龔雅莉

（貴州商學院，貴陽 550014）

貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題及對策研究

龔雅莉

（貴州商學院，貴陽 550014）

本文通過對近年來貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題加以分析，提出了適合貴陽市“服裝展”發(fā)展的市場營銷策略。

服裝展；市場營銷；包裝

2015年4月份，“廣東服裝展”和“蘇杭絲綢服裝展”在貴陽如期舉行，一如2014年的服裝展，不再是純粹的服裝展，而是一邊賣服裝、一邊賣食品的“拼湊展”，不僅讓服裝掉了檔次，也讓食品失了味道，最終是辦成了展會的原始形式——集市，讓參展的展商和觀展的消費者看不到服裝的美，也嗅不到食品的香，只記住了現(xiàn)場看到的亂和聽到的吵。貴陽市沒有完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，也沒有大型的服裝生產(chǎn)和加工廠，所以當?shù)氐摹胺b展”是純粹的消費展。同時，貴陽又是一個比較講究“穿著”的城市，“服裝展”在貴陽有一定的市場前景。近幾年，貴陽每年都有數(shù)十個服裝展陸續(xù)舉辦，但是目前卻沒有一個能辦出規(guī)模、辦出名氣、辦出檔次。本文就該如何辦好貴陽市的“服裝展”展開探討，以期找到適合貴陽“服裝展”發(fā)展的營銷策略。

1　貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題

1.1市場營銷理念落后

許多參展商認為，展會營銷純粹是主辦方或承辦方的事，忽略了作為參展方的自身所能發(fā)揮的作用。此外，貴陽的會展公司大多數(shù)規(guī)模較小、缺乏展會品牌意識，很多會展公司也沒建立起客戶信息管理數(shù)據(jù)庫，導致營銷的效率偏低與惡性循環(huán)。

1.2市場定位不明確

貴陽的“服裝展”缺乏明確的市場定位，從產(chǎn)品定位上來看，作為服裝產(chǎn)品的定位，沒有一個服裝展給出明確的質量定位，服裝展出售的服裝是高檔奢侈裝、中檔流行裝，還是低檔實惠裝，導致消費者定位不明確。究其原因是因為會展公司作為一個企業(yè)沒有自身的明確定位，缺乏自身的鮮明形象及發(fā)展方向和目標從而導致相對于服裝展其他競爭者，企業(yè)沒能明確自身的市場位置，最終導致市場定位不明確。

1.3缺乏有效的市場包裝和形象包裝

貴陽的服裝展在市場包裝計劃和形象包裝策略上，只借助了“廣東代表的時尚元素”和“杭州代表的絲綢質量”來進行產(chǎn)品包裝和形象提升，而這種包裝和形象提升只是流于名稱，實質上卻缺乏相應且有效的內容來吸引消費者，最終導致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4缺乏完善的營銷網(wǎng)絡和運營機制

貴陽的會展企業(yè)都比較小型，在國內外尋找“戰(zhàn)略伙伴”或“同盟者”缺乏說服力，所以很難打造出龐大的營銷網(wǎng)絡，加之公司內部缺乏完善的運營機制，對于服裝展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5專業(yè)性會展營銷人才匱乏

會展業(yè)屬于新興行業(yè)，在貴陽起步較晚，加之貴陽自身條件不足，會展業(yè)的發(fā)展困難重重。所有成功展會的實踐證明品牌展的打造離不開一只善于開拓市場、組織得力、管理有素的會展專業(yè)隊伍。把貴陽服裝展打造成有一定知名度和美譽度的展會，最大的困難就在于會展人才的匱乏，特別是會展營銷人才的匱乏。

2　貴陽“服裝展”營銷對策研究

2.1通過產(chǎn)品定位來確定產(chǎn)品價格

服裝分類方法繁雜，要想打造品牌服裝展必須先對貴陽及周邊消費市場進行調查，將最具購買力和購買愿望強烈的26～45歲的女性消費者作為重點調查對象，并對她們所接受的服裝價位和喜愛的品牌進行調查。根據(jù)分析確定出十大品牌，然后進行招展活動。引進十大品牌服裝的生產(chǎn)廠家或是地區(qū)總代理，讓他們給出優(yōu)惠折扣價來吸引該消費群體。根據(jù)第一屆服裝展的反應來決定服裝展未來的發(fā)展規(guī)模和引進品牌數(shù)量。當引進的品牌數(shù)超過50家，就根據(jù)服裝的價位對展廳進行分區(qū)，對不同的分區(qū)給出相應的展位價格。

2.2通過產(chǎn)品價格來確定目標觀眾

第一屆的服裝展，企業(yè)通過調查鎖定了目標觀眾。但是想要把服裝展打造成具有一定知名度的品牌展，就必須有計劃地一屆一屆地擴大規(guī)模、提高檔次。因此，在留住往屆的消費群體的同時，要不斷吸引更多的消費群體，通過不同價位的服裝產(chǎn)品，來確定不同層次的目標觀眾。

2.3通過目標觀眾來確定促銷途徑

促銷強度及計劃是否得宜，足以影響或操縱展會的知名度、形象和銷售量。服裝展的目標觀眾是中青年女性，最佳的促銷途徑是微信。企業(yè)可制作觀眾邀請函，在邀請函上附加二維碼，向目標觀眾進行發(fā)放。發(fā)放的同時，讓目標觀眾掃描二維碼，就贈送精美小禮品，用此方法將服裝展的微信公眾號散播出去。服裝展的微信公眾號上除了展會推出的服裝品牌的宣傳，還應有轉發(fā)該微信公眾號的活動，如果消費者轉發(fā)該微信公眾號并被對方關注了該微信公眾號，達到一定的數(shù)量就可領取一定數(shù)額的服裝代金券，以此來進一步擴大展會的宣傳。

2.4通過促銷途徑來確定服務方式

知名品牌展的成功經(jīng)驗顯示，服務的好壞會影響展會成功與否。貴陽市的服裝展在展會現(xiàn)場管理上和對參展商及觀眾的服務上與品牌展都差距甚遠，要想提高服裝展的美譽度和知名度，必須重視營銷服務。充分利用網(wǎng)絡營銷資源，既可降低辦展成本，又可增強服務的廣度和深度。所以貴陽市的“服裝展”應該依托網(wǎng)絡建立一套完善的服務體系，采取個性化的方針，讓網(wǎng)絡營銷助推服裝展的品牌之路。

3　結 語

展會營銷既要考慮參展商的利益，也要考慮成本壓力，所以“微”營銷是不二選擇。除此之外，貴陽市的會展企業(yè)應該采取聯(lián)手策略，把企業(yè)做大做強，再積極引進或是培養(yǎng)一批專業(yè)性會展營銷人才為企業(yè)所用，因為只有專業(yè)的隊伍才可能打造出專業(yè)的展會。為了使貴陽的服裝展成為貴陽市的一場盛會，隨著服裝展的認可度和美譽度的提高，還可邀請專業(yè)模特來做一場時裝秀，也可開一場明星演唱會，以此來進一步提高貴陽服裝展的知名度。

主要參考文獻

［1］吳善群.中國會展營銷市場初探［J］.龍巖學院學報，2011（2）.

［2］余學志.體驗經(jīng)濟視角下品牌展會營銷策略探究［J］.商場現(xiàn)代化，2015（2）.

［3］郝容.微時代背景下的展會營銷探究［J］.現(xiàn)代營銷，2015（6）.

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097

F724.6

A

1673-0194（2015）24-0119-01

2015-11-20