暢銷款是服裝企業(yè)做商品企劃以及服裝代理經(jīng)銷商訂貨時的重要依據(jù)。本文針對暢銷款的分析方式進行研究，以服裝品類單款單色的銷量為一個單位進行一個季度的服裝產(chǎn)品銷量分析，深入研究了不同分析方式所產(chǎn)生的暢銷款排名特點，過對一個季度所有服裝產(chǎn)品銷量的分析研究，提出了以銷量排名、銷量貢獻度排名、以及銷售頻率分析三方面相結(jié)合的暢銷款分析方式，揭示了3種分析方式下所反映的款式銷售特點，探討了在提取暢銷款時，將各種分析方式所得結(jié)果相結(jié)合的重要性和準確性。

服裝暢銷款分析是服裝銷售分析的重要環(huán)節(jié)。暢銷款是品牌與消費者聯(lián)系頻率最高的接觸點，服裝企業(yè)通常以去年同季度的暢銷款分析為參考依據(jù)而進行新的商品企劃，暢銷款同時也是服裝代理經(jīng)銷商訂貨時的重要依據(jù)。因此，暢銷款分析不僅是品牌優(yōu)秀產(chǎn)品的延續(xù)性分析，也是新產(chǎn)品開發(fā)時的重要參考依據(jù)。

目前，服裝暢銷款多以銷售周期，利潤貢獻度，總銷量排名等各方面進行分析提取。本文從銷量與暢銷款的相關(guān)性進行分析，研究出以銷量為基礎(chǔ)的服裝暢銷款分析方式，提出以銷量為基礎(chǔ)從3個方面對服裝暢銷款進行分析，綜合3方面的共性提取出最終暢銷款，探討了各種角度的銷量分析在服裝暢銷款分析中的應(yīng)用，為服裝暢銷款分析提供了新的方向。

服裝暢銷款

暢銷一詞在詞典中的解釋是貨物銷路廣，賣得快，又指事物傳播得又廣又快。所謂暢銷商品，是指在市場中銷路好、并且沒有積壓滯銷的商品。由此可知暢銷商品是指被消費者所喜歡并且容易被消費者接受選擇的產(chǎn)品。由此可見，服裝的暢銷款是指在一定時期內(nèi)銷量最大且被消費者所喜歡接受的款式，而滯銷款則相反，是指一定時期內(nèi)銷量不佳甚至賣不動，不被消費者所喜歡接受的款式。

服裝銷量與暢銷款的相關(guān)

1.銷售數(shù)量的提取

國內(nèi)服裝企業(yè)經(jīng)營模式以代理加盟為主直營店為輔，因此大多服裝企業(yè)并不能直接對終端店鋪進行管理，無法與終端消費者直接接觸，只能從部分直營店入手收集終端銷售數(shù)據(jù)以及消費者信息。因此訂貨會的訂貨數(shù)據(jù)分析成為主要的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。但是訂貨數(shù)據(jù)并非企業(yè)實際最終的銷售數(shù)據(jù)，其中包含將來會發(fā)生的退貨，補貨等內(nèi)容，因此，用以來進行暢銷款分析是不合理的。而凈銷量是訂貨會的訂貨數(shù)據(jù)除去退貨加上補貨，鋪貨等整季銷售結(jié)束后每個SKU的純銷售數(shù)據(jù)。SKU是庫存進出計量的單位，在本文的暢銷款分析中服裝的單款單色為一個SKU。凈銷量數(shù)據(jù)是服裝企業(yè)能掌握的最準確的最終銷售數(shù)據(jù)，用以分析暢銷款和滯銷款的準確性和實際意義都更高。

2.銷售數(shù)量與暢銷款的相關(guān)性

眾所周知銷路廣、賣得快、定期內(nèi)銷量多的服裝款式為暢銷款，反之銷售困難，賣不動的款式為滯銷款。銷量數(shù)據(jù)是產(chǎn)品暢銷或者滯銷的最直接反應(yīng)。本文提出的暢/滯銷款的分析是以整季結(jié)束后的凈銷量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行分析。分析結(jié)果能有效反應(yīng)當季產(chǎn)品的銷售情況，為企業(yè)的商品管理提供準確的數(shù)依據(jù)，以及作為下季度產(chǎn)品開發(fā)的重要參考因素。

基于銷量的服裝暢銷款分析方式

基于銷量的服裝暢銷款式分析以品牌服裝的單款單色為一個單位即一個“SKU”，提取一個季度的每個單位的總的凈銷量進行數(shù)據(jù)分析。綜合以下三種數(shù)據(jù)分析方式的共性，提取出本季度的暢銷款和滯銷款。

1.SKU單季凈銷售數(shù)量排名

春，夏，秋，冬四個季度分別進行單季分析，綜合品牌旗下所有銷售渠道的凈銷量信息，包含：各銷售渠道名，品類，SKU，各銷售渠道的凈銷量數(shù)據(jù)。合計各銷售渠道每個品類SKU的凈銷量，將各SKU總凈銷量進行排名。

2.提取排名前80%銷售數(shù)量的SKU，末尾5%為滯銷款

1897年，意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托從19世紀英國人的財富和收益模式中，調(diào)查取樣發(fā)現(xiàn)了80/20定律又稱二八定律。通過80/20法則發(fā)現(xiàn)大部分的財富流入到了小部分人的手中，在投入與產(chǎn)出，以及努力和回報之間，原本存在不平衡。80%的產(chǎn)出，來自于20%的投入；80%回報，歸功于20%的努力。因此，在服裝銷售數(shù)據(jù)分析中必須重視二八定律，利用有效的數(shù)據(jù)分析方式，分析出造就80%銷量的服裝款式。

以服裝銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析的暢滯銷款分析，以單個SKU總銷量降序排名為基礎(chǔ)，計算各SKU總銷量的累計銷量，提取總銷量累積百分之八十的銷量的SKU個數(shù)，以前80%銷量的SKU為基礎(chǔ)再進行深入的暢銷款分析，其中末尾5%為滯銷款。

3.計算銷售數(shù)量前80%的SKU的Z分數(shù)

1968年，金融經(jīng)濟學(xué)家Edward Altman研究觀察了美國破產(chǎn)與非破產(chǎn)企業(yè)，采用了22個財務(wù)比率經(jīng)過數(shù)理統(tǒng)計篩選建立了著名的5變量Z-score模型z分數(shù)（z-score），也叫標準分數(shù)（standard score）是一個值與均值的差再除以標準差的過程。Z分數(shù)的數(shù)值等于原始數(shù)值和母體均值之間的距離，以標準差為計算單位。當原始數(shù)值大于均值時Z分數(shù)則為正數(shù)，當原始數(shù)值小于均值時Z分數(shù)則為負數(shù)。公式如下：

z分數(shù)：z=（X-μ）/σ 其中X-μ為離均差，σ表示標準差。

“算數(shù)平均值”又稱“均值”，是統(tǒng)計學(xué)中最基本、最常用的一種平均指標。以前80%的SKU銷量為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)，前80%的銷量除以SKU個數(shù)計算出前80%的SKU的“平均銷量”

“算數(shù)平均值”。算數(shù)平均值A(chǔ)n=a1+ a2+ a3+```+ an /n。

標準偏差（Std Dev，Standard Deviation） 又稱標準差（Standard Deviation），“離均差”是指各數(shù)值偏離均值的距離，標準差就是描述離均差的平均數(shù)，是離差平方和平均后的方根。標準差公式如下：

，μ代表總體X的均值

Z-score模型是對企業(yè)的運行狀況、破產(chǎn)與否進行判斷、分析的系統(tǒng)，以破產(chǎn)企業(yè)為樣本，以多變量的統(tǒng)計方法為基礎(chǔ)，通過大量的實驗來進行判別分析。這里我們將每一個SKU看做是單獨的樣本，計算其Z-score分數(shù)，通過Z分數(shù)的值來判斷每一個SKU的銷售經(jīng)營狀況。計算出銷量前80%的SKU的均值與標準差，再以公式z分數(shù)=（X-μ）/σ計算出每一個SKU的Z分數(shù)，在銷量前80%的SKU中提取 “Z分數(shù)>1”的SKU 作為本季度的暢銷款，其中Z分數(shù)正向數(shù)值越大說明銷售狀況越好，負向數(shù)值越小反之則越差。

在提取出暢銷款SKU后還可以再進行本季度暢銷款的品類銷售分析，風(fēng)格銷售分析，及波段銷售分析等。暢銷款、滯銷款的分析分析整季服裝產(chǎn)品銷售狀況的必要步驟，不僅是對整季服裝產(chǎn)品銷售狀況的把握分析，也是對品牌的銷售市場與目標消費者喜好的把握分析，更是可以為下一季的產(chǎn)品開發(fā)提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)，也能為企業(yè)長期補貨反應(yīng)難到位提供幫助。 因此，基于銷量的品牌服裝暢滯銷款分析不僅有助于促進產(chǎn)品銷售，而且對產(chǎn)品開發(fā)也具有一定的參考價值，是服裝企業(yè)必不可少的銷售數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)。

（作者單位：浙江理工大學(xué)服裝學(xué)院）