從2014年起連續(xù)兩年的營銷變革和渠道升級，到今年，廣汽本田1-10月不但能夠在行業(yè)普遍下滑的情況下逆勢上揚取得36%的增長業(yè)績，而且80%左右經銷商都能盈利，這都歸功于廣汽本田的營銷進化論。

見微知著，看渠道的進化

還記得2013年國慶時節(jié)，筆者走訪位于杭州西湖區(qū)的廣汽本田某4S店，在店里看了很久也沒有人理我，讓我非常驚訝。

時隔兩年多后，筆者出差碰巧再次來到該店，腳還沒跨進店門，一位靚麗的銷售顧問便上前問候：“先生，您是看奧德賽還是雅閣，兩款車都特別適合您，造型時尚、大氣寬敞、家用商用都行?！彼贿吔榻B，一邊招呼同事泡上龍井茶并示意筆者坐下來慢慢聽她介紹。

同樣的情景也發(fā)生湖北宜昌，11月27日，由掌上買車（App）舉辦的“千城特賣匯”O(jiān)2O周末車展上，一個不足200平米的展臺卻被當地廣汽本田4S店布置得井井有條，每臺展車上都標明了款型、排量、價格，促銷政策。10名統(tǒng)一著裝的銷售人員早上8點就來到展臺，迎接前來看車的人。消費者前來咨詢，他們總是熱情接待，耐心講解。活動舉辦三天中，廣汽本田展臺始終是40多個品牌中人氣最旺的。

廣汽本田四川樂山4S店詹鵬為總經理告訴筆者，從第9代雅閣上市開始，特別是新奧德賽、新飛度、繽智亮相后，產品競爭力優(yōu)勢非常明顯，整個經銷商體系就開始迅速發(fā)力，所有銷售人員也像打了雞血一樣。利用互聯網等手段集客促銷，用大數據服務用戶，地推活動周周搞，團購賣車月月做。在此背景下，截至11月份，廣本今年的終端銷量累計已超51萬輛。

標新立異，變營銷的手法

只有厚積，才能薄發(fā)。2013年突破，2014奮進，2015年收獲。廣汽本田完成2015年全年55萬輛以上的銷量目標已是志在必得。而這一切是在中國整體車市零增長的新常態(tài)下完成的。

當筆者問及廣汽本田銷售副總經理鄭衡為何會有如此大的變化時？他告訴我，首先是廣汽本田產品引進價值觀發(fā)生了改變，未來新產品必須以技術為實力，全面提升產品功能，通過科技的升級來滿足新時代消費者對于產品智能化需求。第九代雅閣，在全球1900多萬用戶使用經驗數據庫基礎上，特別又為滿足中國需求進行了革命性的創(chuàng)新設計，如，運動流暢的造型、超大的內部空間，卓越的科技配置，智能安全設備等等，所以雅閣被媒體賦予“中高級車之王”。第三代飛度的地球夢科技直噴發(fā)動機和CVT的動力組合，獲得了眾多年輕用戶的喜歡；“全享型MPV”全新奧德賽乘用與實用價值的完美融合，樹立起MPV市場的高價值新標桿。上市一年多仍熱銷的繽智，也完美展現了Honda FUNTEC技術的強大實力。而本次車展亮相的新凌派，以開闊的空間和先鋒配置，充沛的動力和燃油經濟性再加上親民的價格，對于大眾消費者來說是最合適的一款家用轎車。

其次，創(chuàng)新營銷手法。用不同產品區(qū)隔營銷價值訴求，鏈接消費群體不同年齡代際的生活方式，達成對廣汽本田產品的共同熱愛。鄭總說，從去年開始廣汽本田就開始了創(chuàng)新的營銷手法，在消費日趨年輕的時代，廣汽本田為了更貼近年輕人的生活方式，做了大量的工作，比如通過營銷的精準定位，讓產品更具個性和特點，像新飛度所采取的娛樂營銷，凌派采取的體育營銷，首款SUV 繽智的藝術營銷，鋒范的時尚營銷都堪稱精準營銷的現實模板。這樣做的目的，是讓更多的年輕人喜歡上廣汽本田品牌，喜歡上廣汽本田的產品。

第三，喚醒渠道活力，注入互聯網基因，讓4S更能適應時代的需要。鄭總告訴筆者，廣汽本田在行業(yè)開創(chuàng)了‘四位一體’的特約銷售模式，風靡至今，很多品牌都紛紛效仿和學習。但現在這種銷售服務模式已經不能適應消費需求，以80后、90后為主體的年輕消費群體迅速崛起，如何讓銷售服務模式與消費群體保持同步甚至超前，廣汽本田4S必須變。而變的方向是面向未來，注重消費體驗和情感共鳴，帶來超越普通消費的“歸屬感”，而非單一的銷售場所。

記得貴陽通源店總經理韋仕安曾在電話中告訴我，這兩年來廣汽本田在做渠道變革，提升4S的智能化、網絡化、人性化，讓店的服務對象不再是產品，而是服務于人。同時也把分散于全國各地的4S納入廣汽本田的整體思考，實施統(tǒng)一能力提升，合理統(tǒng)籌配置資源，幫助4S店更好的應對競爭，開拓新市場。如，面對今年以主流車企大面積降價潮，廣汽本田思考的是怎么讓4S店快速提升應對能力。從廠家相關部門配置資源直接組織經銷商的培訓，要求經銷商從老總到銷售經理都參加，學習營銷應對之策。廠家的這種做法不但直接幫助經銷商降低培訓成本，而且給經銷商帶來更多信心和底氣應對降價潮引起的購車恐慌和消費轉移。

此外，在幫助特約店提升來店和終端銷量方面，廣汽本田更指導特約店開展有針對性的、高頻次的“走出去”活動，特約店制訂活動計劃，廠家根據活動效果給予支援，幫助經銷商降低營銷成本，從而提升了渠道的整體盈利能力。

勇往直前，迎未來的發(fā)展

2016年，盡管國內外經濟學家都預測中國宏觀經濟不會太理想，經濟下行壓力繼續(xù)加大，汽車銷售市場可能會更加嚴峻，但廣汽本田高管層還是給自己設定了60萬輛以上的挑戰(zhàn)目標。

當筆者問及鄭衡是否有信心再次沖高時，他說到，未來的汽車消費競爭只會更加激烈，而應對未知的市場環(huán)境，只有引進更好的產品，制定更能滿足年輕消費群體喜歡的營銷策略，才有機會取勝。明年廣汽本田有雅閣中期改款車型、雅閣混動版，與漢蘭達、銳界同一級別的大型SUV也要投產。

從“四位一體”的銷售模式，雅閣的暢銷神話，到主動下調中高級車價格區(qū)間，再造營銷體系提升競爭力，從行業(yè)標桿樹立者到更年輕、更先進、更有活力的企業(yè)形象塑造，廣汽本田又一次未雨綢繆，走在行業(yè)前列。