金錯刀

“痛虐單身狗?。?！帶1位女朋友打8折！帶2位女朋友打7.5折！帶3位女朋友打7折！帶4位女朋友打6.5折！帶5位以上女朋友享6折優(yōu)惠！”這是一個餐廳的廣告。也是我們今天要講的公司，水貨，這則廣告來自水貨江蘇地區(qū)的一家門店廣告。

這家店2013年9月才開出第一家店，但是隨后就創(chuàng)造了8個月開店52家的紀(jì)錄，可以說開一家火一家。要知道，90后人群，可不是那么容易討好的。

人性之刀：如何搞定90后？

第一，奇葩的名字。先說說餐廳的名字：水貨。捫心自問一下，假設(shè)你開餐廳，你敢起這樣一個名字嗎？一般的餐廳，都要標(biāo)榜自己是正宗，是祖?zhèn)?。但是，水貨不需要這樣，“水貨”一詞的由來，是指早期走私者為逃避關(guān)稅等原因，將國外船運(yùn)過來的商品用塑料袋等密封好后，投入約定的淺海中，再從陸上坐小船到該地點(diǎn)將貨物取走。水貨不是假貨，但是呢，有點(diǎn)違法越界的意思。所以，這個詞本身就有點(diǎn)不守規(guī)矩、不走尋常路的意思。

這，不正是90后所希望的嗎。這個名字，好記，容易傳播，而且具有新穎性。你會發(fā)現(xiàn)，原來水貨不是走私品的意思，它還可以是一家餐廳。同時(shí)，這樣也符合主打海鮮、一進(jìn)門就是加勒比海盜雕像的餐廳主題。海盜給人的感覺，也是破壞性的但是又具有俠義精神。

所以，水貨這個品牌，從一出生起，就從名字里天然帶有顛覆性的基因，這一下子，就有了讓90后喜歡上的眼緣?，F(xiàn)在的90后，是個體個性無比突出的一代人。

第二，90后需要的是伙伴，不是服務(wù)員。如果是第一次去水貨吃飯，或許你會覺得有點(diǎn)吵，這種吵，并不是餐廳人氣旺造成的，而是餐廳“服務(wù)員”帶來的，這里的服務(wù)員三個字，我要打個引號，原因后面說。在水貨餐廳，上菜的時(shí)候，大家一起喊的是：水貨來嘍，太好啦。而不是這是什么什么菜請慢用。不僅如此，在水貨里，我發(fā)現(xiàn)服務(wù)生不僅都是年輕人，而且都是性格活潑的年輕人。比如，他們會在工作間隙搞自拍，說笑，他們也會幫顧客拍照，和顧客聊天，甚至于，我碰到一個用餐的女孩說，你們的帽子很好玩，借我戴一下，因?yàn)樗洸蛷d的帽子是紅色螃蟹帽，很可愛，一個女服務(wù)生就把自己的帽子給這個女孩，還幫她和同伴拍了照。

同樣是講究用戶體驗(yàn)，同樣是講究服務(wù)，水貨和海底撈完全不同。海底撈的服務(wù)人員往往來自三四線農(nóng)村，很多時(shí)候他們是在仰視顧客，是真的把顧客當(dāng)上帝。你說你和我們一起玩吧，他們真不敢。但是，90后不需要你把他們當(dāng)上帝，他們只需要你們和他們一起嗨皮。有了這樣的思路，水貨的其他做法，比如在餐廳表演節(jié)目，擲骰子選菜等等，本質(zhì)上都一樣，要讓90后玩起來，動起來，跳起來。一旦90后活動開了，運(yùn)動量上去了，他們吃的能少嗎？什么翻臺率啊，客單價(jià)啊，你就都不用操心了。水貨這種奇葩的風(fēng)格，帶來另一個結(jié)果就是，很強(qiáng)的社交分享。

破壞性之刀：奇葩餐廳的奇葩干法

第一，是餐廳，也是景點(diǎn)。一般人去餐廳拍照，主要是拍菜品。但是在水貨餐廳，可拍的就多了。墻上的裝飾物、一些特別有意思器皿的產(chǎn)品，都有人拍，然后上傳到網(wǎng)上，形成傳播甚至話題。做年輕人的餐廳，里面燈光、墻面、物料、門頭及整體氛圍一定要夠逼格，對90后們來說，吃頓好吃的不算什么，自拍張與眾不同的照片會讓他們更有面子，所以餐廳就是要給他們提供自我炫耀的素材，而不僅是食材。

第二，海鮮難做，也不難做。如果你仔細(xì)看水貨餐廳的菜譜，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)比較簡單，菜品可分為兩類，小吃是一大類，海鮮鍋又是一大類，前者呢，適合兩三人小聚，特別是虐單身狗的那種。后者呢，適合一群人一起吃，熱鬧。以前我們說到快時(shí)尚餐廳，會強(qiáng)調(diào)它們的便宜高性價(jià)比。但是實(shí)事求是的說，水貨餐廳的價(jià)格并不便宜，以小吃為例，芝士烤元貝，一共就兩片，29塊5，串燒五花肉一共三串，也是29塊5。

這個價(jià)格，如果是吃路邊的海鮮大排檔，或許可以吃的更多，但是在這里，在歡快的音樂、晃動的燈光的影響下，特別是女朋友坐在對面，你好意思說貴？

這份菜單其實(shí)包含了兩個秘密：

其一，水貨選擇海鮮這個品牌主打，實(shí)際上回避了中餐正餐標(biāo)準(zhǔn)化難的問題。海鮮最重要的是新鮮，口味問題可以通過調(diào)料解決。所以水貨在供應(yīng)鏈方面可以選擇比較容易標(biāo)準(zhǔn)化的食材，這些食材的難點(diǎn)在于采購，卻不在于烹飪。所以水貨里有的不是大廚，而是炒手，經(jīng)過不復(fù)雜的培訓(xùn)即可上崗。

其二，這里不存在平價(jià)路線。這或許是水貨和其他快時(shí)尚餐廳最大的不同，當(dāng)其他餐廳想著如何既要平價(jià)又要逼格還得不虧本的時(shí)候，水貨餐廳正在大大方方的賺錢。為什么，因?yàn)樗麄冑嵉氖?0后的錢，再問為什么，因?yàn)?0后的父輩，是60后。從某種程度上說，水貨就是這樣一個為90后定制的爆款產(chǎn)品，只要讓他們高興了，錢不是問題。