馮之潔， 蔡敏， 馮培昌

(1.上海經(jīng)濟管理學(xué)校,上海 200060;2.泰康人壽保險股份有限公司上海分公司,上海 200122;3.上海第二工業(yè)大學(xué),上海 201209)

公司銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)

馮之潔1， 蔡敏2， 馮培昌3

(1.上海經(jīng)濟管理學(xué)校,上海 200060;2.泰康人壽保險股份有限公司上海分公司,上海 200122;3.上海第二工業(yè)大學(xué),上海 201209)

闡述某公司的銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的軟件功能分析、設(shè)計與實現(xiàn)。開發(fā)目標(biāo)是將企業(yè)的全部銷售業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，同時與產(chǎn)品庫存及生產(chǎn)作業(yè)管理有機結(jié)合，以實現(xiàn)企業(yè)對產(chǎn)品的銷售管理、資金流動性管理與產(chǎn)品生產(chǎn)管理的高度協(xié)調(diào)。軟件采用主流編程框架.NET及C#語言實現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端采用SQL Server軟件及其程序編程開發(fā)實現(xiàn)。目前軟件已經(jīng)完成開發(fā)和試運行評估，較好地達到了開發(fā)目的。

銷售管理;訂單管理;客戶價值分析;管理信息系統(tǒng);數(shù)據(jù)庫設(shè)計

0 引 言

某公司從事工業(yè)升降機設(shè)備生產(chǎn)與銷售。為了實施全面信息化管理，營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)開發(fā)是其中關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。隨著競爭與發(fā)展,客戶對服務(wù)和產(chǎn)品的要求呈現(xiàn)個性化和多樣化，企業(yè)營銷領(lǐng)域出現(xiàn)創(chuàng)新性的概念、理論和實踐方法[1-2]。企業(yè)需要將自身的運作管理建立在先進的管理科學(xué)理論基礎(chǔ)上同時配合有效實用的技術(shù)輔助手段[3-4]。當(dāng)前計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正是能夠滿足需求的有效手段[5]。

當(dāng)代企業(yè)的信息化管理特點首先是，離不開明確的市場運營戰(zhàn)略和具體的實施策略[5-6]。在全球經(jīng)濟密切相關(guān)、客戶需求多元化的情況下，客戶購買和產(chǎn)品推銷的關(guān)系是更具有豐富的價值鏈內(nèi)涵的新型關(guān)系[7-8]。如何以合理成本為客戶創(chuàng)造最高價值，將自身價值鏈與客戶價值鏈聯(lián)系起來，是企業(yè)要解決的重要管理問題[9]。因此企業(yè)營銷管理以至于整體性的內(nèi)部管理都需要建立在定量的基礎(chǔ)上，包括客戶類信息、產(chǎn)品類信息、市場類信息、客戶評價與認(rèn)可程度等各類定量管理信息[10]。其次，密集型數(shù)據(jù)需要有效的分析技術(shù)。其中有營銷決策支持系統(tǒng)(MDSS)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)、在線多維數(shù)據(jù)分析(OLAP)、商業(yè)智能(BI)系統(tǒng)等信息化管理支持工具[11-13]。通過數(shù)據(jù)和分析技術(shù)的支持，企業(yè)的營銷管理才能有明確的目標(biāo)和效率。本文以此為背景，從軟件工程思想和技術(shù)手段出發(fā)，闡述該管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)。其目標(biāo)是將該企業(yè)的全部銷售業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一的管理規(guī)范，同時與產(chǎn)品庫存及生產(chǎn)作業(yè)管理有機結(jié)合，以實現(xiàn)對產(chǎn)品的銷售管理、資金流動性管理與產(chǎn)品生產(chǎn)管理的高度協(xié)調(diào)。

1 需求分析

銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的主要功能有價格管理功能、銷售計劃管理功能、銷售訂貨管理功能和業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析功能等，需要對功能進行分析，需要根據(jù)具體功能處理要求來建立用例模型。

1.1 價格管理功能

價格管理功能主要包括價格信息與折扣信息的設(shè)置與維護，其相關(guān)包含價格信息查詢和單據(jù)取價管理等功能。這些功能設(shè)置與維護的信息通常在該系統(tǒng)的銷售事務(wù)處理過程中作為基礎(chǔ)變量或參數(shù)訪問。

圖1 基礎(chǔ)價格及價類信息管理用例

(1)銷售價格設(shè)置功能有產(chǎn)品價格信息的類別設(shè)置、選項設(shè)置、客戶價格信息設(shè)置和業(yè)務(wù)員價格信息設(shè)置等子功能?；咀兞坑挟a(chǎn)品的基準(zhǔn)成本、基準(zhǔn)銷售價格、銷售加成率、實際單位產(chǎn)品成本數(shù)值；

圖2 折扣及取價信息管理用例

(2)價類信息管理功能實現(xiàn)對產(chǎn)品價格的分類管理，也就是在銷售事務(wù)處理過程中，對不同優(yōu)惠等級的客戶，管理人員設(shè)定不同等級的價格范圍或區(qū)間，目的是針對不同客戶或不同批量的差異銷售或優(yōu)惠銷售處理。

該模塊對產(chǎn)品價格設(shè)置及價格類型設(shè)置管理功能的用例模型如圖1所示，折扣及取價信息管理的功能用例如圖2所示。

1.2 銷售計劃管理功能

銷售計劃管理功能包括銷售計劃方案的設(shè)置、銷售計劃編制和銷售計劃執(zhí)行報告信息等子功能。

在銷售計劃編制功能中，系統(tǒng)提供計劃編制模版，根據(jù)不同類型的目標(biāo)項目制定年度產(chǎn)品銷售計劃信息、月度銷售計劃信息和回款計劃信息。通過計算實現(xiàn)將目標(biāo)項目的年度銷售數(shù)據(jù)、回款數(shù)據(jù)分配到各月，同時能夠?qū)⑷甓戎懈鱾€月度的產(chǎn)品銷售與回款數(shù)據(jù)匯總到全年度計算。

針對各種類型的銷售計劃管理，該模塊需完成的功能有編制年度、月度計劃銷售額及銷售定額；編制年度、月度產(chǎn)品的銷售數(shù)量計劃；編制年度、月度回款計劃等類型。上述功能的用戶交互圖模型和用例模型分別如圖3和圖4所示。

圖3 銷售計劃管理交互圖

圖4 銷售計劃管理用例

1.3 銷售訂單管理功能

銷售訂單表達客戶對產(chǎn)品需求的時間和數(shù)量信息。該系統(tǒng)以銷售訂單為單元組織銷售訂購事務(wù)的處理功能，主要功能有直接創(chuàng)建銷售訂單和基于合同創(chuàng)建訂單。銷售訂單允許業(yè)務(wù)人員授權(quán)變更、撤銷、關(guān)閉、打開和審核。同時為方便業(yè)務(wù)處理，該系統(tǒng)實現(xiàn)訂單中的特定子項目的關(guān)閉或打開操作。訂單處理功能的交互圖和用例圖模型分別如圖5和圖6所示。

圖5 銷售訂單管理模塊交互圖

圖6 銷售訂單管理用例

1.4 銷售統(tǒng)計分析功能

銷售統(tǒng)計分析功能分別面向業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況、銷售及客戶訂購收益統(tǒng)計分析和綜合運營指標(biāo)的分析計算等。

業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況分析功能,銷售量及客戶統(tǒng)計分析。功能的用例模型如圖7所示。

圖7 銷售量及客戶統(tǒng)計分析用例

2 系統(tǒng)設(shè)計

本章首先從設(shè)計原則、軟件架構(gòu)設(shè)計和數(shù)據(jù)庫設(shè)計方面闡述該軟件的概要設(shè)計方案，然后就其中的主要功能模塊闡述內(nèi)部詳細(xì)設(shè)計。

2.1 設(shè)計原則

公司銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)軟件的設(shè)計原則如下：

首先，該軟件的設(shè)計致力于采用在目前廣泛應(yīng)用的主流的軟件設(shè)計方法與技術(shù)，包括盡可能采用成熟可靠的組件來進行系統(tǒng)構(gòu)建，以確保該系統(tǒng)的開發(fā)風(fēng)險具有盡可能低的程度及可控性。

第二，該軟件在設(shè)計上需要充分考慮該系統(tǒng)內(nèi)部功能的生機與運行維護要求，例如對銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析及客戶價值貢獻度的分析計算模型的更新要求，合理設(shè)計相應(yīng)的軟件接口，以降低該系統(tǒng)在整個運行周期內(nèi)的維護成本極其復(fù)雜性。

第三，該軟件需要注重用戶友好性，特別是在界面的組織模式上圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)來進行組織，使用戶專注于業(yè)務(wù)問題，盡可能簡化操作并在內(nèi)部流程中盡可能實現(xiàn)對業(yè)務(wù)規(guī)則的自動調(diào)用和檢驗。

第四，該軟件的設(shè)計需要考慮到與本企業(yè)目前實施的生產(chǎn)管理系統(tǒng)和辦公自動化系統(tǒng)軟件的集成，以及與原有銷售管理系統(tǒng)在數(shù)據(jù)管理和業(yè)務(wù)管理層次上的兼容性，以實現(xiàn)平穩(wěn)的過渡。

2.2 架構(gòu)設(shè)計

該軟件的架構(gòu)設(shè)計包含兩個主要層次，分別面向銷售部門業(yè)務(wù)人員的日常業(yè)務(wù)處理層，和面向業(yè)務(wù)主管的全局性及決策性業(yè)務(wù)信息的處理層。

日常業(yè)務(wù)管理層為銷售業(yè)務(wù)管理人員實現(xiàn)事務(wù)處理流程管理的處理模塊和調(diào)用機制，包含日常業(yè)務(wù)導(dǎo)航管理模塊、銷售計劃管理模塊、銷售價格信息管理模塊、銷售訂單信息管理模塊、銷售業(yè)務(wù)單據(jù)的基礎(chǔ)信息管理模塊和業(yè)務(wù)控制規(guī)則管理模塊。

全局及決策性信息處理層基于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶信息實現(xiàn)業(yè)務(wù)執(zhí)行的統(tǒng)計信息和收益指標(biāo)統(tǒng)計信息及其計算分析，包含圍繞銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行狀態(tài)統(tǒng)計分析模塊和圍繞客戶價值貢獻度進行統(tǒng)計分析的模塊。

此外，該系統(tǒng)還包含與本企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)管理系統(tǒng)的接口模塊以集成產(chǎn)品銷售訂單和生產(chǎn)計劃信息的數(shù)據(jù)管理。該軟件的架構(gòu)模型如圖8所示。

圖8 軟件架構(gòu)模型

2.3 數(shù)據(jù)庫設(shè)計

該軟件的數(shù)據(jù)庫基于關(guān)系數(shù)據(jù)模型對銷售事務(wù)相關(guān)的信息進行統(tǒng)一表達。按照處理類型，該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫分為以下大類。

第一類數(shù)據(jù)表描述銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)信息表，包括：產(chǎn)品信息表、價格信息表、成本數(shù)據(jù)表、價類信息表、取價信息表、客戶信息表等。

第二類為業(yè)務(wù)規(guī)則信息表，包括：取價規(guī)則參數(shù)表、折扣規(guī)則信息表、銷售事務(wù)處理流轉(zhuǎn)規(guī)則表等。

第三類為銷售業(yè)務(wù)處理的動態(tài)類信息表，包括：訂單信息表、訂單明細(xì)表、合同信息表、銷售定額計劃表、銷售回款計劃表、取價調(diào)整記錄表、銷售事務(wù)記錄表和業(yè)務(wù)單據(jù)數(shù)據(jù)表等。

圖9所示是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫的實體-聯(lián)系(Entity/Relationship)圖模型，給出了該系統(tǒng)中主要的數(shù)據(jù)庫表。

圖9 數(shù)據(jù)庫E/R圖

2.4 業(yè)務(wù)模塊設(shè)計

本節(jié)主要就其中的價格信息管理模塊、銷售計劃管理模塊、銷售訂單管理模塊和業(yè)務(wù)信息分析模塊的內(nèi)部設(shè)計作分析，這里以業(yè)務(wù)信息分析模塊中以客戶價值分析排序最為復(fù)雜，該算法基本思想是以價值指標(biāo)從底層向頂層逐層劃分給出計算流程。

2.5 其他模塊概述

與本系統(tǒng)有關(guān)的其他主要模塊還有銷售單據(jù)基礎(chǔ)信息管理模塊、業(yè)務(wù)控制規(guī)則管理模塊和客戶信息管理模塊。與前述模塊不同，這些模塊不是該銷售業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)所獨有的，而是作為該企業(yè)的整體管理信息平臺的功能模塊被共享，例如銷售單據(jù)基礎(chǔ)信息管理模塊被該系統(tǒng)和商務(wù)信息管理系統(tǒng)共享、客戶信息管理模塊被該系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所共享。

3 系統(tǒng)實現(xiàn)

3.1 編程工具及實施

本系統(tǒng)采用主流編程框架.NET及C#語言實現(xiàn)，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端采用SQL Server軟件及其存儲程序編程開發(fā)實現(xiàn)。軟件開發(fā)工具采用微軟VS軟件集成開發(fā)環(huán)境。該環(huán)境作為應(yīng)用廣泛的主流開發(fā)平臺之一不僅能夠高效實現(xiàn)編程和調(diào)試，而且對軟件開發(fā)過程的主要階段提供良好的支持，包括完整的開發(fā)文檔管理、軟件版本控制和測試等方面。在完成開發(fā)后，該系統(tǒng)的實施采用漸進過渡的模式，在完成基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫加載和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模塊如價格管理和銷售計劃管理模塊的試運行基礎(chǔ)上，試運行以訂單管理為中心的銷售業(yè)務(wù)處理模塊，最后在數(shù)據(jù)積累較為充分的情況下實施銷售統(tǒng)計分析模塊，以保證實施過程穩(wěn)妥可靠。

3.2 系統(tǒng)模塊部分實例

(1)價格管理模塊實例如圖10所示。

(2)銷售計劃管理模塊實例如圖11所示。

(3)銷售訂單模塊實例如圖12所示。

圖10 銷售價格基本屬性設(shè)置 圖11 銷售批量管理信息 圖12 銷售訂單信息

目前上述工具的重要發(fā)展趨勢之一是深入應(yīng)用人工智能、數(shù)據(jù)挖掘及大數(shù)據(jù)分析等當(dāng)代最先進的計算機技術(shù)。當(dāng)代企業(yè)產(chǎn)品營銷管理的另一特點是將產(chǎn)品營銷置于企業(yè)供應(yīng)鏈的整體架構(gòu)之中，作為上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈的特定環(huán)節(jié)進行資源業(yè)管理領(lǐng)域在企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)運作管理規(guī)律、企業(yè)資源集成與優(yōu)化管理等研究之后新的研究課題，并且在理論和實踐上都取得了很重要的成果。對產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)鏈的運作管理既包括企業(yè)內(nèi)部運作的層面，如生產(chǎn)運作、部門協(xié)同、業(yè)務(wù)流程的管理設(shè)計與優(yōu)化，也包括企業(yè)之間的分工協(xié)同的管理誰與優(yōu)化，例如初級產(chǎn)品供應(yīng)商與深度加工與工具。從企業(yè)管理實踐的角度，供應(yīng)鏈的規(guī)劃與運作管理包含以下重要方面，歸納如下。產(chǎn)品供應(yīng)鏈與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配關(guān)系，即企業(yè)決策者首先從企業(yè)長期戰(zhàn)略的角度規(guī)劃所建立的供應(yīng)鏈應(yīng)該包含哪些主要的外部企業(yè)伙伴和內(nèi)部的關(guān)鍵性部門，確立這些對象之間的協(xié)作模式，以及識別在這種協(xié)作過程中對本企業(yè)戰(zhàn)略具有關(guān)鍵性的支撐和促進作用的因素，以確保供應(yīng)鏈的運作真正與本企業(yè)戰(zhàn)略相匹配。

(4)銷售統(tǒng)計分析模塊實現(xiàn)

銷售及客戶價值統(tǒng)計分析模塊的主要程序基于數(shù)據(jù)庫存儲例程實現(xiàn)，主要例程有：DASAvnStx實現(xiàn)銷售收入數(shù)據(jù)明細(xì)統(tǒng)計；DASCostDts實現(xiàn)銷售成本數(shù)據(jù)明細(xì)統(tǒng)計；DASCostStx實現(xiàn)銷售成本數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計等，不一一列舉。

3.3 軟件測試及小結(jié)

該系統(tǒng)在單元程序?qū)用嫔系闹饕獪y試任務(wù)：①軟件設(shè)計方案及編程滿足項目規(guī)范；②全部程序在預(yù)定條件下運行結(jié)果滿足預(yù)期目標(biāo)；③程序的性能在預(yù)定條件下達到預(yù)期設(shè)計指標(biāo)，如實際支持的用戶在線數(shù)量、事務(wù)的并發(fā)吞吐量、對大批量數(shù)據(jù)的響應(yīng)延遲等。該系統(tǒng)的測試已全部通過，并進行了試運行評估。

4 結(jié)束語

本文從軟件工程的角度闡述某公司的銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)，目前的試用情況表明，系統(tǒng)滿足全部需求分析所界定的功能規(guī)范，能夠在預(yù)定的設(shè)計條件下滿足預(yù)期的性能指標(biāo)和安全特性，并且通過試運行實踐證明在對銷售計劃的準(zhǔn)確性、有效性和訂單事務(wù)處理的及時性方面表現(xiàn)出良好的能力。

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Design and Implementation of a Company’s Sales Business Information Management System

Feng Zhijie1, Chai Min2, Feng Peichang3

(1.Shanghai Economic Management School, Shanghai 200060, China;2. Taikang Life Insurance Co., Ltd., Shanghai Branch, Shanghai 200122, China3. Shanghai Second Polytechnic University, Shanghai 201209, China)

This paper analyses the functions and discusses the design and implementation of the software for the sales business management system of a company. The development target of the system is to apply an integrated management standard to the company’s all sales business and combine it with product inventory and manufacturing operation management, so as to realize a high coordination among product sales management, fund flow management and product manufacturing management of the company. The software adopts mainstream programming frame .NET and C# language, while the database server end uses SQL Server software and its programming development. Its development and trial run assessment have been completed, and the development target is reached quite well.

sales management; order management; customer value analysis; management information system; database design

10.3969/j.issn.1000-3886.2016.06.007

TP391

A

1000-3886(2016)06-0020-04

馮之潔(1986-)，女，上海人，教師，碩士，主要從事計算機應(yīng)用技術(shù)教學(xué)工作。 蔡敏(1984-)，男，上海人，碩士，主要從事金融保險業(yè)管理信息系統(tǒng)研發(fā)。 馮培昌(1950-)，男，上海人，上海第二工業(yè)大學(xué)高級工程師，主要從事計算機應(yīng)用技術(shù)的教學(xué)和科研。

定稿日期: 2016-06-04