劉冠群

我國私人銀行業(yè)務(wù)已有近十年的發(fā)展歷史，在此期間，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)形勢(shì)的不斷變化，私人銀行客戶的需求也在愈發(fā)多元化。各家私人銀行機(jī)構(gòu)都在積極建設(shè)人才隊(duì)伍，以滿足日益復(fù)雜的私人銀行客戶需求。在此過程中，不斷發(fā)展的私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出一定問題，并面臨很大的挑戰(zhàn)。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)存的主要問題

我國私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)存的主要問題存在于私人銀行服務(wù)的需求和供給兩方，私人銀行服務(wù)的需求方主要是指目前擁有高凈值資產(chǎn)的私人銀行客戶，私人銀行服務(wù)的供給方既包括各家商業(yè)銀行或投資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)部門，也包括為私人銀行客戶提供專業(yè)服務(wù)的稅務(wù)、法律方面的專業(yè)機(jī)構(gòu)。

（一）私人銀行客戶方面存在的問題

首先，在目前國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，從私人銀行服務(wù)的需求方，也就是私人銀行客戶方面來看，主要存在以下三個(gè)方面的問題：

1、私人銀行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益偏好不匹配。金融市場(chǎng)的基本規(guī)律之一即是風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比，通常情況下，收益越高則風(fēng)險(xiǎn)越高，反之亦然。但是在目前的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，相當(dāng)一部分用戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益偏好都是不匹配的，甚至是違背市場(chǎng)規(guī)律的，例如要求較高的收益，但只愿意承擔(dān)很低的風(fēng)險(xiǎn)。

上述這種風(fēng)險(xiǎn)和收益的不匹配，會(huì)帶來比較嚴(yán)重的后果。

一是私人銀行客戶很難選擇到風(fēng)險(xiǎn)和收益水平適合自己的投資產(chǎn)品。盡管部分私人銀行客戶的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力很高，但其風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿很低，造成根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)所選擇到的產(chǎn)品收益率水平往往很低，從長期來看，財(cái)富縮水的可能性較高。

二是私人銀行客戶會(huì)追求過高收益而造成較大損失。高收益的背后往往就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，在追求高收益的過程中，私人銀行客戶很有可能因?yàn)椴涣私馔顿Y產(chǎn)品的實(shí)際結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)敞口而盲目投資，誤判了自己的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿或是忽略了自身的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，從而造成財(cái)富上的損失。

2、對(duì)于稅務(wù)和法律問題缺乏關(guān)注。在目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，一個(gè)普遍存在的問題是私人銀行客戶對(duì)于稅務(wù)和法律問題缺乏關(guān)注，這種認(rèn)識(shí)上的缺乏導(dǎo)致私人銀行客戶在進(jìn)行個(gè)人財(cái)富管理時(shí)，往往對(duì)于稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)缺乏認(rèn)知，置身于稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)之中。

以稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)為例，自2009年開始，國家稅務(wù)總局加強(qiáng)了對(duì)于境外轉(zhuǎn)讓股權(quán)的個(gè)人所得稅征管力度，由于缺乏對(duì)稅法和稅務(wù)實(shí)踐的了解，有較多案例中的高凈值客戶都并沒有意識(shí)到個(gè)人所得稅的繳納義務(wù)，發(fā)生稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

而這種對(duì)于稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知上的匱乏造成的另一后果，即是私人銀行客戶在實(shí)際財(cái)富管理過程中對(duì)于專業(yè)服務(wù)的輕視。稅務(wù)和法律領(lǐng)域均屬專業(yè)知識(shí)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，在知識(shí)越來越專業(yè)化的現(xiàn)代社會(huì)中，專業(yè)的事情必須要由專業(yè)人士來做。私人銀行客戶雖然都是各自領(lǐng)域中的佼佼者，但是對(duì)于稅務(wù)和法律領(lǐng)域往往缺乏專業(yè)知識(shí)。在這種情況下，如果輕視專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，則很有可能將自己置身于稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)之中。

3、對(duì)于個(gè)人財(cái)富管理存在較深的誤解。個(gè)人財(cái)富管理作為金融行業(yè)的一個(gè)重要分支，在國外已經(jīng)有很長的發(fā)展歷史，也形成了一套相對(duì)完善的方法論。私人銀行作為其中最有價(jià)值的業(yè)務(wù)，有其自身特殊性，但仍然遵循其基本規(guī)律和原則。

從個(gè)人財(cái)富管理架構(gòu)上來說，基本呈現(xiàn)一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)，保障為基礎(chǔ)，上面一層為債權(quán)投資，再上一層為股票投資，最上面才是高風(fēng)險(xiǎn)高收益的風(fēng)險(xiǎn)投資和其他類投資。作為這座金字塔的基座，保險(xiǎn)仍然是個(gè)人財(cái)富管理過程中首先需要分析和滿足的需求。但是國內(nèi)由于歷史原因，造成私人銀行客戶對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍存在誤解，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障作用無法實(shí)現(xiàn)。

綜合以上分析，我們必須意識(shí)到，在未來的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，投資者教育仍然任重而道遠(yuǎn)。投資者教育需要關(guān)注的重點(diǎn)在于：一是對(duì)私人銀行客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配的基本教育；二是通過私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐建立一套相對(duì)完整且穩(wěn)定的方法論，遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)律，從保障出發(fā)，對(duì)私人銀行客戶的財(cái)富進(jìn)行系統(tǒng)化管理；三是加強(qiáng)對(duì)稅務(wù)、法律問題的重視，這既需要相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)的積極投入，也需要各家私人銀行從業(yè)人員的重視和強(qiáng)調(diào)。

（二）私人銀行服務(wù)供給方存在的問題

在目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，私人銀行服務(wù)供給方主要存在以下兩個(gè)方面的問題：

1、投資產(chǎn)品的多樣性仍然有限。相比較國外較為悠久的金融市場(chǎng)發(fā)展歷史而言，由于國內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)間較短，整個(gè)金融行業(yè)的產(chǎn)品類型仍然較少，尚未形成一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和收益水平匹配的、相對(duì)完整的、適應(yīng)于私人銀行業(yè)務(wù)體量的產(chǎn)品譜系。這就造成在為私人銀行客戶進(jìn)行個(gè)人財(cái)富管理時(shí)，私人銀行從業(yè)人員所能選用的產(chǎn)品數(shù)量少，且產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益特點(diǎn)與私人銀行客戶的需求匹配程度低。

除可供選擇的產(chǎn)品類別少且匹配度低這個(gè)問題之外，投資產(chǎn)品根據(jù)私人銀行客戶的個(gè)體需求進(jìn)行量身定制的可塑性也較低。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，投資產(chǎn)品往往是自上而下設(shè)計(jì)的，通常僅考慮了大多數(shù)客戶的普遍性需求，但很少有針對(duì)私人銀行客戶個(gè)體需求進(jìn)行定制的情況。這種定制服務(wù)的缺乏不僅造成無法滿足客戶需求的后果，也將直接導(dǎo)致私人銀行從業(yè)人員在產(chǎn)品定制上經(jīng)驗(yàn)的匱乏，對(duì)于未來的業(yè)務(wù)發(fā)展也是不利的。

2、服務(wù)過程中專業(yè)化服務(wù)的缺失。在目前國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中，往往在涉及財(cái)富傳承或是股權(quán)轉(zhuǎn)讓時(shí)，才會(huì)引入稅務(wù)和法律方面的專業(yè)服務(wù)。但實(shí)際上，私人銀行業(yè)務(wù)中，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到投資，從財(cái)富增值到傳承，都需要稅務(wù)和法律的專業(yè)服務(wù)。

以投資環(huán)節(jié)為例，由于私人銀行客戶的投資產(chǎn)品往往體量較大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，也就造成產(chǎn)品的合同文本也非常復(fù)雜，不僅需要投資顧問對(duì)關(guān)鍵條款的把控，也需要專業(yè)律師對(duì)于合同常規(guī)的權(quán)利和義務(wù)條款的解讀和建議。而在國內(nèi)目前的實(shí)踐中，客戶往往只能從自己的客戶經(jīng)理處得到一些解釋，但這些解釋無法達(dá)到專業(yè)水平，這就會(huì)將私人銀行客戶置身于自身無法意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)之中，對(duì)于私人銀行從業(yè)人員來說，也是一種從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，在私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐中的各個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，都需要私人銀行從業(yè)人員加強(qiáng)對(duì)稅務(wù)和法律專業(yè)人士的重視，充分運(yùn)用相關(guān)行業(yè)專家的經(jīng)驗(yàn)和工作，來降低自身和客戶雙方的風(fēng)險(xiǎn)。

二、我國私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)

隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化和國內(nèi)私人銀行客戶自身需求的變化，在未來一段時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)還面臨兩大挑戰(zhàn)。

（一）創(chuàng)富一代的低成本股權(quán)問題

由于技術(shù)發(fā)展的進(jìn)程加快，通過創(chuàng)業(yè)來在短時(shí)間內(nèi)迅速積累財(cái)富的創(chuàng)富一代，將成為國內(nèi)私人銀行客戶的一個(gè)嶄新的群體。而這一客戶群體普遍面臨的一個(gè)問題，就是其財(cái)富集中在個(gè)人持有的創(chuàng)業(yè)公司股權(quán)中，而這些股權(quán)往往是在公司成立之初獲得的，賬面成本很低。這將會(huì)給這部分客戶帶來兩個(gè)問題：

一是其個(gè)人財(cái)富集中在單個(gè)公司的股權(quán)上，風(fēng)險(xiǎn)集中，因此個(gè)人財(cái)富所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就很大。

二是這部分股權(quán)的持有成本很低，在變現(xiàn)過程中，這部分私人銀行客戶會(huì)面臨較高的稅務(wù)成本。

這部分新出現(xiàn)的客戶類型將是國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)不可忽視的客戶群體，那么他們所面臨的特殊問題也亟待私人銀行服務(wù)的供應(yīng)方來解決。

（二）跨境財(cái)富傳承問題

隨著私人銀行客戶群體的下一代逐漸成長，其財(cái)富傳承問題已經(jīng)提上日程，值得注意的是，由于私人銀行客戶群體的下一代往往已經(jīng)移民至其他國家，因此其財(cái)富傳承往往還涉及到較多的跨境安排。

在進(jìn)行跨境財(cái)富傳承過程中，需要充分了解當(dāng)?shù)氐姆珊投悇?wù)規(guī)定，也涉及到跨境投資和產(chǎn)品布局。這種復(fù)雜的需求，對(duì)國內(nèi)私人銀行從業(yè)人員提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

國內(nèi)的私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)，必須意識(shí)到上述問題的存在，并結(jié)合國外的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)的特殊情況，摸索總結(jié)出相關(guān)的對(duì)策和有效的解決方案。

綜合上述對(duì)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析，我們能清楚的看到問題所在，如何去更好的解決這些問題，將是私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人員未來一段時(shí)間內(nèi)努力的方向。與此同時(shí)，我們也要意識(shí)到，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展和私人銀行客戶群體需求的變化，私人銀行業(yè)務(wù)也不是一成不變的，目前已經(jīng)出現(xiàn)的兩大挑戰(zhàn)也是亟待在實(shí)踐中解決的，這就要求私人銀行從業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)，并以開放的心態(tài)去引入更多的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，為私人銀行客戶建立一套完整有效的服務(wù)體系。（作者單位：中國人民大學(xué)）