí)踐環(huán)境中鍛煉,鞏固理論教學(xué)成果。

3.2 轉(zhuǎn)化師生角色

專業(yè)競(jìng)賽融入實(shí)踐教學(xué)課堂,教師必須把學(xué)生作為活動(dòng)的主體,轉(zhuǎn)變指導(dǎo)思想和指導(dǎo)策略,強(qiáng)調(diào)學(xué)生重過(guò)程、重參與、重體驗(yàn)的教學(xué)過(guò)程。競(jìng)賽課堂變成實(shí)踐舞臺(tái),任憑學(xué)生去表演,教師成為實(shí)踐課堂上的幕后工作者。教師跟蹤協(xié)調(diào)整個(gè)競(jìng)賽過(guò)程,力爭(zhēng)發(fā)揮每個(gè)學(xué)生創(chuàng)造性,產(chǎn)生個(gè)性化的表現(xiàn),使實(shí)踐教學(xué)工作落到實(shí)處。

3.3 以市場(chǎng)考核為導(dǎo)向

以“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”競(jìng)賽為平臺(tái),項(xiàng)目式實(shí)踐教學(xué)的考核方式就是市場(chǎng)檢驗(yàn),直接將高校課堂與市場(chǎng)接軌,符合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科的特點(diǎn)。實(shí)踐教學(xué)關(guān)鍵點(diǎn)就是為學(xué)生創(chuàng)設(shè)各種有利于實(shí)踐、體驗(yàn)的環(huán)境,而學(xué)科競(jìng)賽直接面向市場(chǎng)的檢驗(yàn),讓學(xué)生直接面對(duì)消費(fèi)者與供應(yīng)商,真正體現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)踐。

3.4 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

目前的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)學(xué)科競(jìng)賽,往往涉及到知識(shí)、技能的多維度考核,大多數(shù)情況下,需要借助團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量?！鞍僭?jiǎng)?chuàng)業(yè)”競(jìng)賽中,需要各組發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,共同面對(duì)市場(chǎng)的不確定因素等。此次實(shí)踐教學(xué)“真槍實(shí)干”,學(xué)生計(jì)劃項(xiàng)目策劃書(shū)、進(jìn)貨、銷貨及完成售后過(guò)程,也是培養(yǎng)學(xué)生與人交往能力的重要且有效的途徑。團(tuán)隊(duì)精神意識(shí)的培養(yǎng)是其他課堂所不能替代的,作為實(shí)踐指導(dǎo)教師,應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦,應(yīng)挖掘更多的教學(xué)資源,從細(xì)微處著手,在學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)培養(yǎng)等方面做努力。

3.5 提高實(shí)踐創(chuàng)新能力

教育部曾多次發(fā)文強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué),切實(shí)提高大學(xué)生的實(shí)踐與創(chuàng)新能力。利用市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽手段,能使學(xué)生立身于真實(shí)的商業(yè)環(huán)境,自覺(jué)認(rèn)識(shí)到實(shí)踐創(chuàng)新能力的重要性?！鞍僭?jiǎng)?chuàng)業(yè)”競(jìng)賽中,有小組利用各App推廣優(yōu)惠賺取差價(jià)的,也有小組采用微信營(yíng)銷進(jìn)行平安果銷售的,可見(jiàn)各組同學(xué)創(chuàng)意無(wú)限。參與此類實(shí)踐活動(dòng),有助于提升了學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)識(shí),能夠調(diào)動(dòng)了實(shí)踐積極性。

4 總結(jié)

實(shí)踐能力的提升是學(xué)校創(chuàng)新教育的重要環(huán)節(jié),也是開(kāi)放式教育的重要方面。本文在以“百元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”為抓手實(shí)施《分銷渠道管理》課程實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)上,總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科競(jìng)賽在實(shí)踐教學(xué)中所關(guān)注的問(wèn)題,為運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)競(jìng)賽作為課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充提供了參考。

[1]熊輝.基于廣告學(xué)專業(yè)競(jìng)賽的實(shí)踐教學(xué)研究——以廣告設(shè)計(jì)與制作課程為例[J].新聞研究導(dǎo)刊,2015,(09).

[2]龔新湘.依托學(xué)科競(jìng)賽平臺(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)改革[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2015,(06).