沈國(guó)梁

浙江醫(yī)藥，作為浙江省最大的制藥企業(yè)，擁有強(qiáng)大的醫(yī)藥科技實(shí)力，一直以原料藥為經(jīng)營(yíng)主業(yè)，一沒(méi)有保健品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)，二沒(méi)有保健品大廣告運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，三沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的推廣團(tuán)隊(duì)，卻憑借“好心人”輔酶Q10殺入保健品行業(yè)，所依托的主要有兩點(diǎn)：一是自身醫(yī)藥品牌資源上的戰(zhàn)略借力，二是通過(guò)思維蛻變積極面對(duì)新行業(yè)環(huán)境。

在產(chǎn)業(yè)的跨界延展上，不僅浙江醫(yī)藥如此，所有藥企跨界的成功案例中都可找到這兩個(gè)內(nèi)在的創(chuàng)新動(dòng)力，這便是醫(yī)藥企業(yè)成功跨界的兩個(gè)戰(zhàn)略必須。

戰(zhàn)略借力：既有優(yōu)勢(shì)的跨界依托

所謂戰(zhàn)略借力便是將既有優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)接到所延展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，將現(xiàn)有資源最大化利用，力求事半功倍。醫(yī)藥企業(yè)跨界，核心優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥企業(yè)的“醫(yī)藥背景”，將這種優(yōu)勢(shì)成功滲透到所跨界行業(yè)，嫁接到所運(yùn)作產(chǎn)品上，為產(chǎn)品注入某種功能特性，并使這種特性成為醫(yī)藥跨界產(chǎn)品最具差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才是借力的根本所在。無(wú)論是跨界日化的典范云南白藥牙膏，還是以快消品飲料為標(biāo)桿的王老吉，都足以證明這種借力的巨大依托作用。

這種背景借力，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：科技優(yōu)勢(shì)借力、品質(zhì)安全借力、品牌信任借力。藥企跨界產(chǎn)品，無(wú)論是日化品還是食品保健品，消費(fèi)者對(duì)其功能和安全性都極為關(guān)注，而醫(yī)藥企業(yè)依托自身的醫(yī)藥科技背景，無(wú)論在功能性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品質(zhì)還是傳播推廣等方面，都具有無(wú)可比擬的背景優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一些醫(yī)藥企業(yè)在既有的品牌基礎(chǔ)上進(jìn)行跨界延伸和拓展，能更快地和消費(fèi)者建立有效的品牌認(rèn)知溝通，建立品牌信任，降低市場(chǎng)進(jìn)入成本。

思維蛻變：突破，突破，再突破

醫(yī)藥企業(yè)跨界，要面對(duì)新的市場(chǎng)、新的廣告?zhèn)鞑キh(huán)境、新的產(chǎn)品渠道，因此，突破原有的行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播模式，實(shí)現(xiàn)思維蛻變很重要。

跨入一個(gè)新的市場(chǎng)，就意味著向現(xiàn)有領(lǐng)域占有者發(fā)起挑戰(zhàn)，想要成功分走一塊蛋糕，就必須接受新的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，正所謂“到什么山上唱什么歌”。拿藥企跨界日化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要向日化企業(yè)學(xué)習(xí)“快消化思維”。中國(guó)女性功能婦科洗液的領(lǐng)跑者婦炎潔，便是得益于其10年“快消化”品牌戰(zhàn)略成功運(yùn)作，一舉將國(guó)內(nèi)洗液推向普及時(shí)代，廣告語(yǔ)和品牌名婦孺皆知。

傳播思維的蛻變關(guān)鍵，則是對(duì)“藥味”適當(dāng)?shù)陌盐?。醫(yī)藥企業(yè)做快消品，不同于那些真正的日化快消品，是以較高的功能附加值為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，因此，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中尤其是上市初期，就不可避免地有那么一點(diǎn)“藥味”在里面。但是從消費(fèi)者心理的角度來(lái)講，尤其是在日化和快消產(chǎn)品領(lǐng)域，過(guò)重的“藥味”反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感和抵觸。做保健品則恰恰相反，更多時(shí)候還需要借助“藥味”為產(chǎn)品背書(shū)?？傊瑐鞑サ年P(guān)鍵點(diǎn)還是在于對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者心理的研究，把握市場(chǎng)需求趨勢(shì)。

醫(yī)藥企業(yè)在跨界過(guò)程中，還需接受新的渠道運(yùn)作思維。新產(chǎn)品的推廣可能需要進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)、便利店、化妝品店、餐飲店等非醫(yī)藥渠道，與醫(yī)藥渠道有著截然不同的渠道特點(diǎn)和規(guī)則，甚至需要組織新的渠道隊(duì)伍去進(jìn)行運(yùn)作。

與傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)相比，跨入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，醫(yī)藥企業(yè)確實(shí)需要很多新的適應(yīng)性改變，而這些改變，必須從思維的改變?yōu)槠瘘c(diǎn)，需要突破性的蛻變力量。