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        次級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有高端需求嗎

        2016-02-05 13:47:01傅教智
        現(xiàn)代家電 2016年14期
        關(guān)鍵詞:專賣店網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商

        次級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有高端需求嗎

        顯然,在中國(guó)多元化的家電渠道中,這個(gè)答案是否定的。據(jù)統(tǒng)計(jì),在我國(guó)的東北和西北家電市場(chǎng),高端機(jī)型的銷售要領(lǐng)先于華南等很多區(qū)域。而在次級(jí)市場(chǎng),高端機(jī)型的銷售占比要高于同區(qū)域的一二級(jí)城市。通過(guò)調(diào)研和觀察,我們發(fā)現(xiàn)在次級(jí)市場(chǎng)賣得好的高端產(chǎn)品,都有一個(gè)共同點(diǎn),就是品牌商的重視和投入。

        目前,很多品牌都在推進(jìn)渠道下沉。當(dāng)然,向下走有難度。中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng)有網(wǎng)點(diǎn)多、銷量分散、經(jīng)銷商實(shí)力小、發(fā)款少、營(yíng)銷弱等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。但綜合來(lái)看,如何幫助下級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商搞活市場(chǎng),做好營(yíng)銷,老傅的觀點(diǎn)有二。

        第一,開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和鞏固網(wǎng)點(diǎn)。衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是否成功,標(biāo)準(zhǔn)不是開(kāi)發(fā),而是是否能夠鞏固。鞏固網(wǎng)點(diǎn)要靠培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn)、營(yíng)銷技能培訓(xùn)等。目前在縣級(jí)市場(chǎng)一個(gè)普遍的現(xiàn)象是人才外流嚴(yán)重,終端賣場(chǎng)往往是夫妻二人經(jīng)營(yíng),缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。這就需要廠家和本區(qū)域的業(yè)務(wù)人員給予對(duì)方持續(xù)不斷的培訓(xùn)和指導(dǎo),強(qiáng)化經(jīng)銷商自我造血、獨(dú)擋一面的能力。第二,開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)靠“勤”,要“嘴勤”、“腿勤”。為經(jīng)銷商客戶提供的服務(wù)到位,客戶沒(méi)有理由不做好本品牌的銷售推廣?,F(xiàn)在很多品牌都在講究服務(wù),實(shí)際上這里的服務(wù)更寬泛,不僅服務(wù)好消費(fèi)者、服務(wù)好用戶,還要服務(wù)好客戶。尤其是對(duì)客戶服務(wù)工作的到位,直接決定了對(duì)終端消費(fèi)者、用戶的服務(wù)質(zhì)量。三四級(jí)市場(chǎng)服務(wù)管理確實(shí)復(fù)雜,管理的難度系數(shù)高。其實(shí)只要秉持一條,服務(wù)+管理,通過(guò)各種支持和培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力,加之以管理好竄貨亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序的行為??蛻糍嵉藉X,自然對(duì)品牌忠誠(chéng)度就高。所以,開(kāi)發(fā)次級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn),尤其是三四級(jí)市場(chǎng),一定要依靠培訓(xùn)和服務(wù)。

        做好這兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作,要想占領(lǐng)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高端市場(chǎng),專賣店一定是重中之重。目前很多知名品牌將專賣店開(kāi)到了下級(jí)市場(chǎng),同時(shí)下沉的還有家電大連鎖賣場(chǎng),而從代理商的實(shí)踐來(lái)看,專賣店做得好并不影響終端賣場(chǎng)的銷售,反而對(duì)終端銷售起到了促進(jìn)作用。

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