一向淡定的寶馬君最近遭遇了憤怒的經(jīng)銷商。在申請(qǐng)60億人民幣虧損額外補(bǔ)貼沒有獲得通過后，經(jīng)銷商兄弟們以投資人身份成立了“討虧聯(lián)合會(huì)”，準(zhǔn)備向廠家有組織有紀(jì)律的正面討要補(bǔ)貼。據(jù)了解，寶馬345家經(jīng)銷商中有73%參與了行動(dòng)。

其實(shí)早在去年11月下旬廣州車展期間，多家寶馬經(jīng)銷商就將一封請(qǐng)?jiān)感藕蔬f至寶馬中國(guó)CEO安格手里，內(nèi)容就包括“寶馬應(yīng)向經(jīng)銷商提供60億元的虧損額外補(bǔ)償”。而經(jīng)銷商向廠家爭(zhēng)取補(bǔ)貼并非首次，但這個(gè)“60億元”的確難住了安格。

某經(jīng)銷商老總告訴筆者，2014年寶馬如果完成42萬輛的銷量，全國(guó)的寶馬4S店大約總共虧損78個(gè)億，平均單店虧損都在2000多萬以上。從經(jīng)銷商的角度來說，60億元的額外補(bǔ)貼并非漫天要價(jià)，而是合理補(bǔ)償。

市場(chǎng)增速放緩，競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道布局不合理等因素疊加起來，讓近幾年經(jīng)銷商的日子越來越不好過。而寶馬價(jià)格體系中的“批零倒掛”現(xiàn)象更讓經(jīng)銷商們雪上加霜。面對(duì)經(jīng)銷商的困境，寶馬中國(guó)甚至德國(guó)總部不是不知道，而是“精心籌劃”看怎么更好應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)。他們初步拋出“大禮包”，同意補(bǔ)貼50個(gè)億人民幣。

50億大禮包的拋出，不但沒有平息經(jīng)銷商心中的怒火，反而更激起了他們的不滿。一家寶馬經(jīng)銷商告訴筆者，“這50億看上去很美，實(shí)際根本是沒有任何補(bǔ)償。首先，這50億元補(bǔ)貼是在2014年初簽訂的5+3%銷售政策內(nèi)，5%是批零價(jià)差，3%完成合同任務(wù)考核合格后的年底返點(diǎn)，并且20個(gè)億會(huì)在2014年年內(nèi)發(fā)放，5個(gè)億在2015年的1月份到位，而另外25個(gè)億要等到2015年享受同樣銷售協(xié)議簽訂及銷售任務(wù)完成考核后才有希望?！?/p>

經(jīng)銷商要的是5+3%合理銷售政策之外的額外補(bǔ)貼，因?yàn)闉榱送瓿扇蝿?wù)，他們已經(jīng)把廠家的批發(fā)價(jià)差和年底廠家補(bǔ)貼提前透支給了市場(chǎng)，即使廠家同意補(bǔ)貼50個(gè)億，他們也難以生存，更何況這50個(gè)億補(bǔ)貼的種種約束。因此面對(duì)廠家玩起了補(bǔ)貼伎倆，經(jīng)銷商更加憤怒，他們?cè)俣取敖腋投稹?，?zhǔn)備跟寶馬“死磕”到底。

面對(duì)經(jīng)銷商的再一次憤怒，一向強(qiáng)勢(shì)的寶馬會(huì)再度就范嗎？答案似乎一目了然。據(jù)筆者獲得的小道消息，寶馬正向沒有參與“造反”行動(dòng)的經(jīng)銷商施以額外的支持，如以非常低的批發(fā)價(jià)將寶馬7系和X6賣給某些地區(qū)經(jīng)銷商，玩起了內(nèi)部“無間道”。

幾乎與此同時(shí)，另兩家德系豪車品牌也給出了各自的經(jīng)銷商補(bǔ)貼方案。對(duì)于全年售出的25萬輛汽車，奔馳將分別給予每輛進(jìn)口奔馳4200元和國(guó)產(chǎn)奔馳7200元左右的補(bǔ)貼，總數(shù)達(dá)到10億元。奧迪將給予經(jīng)銷商20.5億元的年度補(bǔ)貼，其中15億發(fā)放給老店，5.5億補(bǔ)貼給新建店。不僅如此，奧迪還首度表態(tài)要調(diào)整經(jīng)銷商的授權(quán)合同及商務(wù)政策，取消CSI和SSI等考核，從之前14項(xiàng)考核減少到8項(xiàng)，同時(shí)增加部分固定返利，減少考核返利，增加總返利。

算上此前的奔馳利星行事件，如何解決經(jīng)銷商的“起義”事件將是考驗(yàn)廠家重大課題。筆者的建議是，雙方應(yīng)再盡快回到談判桌上，逐一將矛盾化解。最重要的是，作為主機(jī)廠的寶馬應(yīng)拿出更多誠意，擺正心態(tài)，在新的市場(chǎng)環(huán)境下重構(gòu)健康的“廠-商”關(guān)系。