□坤哥

坤哥走市場(chǎng)

“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，誰(shuí)又在講童話故事

□坤哥

深夜來(lái)電，“坤哥，沒(méi)攪了你的清夢(mèng)吧，我每天上班下班的時(shí)候，電梯里有個(gè)小子都在那兒聲嘶力竭，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，靠譜！沒(méi)有中間商賺差價(jià)，真的靠譜兒?jiǎn)幔俊币苍S趁著酒興的意猶未盡，這位地市級(jí)農(nóng)資公司的老總意趣盎然、語(yǔ)無(wú)倫次、滔滔不絕地描述了一件如鯁在喉、不吐不快的事情，前兩年他們?cè)谠撌虚_賣山東某名企的復(fù)合肥，頭一年賣了100多噸，第二年賣了200多噸，今年要他們簽500噸的合同，面對(duì)低迷萎靡的肥市環(huán)境，加上該肥企產(chǎn)品定價(jià)高出同類產(chǎn)品不少，他們猶豫了，廠家沒(méi)再說(shuō)什么。前兩個(gè)月感覺(jué)到下面的經(jīng)銷商該備貨了，業(yè)務(wù)員相詢下面的經(jīng)銷商，或支支吾吾，或語(yǔ)焉不詳，或顧左右而言他。在他們公司這種肥料銷售量第二大的經(jīng)銷商實(shí)在憋不住了，瞞得累死了，對(duì)不住對(duì)不住，廠里直接和我們做了，說(shuō)是沒(méi)有你們中間商賺差價(jià)，我們會(huì)賺得更多，實(shí)在不好意思啊，什么什么的……再問(wèn)問(wèn)其他經(jīng)銷商，10多家都直接和廠方做了，廠方也沒(méi)有增加到新的經(jīng)銷商，朋友直喊引狼入室，這十幾個(gè)客戶都是自己帶廠方業(yè)務(wù)員去拜訪過(guò)的，每次還都好吃好喝地伺候著，廠里對(duì)經(jīng)銷商知根知底的程度一定層面上都超過(guò)自己了……朋友，這種事情司空見(jiàn)慣，我們?cè)缇鸵?jiàn)怪不怪了，你這樣的被搶客戶也是最最普遍的現(xiàn)象。

之所以一直沒(méi)有啰嗦過(guò)類似的事情，實(shí)在是聽(tīng)得太多、見(jiàn)得太濫。有人告訴過(guò)我，原來(lái)熟悉的廠方人員跳槽到另外一家公司，拋掉他們這樣的中間商；有人告訴過(guò)我，他們的下家直接找到廠里，廠里換湯不換藥（如另外的子品牌，如另外的配比，如另外的包裝等等，不一而足，只有我們做不到，沒(méi)有廠方或者下家做不到）地接納了，如此拋棄了原有的中間商；有人告訴過(guò)我，廠方見(jiàn)其增量實(shí)在有限，反正你也交了定金，于是找到你的下家，以另外的子品牌或另外的配方或另外的包裝等勸說(shuō)、誘惑、收買了你的下家，他的銷量確實(shí)增加了，而你這位中間商還得要苦逼地另外銷售這位仁兄撒手留下的空白銷量……

沒(méi)有專門寫過(guò)這件事，是因?yàn)?，不管?duì)于你的上家舍棄中間商也好，還是對(duì)于你的下家舍棄中間商也罷，我總認(rèn)為不管誰(shuí)主動(dòng)舍棄你，在法律層面上都沒(méi)有什么問(wèn)題，說(shuō)了何益？要不你下輩子做他的一顆壞牙，至少，你難受，他也會(huì)疼。你最多只能從“商業(yè)道德”、“為人品格”、“處事方式”等虛空的方面去訴求、去抱怨、去譴責(zé)，我陪你一起毒舌幾句，你就真的能開心起來(lái)？聽(tīng)到過(guò)幾個(gè)拋棄中間商的廠家振振有詞，什么中間商被拋棄要從自身找原因，什么代表中間商不夠強(qiáng)大，也有緩和一點(diǎn)地說(shuō)我們業(yè)務(wù)員也是被廠里逼得無(wú)路可走……聽(tīng)上去也挺有道理的，我?guī)湍銖U了他不成？弄人犯法，這種事情還是不做為好，所以說(shuō)凡是用錢能解決的問(wèn)題——我都解決不了。后來(lái)又往好處想了想，不是還有很多不用錢就能解決的事情，我同樣解決不了嘛，于是心寬十二分，體重減十斤。

之所以今天愿意絮叨這件事情，是覺(jué)得《“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”是最大的營(yíng)銷謊言》這一篇美文，蕩氣回腸，解氣平怒，值得浮一大白，作者請(qǐng)大家牢牢記住一張圖——分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖——一張讓中間商淚流滿面的圖——該圖顯示，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。中間商都可以神定氣閑、泰然自若、很拽很霸氣地跟人講了，正是由于我們這些中間商的存在，你們廠方必須進(jìn)行的工作量才大大減少了，而且下家越多，上家越多，中間商的價(jià)值就越大。

對(duì)啊，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，都會(huì)被冠上直銷之類的字眼，直銷就是干掉中間商，下線發(fā)展下線，于是Low的不能再Low的賣產(chǎn)品方式，就被某些工廠包裝成偉大的事業(yè)、輝煌的前景了。聽(tīng)說(shuō)有農(nóng)藥廠家干掉中間商，做了微商，眼下有一個(gè)響亮的名字叫“平臺(tái)商”，仔細(xì)琢磨一下，是不是就換了馬甲而已？也有農(nóng)資商家做微商，總感覺(jué)消滅不了中間商，反而擠壓了工廠利潤(rùn)。關(guān)于農(nóng)資電商的是是非非、曲曲直直，我真的不愿意多說(shuō)，也無(wú)話可說(shuō)，說(shuō)多了都是醉啊。

該文作者還認(rèn)為，中間商的作用遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用，有件事一直沒(méi)追蹤，今年不少地方小麥?zhǔn)粘刹荒敲幢M如人意，于是寫了洋洋灑灑的《有些地方的小麥在哭泣》，被“今日X條”刊載后，不想再多去追敘，現(xiàn)在可以寫了，有位種植大戶種了500多畝小麥，用的一直是某著名品牌復(fù)合肥，該廠在當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商，然而種植大戶找到廠家業(yè)務(wù)員后，幾經(jīng)磋商，最終廠方以直銷種植大戶的方式將肥料經(jīng)銷商直接干掉了。廠方底氣很足地收了一半貨款，欠了一半貨款，500多畝小麥在翻滾著金浪呢！后來(lái)，這位種植大戶麥子一粒沒(méi)收，半夜里跑了……跑了……跑了……

作為經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉的農(nóng)資經(jīng)銷商們，挺起胸抬起頭，沒(méi)有你們賺差價(jià)的農(nóng)資生意，說(shuō)能做好、做大、做強(qiáng)，絕對(duì)是鬼話連篇，童話里的故事，全是騙人的。