第五期南京321創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課開(kāi)講，告訴你如何尋找品牌營(yíng)銷(xiāo)以及增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。

2015年11月24日，由南京321引進(jìn)計(jì)劃專(zhuān)項(xiàng)辦公室、創(chuàng)業(yè)邦聯(lián)合主辦的創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課順利舉行。圍繞互聯(lián)網(wǎng)背景下產(chǎn)品以及品牌的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，公開(kāi)課嘉賓獵上網(wǎng)CMO范勝、安暢51IDC的CMO馮博等就企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)與課程參加者進(jìn)行了分享。

如何合理運(yùn)用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)？

獵上網(wǎng)CMO范勝認(rèn)為，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然產(chǎn)物，同時(shí)它也契合了目前市場(chǎng)環(huán)境中一個(gè)愈加明顯的趨勢(shì)——價(jià)值鏈核心正越來(lái)越向終端用戶轉(zhuǎn)移。因此，他提出，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)需要建立全面的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)不同的平臺(tái)、渠道間的協(xié)作產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)而分享資源、提升效率、降低成本。

范勝以獵上網(wǎng)為例具體進(jìn)行了介紹。獵上網(wǎng)本身屬于O2O領(lǐng)域，招聘行業(yè)是O2O領(lǐng)域中的朝陽(yáng)行業(yè)。2013年獵上網(wǎng)開(kāi)始從工具切入這一行業(yè)，逐漸發(fā)展為目前面向高端招聘領(lǐng)域的平臺(tái)。依據(jù)獵上網(wǎng)這一階段的發(fā)展經(jīng)歷，他總結(jié)出了每個(gè)初創(chuàng)企業(yè)必經(jīng)的四個(gè)階段：

首先是初創(chuàng)期，需要在服務(wù)流程內(nèi)重構(gòu)，無(wú)數(shù)據(jù)積累、重匹配、人工介入完成服務(wù);

其次是成長(zhǎng)期，初步形成規(guī)范性的流程，數(shù)據(jù)積累、信用體系搭建以及交易流程切割基本完成;

再次是發(fā)展期，快速市場(chǎng)擴(kuò)張，大量資本進(jìn)入，市場(chǎng)占有率提升，用戶體驗(yàn)難度加大;

最后是成熟期，現(xiàn)金流充裕，市場(chǎng)穩(wěn)定，用戶留存率高，合理化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于尚且無(wú)法盈利的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，在這四個(gè)發(fā)展階段背后都會(huì)有融資的需求。在回答當(dāng)公司資本金用到多少時(shí)，才應(yīng)該怎么考慮融資問(wèn)題時(shí)，范勝直言，手上有錢(qián)時(shí)，不要把錢(qián)花完了再去開(kāi)展下一輪融資。在企業(yè)有自身造血能力的時(shí)候，能晚融就晚融。融資分為三種情況：下策融資，拿錢(qián)辦事;中策融資，需要聽(tīng)取建議;上策融資，雙方信任，自主權(quán)大。所以，融資時(shí)需要仔細(xì)甄選投資公司，需要有背書(shū)、資源以及足夠的新人，缺一不可。

Startup=Growth尋找品牌以及其增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力

安暢51IDC的CMO馮博認(rèn)為，數(shù)字化時(shí)代，品牌專(zhuān)家和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)行業(yè)的“變”與“不變”有了更多思考，變化的是營(yíng)銷(xiāo)方式和手段，不變的是繼續(xù)關(guān)注消費(fèi)者需求和品牌給消費(fèi)者帶來(lái)的意義，清晰定位品牌目的。只有明確可品牌定位，才能更好地滿足客戶需求，留住客戶，而客戶留存恰恰決定了未來(lái)企業(yè)成長(zhǎng)的上限，但有太多公司過(guò)多關(guān)注增長(zhǎng)。

那么，如何獲得產(chǎn)品最初的100個(gè)用戶？最重要的是首先找到100個(gè)有相似驅(qū)動(dòng)力的人。從用戶拉新到留存，在成功找到種子用戶之后，還需要拉伸使用時(shí)長(zhǎng)，同時(shí)要在種子用戶中嘗試產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)用戶成長(zhǎng)到千萬(wàn)級(jí)別后，則意味著要開(kāi)始有所改變，這一時(shí)期，任何不成功的改動(dòng)都將會(huì)是災(zāi)難級(jí)別的。當(dāng)產(chǎn)品成長(zhǎng)到成熟階段時(shí)，需要做A/B測(cè)試，如果1%表現(xiàn)出正向的增長(zhǎng)，則需要將測(cè)試擴(kuò)大。

存留的企業(yè)數(shù)量決定了未來(lái)客戶的基數(shù)。馮博以To B企業(yè)服務(wù)為例，進(jìn)行了詳細(xì)的分析介紹。他認(rèn)為，對(duì)于To B領(lǐng)域的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的AIDA模型，即Awareness（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）、Action（行動(dòng)），已經(jīng)不夠用了，DLTBAA模型顯得更為重要。

云服務(wù)改變了傳統(tǒng)IT的交付模式，提高了資源利用率，相應(yīng)的運(yùn)維管理也同樣需要云化。以安暢的云服務(wù)為例，其目的就是為了解決現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)痛點(diǎn)，即在“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮中，IT需求爆發(fā)帶來(lái)的服務(wù)器運(yùn)營(yíng)及維護(hù)的壓力，安暢曾經(jīng)單日處理過(guò)20萬(wàn)條工單，如果交付企業(yè)自身，運(yùn)維人員的重復(fù)配置將造成巨大的浪費(fèi)。

針對(duì)To B市場(chǎng)的產(chǎn)品分發(fā)渠道，馮博表示，安暢不會(huì)去找代理商，因?yàn)槿绻u(mài)的是服務(wù)，實(shí)際的體驗(yàn)更重要。雖然前期安暢一直致力于溢出服務(wù)，但隨著后期收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立，用戶變?yōu)榭蛻?，將就用戶體驗(yàn)提出更高的要求。因此，與其用營(yíng)銷(xiāo)吸引眼球，不如做好體驗(yàn)，建立口碑來(lái)留住客戶。

范勝也表示，獵上網(wǎng)很少會(huì)去做廣告營(yíng)銷(xiāo)。鑒于獵上網(wǎng)還處B輪融資階段，大幅度的營(yíng)銷(xiāo)并非上策。此外，就高端獵頭行業(yè)來(lái)講，C端用戶有著較高的偶發(fā)性和高選擇性，哪個(gè)平臺(tái)資源好，C端就會(huì)流向那里，做營(yíng)銷(xiāo)吃力不討好。反觀B端，他們有自己的考量，能導(dǎo)入大量用戶的平臺(tái)具備很高的忠誠(chéng)度。所以切入中高層，管控整個(gè)交易流程，并服務(wù)好B端，是獵上網(wǎng)現(xiàn)階段的重要的工作。

南京321創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課主要面向具有海外留學(xué)或者工作背景的高層次人才，以及廣大懷抱創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人群，邀請(qǐng)知名投資人、企業(yè)家分享創(chuàng)業(yè)知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。（夏毅鳴）