徐 琪

（中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部，北京 100005）

應(yīng)對(duì)不確定性 做好前瞻布局

徐 琪

（中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部，北京 100005）

在信息化時(shí)代，糧食貿(mào)易企業(yè)要密切關(guān)注商業(yè)環(huán)境、行業(yè)結(jié)構(gòu)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)3個(gè)不確定性，做好戰(zhàn)略前瞻布局，構(gòu)建系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完善發(fā)展路徑，強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行，牢牢掌握企業(yè)生存與發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

不確定性；前瞻性；戰(zhàn)略布局；糧食貿(mào)易企業(yè)

1　應(yīng)對(duì)“三個(gè)不確定性”，保持戰(zhàn)略的前瞻性

當(dāng)前外部環(huán)境變化的速度越來(lái)越快，越來(lái)越難以預(yù)料，應(yīng)時(shí)刻用戰(zhàn)略的眼光和思維對(duì)環(huán)境進(jìn)行洞察和辨析，對(duì)變化保有敏銳性，趨利避害，順勢(shì)而為，踏準(zhǔn)節(jié)拍。

1.1應(yīng)對(duì)商業(yè)環(huán)境的不確定性

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，影響大宗商品價(jià)格的因素越來(lái)越復(fù)雜，哪怕是天氣、產(chǎn)量、庫(kù)存、匯率等的輕微變化都有可能會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)很大的影響。糧食同其他大宗商品一樣，有其一定的運(yùn)行規(guī)律，“超長(zhǎng)周期看技術(shù)、長(zhǎng)周期看人口、中周期看信用、短周期看庫(kù)存”。要把握大宗商品的運(yùn)行規(guī)律，深入分析不同因素在不同階段對(duì)大宗商品的影響。

1.2應(yīng)對(duì)行業(yè)結(jié)構(gòu)的不確定性

時(shí)代在變遷，企業(yè)只有跟上時(shí)代的步伐才能生存。行業(yè)發(fā)生的每一次轉(zhuǎn)折和變化，都蘊(yùn)含了一個(gè)關(guān)于未來(lái)增長(zhǎng)趨勢(shì)的信號(hào)，如果不及時(shí)應(yīng)對(duì)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，而拘泥于企業(yè)原有的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)很可能一夜之間就會(huì)倒下。行業(yè)和客戶的邏輯在發(fā)生改變，客戶的需求在變，應(yīng)以新的視角來(lái)看待變化，抓住關(guān)鍵信號(hào)，把握行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1.3應(yīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性

企業(yè)已進(jìn)入信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)的邊界被打破，企業(yè)發(fā)展面臨3個(gè)挑戰(zhàn)。一是互聯(lián)網(wǎng)讓信息不對(duì)稱(chēng)消失了，由信息的不對(duì)稱(chēng)轉(zhuǎn)向信息的零距離，以企業(yè)為中心變?yōu)橐杂脩魹橹行?，信息不?duì)稱(chēng)的主動(dòng)權(quán)從企業(yè)的手里移交給了用戶。二是信息化把所有的人與資源都連在一起，組織的“去中心化”浪潮勢(shì)不可擋，互聯(lián)網(wǎng)上所有的主體都是中心，企業(yè)與客戶由利益的博弈轉(zhuǎn)向利益的共享，這要求企業(yè)的管控要向扁平化、協(xié)作式的資源服務(wù)體系演變。三是所有的產(chǎn)業(yè)都在向分散式的結(jié)構(gòu)靠攏，資源都是分布的，企業(yè)由鏈條發(fā)展轉(zhuǎn)向平臺(tái)思維。未來(lái)的企業(yè)在兩端生存，一種是建立平臺(tái)，無(wú)限接近用戶，另一種是小而美，做平臺(tái)模塊的提供者。大企業(yè)要打造價(jià)值共享的平臺(tái)，擁有巨大的優(yōu)質(zhì)資源，是任何小公司不具備的，是大企業(yè)制勝的法寶。

2　做好“四個(gè)布局”，加大對(duì)不確定性的研究和投入

戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是高效率資源配置和前瞻性布局的抗衡。面對(duì)外部環(huán)境的復(fù)雜多變，企業(yè)能否把握機(jī)遇、適應(yīng)變化，關(guān)鍵取決于企業(yè)擁有的資源和能力。要密切關(guān)注商業(yè)、行業(yè)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)性不確定性，前瞻布局，牢牢掌握企業(yè)生存與發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

2.1資產(chǎn)布局：延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，布局戰(zhàn)略資產(chǎn)

農(nóng)業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)上升到產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想獲得可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合勢(shì)在必行?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，這是必經(jīng)階段。國(guó)外做得成功的農(nóng)業(yè)企業(yè)，如ABCD四大糧商，都是垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈、縱向一體化發(fā)展的模式，也就是打通從上游的原料供應(yīng)、中游的農(nóng)產(chǎn)品加工、深加工到下游的市場(chǎng)銷(xiāo)售這個(gè)大動(dòng)脈，形成上中下游的聯(lián)動(dòng)一體化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)單條產(chǎn)業(yè)鏈從原材料供給到銷(xiāo)售的縱向一體化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)對(duì)農(nóng)業(yè)上游-中游-下游和經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的全面把控，增加市場(chǎng)影響力和控制力。

產(chǎn)業(yè)鏈一體化的企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)法同一個(gè)鏈條進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的。未來(lái)大宗糧食貿(mào)易商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)在“微笑曲線”的兩端，要向鏈條的兩端延伸，拉長(zhǎng)價(jià)值鏈。一是向上控制糧源。習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)指出：“掌控了糧源就掌控了貿(mào)易，就掌控了定價(jià)權(quán)，要有打造我們自己的國(guó)際大糧商的信心”。全產(chǎn)業(yè)鏈、縱向一體化模式，掌控糧源是核心。向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化延伸，掌控一手糧源，是未來(lái)重要的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，要集中優(yōu)勢(shì)資源，以糧庫(kù)為平臺(tái)，集中發(fā)力，打開(kāi)突破口，通過(guò)與農(nóng)場(chǎng)、種植戶、農(nóng)業(yè)合作社等加強(qiáng)緊密合作，通過(guò)糧食銀行等方式掌控糧源，確保穩(wěn)定的原料供應(yīng)。二是向下掌握銷(xiāo)售渠道，布局關(guān)鍵物流節(jié)點(diǎn)。掌握終端銷(xiāo)售，有助于企業(yè)更好地把握市場(chǎng)脈搏，感知市場(chǎng)變化，掌握市場(chǎng)信息。

2.2模式布局：順勢(shì)應(yīng)變，勇于革新商業(yè)模式

商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗，是企業(yè)打造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保障。一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)包括對(duì)市場(chǎng)前瞻性的判斷，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和節(jié)奏的靈活把握，對(duì)關(guān)鍵資源的整合和控制，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的識(shí)別和掌控。市場(chǎng)的“勢(shì)”發(fā)生了轉(zhuǎn)折，經(jīng)營(yíng)模式必須因“勢(shì)”調(diào)整，如果還按照原來(lái)的經(jīng)營(yíng)思路、慣性思維操作，就容易出問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)還未到絕境的時(shí)候，就要洞悉到未來(lái)可能發(fā)生的危機(jī)，并敢于做出創(chuàng)新的實(shí)踐，根據(jù)市場(chǎng)變化去調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。

糧食貿(mào)易的商業(yè)模式包含3個(gè)邏輯。一是基于資源，提升糧源掌控能力，做大規(guī)模和流量。利用國(guó)內(nèi)完善的布局和各區(qū)域不同的交易機(jī)會(huì)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)利用期貨套保，平衡經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是基于資產(chǎn)，提升現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)、物流資產(chǎn)的利用率，同時(shí)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，布局戰(zhàn)略資產(chǎn)，建立全鏈條競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是基于信息，通過(guò)掌握全鏈條布局的第一手信息，參與基差、期權(quán)等金融衍生品交易，通過(guò)掌控糧源來(lái)獲取信息，通過(guò)掌握價(jià)格來(lái)獲取利潤(rùn)?；谛畔⒌挠菍?shí)現(xiàn)價(jià)值增值的重要來(lái)源和發(fā)展方向。傳統(tǒng)貿(mào)易一買(mǎi)一賣(mài)、靠“搬磚頭”賺錢(qián)越來(lái)越難，不能保障持續(xù)的盈利，風(fēng)險(xiǎn)也難控制。要通過(guò)信息的研發(fā)把資源、團(tuán)隊(duì)、能力有效集成，提升綜合盈利能力。

2.3平臺(tái)布局：系統(tǒng)制勝，打造一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于系統(tǒng)能力的集成。糧食貿(mào)易企業(yè)要打造“大購(gòu)銷(xiāo)、大貿(mào)易、大物流”的經(jīng)營(yíng)格局，構(gòu)建一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，推動(dòng)資源和能力系統(tǒng)集成，使供應(yīng)鏈物流、資金流、信息流發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。

要實(shí)現(xiàn)資源的集中管理和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)使用，將分散、有限的資源進(jìn)行跨區(qū)域、跨部門(mén)的統(tǒng)一管理和整合使用，實(shí)現(xiàn)更高層次的一體化運(yùn)營(yíng)管理，達(dá)到減少重復(fù)投資和浪費(fèi)的效果，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以提升資源的使用效率，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。打造一體化平臺(tái)，就是要把采購(gòu)、銷(xiāo)售、物流整個(gè)鏈條打造成共享的平臺(tái)，資源和能力向上集中。“大采購(gòu)”就是以“中心庫(kù)+衛(wèi)星庫(kù)”模式拓展收儲(chǔ)體系布局，把糧庫(kù)打造成綜合收儲(chǔ)平臺(tái)，提升一手糧源掌控能力；“大銷(xiāo)售”就是以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶提供組合原料供應(yīng)和一站式服務(wù)；“大物流”就是要打造獨(dú)立的物流支持體系，為采購(gòu)和大銷(xiāo)售提供無(wú)縫對(duì)接，為客戶提供供應(yīng)鏈解決方案。

2.4客戶布局：打造客戶生態(tài)圈，與客戶共同成長(zhǎng)

客戶是戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，成就百年老店，根基在客戶。做一個(gè)百年老店，應(yīng)與客戶共同成長(zhǎng)。大企業(yè)一定要利用資源、渠道、信息優(yōu)勢(shì)，打造客戶生態(tài)圈，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立利益共同體。通過(guò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，把線上、線下資源緊密聯(lián)結(jié)起來(lái)，為客戶提供一攬子解決方案。不能只看眼前利益，要與客戶共同應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，構(gòu)建良好生態(tài)環(huán)境，幫助客戶取得商業(yè)成功。

3　立足“五個(gè)著力點(diǎn)”，化戰(zhàn)略為執(zhí)行

3.1組織機(jī)制：推進(jìn)組織變革，提升一線作戰(zhàn)能力

戰(zhàn)略為業(yè)務(wù)服務(wù)，組織架構(gòu)也要適應(yīng)客戶需求的變化而不斷調(diào)整。未來(lái)將是班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，在一個(gè)充滿變化的不確定時(shí)代，要形成整個(gè)組織對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶，即對(duì)前方的快速響應(yīng)能力。前臺(tái)的一線業(yè)務(wù)要更敏捷、更快速地適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，面向客戶打造精干的作戰(zhàn)部隊(duì)，最近距離和客戶連接，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后向后方呼喚炮火。后臺(tái)有一個(gè)大體系支持服務(wù)的精兵作戰(zhàn)組織，是精干的資源、服務(wù)、支持系統(tǒng)。總部打造強(qiáng)大的中臺(tái)，集合信息研發(fā)及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)能力、產(chǎn)品技術(shù)能力，對(duì)各前臺(tái)形成強(qiáng)力支撐。

3.2決策機(jī)制：推動(dòng)“決策上升、執(zhí)行下沉”

打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，需要的是全局運(yùn)籌帷幄，而打贏一次戰(zhàn)斗，靠的是戰(zhàn)斗部隊(duì)的實(shí)力和隨機(jī)應(yīng)變。業(yè)務(wù)管控要決策上升、執(zhí)行下沉，產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)整個(gè)鏈條的經(jīng)營(yíng)，由一個(gè)大腦指揮，總部為前線提供決策支持和資源調(diào)配，提升運(yùn)營(yíng)效率。在購(gòu)、銷(xiāo)、物流業(yè)務(wù)執(zhí)行上，下沉至區(qū)域公司和糧庫(kù)執(zhí)行，“由聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)呼喚炮火”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分環(huán)節(jié)專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。

3.3協(xié)調(diào)機(jī)制：信息共享，保障組織有序運(yùn)轉(zhuǎn)

一個(gè)組織，如果沒(méi)有建立有效的協(xié)調(diào)和糾偏機(jī)制，推動(dòng)自我改進(jìn)，就容易產(chǎn)生內(nèi)耗，從而對(duì)組織的利益造成損害。矩陣式管控模式在縱橫向信息流運(yùn)行過(guò)程難免產(chǎn)生交叉和沖突，遇到?jīng)_突要及時(shí)、主動(dòng)、動(dòng)態(tài)溝通，及時(shí)化解矛盾。一是建立常態(tài)化溝通機(jī)制，通過(guò)年度預(yù)算制定、月度或季度運(yùn)營(yíng)反思會(huì)、晨會(huì)及周例會(huì)等形式，明確經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)方案、購(gòu)銷(xiāo)節(jié)奏、成本控制和協(xié)同措施等。二是市場(chǎng)發(fā)生大的變化、經(jīng)營(yíng)策略面臨大的調(diào)整，或業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中遇到?jīng)_突、資源需要協(xié)調(diào)，可通過(guò)臨時(shí)召開(kāi)品種會(huì)議形式，召集各品種事業(yè)部、各區(qū)域相關(guān)人員，現(xiàn)場(chǎng)溝通，集體討論，達(dá)成一致，形成執(zhí)行決議。三是如以上措施不能解決，可提交公司運(yùn)營(yíng)決策委員會(huì)，研究解決。

3.4風(fēng)控機(jī)制：風(fēng)控體系向客戶延伸，為客戶提供風(fēng)控解決方案

控制了風(fēng)險(xiǎn)，就等于保障了盈利。大宗糧食貿(mào)易受天氣、市場(chǎng)、政策等因素影響大，天然具有高風(fēng)險(xiǎn)。路易達(dá)孚歷經(jīng)160多年而長(zhǎng)久不衰，關(guān)鍵是建立了獨(dú)立的業(yè)務(wù)監(jiān)督體系，垂直管理，風(fēng)險(xiǎn)控制前移。業(yè)務(wù)管控要加強(qiáng)業(yè)務(wù)過(guò)程中的控制，風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)口前移，建立一個(gè)縱向的、垂直的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告線。不但要控制好自己，更要控制好客戶。要把客戶融入我們的價(jià)值鏈，把風(fēng)控體系向客戶延伸，利用我們的體系優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和期現(xiàn)結(jié)合優(yōu)勢(shì)，為客戶提供“家庭醫(yī)生”式精準(zhǔn)的低成本原料解決方案和風(fēng)控解決方案，把靜態(tài)的管理變成動(dòng)態(tài)的管理，為客戶控制風(fēng)險(xiǎn)、提升盈利能力，與客戶共同成長(zhǎng)的同時(shí)做大市場(chǎng)的份額，分享鏈條的利潤(rùn)。

3.5激勵(lì)機(jī)制：充分激活員工的積極性

只有正確的價(jià)值分配制度，讓全體員工及時(shí)分享到公司的成果，才能激發(fā)出全體員工創(chuàng)造價(jià)值的熱情，鼓勵(lì)大家去沖鋒。企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵是讓員工看到未來(lái)，看到希望。激勵(lì)機(jī)制的原則就是要達(dá)到員工收入有穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)組織的利益不受損害。未來(lái)戰(zhàn)略能否真正落地，關(guān)鍵是要激活一線、激活團(tuán)隊(duì)、激活員工，建立完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。

世界上最重要的不在于我們?cè)诤翁?，而在于我們朝什么方向走。糧食貿(mào)易企業(yè)需要在不懈的實(shí)踐中準(zhǔn)確判斷大勢(shì)，加大對(duì)不確定性的研究和投入，做好前瞻性戰(zhàn)略布局，建立良好機(jī)制，完善發(fā)展路徑，強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行。

Making Forward-looking Layout to Cope with Uncertainties

Xu Qi
（Strategy Department of COFCO Trading Co. Ltd., Beijing 100005, China）

In the information age, food trade enterprises should pay close attention to three uncertainties including business environment, industry structure and business operation of enterprises, to make forwardlooking layout, construct systematic competitive advantages, improve the development path, strengthen the implementation of the strategy, and grasp the initiative for the survival and development of the enterprisefrmly.

Uncertainty; Forward-looking; Strategic Layout; Food trade enterprises

F752.6

10.16736/j.cnki.cn41-1434/ts.2016.18.001

徐 琪（1971-），男，講師，中糧貿(mào)易戰(zhàn)略部副總經(jīng)理 ；主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理。