文 AO記者 岳琳

到歐洲去

文 AO記者 岳琳

過去12年來中國最成功的本土客車制造品牌對自己的再定義。

中國客車企業(yè)當(dāng)中，宇通并不是第一個(gè)將產(chǎn)品賣到歐洲的企業(yè)，這讓董事長湯玉祥有足夠的時(shí)間觀察、思考、沉淀和布局，也因此讓宇通收獲了中國最獨(dú)特的海外經(jīng)驗(yàn)。至少，在面對那些困擾過絕大多數(shù)中國企業(yè)的難題——比如服務(wù)體系建設(shè)、選擇合作方、用最快的反應(yīng)速度提供適銷對路的產(chǎn)品——宇通總能平滑而順暢的迎刃而解。這讓湯玉祥和他的團(tuán)隊(duì)，儼然成為一個(gè)誰都熟悉，卻又誰能難以復(fù)制的存在。

“我們到歐洲只是剛剛開始，必須小心翼翼，保持頭腦清醒”，2015年10月中旬，湯玉祥對媒體說。這次訪談中，他并不愿承認(rèn)宇通的“成功”，只將至今的成績歸為持續(xù)和發(fā)展。前者指宇通對現(xiàn)有成功模式的思考和延續(xù)，后者指它對于不同時(shí)期不同市場的不斷適應(yīng)與調(diào)整。

汽車觀察：您提到，匯率的不穩(wěn)定導(dǎo)致產(chǎn)品的成本競爭力下降，那么是否意味著到高端市場更需要品牌營銷，才能擺脫低質(zhì)低價(jià)的中國制造形象，提高利潤？

湯玉祥：產(chǎn)品的價(jià)格向來都是以品牌定價(jià)，但通過大規(guī)模的品牌營銷賺取更大利潤，現(xiàn)在還不是時(shí)候。匯率的變動(dòng)的確讓中國客車在歐洲市場逐步喪失了成本競爭力。但擺在我們面前只有一個(gè)選擇，通過少賺錢或者不賺錢，一邊走一邊等，保持這個(gè)市場的份額和認(rèn)知度。不僅因?yàn)闅W洲市場開發(fā)難，更因?yàn)橄啾荣嶅X，建立口碑更加重要，不能急于求成。在剛剛進(jìn)入這個(gè)市場尚未站住腳跟就做品牌，卻在售后體系的建設(shè)上沒有具備相應(yīng)的能力，只能給品牌帶來災(zāi)難性的影響。

宇通在國內(nèi)全行業(yè)的盈利能力應(yīng)當(dāng)是最好的，對于我們來說，即使在現(xiàn)在的情況下，宇通客車仍然具有一定的競爭力，但如果這種狀況繼續(xù)下去，也會(huì)出現(xiàn)麻煩。

湯玉祥說：“我們到歐洲只是剛剛開始，必須小心翼翼，保持頭腦清醒。”

汽車觀察：此次歐洲行記者們感受到了歐洲政府對于新能源的重視，但是除了簽署協(xié)議和時(shí)間表之外，他們在配套方案上幾乎是空白，這是不是意味著，他們需要的不僅僅是符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，更是一整套新能源解決方案？

湯玉祥：宇通在海外實(shí)際上就是綜合服務(wù)商，而不僅僅是供車，這也是海外市場的特殊性決定的。企業(yè)只有具有提供全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力，在海外才有機(jī)會(huì)做大市場。宇通在古巴和委內(nèi)瑞拉都有專門的團(tuán)隊(duì)幫助當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)各種維修站、配件、培訓(xùn)體系、公交管理系統(tǒng)以及其他關(guān)聯(lián)服務(wù)。通過延長管理鏈，提供包括車在內(nèi)的整套解決方案，中國企業(yè)就可以把別人的資源掌握在自己手里。

汽車觀察：您認(rèn)為做好海外市場的關(guān)鍵是什么？

湯玉祥：對整個(gè)海外市場的管理，宇通始終堅(jiān)持客戶滿意和以我為主，注重品牌和口碑塑造，以此為核心開展工作。5年前有人說宇通是打獵的，現(xiàn)在的宇通則是種地的，鳥飛過來我都不打，必須要扎扎實(shí)實(shí)，腳踏實(shí)地，為不同的市場提供適合的產(chǎn)品。

事實(shí)上，宇通一直在關(guān)注歐洲市場，但我們也知道，作為客車產(chǎn)業(yè)最成熟、法規(guī)最嚴(yán)厲的高端市場，歐洲不能夠隨便亂碰，必須準(zhǔn)備好了再碰。不一定要快，但是必須是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)拇蚝藐嚨貞?zhàn)。什么是陣地戰(zhàn)？就是要考核產(chǎn)品完好率、配件可得率、當(dāng)?shù)氐钠放?、口碑，而不是以銷量論成敗。如果一批不合格產(chǎn)品進(jìn)入歐洲出現(xiàn)了問題，在這個(gè)市場就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

汽車觀察：中國制造在新能源領(lǐng)域的卷土重來似乎正在給歐洲政府帶來麻煩他們擔(dān)心這會(huì)給當(dāng)?shù)卦斐筛蟮氖I(yè)率，而經(jīng)銷商正在考慮是否可以說服宇通通過某種方式與政府達(dá)成一致，你是否考慮過這方面的可能？

中國的新能源客車還不到吹牛的時(shí)候。雖然我們希望能夠和歐洲在這塊領(lǐng)域真正的較量一下，但不應(yīng)該小看歐洲強(qiáng)大的工業(yè)能力。

湯玉祥：CKD建廠時(shí)需要一定基礎(chǔ)和條件的，歐洲現(xiàn)在顯然還具備這樣的條件。但如果后期新能源市場能夠持續(xù)做好，在兩萬多臺(tái)的市場份額中占據(jù)相應(yīng)的比例，就有這種合作的可能。至于和當(dāng)?shù)氐碾姵貜S簽署合作協(xié)議也并非易事，宇通不允許出口海外的產(chǎn)品有指定品牌的配件，更何況歐洲的電池也并非最好的，如果不能通過我們的技術(shù)審核，就不會(huì)有接下來的合作。

不要擔(dān)心政府以此為理由限制中國車的發(fā)展，宇通有足夠的耐心。

汽車觀察：新能源能否成為中國客車的機(jī)會(huì)？

湯玉祥：你們這次去歐洲，似乎看到了我們新能源有大把的機(jī)會(huì)。但我有我自己的判斷。在乘用車新能源方面，歐洲和中國都做了很多工作，日本做得更早，特別是在混動(dòng)、電動(dòng)、氫能源在這三類產(chǎn)品中，混動(dòng)和氫能源已經(jīng)非常成熟。豐田能夠非常驕傲的把幾千個(gè)專利公開化，目的是為了實(shí)現(xiàn)新能源和氫能源整個(gè)行業(yè)的成本降低。與豐田的正面品牌形象的樹立相比，大眾排放門則給了我們更大的震撼。新能源不僅僅是機(jī)會(huì)，更是我們肩負(fù)的企業(yè)責(zé)任。

中國的新能源車還不到吹牛的時(shí)候。雖然我們希望能夠和歐洲在這塊領(lǐng)域真正的較量一下，但不應(yīng)該小看歐洲強(qiáng)大的工業(yè)能力。低估對手是最危險(xiǎn)的事，中國客車在歐洲市場剛剛賣了幾百臺(tái)，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)但不排除有偶然性存在，距離真正的口碑還有很大距離。我們期待的是必然的結(jié)果，“必然”更需要能力和體系來支撐。比如像古巴，像委內(nèi)瑞拉，我可以說我們的成功是必然的，因?yàn)樗蛧鴥?nèi)的情況差不多，標(biāo)準(zhǔn)也差不多，我們已經(jīng)在那將近摸爬滾打十年了，所以說這個(gè)有信心。但是歐洲的標(biāo)準(zhǔn)比我們高的很多，而且他們有各種各樣的社會(huì)工業(yè)基礎(chǔ)，最高端的市場是非常難的，所以說要認(rèn)真的對待它，把東西做好，扎扎實(shí)實(shí)的把自己的事做好就行了。

汽車觀察：歐洲市場與古巴、委內(nèi)瑞拉模式的相同之處是什么？

湯玉祥：我們要求海外市場部推行古巴模式，核心是滿足客戶的各種需求，實(shí)現(xiàn)客戶滿意。這個(gè)就是我們所說的模式。古巴是一個(gè)典型的社會(huì)主義國家，他需要的不僅僅是車，更需要幫他建服務(wù)能力、建配件能力、建維修能力。古巴模式歸根結(jié)底，就是滿足客戶不同的各種需要，實(shí)現(xiàn)客戶滿意，達(dá)到客戶滿意。我們把古巴模式的核心思想搬到委內(nèi)瑞拉，同樣取得了成功。歐洲也是如此。

全球不同的市場卻有著相同的特點(diǎn)，我們一定要記住，只賣產(chǎn)品的未來之路非常狹窄，要想擴(kuò)寬市場，系統(tǒng)的服務(wù)能力、與產(chǎn)品相關(guān)的各種能力必須提前建立起來。歐洲同樣如此，我們不僅要把適合的產(chǎn)品準(zhǔn)備好，更要把客戶不具備的能力和客戶需要的東西提前建好。這就是我們古巴模式的核心。

汽車觀察：您對歐洲市場有著怎樣的目標(biāo)？

湯玉祥：我沒有目標(biāo)。我們不能夠把中國的思維模式拿到全球化的經(jīng)營管理當(dāng)中。做企業(yè)就像打太極，要順勢而為，而非逆勢而動(dòng)。我所看到的大勢是，中國客車在進(jìn)，歐洲客車在退，而我們只需扎扎實(shí)實(shí)做好自己的工作，不爭一時(shí)一事，一時(shí)一地。

可以預(yù)見的是，在全球化的貿(mào)易過程中，中國制造將和歐洲展開更為激烈的競爭。你們都看到了，我們剛剛進(jìn)去幾百臺(tái)車就已經(jīng)引起如此大的反應(yīng)，在這種情況下，我們就更要維護(hù)中國的品牌和宇通的品牌，把每一件事做好，不允許自己犯錯(cuò)，否則就是對我們自己不負(fù)責(zé)任。