近幾年國(guó)內(nèi)通用航空產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展帶動(dòng)了一大批直升機(jī)銷(xiāo)售公司的興起，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，中美洲際直升機(jī)投資（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中美洲際”），一家以“誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、求實(shí)、高效”為服務(wù)理念的直升機(jī)銷(xiāo)售公司脫穎而出。作為全球知名直升機(jī)制造商意大利阿古斯特維斯特蘭（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“阿古”）公司在華指定經(jīng)銷(xiāo)商，中美洲際在近兩年的市場(chǎng)影響力和業(yè)績(jī)方面，均有不俗表現(xiàn)——連續(xù)兩年舉行大規(guī)模的全國(guó)演示飛行體驗(yàn)活動(dòng)，讓大眾對(duì)直升機(jī)市場(chǎng)投入了前所未有的關(guān)注;十余架輕中型直升機(jī)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)領(lǐng)跑民用高端直升機(jī)市場(chǎng)。我們驚奇，是什么樣的力量讓這樣一家企業(yè)發(fā)展得如此迅速？此次本刊專(zhuān)訪(fǎng)到中美洲際董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理趙焰女士，讓她為我們揭秘中美洲際的發(fā)展之路。

Q：在成為阿古經(jīng)銷(xiāo)商之前，中美洲際已經(jīng)有一定的直升機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，能否為我們簡(jiǎn)單介紹一下中美洲際當(dāng)時(shí)成立的背景，以及市場(chǎng)定位？

A：2009年，中國(guó)的通航發(fā)展仍在萌芽階段，國(guó)內(nèi)對(duì)直升機(jī)的購(gòu)機(jī)需求日漸興起。為順應(yīng)早期通航發(fā)展趨勢(shì)，中美洲際作為正陽(yáng)集團(tuán)探索通航市場(chǎng)前端環(huán)節(jié)的“排頭”公司正式成立。

當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售對(duì)于直升機(jī)品牌和類(lèi)別沒(méi)有固定范圍，不管一手、二手，也不管什么品牌，只要顧客提出需要，我們都盡量滿(mǎn)足。截至2013年，中美洲際的“雜牌”銷(xiāo)售戰(zhàn)略，其實(shí)是在整個(gè)直升機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)還不成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)市場(chǎng)和自身定位的前期摸索。

兼營(yíng)不同品類(lèi)的直升機(jī)有助于拓寬中美洲際的視野，也積累了一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也面臨一個(gè)致命問(wèn)題，就是無(wú)法很好地做延伸性售后服務(wù)。眾所周知，直升機(jī)作為大宗買(mǎi)賣(mài)商品，它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及銷(xiāo)售鋪排過(guò)程只有得到品牌廠(chǎng)商（OEM）的充分支持，才可能使客戶(hù)的購(gòu)機(jī)體驗(yàn)達(dá)到完美，為客戶(hù)提供實(shí)實(shí)在在的放心服務(wù)。

總結(jié)前幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，品牌多、機(jī)型雜，在直升機(jī)銷(xiāo)售行業(yè)的初始階段，“打混戰(zhàn)”這樣的策略在購(gòu)機(jī)者還沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候可以滿(mǎn)足部分客戶(hù)需求、獲得一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是，隨著近幾年通航業(yè)的快速發(fā)展，無(wú)論從業(yè)者還是采購(gòu)者，獲得信息的渠道都更加透明，他們不僅看重物美價(jià)廉，更看重后續(xù)服務(wù)。而作為各品類(lèi)兼營(yíng)的公司，是很難做到每個(gè)品牌都得到OEM原廠(chǎng)支持的，因此這個(gè)階段的戰(zhàn)略探索勢(shì)必不可以長(zhǎng)期延續(xù)。中美洲際需要探索新的方向。

Q：中美洲際的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是在2013年，選擇這個(gè)時(shí)間有什么特殊的原因嗎？

A：經(jīng)過(guò)近10年的積累，正陽(yáng)集團(tuán)確立了通用航空產(chǎn)業(yè)三位一體的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)中美洲際的定位也起到了至關(guān)重要的影響。

2013年前后，通航業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到白熱化階段。全球知名的直升機(jī)廠(chǎng)商都看到了中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，他們明確知道，想要在某一個(gè)區(qū)域推廣自己的直升機(jī)產(chǎn)品，直升機(jī)在銷(xiāo)售后對(duì)應(yīng)的機(jī)型運(yùn)營(yíng)能力是十分重要的。不能只賣(mài)，還要讓被賣(mài)掉的直升機(jī)真正飛起來(lái)，這樣才能形成良性循環(huán)發(fā)展。

阿古在全球布局穩(wěn)定的情況下，也開(kāi)始在近些年提升對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注和重視。在阿古充分了解了正陽(yáng)集團(tuán)在通航產(chǎn)業(yè)的實(shí)際操作能力后，雙方就此開(kāi)啟了合作大幕。由銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的中美洲際與阿古合作，正式在中國(guó)開(kāi)展阿古直升機(jī)的產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)，阿古也在2013年第二屆天津直博會(huì)上正式授予中美洲際在華指定經(jīng)銷(xiāo)商身份，聯(lián)手開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。這次授牌成為中美洲際真正的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，中美洲際迎來(lái)了新的發(fā)展紀(jì)元。

Q：可以說(shuō)中美洲際的發(fā)展是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程。當(dāng)初選擇直升機(jī)品牌的時(shí)候出于什么考慮和阿古合作的？

A：其實(shí)作為全球三大直升機(jī)制造商之一，阿古品牌在世界上已經(jīng)得到不少皇室政要和跨國(guó)財(cái)團(tuán)的重用，并形成一定的品牌忠誠(chéng)度，經(jīng)常出現(xiàn)客戶(hù)多次采購(gòu)的情況。但在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，知道阿古品牌的人并不多。

阿古是一家直升機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)齊全的生產(chǎn)商，從輕型單發(fā)直升機(jī)到中重型雙發(fā)直升機(jī)，一共有近十種型號(hào)，幾款明星機(jī)型如AW119Kx、AW109SP和AW139，還針對(duì)不同任務(wù)市場(chǎng)細(xì)分出不同的構(gòu)型，如VIP構(gòu)型、EMS構(gòu)型和通用構(gòu)型等。

高度的市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)行業(yè)成熟的表現(xiàn)，阿古潛心直升機(jī)業(yè)務(wù)已有100多年的歷史，與美系產(chǎn)品不同，相對(duì)于軍用而言，阿古十分重視直升機(jī)在商用市場(chǎng)的表現(xiàn)。這就要求一方面需要對(duì)市場(chǎng)需求的強(qiáng)大的捕捉能力，而在技術(shù)和研發(fā)方面需要不斷創(chuàng)新，走在行業(yè)前端。因此阿古直升機(jī)在全球商用市場(chǎng)的銷(xiāo)售形勢(shì)非?？捎^(guān)。阿古用戶(hù)中既有各國(guó)的皇室商要，如美國(guó)白宮、英國(guó)皇室、迪拜王室、Prada集團(tuán)、Debeers集團(tuán)等;又有作業(yè)型機(jī)構(gòu)，如全美最大空中救援組織Life Flight Net和日本警衛(wèi)隊(duì)等。

中國(guó)通航剛剛起步，作業(yè)市場(chǎng)是目前直升機(jī)運(yùn)營(yíng)的主要陣地。對(duì)于商載需求大、作業(yè)區(qū)域的氣候和地理環(huán)境相對(duì)惡劣的任務(wù)類(lèi)型，阿古的直升機(jī)有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。另一方面，30年的改革開(kāi)放造就了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的億萬(wàn)富豪，在今天地域遼闊、堵車(chē)嚴(yán)重的中國(guó)，直升機(jī)幾乎成為了他們未來(lái)出行的不二選擇。想要目測(cè)中國(guó)未來(lái)的通航發(fā)展，可以看看今天的美國(guó)，甚至巴西，一些通航小鎮(zhèn)以及直升機(jī)警備項(xiàng)目發(fā)展得非常完善，他們是已經(jīng)將直升機(jī)真正市場(chǎng)化了的國(guó)家。

Q：針對(duì)國(guó)內(nèi)對(duì)阿古直升機(jī)不夠了解的市場(chǎng)形勢(shì)，中美洲際采取了哪些舉措？效果如何？

A：基于阿古在全球公務(wù)直升機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，中美洲際十分看好阿古在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景。中美洲際強(qiáng)化與OEM緊密合作，聯(lián)合辦公更增加彼此的了解和信任。

以品牌宣傳與市場(chǎng)開(kāi)拓為導(dǎo)向，中美洲際率先展開(kāi)了對(duì)中國(guó)已有阿古用戶(hù)的情況排查。調(diào)研結(jié)果顯示，阿古直升機(jī)的性能一直為用戶(hù)所稱(chēng)道，然而由于先前阿古在中國(guó)的資源分布限制以及全球定位的問(wèn)題，售后方面在某種程度上被忽視，從而受到部分客戶(hù)的詬病。

基于以上問(wèn)題，中美洲際與阿古快速聯(lián)合制定出一整套市場(chǎng)拓展及售后保障方案，一方面中美洲際大刀闊斧地展開(kāi)了市場(chǎng)宣傳工作，還原阿古在全球直升機(jī)品牌中作為翹楚的本來(lái)面貌，為其正名;另一方面阿古總部將中國(guó)的市場(chǎng)地位調(diào)整至全球最高級(jí)別，從海外調(diào)遣技術(shù)人員進(jìn)駐中國(guó)回訪(fǎng)客戶(hù)，解決遺留問(wèn)題，改善與客戶(hù)之間的信任關(guān)系。阿古直升機(jī)風(fēng)潮席卷中國(guó)的大幕就此拉開(kāi)。

中美洲際憑借正陽(yáng)集團(tuán)三位一體強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)支持開(kāi)始了為期兩年的全國(guó)真機(jī)演示飛行活動(dòng)。2014年演飛完成橫跨15個(gè)省市、六大空軍軍區(qū)、時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年的連續(xù)全國(guó)演示飛行調(diào)機(jī)，開(kāi)創(chuàng)直升機(jī)全國(guó)演飛的先河！2015年演飛涉及全國(guó)19個(gè)省市地區(qū)，覆蓋全國(guó)21座一、二線(xiàn)城市，范圍涉及中國(guó)大部分地區(qū)。從東部沿海到內(nèi)陸高原，從干燥多沙的西北到高溫濕熱的華南，暢飛無(wú)阻，用實(shí)戰(zhàn)飛行驗(yàn)證阿古直升機(jī)性能所向披靡。

為配合演飛活動(dòng)及品牌推廣，中美洲際同時(shí)在全國(guó)五大核心區(qū)域設(shè)立了辦事處，保證每個(gè)區(qū)域演飛結(jié)束后，客戶(hù)都能就近聯(lián)系到我們的團(tuán)隊(duì)，為他們提供購(gòu)機(jī)解決方案，讓他們有機(jī)會(huì)更為深入地了解阿古直升機(jī)以及它背后的故事。說(shuō)到這里，不得不提及我們中美洲際的整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在通航這個(gè)新興的圈子里，我們的團(tuán)隊(duì)并不都是來(lái)自行業(yè)內(nèi)最資深的技術(shù)人員，然而我們所擁有的是勤奮、好學(xué)的精神和滿(mǎn)滿(mǎn)的正能量。為了爭(zhēng)取到客戶(hù)的信任，我們可以夜以繼日不停奔波在銷(xiāo)售一線(xiàn)，我們可以為了打磨出性?xún)r(jià)比更高的方案，挑燈夜戰(zhàn)。我們的團(tuán)隊(duì)思想統(tǒng)一、步調(diào)一致，每一單都付出了比常人更多的努力和艱辛。因?yàn)槲覀兞私馕覀兇淼钠放疲懵晣?guó)際，僅僅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間晚了一些。正因如此，我們要跑得更快，補(bǔ)回我們丟掉的時(shí)間和機(jī)會(huì)。

我們的團(tuán)隊(duì)?wèi){借自身實(shí)力和堅(jiān)韌不拔的精神走到了今天。中美洲際每一步都走得踏實(shí)、穩(wěn)健。

售后方面我們也做了改進(jìn)和努力。2015年，我們聯(lián)合金匯通航共同在上海建立航材保稅庫(kù)，以實(shí)力投資向市場(chǎng)展示持續(xù)發(fā)展的決心，讓中國(guó)用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)阿古直升機(jī)的時(shí)候能夠消除顧慮，安心享受與全球千萬(wàn)用戶(hù)一樣的售后服務(wù)。同時(shí)通過(guò)全國(guó)演飛將直升機(jī)理念，乃至通航飛行的生活方式傳達(dá)給大眾，在中國(guó)通航還處于初期的這個(gè)階段，我們除了推廣產(chǎn)品，更需要為中國(guó)通航的發(fā)展承擔(dān)一些責(zé)任。

Q：中美洲際的發(fā)展可以說(shuō)是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程?，F(xiàn)在中美洲際擁有怎樣的業(yè)績(jī)？收獲了哪些心得？

A：中美洲際經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展積累了雄厚的實(shí)力，同時(shí)重視誠(chéng)信和服務(wù)。2015年，我們的華東、華北和西南辦事處已經(jīng)累計(jì)斬獲十余架輕中型直升機(jī)訂單。值得一提的是，2015年初引進(jìn)的“單發(fā)王”AW119Kx，僅半年時(shí)間已成功交付2架。

如果要總結(jié)我們的優(yōu)勢(shì)或者與同行們的區(qū)別，那就是“因?yàn)閷?zhuān)注所以專(zhuān)業(yè)”吧。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以值得信賴(lài)——我們背后有OEM阿古公司的技術(shù)和政策支持，有正陽(yáng)集團(tuán)強(qiáng)大的資金支撐，一線(xiàn)有中美洲際全體員工的共同奮戰(zhàn)，還有兄弟公司金匯通航扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)能力為我們保駕護(hù)航，是這一切的一切為我們的快速發(fā)展提供了原動(dòng)力。這股動(dòng)力也將持續(xù)發(fā)展，不斷進(jìn)步，用實(shí)力見(jiàn)證阿古斯特維斯特蘭和中美洲際在中國(guó)的每一個(gè)里程碑。