譚美忠

（山東電力建設(shè)第三工程公司 山東 青島 266100）

如何提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力

譚美忠

（山東電力建設(shè)第三工程公司 山東 青島 266100）

公司要持續(xù)發(fā)展，必須不斷的承攬項(xiàng)目，以項(xiàng)目運(yùn)作為載體，梯隊(duì)培養(yǎng)人才，提升管理水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和公司盈利，但是怎么能在日漸縮小的國際市場(chǎng)上中標(biāo)工程，需要持續(xù)的提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要從資源整合能力、培養(yǎng)核心的操作團(tuán)隊(duì)以及樹立自己的品牌。

孫子兵法 核心競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)開發(fā) 正奇論 整合資源

近年來，全球性金融危機(jī)迅速波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，電站裝備制造業(yè)和國際電站投資建設(shè)，都受到很大程度的影響，新建項(xiàng)目銳減，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)加劇，本文，以中國電建集團(tuán)山東電建三公司為例，通過對(duì)《孫子兵法》正奇論的學(xué)習(xí)，《孫子兵法》與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，探討如何通過提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)山東電建三公司市場(chǎng)開發(fā)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析討論，為什么隨著國際金融市場(chǎng)的變動(dòng)，最近國際工程中標(biāo)越來越困難？是國際大環(huán)境的原因？還是報(bào)價(jià)高的原因？為什么有時(shí)候報(bào)價(jià)很低業(yè)主也不選擇中國公司？

傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，海外市場(chǎng)開發(fā)，要提高中標(biāo)率，要從以下幾方面著手

? 優(yōu)化報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)，針對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析其優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，結(jié)合山東電建三公司自己的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)，調(diào)整最終報(bào)價(jià)，取得項(xiàng)目的同時(shí)，也保留了利潤空間。

? 分析業(yè)主的需求和興趣點(diǎn)，盡最大努力滿足業(yè)主的技術(shù)要求，給業(yè)主提供高收益率高質(zhì)量的工程，從而讓業(yè)主滿意，中標(biāo)項(xiàng)目。

? 提高商務(wù)人員的綜合能力。目前，商務(wù)談判人員水平明顯不能滿足高端的商務(wù)談判要求，技術(shù)好、商務(wù)精通、英語熟練、談判技巧高的綜合素質(zhì)人才太少，懂技術(shù)的商務(wù)談判不精通，商務(wù)談判精通的技術(shù)不專業(yè)，年輕的管理人員英語熟練，但是技術(shù)和商務(wù)能力又達(dá)不到要求，因此，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候脫穎而出，就需要提高商務(wù)人員的綜合能力。

? 組建聯(lián)合體或戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同中標(biāo)，或者借助當(dāng)?shù)氐拇頇C(jī)構(gòu)，利用其社會(huì)關(guān)系及資源，中標(biāo)項(xiàng)目

? ……………

以上的說法都有道理，我個(gè)人卻認(rèn)為，公司最近海外工程中標(biāo)困難，根本原因，在于山東電建三公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？E環(huán)節(jié)？P環(huán)節(jié)？C環(huán)節(jié)？還是山東電建三公司的管理出眾，能將不同的E、P和C環(huán)節(jié)管理的井井有條，移交業(yè)主優(yōu)質(zhì)滿意的工程，為企業(yè)創(chuàng)造利潤？都沒有，所以業(yè)主不選山東電建三公司也不是沒有原因的。

《孫子兵法》曰：以正合，以奇勝。意思就是，凡是戰(zhàn)斗，都是以正面作戰(zhàn)配合，以奇兵妙招獲勝。對(duì)應(yīng)到企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)來說，就是要靠自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力來提高企業(yè)的自身價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，讓行業(yè)認(rèn)可并吸引業(yè)主，通過種種手段，贏得項(xiàng)目中標(biāo)。結(jié)合《孫子兵法》的‘正奇論’，我認(rèn)為，以上商務(wù)談判等的種種，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，才是市場(chǎng)開發(fā)的‘正’道。

怎樣提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？個(gè)人認(rèn)為，可以從以下三方面著手。

1、提高公司的資源整合水平，通過高效率的管理，整合 E、P、C各方的資源，優(yōu)質(zhì)高效管理項(xiàng)目，培育市場(chǎng)的同時(shí)贏得市場(chǎng)，在行業(yè)內(nèi)形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

公司在E、P、C各個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)勢(shì)都不明顯，但是山東電建三公司運(yùn)作國際EPC已經(jīng)十多年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成了成熟的體系文件和規(guī)章制度，對(duì)歐美、印度、中東的標(biāo)準(zhǔn)有了深入的了解，最為關(guān)鍵的是，通過多個(gè)國際EPC項(xiàng)目的運(yùn)作，培養(yǎng)了一大批熟悉國際規(guī)范，適應(yīng)國際管理理念、英語好業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人才，這是公司最寶貴的財(cái)富。公司目前只所以沒有在管理上形成競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，是還需要站在更高高度上整合目前的這些優(yōu)勢(shì)資源，提高管理的效率，廢除浮夸扯皮拖沓的習(xí)慣，求真務(wù)實(shí)，勇于擔(dān)當(dāng)，才能將資源轉(zhuǎn)換成戰(zhàn)斗力。公司總部為項(xiàng)目部提供強(qiáng)大的綜合性的支持，項(xiàng)目部科學(xué)管理，高效運(yùn)作，通過優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)施工和優(yōu)良的機(jī)組指標(biāo)，贏得市場(chǎng)的滿意度和口碑，培育市場(chǎng)。這才能體現(xiàn)出山東電建三公司與眾不同的地方，體現(xiàn)出山東電建三公司的價(jià)值，業(yè)主選這樣的公司做EPC總承包商，踏實(shí)放心，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、從施工管理的角度培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

山東電建三公司是從做電建施工起家，積累資本和優(yōu)勢(shì)，勇敢的走出國門做海外EPC項(xiàng)目。山東電建三公司的優(yōu)勢(shì)在哪？在施工管理的C環(huán)節(jié)，山東電建三公司有成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，山東電建三公司更有熟練的分包商和長期的合作伙伴。國內(nèi)的業(yè)主認(rèn)可山東電建三公司，也是基于這一點(diǎn)，國內(nèi)的分包商愿意跟山東電建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能從山東電建三公司公司，學(xué)到管理，學(xué)到技術(shù)，從而形成長期的合作關(guān)系，互利共贏，這是山東電建三公司在國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大優(yōu)勢(shì)。在海外EPC市場(chǎng)，山東電建三公司國內(nèi)長期的、熟練的合作方這種優(yōu)勢(shì)正在逐漸失去，基本上每個(gè)項(xiàng)目，都是從當(dāng)?shù)卣倚碌姆职毯秃献骰锇?，?xiàng)目結(jié)束后，合作也就終止了。要形成國內(nèi)的那種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要項(xiàng)目部在現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的過程中，培育出熟練的分包商和合作伙伴，讓他們能感覺到山東電建三公司的強(qiáng)大和潛力，愿意跟山東電建三公司長期合作，取得雙贏。國際EPC項(xiàng)目的三個(gè)環(huán)節(jié)，山東電建三公司要在E和P環(huán)節(jié)做出突破，很難，電站建設(shè)施工管理，是山東電建三公司所擅長的，是山東電建三公司企業(yè)發(fā)展的根本，將這個(gè)環(huán)節(jié)培養(yǎng)成跟國內(nèi)一樣的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，無論多么艱難，都要是各個(gè)項(xiàng)目部的重要任務(wù)和長期目標(biāo)。

3、創(chuàng)造企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力

山東電建三公司的國際EPC電站項(xiàng)目，已經(jīng)覆蓋了東南亞的越南、緬甸、印度、中東的沙特、阿曼、約旦，非洲的尼日利亞等國家，已經(jīng)形成了規(guī)模戰(zhàn)略，在國內(nèi)電站施工的業(yè)績更是遙遙領(lǐng)先其他的同行，這是剛走出國門的EPC總承包商無法比擬的資源優(yōu)勢(shì)。因此要通過以在建項(xiàng)目為載體，樹立品牌形象，贏得業(yè)主的認(rèn)可和市場(chǎng)口碑，形成山東電建三公司自己的品牌，讓在建項(xiàng)目的業(yè)主和潛在的業(yè)主，都認(rèn)可山東電建三公司是一個(gè)可以優(yōu)質(zhì)履約的國際化公司，是可以實(shí)現(xiàn)業(yè)主預(yù)期的國際EPC總承包商，創(chuàng)造企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力是提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

《孫子兵法》與企業(yè)的經(jīng)營管理，市場(chǎng)開發(fā)的‘正’與‘奇’，“以正合，以奇勝”，提高企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，才是市場(chǎng)開發(fā)的正道，也是企業(yè)生存、發(fā)展的王道。

本文沒有從其他的文獻(xiàn)資料中引用

譚美忠，男，山東萊陽人，1997年畢業(yè)于山東建筑工程學(xué)院（現(xiàn)改名為山東建筑大學(xué)），現(xiàn)為中國電建集團(tuán)山東電力建設(shè)第三工程公司沙特奧萊祖發(fā)項(xiàng)目副經(jīng)理兼總工，自2006年開始，從事國際EPC總承包項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)施工管理，到目前有10年的國外EPC項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。