人性如何被利用：十大“中國式”營銷

無論你藏還是不藏，弱點就在那里，它總被商家發(fā)現(xiàn)、利用。不是商家創(chuàng)造了人性的弱點，而是人性將弱點暴露在了商家面前，那樣直白、徹底、禁不住誘惑。不信？請看！

免費

只要你曾經(jīng)消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、免費、大減價、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進行原本不需要的額外或者過度或者超前的消費。

“零元購機”就是在這個手機市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段?！傲阍倍钟凶屓搜}噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話費。

饑餓營銷

佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無欲無求的有幾人？蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。很多時候，“求”的過程已經(jīng)超越了“求”的結果，過程越艱辛，得到后越有成就感，越開心。饑餓營銷就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應量，以期達到調(diào)控供求關系，制造供不應求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。

從小米的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點，或以導演選秀為賣點，贏得消費者的持續(xù)關注。當消費者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時機。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結果即風雨無阻，夜里排隊，哪怕票價創(chuàng)紀錄，也場場爆滿。

煽情

“男人，就應該對自己狠一點”、“混不好，我就不回來了”這類煽情的廣告詞被當做經(jīng)典文案并廣泛流傳。還有另一個煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅持就會是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它沒有傻傻地給你們打成功學的雞血，也不會兇狠地撲過來透支你的情感，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你。從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情，當然，這也意味著，你被營銷的概率大大增加。

國產(chǎn)手機也大打民族牌

標題黨

在很多時候，如果好奇來得不合時宜或者過了頭，也會于人于己帶來麻煩，最低限度就是被標題黨利用。標題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標題吸引網(wǎng)友眼球，博得點擊率，通常帖子的內(nèi)容與標題關系不大，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當?shù)母杏X。如今，并非只有網(wǎng)絡和媒體新聞中存在標題黨，嚴格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實只是幫業(yè)主運家具的意思；“一線江景”必須把身體探出陽臺才看得著；“視野開闊”潛臺詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。

民族牌

就像現(xiàn)在微博上流行的“不轉不是中國人”，90年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌——長虹的口號是“以產(chǎn)業(yè)報國、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國造”，創(chuàng)維彩電則直接說“創(chuàng)維情，中國心”。在那個“中國可以說不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過十多年后，當人們的選擇更單純時，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。

反倒是另外一個行業(yè)開始頻頻甩出“中國”牌。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是“中國人自己的可樂”——好像中國人就不應該喝其他可樂似的。接著，它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗，并借此成功逼退對方，取得主動權。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的。

外國經(jīng)驗

味千拉面、培芝牛初乳、施恩奶粉、法國合生元、卡爾丹頓、鴻星爾克、博西尼櫥柜、歐典地板、麗蓓卡、馬克華菲、曼婭奴、香武仕音響，駱駝鞋，都是國貨。

為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字？洋氣，還可以裝闊。當然，外國的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。然而現(xiàn)實卻是，假洋貨充斥市場。

洗腦

雖然從2000年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺“十差廣告”大獎，但所有人都記住了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。2008年，已經(jīng)簡單重復了幾十年的恒源祥，竟然在艷照門稱霸天下的境況下殺出了一條血路：在那一年，除了陳冠希，我們?nèi)慷加涀×恕昂阍聪?，北京奧運會贊助商”與十二生肖排序。恒源祥營銷部門曾經(jīng)這么表態(tài)：“寧愿被罵，不能被忘。”聽慣了吆喝的人們顯然沒有辜負它的期待：每年被評為十大最差廣告的，產(chǎn)品都賣得特別好。

炒作

在群體中，個人的才智和個性被削弱，群體往往表現(xiàn)出沖動、急躁、沒有長遠打算、情緒夸張與單純、輕信、易受暗示。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟學上被描述為“羊群效應”，羊群是一種很散亂的組織，可一旦有一只頭羊動起來，其他的羊就會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。

“羊群”式的盲從最常見的發(fā)生地即金融市場，經(jīng)驗不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家、權威人士以及內(nèi)部消息，盲目仿效別人。即便他們獲悉的判斷和信息是理性的，準確的，如此大的“羊群”涌入，在放大效應和傳染效應作用下，也會打翻杠桿的平衡。正如2007年，當華爾街正遭受金融危機沖擊，中國股市卻沖上6000點，菜販和清潔工都在談論基金時，其結果已昭然若揭。事實上，大機構早已撤場，套牢的永遠是散戶。

至尊

當在銀行被VIP頻頻插隊而怒火中燒時，你就會明白，奧威爾的那句話是何等正確——“所有的動物都是平等的，但有些動物比其他動物更平等”。只不過以前是政治權力讓人“更平等”，現(xiàn)在是商業(yè)手段讓人“更平等”。所有的品牌都看到這一點。所以銀行要設置無數(shù)個信用卡級別，普通卡、金卡、白金卡、黑卡……你得像過關打怪一樣才能升級；房地產(chǎn)商要強調(diào)“奢華”、“至尊”、“萬乘欽仰，只因享此一席”，最好案名就讓你肝顫——比如“釣魚臺七號院”之類的；豪車品牌不僅要打造限量版，還要“特供中國”；奢侈品要不厭其煩地強調(diào)“手工制作”，雖然它極有可能誕生在東莞的某個工廠里；就連快時尚品牌都要跟知名設計師合作，讓你在預算有限的情況下，獲得“限量版”的優(yōu)越感……

你真的獲得一些優(yōu)越感，或許還有不少特權，然后，你就掉進“致命的幻覺”里不可自拔了。這是最適合中國國情的營銷手段。

生活方式

營銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信；希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權威與專業(yè)。凡是搭上“生活方式”四個字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領時尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的，重點是——你我還都挺吃這一套。

（《新周刊》）