直銷(xiāo)的邏輯是消解互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥的良好方式。在混沌時(shí)代，它的力量也會(huì)重新得到激發(fā)。 ——龔凱

未來(lái)，直銷(xiāo)與其他業(yè)態(tài)的結(jié)合會(huì)更加緊密，將會(huì)更好地借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)工具的力量。 ——王君平

直銷(xiāo)是天生具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的一個(gè)行業(yè)，早在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的年代，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的就是社群，通過(guò)低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者。 ——羅永亮

王萬(wàn)軍（對(duì)話主持人、九方馬管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)）：您在品牌創(chuàng)建和營(yíng)銷(xiāo)模式方面頗有建樹(shù)，請(qǐng)您解讀一下，現(xiàn)在為什么有些企業(yè)的老板想著只要活著就好？

龔凱（集和中國(guó)董事長(zhǎng)）：我們一直認(rèn)為產(chǎn)品很重要，或者定位很重要。這些都屬于“搶地盤(pán)”的范疇。另一方面，我們注重企業(yè)文化，注重儀式感，這些都可稱(chēng)之為“找意義”。這兩件事放在東方文化里，其實(shí)是一個(gè)整體，是物質(zhì)和精神的結(jié)合。

傳統(tǒng)企業(yè)大多是先搶地盤(pán)再找意義，而直銷(xiāo)企業(yè)恰恰反其道而行之，先找意義再搶地盤(pán)。它們通過(guò)對(duì)于意義的尋找，對(duì)人與人之間溫度的關(guān)聯(lián)，建立了一種互聯(lián)網(wǎng)本身不具備的“強(qiáng)連接”關(guān)系。

手機(jī)出現(xiàn)之后，我們都覺(jué)得生活速度越來(lái)越快。但與此同時(shí)，企業(yè)死得也越來(lái)越快。原因何在？表面上看，手機(jī)跟人的距離越來(lái)越親密，其實(shí)這個(gè)距離是越來(lái)越遠(yuǎn)。

直銷(xiāo)的溫暖感，正是基于線下的強(qiáng)關(guān)系，這是人類(lèi)的本質(zhì)需要。因此，直銷(xiāo)的邏輯正是消解互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥的良好方式。在混沌時(shí)代，它的力量也會(huì)重新得到激發(fā)。

直銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)的共通之處在于，它們都是對(duì)人們利益結(jié)構(gòu)的重新設(shè)置。而這個(gè)利益結(jié)構(gòu)，與人性的優(yōu)缺點(diǎn)息息相關(guān)。除了經(jīng)濟(jì)利益，還包括情感利益。

我目前正在投資一個(gè)皮具公司。它原本是傳統(tǒng)的連鎖皮衣皮包公司，經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)、場(chǎng)景聯(lián)合，我們改為皮衣皮包定制。你可以來(lái)這里設(shè)計(jì)一個(gè)包，那么你就成為了渠道，只要銷(xiāo)售出去，你就可以得到一定分利。同樣地，二次推廣的朋友也會(huì)為他帶來(lái)利益，就像滴滴打車(chē)一樣，大家在玩的過(guò)程中互相產(chǎn)生利益關(guān)系?，F(xiàn)在公司還沒(méi)開(kāi)張，已經(jīng)賣(mài)出了100多個(gè)包。這種利益結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，就是來(lái)自于直銷(xiāo)行業(yè)的一種邏輯。

直銷(xiāo)機(jī)制將改變互聯(lián)網(wǎng)“只做利益而不做情感”與“不做利益結(jié)構(gòu)的捆綁”的機(jī)制。未來(lái)，如何讓你的企業(yè)擁有聚集人心的裂變方式？或許大家可以從直銷(xiāo)行業(yè)中獲得啟示。

王萬(wàn)軍：從安利華東區(qū)總裁到天獅大中華區(qū)總裁，再到現(xiàn)在的戰(zhàn)略咨詢，作為行業(yè)資深人物，您能否分享一下，直銷(xiāo)到底在哪些方面可以為其他行業(yè)帶來(lái)啟發(fā)？

王君平（古道君園文化傳播公司首席顧問(wèn)）：為什么在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)滯緩時(shí)期，直銷(xiāo)卻能夠逆勢(shì)而上？

首先，政策松綁是一大因素。直銷(xiāo)從上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)，至今已有20年歷史，立法管理也有10年。政府從開(kāi)始的限制，到立法的約束，到今天的開(kāi)放，發(fā)牌速度越來(lái)越快，監(jiān)督管理體系不斷健全。

其次，直銷(xiāo)企業(yè)大多注重獨(dú)特的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比其他行業(yè)來(lái)得更為扎實(shí)。

同時(shí)，直銷(xiāo)行業(yè)有其自身的獨(dú)特性：它是依靠教育培訓(xùn)來(lái)不斷強(qiáng)化品牌意識(shí)。沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)能像直銷(xiāo)一樣對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如此深刻的影響。在傳統(tǒng)商超里，推銷(xiāo)員最多向你進(jìn)行幾十秒鐘的介紹。但在直銷(xiāo)里，你買(mǎi)了產(chǎn)品之后還會(huì)去參與培訓(xùn)，接受企業(yè)文化的熏陶，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的深刻認(rèn)知。

除了傳播機(jī)制之外，直銷(xiāo)的利益分配機(jī)制也很特別。有多少企業(yè)會(huì)想到去和消費(fèi)者分賬？而直銷(xiāo)企業(yè)，不僅是把消費(fèi)者納入財(cái)富分配的大門(mén)，而且和客戶一起玩，一起學(xué)習(xí)知識(shí)，一起銷(xiāo)售產(chǎn)品。通過(guò)這種分配和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，消費(fèi)者主動(dòng)轉(zhuǎn)化成為了品牌的推廣者。

直銷(xiāo)企業(yè)的另一大優(yōu)勢(shì)是充足的現(xiàn)金流?，F(xiàn)在，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都是在一輪一輪地?zé)X(qián)。反觀商務(wù)部批準(zhǔn)的71家直銷(xiāo)企業(yè)，大多都在盈利，一些擁有上百億年銷(xiāo)售額的直銷(xiāo)企業(yè)甚至能保持15%的利潤(rùn)率，這很難得。

自從上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó)之后，直銷(xiāo)一直在做創(chuàng)新變革。起初，為了在嚴(yán)格的政策下生存，直銷(xiāo)與店鋪銷(xiāo)售、連鎖銷(xiāo)售相結(jié)合。接下來(lái)，我們也做了不同的嘗試與創(chuàng)新，包括慈善營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、粉絲營(yíng)銷(xiāo)等等?，F(xiàn)在，一個(gè)銷(xiāo)售模式可以容納很多因素，可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)，與大物流等先進(jìn)技術(shù)結(jié)合，也取得了非常顯著的效果。未來(lái)，直銷(xiāo)與其他業(yè)態(tài)的結(jié)合會(huì)更加緊密，將會(huì)更好地借助互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)工具的力量。

王萬(wàn)軍：不少企業(yè)轉(zhuǎn)型做直銷(xiāo)之后，銷(xiāo)量各方面都很不錯(cuò)。您能否從實(shí)踐者的角度跟大家講講，有何靈丹妙藥？

羅永亮（康恩貝集團(tuán)康滿家新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理）：直銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)模式是有區(qū)別的。其他的營(yíng)銷(xiāo)，是銷(xiāo)售的“銷(xiāo)”。而直銷(xiāo)，在我看來(lái)，應(yīng)該是消費(fèi)的“消”。其他營(yíng)銷(xiāo)模式的各部分是分離的，而直銷(xiāo)卻是在經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。直銷(xiāo)的消費(fèi)者，同時(shí)擁有“用戶+傳播者+渠道+經(jīng)營(yíng)者”四種身份，且四種身份融為一體。

為什么現(xiàn)在那么多的傳統(tǒng)企業(yè)愿意進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)？因?yàn)楝F(xiàn)在用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式去推廣一個(gè)新品，難度很大。難在哪兒？——傳播的成本太高。你要花很多廣告費(fèi)，所以在我們的保健品行業(yè)里面流傳一幅對(duì)聯(lián)：“不做廣告要死，做廣告也要死。”橫批：“橫豎都是死。”有些時(shí)候，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額都達(dá)不到廣告投入。而直銷(xiāo)，卻能解決前期為了進(jìn)入市場(chǎng)所付的高額成本。

直銷(xiāo)的模式是符合人性的。幾乎人人都想創(chuàng)業(yè)，但并不是每一個(gè)人都有實(shí)力和資源。而直銷(xiāo)恰恰能滿足很多人創(chuàng)業(yè)的欲望。它門(mén)檻不高，背后又有一個(gè)完整的平臺(tái)支撐，恰能為那些沒(méi)有很多資本與機(jī)遇的人群，提供一種風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

直銷(xiāo)是天生具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的一個(gè)行業(yè)，早在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的年代，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的就是社群，通過(guò)低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)者。

但直銷(xiāo)又跟互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)、微營(yíng)銷(xiāo)不同。直銷(xiāo)的黏性更強(qiáng)，忠誠(chéng)度也更強(qiáng)。所以直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，幾乎是如虎添翼。因?yàn)橹变N(xiāo)會(huì)員的邊界和組成度，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)能夠比擬。當(dāng)未來(lái)的直銷(xiāo)公司完成了大用戶群的搭建，其實(shí)它們已經(jīng)可以往平臺(tái)的方向發(fā)展。

所以我認(rèn)為，未來(lái)的直銷(xiāo)，應(yīng)該是“閉環(huán)+開(kāi)放式”的模式。所謂閉環(huán)，是指我們的會(huì)員是相對(duì)閉環(huán)的。開(kāi)放，則是說(shuō)當(dāng)我們的會(huì)員基數(shù)達(dá)到一定量的時(shí)候，我們的會(huì)員是對(duì)所有的社會(huì)開(kāi)放的。我們不僅是賣(mài)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而且可以賣(mài)所有人的產(chǎn)品和服務(wù)。