□郭兆熊

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服務(wù)要沉下去

□郭兆熊

參加了一個(gè)又一個(gè)的企業(yè)年會(huì)，深深感覺(jué)到，作為農(nóng)資經(jīng)銷商存在很多困難，尤其是基層分銷商，困難正在增加。去年秋糧賣(mài)價(jià)很低，收購(gòu)量很少，目前很多農(nóng)民存有大量秋糧，農(nóng)民賣(mài)不到錢(qián)，向零售商的賒賬也不能及時(shí)清還。聽(tīng)說(shuō)有的朋友賒賬達(dá)到幾百萬(wàn)元，甚至上千萬(wàn)元，就算是在村里一個(gè)零售戶，年底的賒賬額度已經(jīng)達(dá)到20多萬(wàn)元。

面對(duì)賒銷的問(wèn)題上，可行的解決方案有：農(nóng)民資金互助合作社，適當(dāng)減少賒銷以控制風(fēng)險(xiǎn)，提供增值服務(wù)杜絕賒銷等。無(wú)論如何，賒銷作為一種銷售方式將一直存在，我們能做的就是對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的把控。

農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。上游企業(yè)逐步增加對(duì)下游企業(yè)的服務(wù)力度，從廣告支持到宣傳車(chē)輛再到培訓(xùn)學(xué)習(xí)、農(nóng)化服務(wù)等。但是作為縣市一級(jí)的農(nóng)資代理商，如何服務(wù)村級(jí)分銷商或者說(shuō)直接服務(wù)到農(nóng)戶一直是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。這一級(jí)向下提供的服務(wù)，來(lái)不得半點(diǎn)虛假，也不是靠報(bào)紙宣傳就能被行業(yè)認(rèn)可的，更多是農(nóng)民選用自己經(jīng)銷的產(chǎn)品才是最好的證明。

面對(duì)村級(jí)分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場(chǎng)觀摩、測(cè)土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。

另外，對(duì)于縣市一級(jí)的農(nóng)資經(jīng)銷商起承上啟下的作用，不但要向上游學(xué)習(xí)，更要做好產(chǎn)品推廣和服務(wù)，服務(wù)要做到創(chuàng)新，要做到簡(jiǎn)單而不可復(fù)制。例如代理商工作人員要幫助村級(jí)分銷商制定每個(gè)村的銷售方式和政策；代理商銷售員要幫助村級(jí)分銷商把自己銷售區(qū)域內(nèi)耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、施肥、用藥習(xí)慣等詳細(xì)摸清。在此基礎(chǔ)上要根據(jù)分銷商現(xiàn)狀制定相應(yīng)的發(fā)展策略，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。對(duì)于推廣種植新品種要上門(mén)推廣，不斷說(shuō)服，以試驗(yàn)示范推動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)可速度。

未來(lái)縣市級(jí)經(jīng)銷商一定不是把農(nóng)資產(chǎn)品鋪到渠道就完事，還要幫助分銷售商做好銷售、回款、服務(wù)等工作，在縣市級(jí)經(jīng)銷商的帶動(dòng)下讓村級(jí)分銷商動(dòng)起來(lái)，由坐商變?yōu)橛紊?，由?qǐng)你服務(wù)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)，把農(nóng)業(yè)服務(wù)沉下去，沉到地頭上，那才是未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)的引導(dǎo)者。

在上游的農(nóng)資企業(yè)還可以用服務(wù)忽悠一下，不信你看看那些“全國(guó)農(nóng)化服務(wù)中心”有多少人在地頭，但是作為基層農(nóng)資分銷商，服務(wù)不是忽悠，哪怕你每天不講課，走到田間都是需要的，未來(lái)的服務(wù)不是農(nóng)民需不需要你，而是農(nóng)民還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)病蟲(chóng)草害，我們已經(jīng)預(yù)警，農(nóng)民沒(méi)有發(fā)現(xiàn)田間作物出現(xiàn)癥狀，我們已經(jīng)把服務(wù)送上門(mén)了。