沈國(guó)梁

“微店、微商很有意思！”馬化騰在2014年兩會(huì)上所談到的“很有意思”的微商，被認(rèn)為是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的下一個(gè)商業(yè)模式風(fēng)口。從2013年俏十歲成為朋友圈微商模式的開創(chuàng)者，到2014年思埠以層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏的手段笑傲江湖，再到今天韓束、韓后、珀萊雅、健康元、國(guó)美等傳統(tǒng)企業(yè)開始大舉進(jìn)入微商充當(dāng)模式主角，俏十歲等微品牌式微，短短三年，微商在一片艷羨和質(zhì)疑聲中，似乎越來越有意思。

在微商正經(jīng)歷模式蝶變的當(dāng)下，微信和微信朋友圈要成為企業(yè)品牌商管理老用戶、引入新生意的黃金渠道，要成為模式自營(yíng)個(gè)體賺外快甚至致大富的搖錢樹，需要大意識(shí)的樹立，也離不開小技巧的磨煉。

第一個(gè)意識(shí)，是“賣什么”要優(yōu)于“怎么賣”。微商模式是一種基于微信朋友圈的強(qiáng)關(guān)系商業(yè)渠道模式，微商模式的持久性，最根本的還是取決于產(chǎn)品，取決于產(chǎn)品品牌的個(gè)性化和品質(zhì)。以雪陽(yáng)為例，這個(gè)中國(guó)最大的空白T恤制造商，投資1億元成立了創(chuàng)業(yè)孵化基金，幫助創(chuàng)業(yè)者用“坯衫+柔性印花”技術(shù)，創(chuàng)造屬于自己圈子內(nèi)容的文化衫產(chǎn)品，通過個(gè)性化品牌的打造吸引微商經(jīng)營(yíng)者，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和青睞，增強(qiáng)品牌市場(chǎng)黏性，已在一百多所高校招募到大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)近千個(gè)。至于說產(chǎn)品品質(zhì)，不想變成坑商的微商都應(yīng)該尤為重視。

第二個(gè)意識(shí)，是從一膜獨(dú)秀到品類多元化。微信和微信朋友圈是一個(gè)兼具產(chǎn)品營(yíng)銷和傳播的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特通渠道，只要具有模式兼容性的產(chǎn)品，都可以進(jìn)行微商運(yùn)作：你可以賣祛痘、卸妝、脫毛、生發(fā)等功效性產(chǎn)品，也可以賣硫磺皂、手工皂等小品類產(chǎn)品，抑或減肥保健品、衛(wèi)生巾絲襪塑身內(nèi)衣。而且，隨著微商產(chǎn)品品類的多元化，以前微商團(tuán)隊(duì)的單品類專營(yíng)也必然向多品類組合經(jīng)營(yíng)過渡，從而滿足下級(jí)代理和消費(fèi)者多元化的產(chǎn)品需求。

第三個(gè)意識(shí)，是微商本質(zhì)角色的回歸。傳統(tǒng)的五六級(jí)模式會(huì)被三級(jí)模式甚至二級(jí)模式替代，在微商團(tuán)隊(duì)的洗牌期，能走到最后的，一定是系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力最強(qiáng)的。在產(chǎn)品和品牌的微商模式運(yùn)營(yíng)鏈條中，傳統(tǒng)企業(yè)品牌商的優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的建設(shè)、制度和體系的建立以及品牌運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)支持等，所以在這些運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中，品牌商必將加大參與度，甚至實(shí)現(xiàn)模式環(huán)節(jié)的主導(dǎo)性掌控，而微商的責(zé)任就在于團(tuán)隊(duì)管理和產(chǎn)品渠道的模式復(fù)制性推廣。

大意識(shí)的樹立，是微商成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)，而一些小技巧的掌握，也是必不可少，比如說話題炒作。一個(gè)好的微商，一定是一個(gè)吸引客戶的高手，是一個(gè)話題掌控者。一個(gè)具有人群針對(duì)性和創(chuàng)意性的話題設(shè)計(jì)傳播，在微商經(jīng)營(yíng)中，有助于維持客戶的持續(xù)性消費(fèi)，能提升客戶咨詢的主動(dòng)性從而建立一種良性的互動(dòng)關(guān)系。

用話題吸引客戶的關(guān)鍵，是如何制造話題。話題的制造無非有兩種，一種是巧妙“借事”，一種是“原創(chuàng)植入”，前者需要你對(duì)當(dāng)下的各種新聞熱點(diǎn)保持高度敏感，找到一個(gè)好的產(chǎn)品宣傳嫁接點(diǎn)，后者則更考驗(yàn)?zāi)愕膫鞑?chuàng)意能力，發(fā)掘產(chǎn)品本身所具有的話題炒作亮點(diǎn)。另外，話題的炒作還需要注重推波助瀾和跟蹤引導(dǎo)，要助力話題波及更廣泛的群體，還要能放能收，正確引導(dǎo)話題的走向，防范話題失控。

當(dāng)然，微商需要磨煉多方面的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)小技巧，包括如何提煉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推銷的核心賣點(diǎn)，包括如何讓目標(biāo)客戶對(duì)消費(fèi)你的產(chǎn)品更有信心，甚至是一些微信操作的技術(shù)性技巧。小技巧配上商者大意識(shí)，成功，才能真正在你掌握之中。