曹虎

營銷的核心是價值，是消費(fèi)者的感知價值。隨著技術(shù)不斷發(fā)展，要如何才能了解消費(fèi)者的價值，如何才能重新創(chuàng)造消費(fèi)者價值呢？

要考慮幾個因素。第一，今天的消費(fèi)者已經(jīng)和過去的消費(fèi)者有很大的不同，主要反映在幾個方面。第一，從宏觀上看，今天的消費(fèi)者總體的社會人口結(jié)構(gòu)有了深層的變化。大家能觀察到的出生率、年齡結(jié)構(gòu)，撫養(yǎng)率、家庭結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)都發(fā)生了很大的變化。也就是說，我們面臨著未富先落，越來越小規(guī)模的家庭，越來越多社會化的大城市化服務(wù)，也會出現(xiàn)很多的空巢家庭、銀發(fā)老人、大齡剩女。這是城市化導(dǎo)致的。這種情況給我們的營銷帶來了前所未有的全新機(jī)會。

第二個是我們的生活方式發(fā)生了變化。如果我們回憶過去會發(fā)現(xiàn)七十年代的人有很多共同的回憶，但對于今天的九零后，甚至八五后，會發(fā)現(xiàn)他們對自己的童年、生活方式、共同興趣的回憶出現(xiàn)高度的多元化。過去做消費(fèi)者細(xì)分時，總是說按照消費(fèi)者的生活方式、價值觀、行為等去細(xì)分，但今天如果這樣細(xì)分，會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)工具多樣化、高度碎片化的各個細(xì)分市場。面對這樣的碎片化市場，我們需要用新的視角去看待它。

比如，過去我們很難想象，一個消費(fèi)者買產(chǎn)品，居然是為了受虐。正常一個產(chǎn)品是干什么的？享受、表現(xiàn)自我、解決問題。但今天我發(fā)現(xiàn)有一些消費(fèi)者買產(chǎn)品的核心原因，竟然是因為一些想象不到的原因，譬如這個產(chǎn)品讓他們過得很難受。因為生活方式的變化使我們對產(chǎn)品、服務(wù)有全新的看法，帶來了全新的市場細(xì)分。

在營銷當(dāng)中我認(rèn)為最重要的就是市場細(xì)分，沒有市場細(xì)分就根本談不上營銷。真正的創(chuàng)新，來源我們用全新的視角去細(xì)分已經(jīng)成熟的市場。

網(wǎng)絡(luò)模式的變化也使我們產(chǎn)生一些變化。現(xiàn)在是信息時代，是永遠(yuǎn)互聯(lián)的時代。過去很多的商業(yè)模式和品牌的構(gòu)造都是基于信息不對稱做出來的品牌和商業(yè)模式。現(xiàn)在各種網(wǎng)絡(luò)使用、信息溝通改變了這種現(xiàn)象。今天無論是Uber、滴滴打車、快的等，做的基本上就是去中介化。今天的網(wǎng)絡(luò)時代就是去中介化、打破信息不平衡的時代。

人口結(jié)構(gòu)、生活方式、網(wǎng)絡(luò)模式的變化，使我們必須重新理解消費(fèi)者。支撐21世紀(jì)商業(yè)模式基礎(chǔ)的三個支柱是：移動互聯(lián)網(wǎng)，社交媒體和網(wǎng)絡(luò)支付。這三點(diǎn)使消費(fèi)者在日常中的社會角色發(fā)生越來越多的重合。今天實(shí)際上已經(jīng)很難分清什么時候是在過自己想要的生活，什么時候是在參與一場商業(yè)秀。這其實(shí)是模糊的，我們已經(jīng)融入到了一個無法避免的商業(yè)化時代。因此，作為企業(yè)，如何針對消費(fèi)者的行為，借用現(xiàn)在的技術(shù)道德地去為客戶創(chuàng)造價值，這就是今天的一個挑戰(zhàn)。我們應(yīng)該重新看待21世紀(jì)的商業(yè)模式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越多的品牌被曝光，全球范圍內(nèi)，消費(fèi)者開始對企業(yè)、品牌產(chǎn)生不信任感。品牌迷信時代過去了，現(xiàn)在是營銷3.0時代。在3.0時代消費(fèi)者高度物權(quán)，信息相對對稱，市場主力地位是那些持有商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展價值觀的企業(yè)。消費(fèi)者關(guān)注的是和他有共同理想，有追求的企業(yè)。在這個時代企業(yè)和品牌塑造就不能做愚人政策，不能關(guān)起門來講故事，要調(diào)整好商業(yè)模式，關(guān)注利益相關(guān)者的價值，做社會化的營銷，把商業(yè)模式和價值創(chuàng)造緊密融合在一起。

整個過程中，企業(yè)的營銷會越來越關(guān)注如何照顧客戶端，讓顧客的價值能夠反饋到企業(yè)內(nèi)部，形成顧客企業(yè)聯(lián)合體，越來越多的顧客開始參與到企業(yè)的價值創(chuàng)造中，甚至顧客已經(jīng)成為了整個企業(yè)價值創(chuàng)造的一部分，而它的核心正是我們的數(shù)字化進(jìn)程。

所以今天談?wù)摖I銷，不能再僅僅談數(shù)字營銷、談互聯(lián)網(wǎng)營銷，要真正關(guān)注把消費(fèi)者納入到整個價值創(chuàng)造過程中的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。對傳統(tǒng)行業(yè)來說，可以通過改變商業(yè)模式，重構(gòu)行業(yè)曲線的方式來贏得競爭。

在這個階段如果要創(chuàng)造顧客價值就必須關(guān)注技術(shù)，將技術(shù)和顧客的使用場景相結(jié)合。建議大家要關(guān)注、挖掘科技的力量。

總之，今天談?wù)摖I銷的時候不應(yīng)該站在企業(yè)的視角談，而是要關(guān)注顧客的價值。要把技術(shù)應(yīng)用到商業(yè)模式當(dāng)中，最終目的是利他，我們?nèi)绾螢轭櫩蛣?chuàng)造更多的價值，將決定我們的價值和高度。