杜紅娟+張佳

安徽皖南廣德縣是臨近江蘇、浙江的一個(gè)小縣城，面積2000平方公里，人口不足50萬。該區(qū)域嬰幼兒奶粉的銷售市場(chǎng)一直魚龍混雜，諸如伊利等知名品牌也一籌莫展。三元奶粉月銷量微乎其微，市場(chǎng)開拓困難重重。直到2013年廣德小羅批發(fā)部做了當(dāng)?shù)氐拇砩?，情況才出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過了兩年的時(shí)光，這兩年是艱苦奮斗、充滿彷徨、逐見曙光的兩年，也是代理商和全體市場(chǎng)人員辛苦耕耘，艱苦奮斗的兩年。通過不懈的努力，三元廣德市場(chǎng)已由原先的月銷售額不足1萬做到現(xiàn)在月均近10萬元。

談起這兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一向性格內(nèi)向的代理商成大新就變得非常健談，滿臉洋溢幸福和自豪。在經(jīng)營三元之前，代理商成大新曾代理其他奶粉品牌及嬰兒服裝，雖然利潤可觀但一直心里惴惴不安，無法保證的產(chǎn)品品質(zhì)以及廠家和業(yè)務(wù)人員的不誠信讓他如履薄冰，生怕在經(jīng)營過程中傷害自己的終端客戶和消費(fèi)者。直到遇見三元才讓他感到踏實(shí)，看見希望。

三元憑借強(qiáng)大的企業(yè)背景和過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在國內(nèi)樹立良好的企業(yè)口碑，成為民族品牌的安全典范。從而讓成大新堅(jiān)定跟著三元做大做強(qiáng)的決心。

經(jīng)營三元以后，小羅批發(fā)部放棄經(jīng)營其他奶粉品牌，一心撲在三元的銷售。為了打開銷售局面，和廠方人員一起，在廣德組建銷售團(tuán)隊(duì)，和廠方一起榮辱與共，帶領(lǐng)下屬員工不分寒暑，不避風(fēng)雨走村入戶，宣揚(yáng)好奶粉選擇標(biāo)準(zhǔn)，由于廣德地處山區(qū)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常天不亮就出發(fā)，晚上9點(diǎn)以后才能回到縣城。即使這樣，代理商及團(tuán)隊(duì)人員仍然干勁十足，他們有個(gè)信念：要讓所有的消費(fèi)者知道奶粉不僅需要營養(yǎng)，更要安全和放心。

為此，成大新曾感嘆，為了把三元做好，家顧得少了，孩子見得少了，自己的愛好也放得差不多了。記得有一次，成大新不滿兩歲的兒子發(fā)高燒，但他在市場(chǎng)無法回家，愛人一個(gè)人背著大女兒，抱著小兒子打車去醫(yī)院，直到晚上9點(diǎn)多他才趕到醫(yī)院。

為了快速打開市場(chǎng)銷售，提高品牌的知名度，代理商不惜自行投入大量費(fèi)用，進(jìn)行終端的宣傳和推廣，先后投入十幾輛公交車廣告，電視臺(tái)的開機(jī)廣告，做了多場(chǎng)演藝推廣和多塊廣告牌。成大新堅(jiān)信：經(jīng)營三元這樣的品牌，放心;跟三元這樣的銷售團(tuán)隊(duì)合作，安心;每天做三元的銷售工作，舒心。

經(jīng)營三元兩年多，在縣城的鬧市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道，在泥濘的鄉(xiāng)村，或撐著雨布或搭著遮陽棚，三元廠方、代理商聯(lián)合終端店主，為消費(fèi)者做好奶粉理念宣講，為他們答疑解惑，逐漸地使老客戶更放心了，為選擇奶粉困惑的消費(fèi)者動(dòng)心了。夜幕降臨時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)只剩下了三元工作人員和代理商忙碌的身影。一天下來，口干舌燥，饑腸轆轆，但是心中都洋溢著喜悅——更多消費(fèi)者對(duì)三元的了解和認(rèn)可，就是他們的成績，也是對(duì)他們工作的肯定！

堅(jiān)持、誠信、以身作則不單單感動(dòng)越來越多的消費(fèi)者，終端店也深受鼓舞。

開發(fā)區(qū)福寶貝店主戈婧經(jīng)理，店內(nèi)經(jīng)營奶粉品牌近40個(gè)，以前只追求利潤，掙錢是首要目標(biāo)。自從銷售三元以后，被三元的過硬質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)敬業(yè)精神所感染。為此放棄了店里的大部分品牌銷售。把三元放在最顯眼的陳列位置，不斷通過言傳身教，讓越來越多的消費(fèi)者了解三元，接受三元。

如今，好奶粉的理念在廣德市場(chǎng)深入人心，越來越多的消費(fèi)者，不再盲目追求洋品牌，不再追求所謂的高端。成大新說：“堅(jiān)定地做好產(chǎn)品，做放心產(chǎn)品，讓消費(fèi)者吃到安全、放心的奶粉，再苦再難都是值得的?！?