王騰

對于招商銀行來說，2015年絕對是不平凡的一年。2015年1月，招商銀行合并原現(xiàn)金管理部和貿(mào)易金融部，正式組建交易銀行部，為總行一級部門。事實(shí)上早在2013年年底，招商銀行就重構(gòu)公司金融業(yè)務(wù)，在重新調(diào)整公司金融組織架構(gòu)的同時，提出了打造交易銀行、跨境金融和綜合金融服務(wù)三大體系。2013年以來，包括交行、浦發(fā)、民生在內(nèi)的多家銀行亦先后提出了“向交易型銀行轉(zhuǎn)型”的思路。招行則成為國內(nèi)首家成立交易銀行部的銀行。交易銀行，這一來自境外的經(jīng)營模式，在國內(nèi)的演變已經(jīng)逐漸成型。

確切地說，打造交易銀行成為了招商銀行“輕型銀行”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略布局的重要一步。招商銀行交易銀行部總經(jīng)理左創(chuàng)宏告訴我們：“在金融脫媒、利率市場化、金融互聯(lián)網(wǎng)化趨勢的影響下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行亟待轉(zhuǎn)型。所謂輕型轉(zhuǎn)型的核心價值在于使銀行業(yè)務(wù)更多轉(zhuǎn)向周期性更弱的企業(yè)內(nèi)生交易和個人消費(fèi)金融需求領(lǐng)域，而逐步減少與投資和宏觀經(jīng)濟(jì)周期的資產(chǎn)配置關(guān)聯(lián)度，熨平經(jīng)濟(jì)周期對商業(yè)銀行利潤的影響?！?/p>

對商業(yè)銀行而言，發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)有利于優(yōu)化銀行的流動性管理、降低負(fù)債成本、提高商業(yè)銀行逆周期的存續(xù)能力。銀企之間傳統(tǒng)簡單的存貸獲取息差的業(yè)務(wù)模式將升級為高效交易銀行服務(wù)模式。銀行通過向企業(yè)提供端到端的財(cái)資管理服務(wù)和產(chǎn)品，深度鎖定客戶資金賬戶及收付款交易，在提升客戶服務(wù)依賴性的同時，獲得穩(wěn)定、低成本的存款，并可依靠交叉銷售獲得更多的利潤增長點(diǎn)。

總部+條線的協(xié)同效應(yīng)

招商銀行傾力打造交易銀行，旨在利用交易銀行部成立的組織改革紅利，以客戶為中心整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢業(yè)務(wù)，全面打造集境內(nèi)外、線上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺及產(chǎn)品體系。隨著交易銀行的打造，招商銀行上下為此進(jìn)行了一系列的流程整合和系統(tǒng)設(shè)置，使之更加高效。左創(chuàng)宏介紹說：“在交易銀行新客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)模式下，我們需要對服務(wù)流程進(jìn)一步規(guī)范化管理，建立‘扁平化的條線組織。”

首先，招商銀行在總部成立交易銀行部，加強(qiáng)統(tǒng)籌職能，自上而下地跨部門整合產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。另一方面，通過構(gòu)建總分支行協(xié)調(diào)一致的條線專業(yè)服務(wù)體系，成立分行操作中心，突破傳統(tǒng)商業(yè)銀行區(qū)域化、割裂式的管理現(xiàn)狀，順應(yīng)中大型客戶的跨區(qū)域經(jīng)營需求。截至目前，招商銀行的所有分行已悉數(shù)建立分行交易銀行部，并按照前、中、后臺的內(nèi)部職能分工協(xié)作，在保障客戶體驗(yàn)不下降的情況下，順利完成人員、業(yè)務(wù)和流程過渡。

為有效解決中國式部門銀行的分散化管理制約，繞開跨條線協(xié)同的傳統(tǒng)解決路徑，提高核心客戶的業(yè)務(wù)處理效率，強(qiáng)化過程風(fēng)險(xiǎn)管理，招商銀行在全行分行層面推行以操作中心為“集約化”的運(yùn)營組織，將交易銀行下各板塊業(yè)務(wù)的落地實(shí)施和操作進(jìn)行集中處理，以“端到端”的流程優(yōu)化提升客戶體驗(yàn)，并有效釋放前端對客服務(wù)的能力，同時內(nèi)嵌風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，管理交易銀行業(yè)務(wù)的過程風(fēng)險(xiǎn)，從而形成風(fēng)險(xiǎn)的閉環(huán)管理。

縱深+跨境的競爭策略

交易銀行的打造對于招商銀行來說不僅是順勢而為的轉(zhuǎn)型，長遠(yuǎn)來看，也是綜合實(shí)力的積淀。左創(chuàng)宏向本刊記者表示：“從客戶服務(wù)角度看，交易銀行業(yè)務(wù)具有專業(yè)性強(qiáng)、涉及面廣以及與客戶密合度高等特點(diǎn)?！苯灰足y行業(yè)務(wù)要求銀行必須深度介入和密切跟隨企業(yè)客戶深層次的貿(mào)易過程，并依照交易過程中出現(xiàn)的個性化金融服務(wù)需求提供產(chǎn)品和方案。交易銀行業(yè)務(wù)通過對客戶資金賬戶及收付款交易的深度管理，可極大提高客戶與銀行之間的依存度。

此外，交易銀行是積極應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)的有效方式。在利率市場化的進(jìn)程中，負(fù)債業(yè)務(wù)競爭的核心已不再是規(guī)模，而是成本和穩(wěn)定性。交易銀行業(yè)務(wù)的基本特征是在服務(wù)客戶的同時吸收和沉淀低成本的交易性資金。其深層次邏輯是：交易銀行的核心服務(wù)對象是企業(yè)的營運(yùn)資金（working capital），此類資金的核心訴求是安全性和流動性，在交易過程中通常沉淀形成結(jié)算存款，這是銀行低成本負(fù)債的最重要來源。更為重要的是，交易銀行通過一攬子整合服務(wù)，使得銀行在獲取單一客戶低成本結(jié)算存款時，服務(wù)觸角從核心企業(yè)迅速延伸至企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈，通過提供閉環(huán)的供應(yīng)鏈結(jié)算和融資服務(wù)，擴(kuò)展交易型客戶基礎(chǔ)?？偠灾?，在利率管制逐步放開的背景下，交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展水平將直接決定銀行對公負(fù)債業(yè)務(wù)的競爭能力。

在我國“一帶一路”戰(zhàn)略加速推進(jìn)，“走出去”的本土企業(yè)在全球市場上獲取和配置商業(yè)資源步伐不斷加大的今天，本土企業(yè)境外發(fā)展的金融服務(wù)需求將隨其海外戰(zhàn)略快速增大。集本外幣、境內(nèi)外、內(nèi)外貿(mào)為一體的跨境交易銀行服務(wù)必將迎來巨大的發(fā)展機(jī)遇。左創(chuàng)宏分析道：“招行交易銀行把握企業(yè)跨境資本流動市場機(jī)遇，加速升級跨境金融業(yè)務(wù)模式，通過靈活組合結(jié)構(gòu)化‘商行+投行產(chǎn)品，依托跨境金融聯(lián)動平臺及國際合作投資銀行平臺，為企業(yè)走出去提供一攬子跨境金融服務(wù)方案?！睋?jù)了解，2015年招行不僅與海外分行聯(lián)動創(chuàng)新實(shí)施了首筆GFS全球融資方案，還借力SWIFT渠道創(chuàng)新了全球首單BPO項(xiàng)下交易項(xiàng)目。

布局“互聯(lián)網(wǎng)+”

左創(chuàng)宏認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中，“以產(chǎn)帶融”的供應(yīng)鏈金融模式帶來了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展契機(jī)。招商銀行開創(chuàng)性地借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融思維，在前期業(yè)務(wù)整合和融合的基礎(chǔ)上，按照“平臺戰(zhàn)略+金融核心+大數(shù)據(jù)”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新路徑，強(qiáng)化企業(yè)客戶以“賬戶”為入口的經(jīng)營思路，通過現(xiàn)金管理、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品及服務(wù)系統(tǒng)的整合和擴(kuò)展，系統(tǒng)性地嵌入到企業(yè)客戶的交易行為當(dāng)中，并將按照企業(yè)客戶實(shí)際的商貿(mào)關(guān)系、交易模式逐步搭建虛實(shí)結(jié)合的產(chǎn)業(yè)金融平臺。依據(jù)平臺的信息觸發(fā)機(jī)制來智能發(fā)布交易業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)交易銀行業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)金融時代下更加“智能化、個性化、實(shí)時化”，探索建立以商業(yè)銀行為核心的交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈。

在此戰(zhàn)略設(shè)想下，招商銀行提前布局了“小企業(yè)E家”平臺，將其作為所有互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)載體，并重點(diǎn)研發(fā)和推廣了E+賬戶、員企同心、移動支票等核心產(chǎn)品。比如2015年招行推出的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融一站式解決方案“E+賬戶”，致力于為每一個產(chǎn)業(yè)鏈定制提供涵蓋賬戶體系、收付交易、供應(yīng)鏈融資、投資增值為一體的綜合化交易銀行服務(wù)方案，順利打通銀行在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的支付交易和投資、融資和增值等金融場景的切入路徑。截至2015年9月末，小企業(yè)E家交易量突破2000億元，會員數(shù)超500萬，領(lǐng)跑銀行系互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。

那么在以風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)格著稱的銀行業(yè)，交易銀行業(yè)務(wù)的靈活性是否和抗風(fēng)險(xiǎn)性會形成矛盾？左創(chuàng)宏認(rèn)為，交易銀行業(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)反而是是低風(fēng)險(xiǎn)、低資本占用和收益穩(wěn)定。在全球金融危機(jī)中，國際銀行業(yè)的投資銀行收入減半，而交易銀行業(yè)務(wù)收入則同比增長近20%，充分體現(xiàn)出交易銀行業(yè)務(wù)收入增長穩(wěn)定的特點(diǎn)。發(fā)展交易銀行是充分發(fā)揮招商銀行公司金融既有優(yōu)勢、塑造新優(yōu)勢的必然選擇。從市場競爭地位看，招商銀行已連續(xù)多年榮膺中國最佳現(xiàn)金管理銀行，供應(yīng)鏈金融、跨境金融等業(yè)務(wù)也在市場上具備強(qiáng)大的競爭能力。這一切的既有優(yōu)勢，在有效整合發(fā)生化學(xué)反應(yīng)后，必將迸發(fā)更大的能量，塑造出招商銀行公司金融全新的競爭優(yōu)勢。

顯然，交易銀行需要銀行在提供服務(wù)的過程中更貼近客戶，為客戶個性化金融服務(wù)需求選擇產(chǎn)品組合、提供一體化解決方案。銀行必須有序整合和交叉應(yīng)用內(nèi)部龐大的產(chǎn)品體系，這將從根本上改變傳統(tǒng)銀行對公業(yè)務(wù)碎片化服務(wù)的狀態(tài)。正如左創(chuàng)宏所總結(jié)的：“我們會加強(qiáng)企業(yè)客戶以賬戶入口的經(jīng)營思路，有機(jī)融合產(chǎn)品、整合服務(wù)，提供以全面解決方案為特點(diǎn)的銀行綜合性服務(wù)方案。目前通過深耕互聯(lián)網(wǎng)金融、供應(yīng)鏈金融、跨境金融、貿(mào)易融資、創(chuàng)新型結(jié)算與現(xiàn)金管理六大板塊的融合與創(chuàng)新，招行在同業(yè)交易銀行領(lǐng)域已展示出別具一格的創(chuàng)新實(shí)力。”