牛文博

西安外事學院，陜西　西安　710077

平利縣絞股藍茶葉渠道建設探析

牛文博*

西安外事學院，陜西西安710077

摘要：平利縣是絞股藍之鄉(xiāng)，該縣絞股藍茶葉產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟的發(fā)展具有舉足輕重的作用，然而傳統(tǒng)的渠道建設中卻存在一些問題，形成了企業(yè)的發(fā)展障礙，影響了該縣經(jīng)濟的發(fā)展。本文希望通過對平利縣絞股藍茶葉渠道特點、渠道建設的分析，解決平利縣絞股藍茶葉的渠道建設問題。

關(guān)鍵詞：平利縣；絞股藍茶；渠道建設

一、平利縣絞股藍茶葉基本情況

絞股藍，別名七葉丹、五葉參，有很高的醫(yī)藥價值，能有降血糖、改善糖代謝，是糖尿病人理想的藥品和保健品。平利縣隸屬于陜西省安康市，其光照充裕，雨量豐沛，土壤肥沃，植被繁茂。這里的生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍的生長發(fā)育，因此平利縣“絞股藍故鄉(xiāng)”之稱。

二、平利縣絞股藍茶葉渠道特點

(一)流通主體多樣化

目前，平利縣的絞股藍生產(chǎn)企業(yè)多采用一些傳統(tǒng)的流通形式，其主要流通形式有茶莊、茶園、批發(fā)兼零售、超市茶葉專柜。除了以上幾種形式以外，還有個別企業(yè)采用網(wǎng)絡銷售的渠道。

(二)渠道交叉明顯

平利縣絞股藍茶葉生產(chǎn)企業(yè)在不同地方采取的供貨不一樣，即使在同一區(qū)域也沒有統(tǒng)一的激勵標準，渠道缺乏整體的布局，在同一個地區(qū)之內(nèi)經(jīng)常會有竄貨現(xiàn)象，渠道成交叉覆蓋的格局。

三、平利縣絞股藍茶葉銷售渠道存在的問題

(一)企業(yè)不重視渠道的建設，缺乏渠道的設計能力

平利縣的絞股藍茶葉，最早發(fā)源于小作坊，由傳統(tǒng)制作工藝來完成，多為農(nóng)戶生產(chǎn)種植，沒有形成一個完善的渠道，由于受信息交流的滯后性影響當?shù)亟g股藍茶葉銷售流通渠道和采購渠道，很多時候供求關(guān)系失調(diào)，反應速度不靈活。當企業(yè)效益不好時，只會采用大量的促銷方式，市場運作根本沒有利潤，企業(yè)也不關(guān)心渠道的建設問題，渠道缺乏系統(tǒng)性。

(二)渠道管理機制不完善

廠家為了能夠銷售更多的產(chǎn)品，通常會把大部分產(chǎn)品給中間商進行鋪貨，資金由經(jīng)銷商銷售完商品后再返回，因此經(jīng)銷商常常把部分商品扣在手中，導致市場需求失真，造成了生產(chǎn)廠家信息和市場需求不對等。由于還可以延期付款，加上資金回流系統(tǒng)不完善，許多經(jīng)銷商會惡意扣留現(xiàn)金，造成了生產(chǎn)廠家資金短缺，對其生產(chǎn)造成很大困難。

(三)渠道冗長，效率低下，成本高

目前，絞股藍產(chǎn)品的一般主要流通渠道為農(nóng)戶——生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者，流通的環(huán)節(jié)多，流通費用高，根據(jù)當?shù)仄髽I(yè)了解當產(chǎn)品到達最終消費者手中時，所需要支付的費用增加了40%以上。由于絞股藍的產(chǎn)品知名度不高，市場開發(fā)面不廣，各地區(qū)需求量不是很大，造成渠道中產(chǎn)品流通量較少，同時缺乏先進的儲運、保鮮技術(shù)及在流通中出現(xiàn)的質(zhì)量監(jiān)督、評估難，無形中也降低了渠道的效率。

(四)渠道利用率低，缺乏現(xiàn)代化管理方式

在銷售渠道中，對渠道成員要有一定的措施去激勵，讓他們愿意賣這種產(chǎn)品，換言之就是要給其充足的利潤，否則其很難為企業(yè)所用，就以平利縣縣城區(qū)域市場為例，茶葉專賣店里面陳列的產(chǎn)品，除了絞股藍之外還有苦艾茶、木耳、獼猴桃等各種別的特產(chǎn)，其他暢銷茶葉也會擺放其中，如鐵觀音等。因為沒有一個有效的約束，渠道沒有發(fā)揮合理的作用，造成了渠道的浪費。

四、平利縣絞股藍茶葉的渠道建設的策略

(一)選擇合適渠道成員，并對其進行激勵

在企業(yè)選擇渠道成員上，可以遵從下列原則：達到市場目標原則，分工合作原則、形象匹配原則、同舟共濟原則。

在渠道成員的選擇上，主要通過以下經(jīng)營能力、經(jīng)營水平、資金周轉(zhuǎn)能力三個方面來決策。

沒有足夠的激勵機制，分銷渠道成員也不會真心去做你的產(chǎn)品，他們大多停留在觀望階段，據(jù)此企業(yè)將依據(jù)以下三方面來激勵：

首先，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。企業(yè)在給成員提供產(chǎn)品的前期進行質(zhì)量上的嚴格把關(guān)，通過引進科學高效率的現(xiàn)代化設備進行生產(chǎn)、質(zhì)檢。

其次，給予適當?shù)睦麧櫍瑤椭?jīng)銷商提高銷售量。企業(yè)和渠道成員之間的利潤分配關(guān)系到了成員的銷售熱情和鋪貨熱情，在渠道成員銷售額的不同，給予不同層次的提成標準。

最后，進行人員培訓。培訓公司體系和文件、勞動紀律、介紹公司，幫其做好促銷策略分析。

總之，要充分考慮員工的多種需求，將物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵相結(jié)合，當某個渠道成員業(yè)績突出時，企業(yè)要給予外派培訓的機會，使其更好的學習新知識新技能，另一方面也可以緩解工作壓力，幫其更好地投入工作。

(二)改善傳統(tǒng)渠道，重視渠道的建設與創(chuàng)新

1.渠道扁平化。傳統(tǒng)的渠道模式是廠家→地區(qū)總代理→一級代理商→二級代理商→零售商→消費者，中間環(huán)節(jié)太多，運營起來成本很大。茶葉屬于消費品，渠道要向扁平化發(fā)展，由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家→經(jīng)銷商→零售商這樣的模式，盡量減少中間環(huán)節(jié)。企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務加強終端建設，一般形式如超市、特許經(jīng)營、連鎖店等方式，在終端市場努力發(fā)展伙伴型的關(guān)系；按銷量劃分區(qū)域旗艦店，銷量大的地區(qū)可以建立多家，統(tǒng)一店面、統(tǒng)一裝修，對員工統(tǒng)一培訓，讓其具有專業(yè)茶知識與保健知識，顧客來到這里，買到的不僅僅是產(chǎn)品，還有專業(yè)的知識，能體會到一種濃濃的文化氛圍；同時，這種方式也大大的推廣了平利絞股藍這一品牌。

2.利用電子商務平臺。隨著電子商務的興起，網(wǎng)絡營銷是一種非常好的手段，企業(yè)要把握這一時機，學會利用網(wǎng)絡營銷策略，建設自身品牌網(wǎng)站，增加網(wǎng)絡產(chǎn)品信息的發(fā)布量，完善的網(wǎng)絡交易平臺，實現(xiàn)線上線下的渠道結(jié)合，全面發(fā)展。

3.借用政府資源加大建設渠道力度。絞股藍作為當?shù)氐慕?jīng)濟產(chǎn)業(yè)，為了使其更快打入國內(nèi)外市場，陜西省平利縣加快絞股藍標準化生產(chǎn)步伐，將會采取“公司+基地+農(nóng)戶”的模式。以女媧茶葉公司、農(nóng)盛天然絞股藍飲品有限公司為依托，政府先后投入80多萬元資金，在全縣新建80多個名優(yōu)茶及絞股藍加工廠，按品牌茶的區(qū)域分布，初步構(gòu)建了總公司+品牌公司+名優(yōu)茶加工廠+基地農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)化格局，在發(fā)展龍頭企業(yè)上賣出了堅實的步伐。

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** 作者簡介：牛文博(1978-)，男，西安外事學院，講師，高級物流師，主要研究方向：電子商務、移動商務、智慧物流。

中圖分類號：F326.12；F274

文獻標識碼：A

文章編號：1006-0049-(2016)10-0157-01