林榮溪 蔡銀筆

（福建八馬茶業(yè)有限公司，362442）

八馬茶業(yè)股份有限公司是一家集基地種植、生產加工和產品銷售于一體的全產業(yè)鏈綜合性大型茶葉企業(yè)。公司是農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，“八馬”品牌為中國馳名商標，董事長王文禮為國家級非物質文化遺產安溪鐵觀音代表性傳承人。

歷經23年的創(chuàng)業(yè)，八馬茶業(yè)已經發(fā)展成為全國茶葉領軍企業(yè)，福建省最大的茶葉龍頭企業(yè)。至今，在全國擁有連鎖店近1000家，產品出口到十幾個國家和地區(qū)，并成為烏龍茶電子商務著名企業(yè)。

2015年，“八馬茶業(yè)”實現(xiàn)營業(yè)收入4億多元，凈利潤3000多萬元，同比增76%。集團總納稅近7000萬元，其中在安溪納稅額占到安溪茶行業(yè)總納稅額三分之一以上。

2015年12月8日，八馬茶業(yè)股份有限公司在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)掛牌上市（八馬茶業(yè)股票代碼：834754），成為我國掛牌上市中體量最大的茶企。

一、品牌打造

1.構建全產業(yè)鏈

“八馬”創(chuàng)建于1993年，從出口撈到第一桶金；接著自創(chuàng)品牌，從深圳開始開設連鎖店發(fā)力內銷；然后構建以品牌建設為核心的全產業(yè)鏈；最后通過創(chuàng)新模式實現(xiàn)線上與線下融合，并成功轉型到禮茶與自飲茶的統(tǒng)一。正由于企業(yè)與時俱進，生產和市場緊密銜接，企業(yè)投入大量資金建設營銷渠道和生產加工基地，培育了優(yōu)秀的管理團隊，推行規(guī)范的企業(yè)管理制度。近年來，八馬經受住各種嚴峻的考驗，銷售逆勢增長，利潤穩(wěn)定增長。

2.品牌打造

1997年，注冊了“八馬”商標，在茶行業(yè)最早有VI系統(tǒng)；2009年，聘請了大師進行品牌策劃，聘請明星代言品牌，聘請名師進行品牌包裝設計，并投入大量資金進行品牌推廣，從而在全國有了較高知名度。同時，八馬將品牌定位于專注鐵觀音，將產品聚焦為賽珍珠，并從2011年開始在國內外舉辦了十多次賽珍珠全球巡回品鑒會，取得了良好的市場效應。

3.現(xiàn)代化管理

八馬很早就導入ERP管理系統(tǒng)，通過規(guī)范的財務管理促使企業(yè)降低成本、照章納稅、提質增效，通過建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，從而提升企業(yè)競爭力。同時，八馬推行CRM、OA等現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，利用互聯(lián)網、大數據等現(xiàn)代信息技術，構建先進的現(xiàn)代企業(yè)管理制度，讓企業(yè)緊跟時代步伐。

4.引入資本

為了做大做強企業(yè)，八馬于2012年引進4家投資機構1.5億元的投資，全面加強內部管理，健全股東會、董事會、監(jiān)事會制度。現(xiàn)代企業(yè)管理制度激發(fā)全體員工奮發(fā)圖強，確保衛(wèi)生安全，精益求精保證品質，研發(fā)百種以上適銷對路產品，打通各種營銷渠道，全面發(fā)力國內外市場，在成千上萬個茶葉品牌中脫穎而出，銷售和利潤穩(wěn)定增長，發(fā)展前景被眾多投資者看好。

二、立體營銷

1.建連鎖渠道

目前，八馬在全國擁有1000家連鎖門店。

（1）八馬于1997年與沃爾瑪達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，在全國所有沃爾瑪設立專柜。緊接著，八馬的專賣店也開進了麥德隆、華潤萬家、吉子島等大型商超?，F(xiàn)在，八馬全國商超店200家左右。

（2）八馬在深圳、北京、廈門等一線城市開設大型自營旗艦店一百多家，與加盟店、商超店合理布局、相得益彰。

（3）八馬于2007年開拓特許加盟，因品牌強大吸引了700多家優(yōu)質加盟商。

2.發(fā)展電商

八馬于2011年才涉及電商，先后在淘寶、天貓、京東、唯品會等主流電商平臺開網店。由于有強大的線下品牌和渠道做支撐，八馬電商發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已躋身傳統(tǒng)茶企電商前三甲。八馬電商營業(yè)額2011年才134萬元，2013年發(fā)展到2492萬元，2015年達到8531萬元，今年可超1億元。

同時，八馬于2014年開拓電視購物，先后在東方購物、快樂購、央廣購物等全國二十幾個專業(yè)電視購物平臺銷售產品，成為我國茶葉電視購物領先品牌，并獲得巨大的廣告宣傳價值。

3.走向國際

1993年開始，八馬產品主要出口到日本、東南亞和香港地區(qū)。最高峰時期年出口烏龍茶近3000噸，占到安溪茶葉出口一半。

近幾年，八馬茶葉出口實現(xiàn)從散裝茶向品牌茶、從低端茶向高端茶、從亞州向歐美國家三大轉變，有幾批烏龍茶單價達到每公斤一百多美元。

4.全員營銷

八馬提出全員營銷的企業(yè)管理理念，制定了一整套營銷激勵制度，人人可開微店，人人可做銷售?，F(xiàn)在，八馬90%的員工都在做營銷，營造了全員營銷的濃厚氛圍。

三、啟示

1.專心致志

幾十年來，任憑茶葉消費市場如何變化，八馬一直專注安溪鐵觀音，將茶產業(yè)鏈各段發(fā)揮到極致，從茶園基地到生產加工，產品質量到市場營銷，處處凸現(xiàn)出專注的力量。八馬堅信，茶葉行業(yè)永不衰敗，只要堅持和執(zhí)著，終究會成功。

2.團隊建設

八馬的成功，離不開擁有一支高素質的職業(yè)團隊。這支優(yōu)秀團隊，盡心盡力，在八馬這個大平臺上揮灑自如，與企業(yè)共同成長。傳統(tǒng)茶企大部分是家族企業(yè)，企業(yè)要做強做大，要改變觀念，胸懷寬廣，通過搭建平臺、引進人才，讓人才成為企業(yè)主人，才能在競爭激烈的市場中找到藍海。

3.穩(wěn)健經營

二十年來，八馬堅持穩(wěn)健經營，特別注意防范資金風險，銷售回款率幾乎達到100%,從而保證企業(yè)經營有充足的資金流。此外，八馬注重投資的安全性和回報率，除了用于企業(yè)經營資金外，從不投資自己不擅長或者管理不到位的產業(yè)。

4.品牌定位

八馬有特別強的品牌意識，對品牌定位有特別深刻的認識，舍得在品牌建設上投資，因此，八馬在全國擁有很高的知名度和美譽度。旗下明星產品賽珍珠、小濃香家喻戶曉，深得市場好評。

5.渠道建設

商業(yè)競爭，渠道為王。八馬實行生產與銷售分離管理，特別注重銷售渠道建設。實踐證明，品牌是基礎，但沒有銷售渠道一切都是零，無論是線上和線下，企業(yè)都要注重渠道建設。

6.社會責任

八馬歷來不忘承擔社會責任。二十多年來，八馬為社會公益事業(yè)捐資數千萬元，為維護安溪鐵觀音公共品牌形象做出極大貢獻，為安溪茶產業(yè)起到了模范作用，而所有這些，反過來提升了品牌的美譽度，贏得了人們的好口碑。

7.資源整合

目前，中國茶企規(guī)模偏小，品牌不大，抗風險能力偏低。有關部門要通過資產重組方式，將一些中小企業(yè)整合起來，打造中國茶航母。

8.注重營銷

我國從不缺好茶，但品牌和營銷是不少茶企的短板，因此，廣大茶企要善于做生產，也要善于做營銷。