王暢

摘 要：《鬼谷子》一書是縱橫家經(jīng)典典籍，它指導縱橫家通過揣摩對方言語、行為等特征來預測其心理反應從而達到合縱連橫的目的，因此也可以說，此書中蘊含了大量心理學思想?？v觀全書，它對心理概念、歸因理論、自我實現(xiàn)、個體差異、咨詢心理及人才測評等方面均有詳細論述，是不可多得的心理學書籍。

關鍵詞：《鬼谷子》；歸因；自我實現(xiàn)；心理咨詢；人才測評

《鬼谷子》成書于戰(zhàn)國中期，目前比較認同的說法是，該書作者王詡，又名王禪，因隱居鬼谷，故自號鬼谷先生，是戰(zhàn)國時期的思想家、教育家、軍事家，據(jù)史料記載，戰(zhàn)國時期的軍事家孫臏、龐涓，外交家蘇秦，自薦出使楚國的毛遂及縱橫家之首張儀都出自其門下，鬼谷子也由此被后世尊奉為縱橫家之鼻祖。但就其是否為真實存在的人物、是否為《鬼谷子》的作者以及是否為上述縱橫大家之師，仍存在較大爭議。

由于《鬼谷子》是將揣情、摩意等運用于捭闔之中，在日常生活之中行心理之術，從而知人，但因其是只可意會，不可言傳的“心術”，讓他人覺得玄妙而無從知曉，因此鬼谷子的思想在罷黜百家獨尊儒術的封建社會并不受重視，甚至遭受批判，例如柳宗元在《辯鬼谷子》文中批評鬼谷子說：怪謬異甚，不可考校，其言益奇，其道益狹，使人狙狂失守，而易于陷墜[1]。但也有一部分人高度肯定了鬼谷子及其著作，德國歷史學家斯賓格勒曾說：鬼谷子因為察人之明和對歷史可能性的洞察，以及對當時外交技巧的掌握而成為最有影響的人物[2]。

《鬼谷子》一書原本共有十四篇，但第十三、第十四篇已經(jīng)丟失，目前只還存前十二篇，包括：《捭闔》篇第一、《反應》篇第二、《內(nèi)揵》篇第三、《抵巇》篇第四，《飛箝》篇第五、《忤合》篇第六、《揣》篇第七、《摩》篇第八、《權》篇第九、《謀》篇第十，《決》篇第十一，《符言》篇第十二。

由于《鬼谷子》一書頗為神秘，其成書年代及作者等基本信息現(xiàn)都存在較大爭議，且內(nèi)容幾千年來于封建社會被認為偏離正統(tǒng)，是狡詐之術，因此長時間被忽略甚至加以詬病，但縱觀全書不可否定的是書中豐富的心理學思想隨處可見，可以理解為它指導縱橫家通過揣摩對方言語、行為等特征來預測其心理反應從而達到合縱連橫的目的。在與西方科學的心理學體系進行對比后我們可以看到，在兩千多年前成形的《鬼谷子》一書中，所囊括的心理學思想就已經(jīng)與于近現(xiàn)代發(fā)展起來的西方科學心理學體系中的心理學思想有異曲同工之妙，而在某些問題上，甚至提出了自己的獨特見解。因此，挖掘《鬼谷子》一書的心理學思想，不僅可以讓其知人識人任人之法得到心理學領域的科學解釋，而且對豐富和發(fā)展中國古代心理學思想，完善中國古代心理學思想體系也是很有裨益的。

一、《鬼谷子》中涉及的心理學概念

馮特于1879年在萊比錫大學建立第一個心理學實驗室，宣告心理學從哲學的母體中脫離出來，成為一門獨立的科學。從此，心理被人們理解為人腦對客觀現(xiàn)實的反應。個體最基本的心理過程便是認知過程，即人獲得知識或應用知識的過程，或信息加工的過程。《鬼谷子》把人的認知過程分為“知”與“慮”兩個階段[3]，《捭闔》篇曰：

口者，心之門戶也。心者。神之主也。

《權篇》曰：

故口者，機關也；所以關閉情意也。耳目者，心之佐助也；所以窺間見奸邪。

《符言》篇曰：

以天下之目視者，則無不見；以天下之耳聽者，則無不聞；以天下之心思慮者，則無不知。輻輳并進，則明不可塞。

由上述選段可知，不同感覺器官產(chǎn)生不同感覺，目是視覺器官，“目視”即視覺過程；耳是聽覺器官，“耳聽”即聽覺過程；心是思維的器官，“心慮”為思維過程。感知過程與思維過程共同構成認識過程。另外，鬼谷子尤其強調(diào)言語的重要，認為言語可以透漏個體的心理活動。由于當時的社會經(jīng)濟技術條件的局限，鬼谷子認為心是產(chǎn)生思維的器官，與腦是思維器官的科學論定相違背，一定程度體現(xiàn)了古人思想認識程度上的局限性。

二、《鬼谷子》中對歸因的理解

歸因是指當個體產(chǎn)生態(tài)度或行為后，人們對其產(chǎn)生的原因進行推論的過程。海德認為歸因有兩種情況：一是內(nèi)因，如情緒、態(tài)度、人格、能力等；二是外因，如社會環(huán)境、家庭氛圍、社會風氣、人際關系等。韋納在海德內(nèi)因、外因的歸因理論基礎上加入了穩(wěn)定性維度，即將歸因維度分為以下四類：內(nèi)部不穩(wěn)定，如努力；內(nèi)部穩(wěn)定，如能力；外部不穩(wěn)定，如運氣；外部穩(wěn)定，如任務難度。

與海德韋納的歸因理論相類似，《鬼谷子》中將歸因分為四種情況：穩(wěn)定的外部歸因、不穩(wěn)定的外部歸因、穩(wěn)定的內(nèi)部歸因和不穩(wěn)定的內(nèi)部歸因。如《捭闔》篇曰：

變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或馳或張。是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其伎巧長短。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。

也就是說，鬼谷子認為萬物雖變化無窮但都有其歸因，對應海德和韋納的歸因理論，鬼谷子也將歸因分為四類：如陰陽，此可理解為穩(wěn)定的外因。開閉、馳張，可理解為不穩(wěn)定的外因；賢或不肖、智慧或愚蠢、勇敢或怯懦等，可以理解為穩(wěn)定的內(nèi)因，而柔剛則可理解為不穩(wěn)定的內(nèi)因。由此可見，鬼谷子對事物發(fā)展的歸因說與海德韋納的歸因理論相類似。因《鬼谷子》一書成書年代久遠，因此我們也可以看出，中國古代先賢對心理學思想掌握的透徹及深刻程度。

三、《鬼谷子》中自我實現(xiàn)需求思想

需要是有機體內(nèi)部的一種不平衡狀態(tài)，它表現(xiàn)在有機體對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的要求，并成為有機體活動的源泉。美國社會心理學家馬斯洛將需要由低到高分為以下幾個層次：生理的需要，即對生存必須品的需要；安全的需要，表現(xiàn)為人們對身體安全、享受保護的追求等；歸屬與愛的需要，即個體追求與他人建立良好的感情聯(lián)系，追求自身從屬于某一團體；尊重的需要，包括自尊和受到別人尊重；自我實現(xiàn)的需要，人們追求實現(xiàn)自己的能力或潛能，并因此得到滿足感和心理慰藉。

在《鬼谷子》中，又將人們追求自我實現(xiàn)分為了兩個類型，如《捭闔》篇曰：

捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。

由上可知，《鬼谷子》將人的自我實現(xiàn)分為兩種情況，即積極進取者的自我實現(xiàn)和消極保守者的自我實現(xiàn)。積極進取者通過實踐崇高奮進之事來達到自我實現(xiàn)，而消極保守者則通過卑微求全之事來達到自我實現(xiàn)。因此可以看出，在鬼谷子眼中，對自我實現(xiàn)需求的追求也并非人人都目標遠大，而是因人而異，由此也可以看出，鬼谷子十分重視對個體差異進行準確分析，量體裁衣。

四、《鬼谷子》中對個體差異的論述

鬼谷子認為每個人都有所不同，因此準確評估對象間的個體差異，對癥下藥，可以攻無不克戰(zhàn)無不勝。如《權》篇曰：

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；此其術也，而人常反之。

由上可以看出，鬼谷子強調(diào)要根據(jù)對象不同的背景不同的自身特點來施以不同的游說，因事而裁，以達到自己的目的，由此可見鬼谷子心中考察個體差異的重要性。

五、《鬼谷子》中心理咨詢的思想

《鬼谷子》中主要介紹的方法為談話法，即主要通過游說來達到自己的目的。在這當中，又與心理咨詢中訪談法所要遵循的原則和技巧不謀而合。如《反應》篇曰：

動作言默，與此出入，喜怒由此以見其式，皆以先定為之法則。以反求復，觀其所托。故用此者，己欲平靜，以聽其辭，察其事，論萬物，別雄雌。

訪談法要求咨詢師在訪談之前做好訪談提綱，訪談過程要以客觀中立的態(tài)度進行。而有上可知，鬼谷子也認為無論是動作言語還是沉默以及為探測實情而表現(xiàn)出來的喜怒哀樂都應該事先設計，確定基本法則。而當聽取對方言談時，首先自己要平和冷靜，不帶個人情緒和偏見，以便能聽取對方言辭。

《反應》篇曰：

欲開情者，象而比之，以牧其辭，同聲相呼，實理同歸?；蛞虼?，或因彼，或以事上，或以牧下。

此為鬼谷子論述共鳴技巧的重要性。其認為用形象比喻的方法，可以把握對方的言辭，同類的聲音會引起共鳴，使對象對你敞開心扉，因此可以用共鳴法來侍奉上司，也可以用共鳴法來管理下屬。

《反應》篇曰：

人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。

上述內(nèi)容鬼谷子強調(diào)了傾聽與面質(zhì)技巧的重要性。鬼谷子認為，讓別人說話，使其處于動態(tài)；我沉默不言，是處于靜態(tài)。靜聽別人說話，可以了解他的辭意內(nèi)涵，此為傾聽技術；如果發(fā)現(xiàn)對方言辭矛盾，不合實情，則要反復追問，這樣可以從對方的回答中進一步了解他，此為面質(zhì)技術。

六、《鬼谷子》中對心理測量的論述

首先，鬼谷子認為可以通過言語、行動等外在表現(xiàn)來推測其心理活動和行為意圖。

如《捭闔》篇曰：

審定有無，與其虛實，隨其嗜欲以見其志意。微排而言而捭反之，以求其實，實得其指。

又《揣》篇曰：

揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情：情欲必知其變。

以上兩段可看出鬼谷子認為通過不斷駁斥對方觀點，誘導其進行辯解，從而可以通過對方語言內(nèi)容知曉其行動意圖和心理活動，并且在對方有強烈欲望或厭惡情緒的時候不能隱藏其情感，因此，可以通過其外部表現(xiàn)推測其心理活動。

《鬼谷子》對如何進行自我測評、自我測評要圍繞哪些方面進行也給出了詳細的描述。如《忤合》篇曰：

非至圣達奧，不能御世；不勞心苦思，不能原事；不悉心見情，不能成名；材質(zhì)不惠，不能用兵；忠實無真，不能知人。故忤合之道，已必自度才能知睿，量長短、遠近孰不如，乃可以進、乃可以退；乃可以縱、乃可以橫。

上文論述鬼谷子認為人才應該同時具備以下標準：智慧、勤勞、洞察、審慎、果敢、愛心。因此在進行自我測評的時候也應該按照以上幾個方面進行自評。

此外，就人才測評的具體內(nèi)容方面，《鬼谷子》也給出了具體的論述，如《飛箝》篇曰：

凡度權量能，所以征遠來近。立勢而制事，必先察同異之計，別是非之語，見內(nèi)外之辭，知有無之數(shù)；決安危之計，定親疏之事；然后乃權量之。其有隱括，乃可征、乃可求、乃可用。

由上可知，鑒定一個人是否為人才須考察這幾項：考察思維邏輯；考察其對是非的判斷；考察其是否表里如一；考察其決斷的能力；考察其人際關系處理能力。根據(jù)以上方面來對一個人的綜合素質(zhì)進行大致的判斷。此外，鬼谷子尤其看中對可塑性人才的培養(yǎng)。

《鬼谷子》一書中蘊含了豐富的心理學思想，與西方心理學偏重量化研究不同，《鬼谷子》主要通過揣情、摩意來對他人的心理活動、行為特征等進行質(zhì)性分析。其雖無法取代科學的心理學方法和理論，但是卻可以為現(xiàn)代心理學提供理論基礎，另外其區(qū)別于其他著作的獨特見解，也使其在中國古代心理學思想中占有了一席之地。（作者單位：內(nèi)蒙古師范大學教育科學學院）

參考文獻：

[1] 柳宗元.柳河東集：卷四[M].北京：中華書局，1979.

[2] [德國]斯賓格勒.西方的沒落[M].齊世榮，等譯.北京：商務印書館，1963.

[3] 燕國材.中國心理學史資料選編：第一卷[M]，北京：人民教育出版社，1998.