何文亞

(渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 錦州 121000)

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商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的運(yùn)用

何文亞

(渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 錦州 121000)

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，商務(wù)英語(yǔ)逐漸具有廣闊的市場(chǎng)，作為商務(wù)活動(dòng)必備能力之一的商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中越來(lái)越占據(jù)重要地位。商務(wù)活動(dòng)的主要內(nèi)容之一就是商務(wù)談判。商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的適當(dāng)運(yùn)用是談判成功與否的重要因素。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;英語(yǔ)口語(yǔ);技巧

1商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，隨之而來(lái)的是跨國(guó)公司的興起，而國(guó)際貿(mào)易也以飛快的速度前進(jìn)著，從而增加了各國(guó)企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家都把各自的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放在首位，并且積極努力參加國(guó)際分工，投身于國(guó)際之間緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，加快兩國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)。當(dāng)然，在商務(wù)貿(mào)易往來(lái)的過(guò)程中商務(wù)談判便是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在整個(gè)談判過(guò)程中，英語(yǔ)特別是英語(yǔ)口語(yǔ)起著至關(guān)重要的作用。

自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，外貿(mào)交易就更加緊密。如果想使得利益最大化，那么對(duì)于談判人員和英語(yǔ)口語(yǔ)的運(yùn)用要有更高的要求。由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)、習(xí)俗等許多方面都有著千差萬(wàn)別的聯(lián)系，各國(guó)的談判人員在談判中的思維方式和態(tài)度也會(huì)有所不同，所以在商務(wù)談判中應(yīng)該采取正確的態(tài)度，正確認(rèn)識(shí)他國(guó)文化，用正確的談判方式和語(yǔ)言策略進(jìn)行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判中英語(yǔ)的口語(yǔ)技巧相當(dāng)重要。

2商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的特點(diǎn)

2.1詞匯豐富

商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)的運(yùn)用涉及到外貿(mào)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，如詢盤、報(bào)盤、還盤、訂貨、付款、合同還有銷售、廣告等等不同類型的貿(mào)易往來(lái)活動(dòng)。首先，商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)多數(shù)使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。在商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)中，只有運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行交際才能讓對(duì)方更正確地理解所要表達(dá)的意思，同時(shí)也保證了交易的規(guī)范性，便于交流。如：gross price(毛價(jià))，inquiry(詢盤)，offer(報(bào)盤)等。其次，商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)中大量使用術(shù)語(yǔ)縮略語(yǔ)。如：L/C(Letter of Credit)指的是信用證，D/P(Document against Payment)指的是付款交單。專業(yè)術(shù)語(yǔ)縮略語(yǔ)的使用使得語(yǔ)言言簡(jiǎn)意賅，既節(jié)省時(shí)間又容易理解，貿(mào)易也能更加迅速、順利地進(jìn)行。

2.2句式靈活多樣

首先，在商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)中多使用一般現(xiàn)在時(shí)和現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。這種時(shí)態(tài)的使用能夠使得現(xiàn)實(shí)感特別強(qiáng)，可使對(duì)方覺得談?wù)摳涌煽?。例如，There is a steady demand for this product in the market here. We hope you will be able to supply more next time.這句商務(wù)英語(yǔ)的句子就運(yùn)用了一般現(xiàn)在時(shí)的句式，意思是“這的市場(chǎng)對(duì)這種產(chǎn)品有穩(wěn)定的需求，希望貴方下次增加供貨”，這就能讓對(duì)方更加滿意，覺得更可靠。其次，在口語(yǔ)交流中被動(dòng)句的使用頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于主動(dòng)語(yǔ)態(tài)的使用。如：The order is urgently needed that we have to ask you to make the earliest shipment(急需貨物，請(qǐng)盡快裝船)。主動(dòng)語(yǔ)態(tài)雖然比被動(dòng)語(yǔ)態(tài)更加形象生動(dòng)，但是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)語(yǔ)氣委婉，讓人聽起來(lái)比較自然，在商務(wù)談判中的效果也更加顯著。商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)本身就有簡(jiǎn)潔、委婉的特點(diǎn)，被動(dòng)語(yǔ)態(tài)的使用使當(dāng)中的效果更加突出。

2.3談判性和策略性強(qiáng)

商務(wù)英語(yǔ)不能像日常口語(yǔ)交流那樣隨意。參與外貿(mào)活動(dòng)的交際各方一般都是來(lái)自不同的國(guó)家，其文化習(xí)俗、經(jīng)濟(jì)背景都是各不相同的。為了創(chuàng)設(shè)良好的商務(wù)環(huán)境，達(dá)到預(yù)期的效果，既能夠滿足雙方的利益又能夠顧及對(duì)方的需要。只有恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略才能避免雙方的利益沖突。

3商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)的語(yǔ)言技巧

談判是集政治、經(jīng)濟(jì)、法律、心理等等諸多學(xué)科結(jié)合在一起的一項(xiàng)工作。在談判過(guò)程中要充分體現(xiàn)情感、尊重、理解等相關(guān)內(nèi)容。商務(wù)談判中的英語(yǔ)口語(yǔ)能夠直接地反映這些基本需要。

3.1提問(wèn)技巧

通過(guò)提問(wèn)能夠獲得許多信息，而且能夠證實(shí)我們以往的判斷。如：“Cannot you do better than that ?”對(duì)于這種問(wèn)句，我們應(yīng)該接著反問(wèn)：“What is meant by better?”那么接下來(lái)進(jìn)口商可能會(huì)說(shuō)：“Your competitor is offering better terms.”接下來(lái)，可以繼續(xù)以提問(wèn)的形式向?qū)Ψ嚼^續(xù)了解，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。在提問(wèn)前，特別是談判初期，應(yīng)該多征求對(duì)方的同意，這樣做能夠給談判創(chuàng)造更加和諧的氣氛。

3.2委婉與暗含

商務(wù)口語(yǔ)談判中不能只注重語(yǔ)言的使用是否正確，有時(shí)候正確的語(yǔ)言可能會(huì)使得對(duì)方難以接受，不能取得良好的效果。暗含委婉的口語(yǔ)使用強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，既能讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)其中的意思，又能讓對(duì)方樂(lè)意接受。例如：I agree with most of what you said，言外之意就是There are something in what you said that I can not agree with，這就是一種委婉的表述。在商務(wù)談判口語(yǔ)中運(yùn)用委婉間接的表達(dá)能夠讓雙方的面子都得到保留，避免正面沖突的發(fā)生，營(yíng)造出友好的談判氛圍。

3.3模糊的語(yǔ)用策略

所謂模糊詞語(yǔ)就是指那些表達(dá)的概念的外延沒(méi)有明確界限的詞語(yǔ)。這類詞語(yǔ)在生活中適用范圍很寬泛，使用頻率也很高，它具有特殊的修辭作用和語(yǔ)用功能。模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)談判中的運(yùn)用能夠使得語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過(guò)于確定，讓談判者明白其中的意思，進(jìn)退自如，巧妙地避免了談判陷入僵局。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean，上述中的“isn’t up too much, you know what I mean”就是模糊性的語(yǔ)言，并沒(méi)有告訴對(duì)方明確的界限讓對(duì)方自行理解。其次，模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息，并且對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。

3.4幽默的語(yǔ)用策略

在商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)談判中詼諧幽默的語(yǔ)言能夠使談判的氣氛更加和諧，讓對(duì)方更易接受。即使是在談判爭(zhēng)論中也能夠說(shuō)服對(duì)方，有利地批駁謬誤。幽默的語(yǔ)用策略在于創(chuàng)造良好的談判氛圍，使談判人員在心理上就得到了享受，進(jìn)而提高談判效率，使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判在輕松愉快的氣氛中順利進(jìn)行。商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方都有很大的影響。因此，在談判中應(yīng)該盡可能運(yùn)用能起到積極作用的語(yǔ)用策略，以達(dá)到談判的最終目的。

4商務(wù)談判中英語(yǔ)的口語(yǔ)風(fēng)格和相關(guān)的注意事項(xiàng)

4.1英語(yǔ)口語(yǔ)風(fēng)格

4.1.1準(zhǔn)確型口語(yǔ)風(fēng)格

準(zhǔn)確的口語(yǔ)風(fēng)格常表現(xiàn)在談判過(guò)程中的口語(yǔ)發(fā)音上，談判人員的口語(yǔ)發(fā)音應(yīng)更接近于標(biāo)準(zhǔn)英語(yǔ)的語(yǔ)音，商務(wù)談判中多以降調(diào)結(jié)尾，語(yǔ)氣堅(jiān)定準(zhǔn)確。其次，準(zhǔn)確型口語(yǔ)風(fēng)格要使用正確的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)，極少使用不標(biāo)準(zhǔn)的雙重否定。談判中涉及的數(shù)據(jù)描述也都非常精確，“about、maybe、probably”之類的詞匯基本不會(huì)出現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)談判中。

4.1.2禮貌合作型口語(yǔ)風(fēng)格

禮貌型的口語(yǔ)風(fēng)格主要表現(xiàn)在商務(wù)談判中語(yǔ)速較慢，表達(dá)方式委婉，選擇穩(wěn)重，不傾向諷刺。此外，禮貌合作型口語(yǔ)風(fēng)格的談判者在英語(yǔ)口語(yǔ)會(huì)話中會(huì)使用非常多的疑問(wèn)句，如：are you、isn’t it，通常出現(xiàn)在句末，表現(xiàn)出謙遜和禮貌，這樣能夠激勵(lì)對(duì)方發(fā)表自己的見解。

4.1.3競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格

競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格表現(xiàn)為在談判過(guò)程中積極、獨(dú)斷，語(yǔ)速相對(duì)較快，經(jīng)常迫不及待地說(shuō)出對(duì)方想要說(shuō)的話，獲得說(shuō)話權(quán)。在商務(wù)談判中發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在故意制造低調(diào)氣氛，對(duì)談判很不利，這個(gè)時(shí)候就可以運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格。因?yàn)檫M(jìn)攻式策略可以扭轉(zhuǎn)不利于本方的低調(diào)氣氛，使之走向自然或高調(diào)氣氛。如：發(fā)盤時(shí)，進(jìn)口商常會(huì)問(wèn)：“Can not you do better than that?”這時(shí)，采用競(jìng)爭(zhēng)型口語(yǔ)風(fēng)格的談判者往往不會(huì)讓步，而是會(huì)反問(wèn)“What is meant by better?”。

4.1.4熱情直接型口語(yǔ)風(fēng)格

這種風(fēng)格的談判者喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的觀點(diǎn)，主動(dòng)退出自己的方案。即便是雙方出現(xiàn)分歧也會(huì)毫不避諱地直言相告。熱情直接型的談判者采用積極的態(tài)度開門見山，不會(huì)在小問(wèn)題上浪費(fèi)時(shí)間。如：“What if we agree to a two year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three year contract”。

4.1.5幽默口語(yǔ)風(fēng)格

幽默的口語(yǔ)風(fēng)格能夠讓談判的氣氛更加融洽，更加活躍，有利于談判的順利進(jìn)行。幽默口語(yǔ)風(fēng)格往往具備不協(xié)調(diào)性、不一致性、反常規(guī)性、奇巧得體性、語(yǔ)言精煉含蓄性等特點(diǎn)。在商務(wù)談判中要正確認(rèn)識(shí)和理解對(duì)方幽默的含義，這也需要思維的逆轉(zhuǎn)和加倍的努力才能夠很好的領(lǐng)會(huì)，更好的完成商務(wù)談判的最終目的。

4.2商務(wù)談判中英語(yǔ)口語(yǔ)需注意的事項(xiàng)

4.2.1注意探尋言外之意

經(jīng)驗(yàn)匱乏的談判者在商務(wù)談判過(guò)程中往往會(huì)由于不耐心聽對(duì)方的言語(yǔ)，認(rèn)為自己只要把想說(shuō)的話說(shuō)完就可以，這就很容易錯(cuò)過(guò)許多寶貴的信息。對(duì)于成功的談判者，通常會(huì)注意傾聽對(duì)方所說(shuō)，會(huì)仔細(xì)分析其中的內(nèi)涵，即使有時(shí)候會(huì)打斷對(duì)方以提出問(wèn)題，也是為了確保自己能夠完全正確理解對(duì)方所說(shuō)之意，使得談判的把握更大，效果更好，從而增加談判的籌碼。

4.2.2注意詞匯的專業(yè)性

談判中英語(yǔ)詞匯的運(yùn)用不同于普通英語(yǔ)，要求詞匯必須專業(yè)化。商務(wù)談判英語(yǔ)口語(yǔ)人員不僅要有扎實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)，還要能夠掌握廣博的商務(wù)知識(shí)，能夠運(yùn)用裝運(yùn)、交貨等英語(yǔ)專業(yè)術(shù)語(yǔ)并使用談判策略，明確表達(dá)自己的意圖和觀點(diǎn)。此外，還要對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)趨勢(shì)有準(zhǔn)確地分析；根據(jù)雙方的議價(jià)恰到好處地使用談判策略，謀求雙方都能接受對(duì)方所提出的條件，最終能夠達(dá)成一致。

4.2.3注意后續(xù)的交流

在談判后期往往涉及到合同的簽訂等相關(guān)商務(wù)活動(dòng)。由于雙方可能來(lái)自不同的國(guó)家，有著不同的文化背景和用語(yǔ)習(xí)慣，這就可能會(huì)對(duì)合同有不同的理解，出現(xiàn)這種情況就要求談判人員注意后續(xù)的多多交流。在國(guó)外的文化中往往更多的強(qiáng)調(diào)客觀性和平等理念。因此，嚴(yán)密的合同是保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)的重要基礎(chǔ)。在談判后期，注重后續(xù)交流是商務(wù)談判的重要部分，也是促成商務(wù)貿(mào)易往來(lái)能否順利進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)，不容忽視。

5結(jié)束語(yǔ)

“語(yǔ)言是思想的外衣。好的交流表達(dá)并非僅僅指語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)流暢，更重要的是要言之有物?！彪S著國(guó)際商務(wù)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判英語(yǔ)口語(yǔ)作為商務(wù)談判的主要工具，其作用日趨重要。商務(wù)談判既有規(guī)律性和原則性，更具靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力和智慧的較量，更是學(xué)識(shí)和口才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于每個(gè)英語(yǔ)談判者來(lái)說(shuō)，雙贏是談判的基本原則也是終極的目標(biāo)。只有具備智慧、幽默、強(qiáng)大說(shuō)服力的英語(yǔ)口語(yǔ)風(fēng)格才能在商務(wù)談判中嶄露頭角，把握雙方共同接受的利益平衡點(diǎn)，搶占先機(jī)，使得利益最大化。商務(wù)背景下的英語(yǔ)口頭表達(dá)能力是商務(wù)人才必須具備的能力之一，因?yàn)樗鼪Q定了商務(wù)活動(dòng)中交流的成敗，只有深入了解商務(wù)英語(yǔ)的背景，理解專業(yè)術(shù)語(yǔ)的內(nèi)涵，才能使得貿(mào)易中口語(yǔ)更加流暢，更有意義，真正體現(xiàn)了英語(yǔ)技能與商務(wù)知識(shí)的現(xiàn)實(shí)結(jié)合。綜上所述，就目前商務(wù)英語(yǔ)在社會(huì)的廣泛應(yīng)用，從事商務(wù)貿(mào)易的人更應(yīng)該學(xué)好商務(wù)英語(yǔ)，提高口語(yǔ)的能力，更快的適應(yīng)商務(wù)談判中對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)的要求，順利完美地實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

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中圖分類號(hào):G648

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1602(2016)02-0154-02

作者簡(jiǎn)介：何文亞，渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，專業(yè)： 英語(yǔ)(商務(wù)英語(yǔ))，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)。