武向陽

荷馬史詩《奧德賽》中的英雄尤利西斯在特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)中用木馬計(jì)取勝之后，在返鄉(xiāng)途中經(jīng)歷了千辛萬苦，用了10年時(shí)間才回到家。在他的航海途中遇到了海妖塞壬，塞壬能夠吟唱出美妙動(dòng)人的聲音讓人無法抗拒而將路過的人引誘上島，最終讓受害者們走向死亡。

尤利西斯為了抵擋海妖塞壬的歌聲誘惑，避免觸礁身亡的命運(yùn)，讓同伴把自己綁縛在桅桿上，并且用蠟塞住耳朵。即使這樣，尤利西斯在隱隱約約聽到塞壬天籟般的歌聲時(shí)，仍然把持不住自己，身體不停地顫抖，力圖掙脫繩索，奔向那未知的誘惑。不過在同伴的幫助下，他們離歌聲越來越遠(yuǎn)，最終逃離了危險(xiǎn)。

有很多人在談判中，面對(duì)對(duì)手的引誘和詭計(jì)，卻常常失去自我，忘記了最初的談判目標(biāo)，看不清談判的走向，最終陷入了想當(dāng)然的感性煩惱里，錯(cuò)失了為自己爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，我們?cè)谡勁械倪^程中，不免要受到“女妖之聲”的干擾，不能掌握自己的情緒、冷靜地處理眼前的談判難題，會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生十分不利的影響。所謂旁觀者清，談判者必須要有戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)，要常常以一個(gè)局外人的眼光來看待談判的境況。戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌意識(shí)能讓我們更加真實(shí)地了解要面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)說，在1912年美國總統(tǒng)大選中，西奧多·?羅斯福的團(tuán)隊(duì)遇到了一個(gè)前所未有的難題：在競(jìng)選中使用的300萬份羅斯福的照片并沒有獲得照片攝影師的許可，但是卻已經(jīng)印刷完畢。根據(jù)美國的《版權(quán)法》規(guī)定，使用這張照片必須向攝影師支付的酬勞最高可達(dá)每張1美元。這意味著競(jìng)選團(tuán)隊(duì)需要向攝影師支付最高可達(dá)300萬美元的照片使用費(fèi)。1912年的300萬美元相當(dāng)于現(xiàn)在的6000多萬美元，選舉團(tuán)隊(duì)根本沒有這筆錢。于是競(jìng)選團(tuán)隊(duì)試圖用替代方案，但是替代方案同樣也存在問題。重新印刷300萬份小冊(cè)子的花費(fèi)同樣驚人，同時(shí)會(huì)嚴(yán)重耽誤時(shí)間。競(jìng)選主管需要和攝影師商量以求得一個(gè)更低的價(jià)格，如果你是這位主管，你會(huì)怎么做呢？

攝影師在這個(gè)問題上似乎占盡先機(jī)。不過競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管也不是吃素的，他可是一個(gè)深諳談判之道的談判專家，面對(duì)這個(gè)問題，他實(shí)際上暗藏妙計(jì)。在仔細(xì)分析問題之后，這位主管發(fā)了一封電報(bào)給攝影師，上面寫道：“將在演講中使用300萬張羅斯福的照片。這是攝影師揚(yáng)名立萬的絕佳機(jī)會(huì)。征詢收費(fèi)數(shù)額，盼速回?！?/p>

實(shí)際上這時(shí)候攝影師并不知道對(duì)方已經(jīng)印刷出了300萬張照片，于是攝影師很快就回了電報(bào)，上面寫道：承蒙眷顧，感謝給予這個(gè)機(jī)會(huì)，費(fèi)用不低于250美元?！?/p>

大部分人聽了這個(gè)故事都會(huì)覺得這個(gè)窘境無法解決，他們想不到競(jìng)選主管是如何在絕境中完全扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的。這樣想是因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)驗(yàn)豐富的談判人員可能沒有對(duì)談判進(jìn)行過系統(tǒng)考慮，也沒有戰(zhàn)略性地統(tǒng)籌并展開談判，更沒有換位思考的意識(shí)和習(xí)慣。

或許我們都習(xí)慣了用自己的眼光來審視這個(gè)世界，甚至將自己的想法和意識(shí)強(qiáng)加給別人，認(rèn)為他人與我們的想法都應(yīng)當(dāng)是相同的。但是，事實(shí)究竟是怎樣的呢？每個(gè)人所處的環(huán)境不同，每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，任何人的想法和感受都不能替代你，同樣，你也無法替代別人。

或許很多人都會(huì)說，談判的結(jié)果只要滿足自己的利益、實(shí)現(xiàn)自己的要求就可以了，根本不用管對(duì)方想要什么，或是最終獲得了什么。但事實(shí)真的如此嗎？或許正當(dāng)我們?cè)跒檫@次占了大便宜而沾沾自喜的時(shí)候，獲得更大利益的機(jī)會(huì)已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去。談判的最佳結(jié)果并非一方獨(dú)自獲得勝利，而是雙方都能得到滿足。

換一個(gè)立場(chǎng)，仔細(xì)審視對(duì)方的需求，或許我們才能真正將問題解決。

一場(chǎng)成功的、合作性的談判，關(guān)鍵就在于系統(tǒng)性的戰(zhàn)略思考，不但要找出我們的利益點(diǎn)，更要找出對(duì)方的真正需求，當(dāng)我們謀求自身利益的時(shí)候，同樣為對(duì)方提供獲得他所謀求的利益的解決方案。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，但是真正做到的又有幾個(gè)呢？我在全國各地講課的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的中國企業(yè)家，真正有人文關(guān)懷的人不是很多。我所謂的人文關(guān)懷，就是關(guān)注對(duì)方的需求，關(guān)注客戶、關(guān)注員工、關(guān)注分銷商或供應(yīng)商的需求，并且真心實(shí)意地盡自己所能去滿足他們的要求。我在讓我的學(xué)生進(jìn)行沙盤演練的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們都處于談判1.0的思維里面，即“自我”，關(guān)注的是我要從談判中獲得什么，我想要的是什么，至于對(duì)方想從談判中得到什么，我可關(guān)心不了那么多。所以在沒有談判之前，這種一元論的“相爭(zhēng)”思維已經(jīng)將談判的基調(diào)定格在了火藥管上。

決勝在于決戰(zhàn)之前，談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤都是在談判開始之前發(fā)生的，所以采用一種全面的方法來幫助你準(zhǔn)備談判是十分重要的。

首先，要盡可能搜集到關(guān)于對(duì)手的信息。信息就是權(quán)力，誰掌握的信息多，誰就能在談判中獲得更大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么那么國家會(huì)向其他國家派遣間諜的原因，那些職業(yè)足球隊(duì)要費(fèi)盡心機(jī)反復(fù)研究對(duì)手的比賽實(shí)況，就是為了要盡可能多地掌握對(duì)方的信息。一方對(duì)另一方了解得越多，他們獲勝的機(jī)會(huì)往往也就越大。當(dāng)兩個(gè)國家開戰(zhàn)時(shí)，對(duì)另一個(gè)國家更了解的國家通常會(huì)擁有較大優(yōu)勢(shì)。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子，早在開戰(zhàn)之前，美國中央情報(bào)局的間諜就已經(jīng)拍下了巴格達(dá)每一棟建筑的照片，所以美軍才可能在戰(zhàn)爭(zhēng)一開始時(shí)就一舉炸掉伊拉克軍方的通訊系統(tǒng)。

其次要評(píng)估我們的最佳替代方案和你的底線。在所有的談判中，我們首先就應(yīng)該想到如果談判無果而終，接下來該怎么做。換句話說，我們需要評(píng)估我們的最佳替代方案。這是談判陷入僵局時(shí)我們必須采取的對(duì)策。如果我們對(duì)自己的最佳替代方案沒有一個(gè)清楚的了解，那么我們就不可能知道在談判中何時(shí)該接受對(duì)方的最終方案，何時(shí)去做出其他選擇。只有反復(fù)認(rèn)真地分析我們的替代方案，才能估算出我們的底線，或估算出你從談判中拂袖而去的可能性。如果我們想在對(duì)替代方案的真實(shí)評(píng)估的基礎(chǔ)上建立一個(gè)合理的底線，那么我們對(duì)自己的最佳替代方案進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估是必不可少的。但可惜，在將自己的最佳替代方案和談判中的其他因素混淆后，人們往往會(huì)犯下戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。請(qǐng)謹(jǐn)記，我們所認(rèn)為的最佳替代方案并不是最好的方案，不是我們當(dāng)初為了所售物品所付出的代價(jià)，也不是我們?cè)诒敬握勁兄兴Ｍ某鍪蹆r(jià)格。當(dāng)你目前的談判無果而終時(shí)，最佳替代方案就是你將要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

最后，一定要記得評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案和最終底線。在我們已經(jīng)評(píng)估了自己的最佳替代方案并估算出了我們的底線后，我們必須找出對(duì)方的底線。做成一筆好生意和一筆大生意，這一步至關(guān)重要。如果羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)的主管僅僅關(guān)心自己的最佳替代方案（重新印刷300萬份小冊(cè)子）和底線（向攝影師支付一大筆錢），那么談判會(huì)演變成一場(chǎng)災(zāi)難。這位競(jìng)選主管的天才之處在于他決定對(duì)攝影師的最佳替代方案進(jìn)行評(píng)估。也就是說，這位主管考慮到了攝影師在談判無果而終的情況下的行動(dòng)。如果談判不歡而散，而羅斯福團(tuán)隊(duì)決定不用那張照片，那么攝影師可能從那張照片上分文不賺，同時(shí)也失去了一個(gè)將自己的作品向全國展示的機(jī)會(huì)，這樣一來，雖然競(jìng)選主管的最佳替代方案十分糟糕，但是攝影的最佳替代方案也是半斤八兩！于是攝影師就有可能對(duì)照片少收費(fèi)或不收費(fèi)。

總之，在談判中不能“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同”，一定要以點(diǎn)帶面，培養(yǎng)自己的戰(zhàn)略性統(tǒng)籌思維能力，要有周全的考慮，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，這樣才能在談判中運(yùn)籌帷幄，決勝千里。???（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）