徐佳鳴++郭麗媚

晚上10點，深圳南山大道旁，一棟服務式公寓內，張曉還在滔滔不絕地說話，兩個小時后，她將陷入失眠。

她很瘦，有著精致的面容，上千人在網(wǎng)絡那頭陪著她。打開一款直播伴侶軟件，外置的聲卡、攝像頭、話筒自動開啟，她的美瞳開始反光，對著屏幕說了一句：“hi，我來了。”

粉絲們以“董”“總”“壕”稱呼著彼此，他們可能是駕校教練、專業(yè)股民、企業(yè)主、富二代、獄警、藍領或者小學生。大部分的時間她會唱歌并自任DJ，一首三分鐘的歌可以唱到10分鐘，穿插著叫出粉絲的名字，感謝他們送來的禮物，分享在學校期間的見聞。

“你們知道嗎，我那個同學，整容整得，鼻子都透明了”，她迎著臺燈的光，給粉絲看自己的鼻梁、下頜骨，曲線自然。她還加上了“哄笑”的音效，粉絲在對話框里叫好，“天生麗質”。她是表演系的學生，知道觀眾喜歡什么。

張曉是一名頗為成功的網(wǎng)絡主播，某天，一位名叫“貝吉塔”的玩家為她購買了價值17萬元人民幣的禮物。那是由網(wǎng)站定期舉辦的賽票大會——按禮物多少排名，張曉拿到了第六名。她很開心。按照分成原則，直播平臺分去40%，帶她出道的公會從剩余部分再分去40%，扣稅之后，剩下就是張曉的收入。

她20歲，已經(jīng)體會到比多數(shù)人賺錢容易意味著什么。她是深圳這座移民城市的第二代，家庭經(jīng)濟條件一般，還有弟弟妹妹，她早早獨立，高中時期就是攝影圈里的小名人，好的時候外拍一天能賺兩三千。她還想在深圳買房。

無聊者與陪伴者

攝像頭里的張曉顯得更為年輕，直播時也非常規(guī)矩，歌聲也平常。按照她的解釋，連著幾個月上麥，唱累了，嗓子啞了，粉絲們很體貼，簡單聊著就行，張曉很多時候在重復，“你們支持我就要有所表示，點關注在屏幕左邊，送禮物在下邊”，直白的粉絲經(jīng)濟學，透過虛擬的聯(lián)系，這樣實現(xiàn)了。

這種默契并非一蹴而就，按照她和粉絲的說法，“畢竟我們走心”。在這個直播間內，形成了“家族”意識，粉絲也像滾雪球，老人帶新人，主播陪伴著他們，幾位大玩家撐起臺柱子，圍觀者會感到興奮，屏幕上反復出現(xiàn)高手的座駕、高手刷出的禮物，特效極多，滿耳主播的“謝謝”聲，滿屏幕圍觀者的贊嘆。

張曉的成功也代表了相當一部分網(wǎng)絡主播的成名之路。從初出茅廬到站穩(wěn)腳跟，除了自身條件之外，如何調動起觀眾的興趣，產(chǎn)生“陪伴感”，對主播來說，是個學問。這其中有兩種力量起著作用。

為了管理及招募主播，直播平臺之下往往會有眾多的主播公會，他們和主播簽有協(xié)議，怎么分成、多少底薪、哪些內容是紅線，都有約定。什么時候上首頁、什么時候需要助推一把人氣，他們攪動、調和著產(chǎn)出和需求，并從中抽取報酬。

主播本身能否撬動更多的資源，捕獲野生土豪、籠絡更多中層消費者與圍觀者，則需要努力和運氣：貝吉塔是張曉做平模時認識的朋友，30多歲，股市里的淘金者，現(xiàn)金充裕，號稱以億計。他已經(jīng)在平臺花了200多萬，其中80多萬在張曉身上。

主播和大玩家之間的這種關系容易讓人產(chǎn)生不良投射：在其他一些平臺上，一些主播也的確會在私下發(fā)送更為出格的內容，這被稱作“走私”，或者以情人的形式伴其左右。在行業(yè)的初創(chuàng)階段，存在這樣的原始積累。經(jīng)過幾輪的凈網(wǎng)行動，明顯的越界行為減少許多，玩家的熱情卻依然高漲，或可被解釋為“虛榮”，或“人群中的存在感”。

張曉也在保護貝吉塔，“不是所有人都抱著想要和主播發(fā)生什么才刷禮物的，那些人很庸俗”，貝吉塔經(jīng)常在直播間里短暫出現(xiàn)，在刷掉幾百上千的禮物后，瀟灑地留一句：“才知道你今天改了直播時間，刷一點，先下了?！?/p>

人已走，禮物的特效還留在房間，“貝吉塔給張曉贈送了一臺跑車、飛機”，類似這樣的，較昂貴的贈送信息會在整個平臺滾動廣播，對贈予者來說，這感覺不錯。

一位前主播將這叫做“愛慕行業(yè)”，有著難以言說的微妙。而大玩家們的解釋往往是這樣的，“你只有花錢進去，才知道樂趣所在、和不花錢有什么不同?！彼麄兒芮宄@里面有外力的作用，直播平臺、家族公會、圍觀的人都在拱火、加油、助威，而他們不需要半推半就，只為更純粹的體驗。

貝吉塔僅排在富豪榜的第九位，那些賺錢更為容易的人、生活更為穩(wěn)定無趣的人，傾向用這種方式釋放多余的、無所謂的數(shù)字。

24歲的應子是另外一位代表。他的父母忙于經(jīng)營公司，對于他們來說，給兒子的愛就是給他最好的，比如錢。隨著年紀增長，數(shù)目日漸膨脹。阿諾是應子喜歡的一位主播，連接他們的是游戲，他曾以為她是“靠顏、靠脫、技巧為零”的花瓶，她卻在屏幕上流利地解說著一場比賽，輕松地闡釋自己的看法。好像她的聲線和樣子都更為順心了。

直播間里，每周都能看到應子的賬號排在貢獻榜的頭幾位?！盎ㄥX只是買陪伴?！碑敱粏柕綖楹紊岬霉潭ㄍ度氩环频慕疱X，應子說：“與其撒著錢和并不熟悉的人泡吧、唱歌，我更愿意花錢幫阿諾刷收入，只要玩累了，都會打開阿諾的直播間，哪怕只是看她玩游戲，聽她唱唱歌也好。如果說這筆錢是對阿諾好，倒不如說是對自己的一種安慰。讓自己知道，父母不在的時候，還有這樣一個人，在屏幕的對面，陪伴著自己?！?/p>

每個成功的阿諾或張曉的背后，都站著若干個應子或貝吉塔，“愛慕”的快樂隱形于這種難以量化的喜愛與付出之間，隨時轉換。

12點了，說了幾次“byebye”之后，張曉也下線了，她開始為剛才的一幕不開心，一位挺漂亮的主播進入她的房間，竟然直接對著土豪喊話，“有空就來看我哦”。主人一肚子的火，喊道，“直播的時候能不能不要跑來跑去”，她沒有踢掉那位競爭者，克制地在自己的地盤重申了“同行莫入，面斥不雅”的江湖規(guī)矩。

“我不會踢人，我很少跟主播拉仇恨，去拉人家的土豪。你愿意呆就呆著，我不喜歡強迫別人”，張曉重申自己的情懷，她的風格如此：要上課了，調整一下時間；要出國和男朋友旅游，再消失幾天，粉絲們等著。

“除了打發(fā)無聊，我還真挺喜歡她的”，一位張曉家族的“守護”這么說道。

轉型的生意經(jīng)

在主播的房間里，成為按月計算的“守護”，需要588元，每個主播最多可以擁有32個守護。如果填滿這些守護，主播就有了相當于城市白領的穩(wěn)定收入，不用風吹日曬。

據(jù)業(yè)內人士估算，中國大約有20萬網(wǎng)絡主播。他們中的多數(shù)懷抱著工作強度“更為輕松”的期待，津津樂道于各種成功的先例：四川的沈曼用了一年時間從月薪兩千的護士變成頭等艙出行、五星級住宿、存折百萬的小明星。打開一線游戲主播的簽約價，看得到與暢銷書版稅、一流明星片酬類似的數(shù)目，以千萬計。

最大的平臺叫做YY，中國公司、美國上市，市場份額在八成左右，根據(jù)它最新的財報，在線音樂和娛樂仍然是營收主要來源，超過7億元人民幣，付費用戶超過180萬。巨大的市場空間自然吸引強烈的競爭，也壓縮著利潤的空間，“抽成比”影響著主播的進退。其中有人想出了新的辦法，盤活這種人力資源。

去年剛從星海音樂學院畢業(yè)的韓俊是其中之一，他是聲樂表演系的科班生，從大二開始在外兼職，教人唱歌，參加過很多選秀比賽，后來又到北京，艱難地出了張個人專輯，又打道回府。這是不少音樂學院學生的路徑。不過娛樂工業(yè)造星機制垂青的只是少數(shù)，公司動輒花費千萬，才能捧出一個三四線的明星。

韓俊將自己的授課經(jīng)驗，放到了直播平臺上，他的選人標準得到了市場的認可，包括某個中型平臺的投資人，他成立了自己的“家族”，繼而是工作室，然后注冊了公司，被老板注資，成為子公司。這個在全國14個城市布局的大型公會，月流水達到了560萬，他們的身邊很快被投資人、講故事的包圍，娛樂產(chǎn)業(yè)的長尾理論終于最齊全地實現(xiàn)了：“這些主播包齊了觀眾的想象，總有一款觀眾喜歡?！?/p>

韓俊叫來兩個姑娘接受訪問，都是他心目中勤奮的員工，蘇眉是大專的畢業(yè)生，魚蛋是星海的師妹。蘇眉一年前還在仙蹤林工作，三班倒。魚蛋之前會接一些表演、拍攝的活，父母離異，家人偏愛哥哥，盡管父親是公司的老板，她卻總想著獨立生活。她們工作的時間很長，五六個小時左右，精力充沛的蘇眉下了麥還能說笑，魚蛋卻已經(jīng)沒了體力。

韓俊的公司為她們提供了標準化的工作環(huán)境，十平方米見方的小屋被裝飾成溫馨的公主房、琴房模樣；用兩條100兆的網(wǎng)絡保障著速度，五六位工作人員在外面的辦公區(qū)域為主播提供技術支持、房間秩序管理、和直播平臺溝通，他們是助理也是保護者、監(jiān)督者。

韓俊租了一幢在大學城的四層獨立建筑，還為她們裝潢了新的樓層，作為宿舍、休息或排練區(qū)。標準化、公司制的走廊里貼著排班表和通知：“沒關燈、沒關空調的一律警告，下次嚴重處罰?！?/p>

公司入口的一面涂鴉墻上，描繪著成龍、施瓦辛格、李小龍、麥當娜、碧昂斯、鳥叔、貓王、杰克遜等人的卡通形象，星光熠熠地擠在一起，映著墻角主播們的還未拆封的快遞盒，里面多數(shù)是淘來的潮鞋或漂亮的衣服。

蘇眉和魚蛋在這個體系里打拼著，認同韓俊說的，保存自己的特色，等待公司幫著圓夢。蘇眉再去那家仙蹤林喝東西，已經(jīng)沒人認得出來，她化了妝，時髦了許多。魚蛋還是喜歡消費，買些大牌的化妝品，只是不再用精打細算，還自豪地在朋友圈曬了出來：幸福的“敗家”小女人。

韓俊的商業(yè)模式是：用遞推的模式吸引這些學校、服務行業(yè)潛在的藝人，從主播開始做起，并提供場地、培訓。巧妙的是，做主播本身就可以產(chǎn)生收益，養(yǎng)活自己，不用公司掏錢來養(yǎng)活這些藝人。通過這個直播的行業(yè)累積的這些粉絲，再通過一些網(wǎng)劇、網(wǎng)絡綜藝節(jié)目，實現(xiàn)最終的大目標。

“這叫娛樂產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+”，韓俊和管理層篤定著這是條出路，“這也是UGC到PGC的進步”?！坝脩舢a(chǎn)生內容”和“專業(yè)生產(chǎn)內容”的兩個英文縮寫，是幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的口頭法寶，他接著反問：“我們多久沒有產(chǎn)生一個周杰倫了？你又知道上海的SNH48是花了多少錢才捧出來的？”

韓俊的姑娘們，是網(wǎng)絡里的芭比娃娃，經(jīng)過他的包裝，再用上相對專業(yè)的器材、后期手段，她們也輕松地擁有了“大片感”，這些貼地飛行的明星，能陪著嘮嗑，叫出你的名字，好像十分美妙。

“粉絲想看什么，你就給他什么。愛看唱歌跳舞，我就用唱歌跳舞來滿足他。有的人就愛看搞笑，我就用搞怪的東西來滿足他。如果有的人愛看特異功能，那我就搞一個特異功能的產(chǎn)品來滿足。所謂大娛樂，人人都愛的這種，以后還會有，但數(shù)量不會太多了”。更多地集中于細分族群，或是某一個特殊愛好，這里面其實是一個生態(tài)鏈，羊毛出在羊身上，參與感強了，招更新的主播、擴大粉絲群都會變成良性循環(huán)，這都是美好的設想。