文 AO記者 岳琳

商者無(wú)域

文 AO記者 岳琳

與古巴和委內(nèi)瑞拉不同，宇通客車(chē)此次在歐洲取得的階段性成功引發(fā)一場(chǎng)軒然大波，由此揭開(kāi)“中國(guó)制造”在高端市場(chǎng)改頭換面的秘密：未來(lái)成就其全球地位的，并非神秘的經(jīng)營(yíng)技巧，而是由永無(wú)止境的滿足客戶需求的實(shí)力和不停反思的自制力構(gòu)成的健全品格。

2015年10月14日，法國(guó)客車(chē)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟FNTV在巴黎召開(kāi)了一年一度的圓桌論壇會(huì)議，會(huì)議主題為“客車(chē)改變時(shí)代”，法國(guó)交通部長(zhǎng)、交通運(yùn)輸主管部門(mén)、法國(guó)各大區(qū)運(yùn)營(yíng)商以及歐洲主要客車(chē)生產(chǎn)商高層均出席了本次會(huì)議。作為世界最大的客車(chē)供應(yīng)商，宇通客車(chē)受邀出席會(huì)議，并成為唯一一家上臺(tái)參與互動(dòng)討論和演講的客車(chē)制造商，這引起了現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)下就坐的歐洲客車(chē)制造商們的不滿。在互動(dòng)環(huán)節(jié)，宇通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)常務(wù)副總經(jīng)理常浩發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入歐洲主流市場(chǎng)，中國(guó)客車(chē)遇到了一個(gè)問(wèn)題——一個(gè)大問(wèn)題。

爭(zhēng)論圍繞著“中國(guó)制造”的品質(zhì)和中國(guó)客車(chē)大舉進(jìn)入是否會(huì)引發(fā)法國(guó)人失業(yè)率上升等敏感話題展開(kāi)?！?025年底，巴黎市運(yùn)營(yíng)的9200輛公交車(chē)將全部更換成新能源汽車(chē)。此外，法國(guó)交通部已確定將在今年年底徹底放開(kāi)法國(guó)長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)?！狈▏?guó)STIF（巴黎交通委員會(huì)）副總裁皮埃爾·塞恩認(rèn)為，在此背景下，得益于政府支持、已擁有成熟產(chǎn)品和多年純電動(dòng)客車(chē)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)客車(chē)的出現(xiàn)，足以引起恐慌。

“過(guò)去的幾年，Made in China并沒(méi)有給歐洲人留下很好的印象，但另外一方面客車(chē)行業(yè)在中國(guó)非常的強(qiáng)大，這是讓歐洲的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恐慌的原因，也讓我們與宇通的合作充滿想象?！庇钔ㄔ诜▏?guó)的合作經(jīng)銷(xiāo)商、有將近100年歷史的DCG公司董事長(zhǎng)皮埃爾·雷恩納特告訴記者。好消息是，這個(gè)盡職的合作伙伴已經(jīng)說(shuō)服了法國(guó)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商，宇通客車(chē)在品質(zhì)方面不亞于歐洲的客車(chē)，接下來(lái)要做的就是說(shuō)服那些“政客”，告訴他們“中國(guó)的產(chǎn)品越來(lái)越適合法國(guó)，你們所需要的新能源、純電動(dòng)客車(chē)，全世界只有宇通可以提供最好的系統(tǒng)解決方案。所以FNTV的會(huì)議對(duì)于宇通就顯得越發(fā)重要”。同時(shí)，DCG推動(dòng)了一項(xiàng)新的合作計(jì)劃，巴黎最大的公交公司RATP將首先在巴黎市區(qū)試用宇通純電動(dòng)客車(chē)，在此之前，該車(chē)將亮相12月初在巴黎舉辦的世界氣候大會(huì)，與其他品牌的新能源客車(chē)一起發(fā)出聲音：“我們已經(jīng)不再污染世界！”“是的，DCG要為宇通客車(chē)在好的品質(zhì)之上賦予獨(dú)特的法國(guó)價(jià)值?！?/p>

一個(gè)值得期待的結(jié)果是，如果試用理想，宇通或?qū)⒊蔀镻ATP未來(lái)10年新能源公交車(chē)的主要供應(yīng)商之一。

而對(duì)于宇通來(lái)說(shuō)，塞納河畔這個(gè)浪漫而古老的都市已成為其贏得歐洲市場(chǎng)的重要立足點(diǎn)，無(wú)論是在里昂車(chē)展，還是香榭麗舍大街，無(wú)論在埃菲爾鐵塔還是凱旋門(mén)，宇通客車(chē)的出現(xiàn)都成為令人難以忘卻的景觀，它似乎在暗示：作為“世界工廠”的中國(guó)正在發(fā)生著令人驚喜的轉(zhuǎn)型變化。

綠色博弈

在歐洲商用車(chē)巨頭那里，哈姆雷特的經(jīng)典命題恐怕要換個(gè)說(shuō)法了：要么綠色，要么死亡，這是個(gè)需要思考的問(wèn)題。

盡管新能源客車(chē)代表著行業(yè)未來(lái)，但距離巨頭們拿出答案卻看起來(lái)格外遙遠(yuǎn)。時(shí)至今日，這些歐洲汽車(chē)工業(yè)的象征正在受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，和宇通或比亞迪這類(lèi)較早圖謀電動(dòng)客車(chē)市場(chǎng)的中國(guó)公司相比，巨頭們要在短期拿出成熟的產(chǎn)品及全套解決方案以滿足法國(guó)政府的決心，并不是件容易的事。

“2015年對(duì)于整個(gè)歐洲都是個(gè)重要的年份，歐盟頒布了最新的政策性法規(guī)，十年后的2025年之前，現(xiàn)存的80%的公交車(chē)都需要換成清潔能源客車(chē)。由于法國(guó)提出了比這更嚴(yán)格的要求，所以我們正在全力推動(dòng)宇通電動(dòng)客車(chē)的落地?！痹贒CG公司總經(jīng)理勞倫特·谷谷穆斯的印象里，宇通客車(chē)在新能源的發(fā)展上，已經(jīng)達(dá)到了世界領(lǐng)先：“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，2014年宇通生產(chǎn)了近8000臺(tái)新能源客車(chē)，其中四分之一是純電動(dòng)。這是我們的王牌?！?/p>

同時(shí)，宇通的英國(guó)代理公司PEC公司總經(jīng)理理查德宣稱，中國(guó)客車(chē)或?qū)⒊蔀?020年倫敦一道新的風(fēng)景，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候“倫敦的中心區(qū)將強(qiáng)制性地將所有單層公交車(chē)更換為純電動(dòng)客車(chē)，雙層車(chē)更換為混合動(dòng)力客車(chē)。之后的5年，英國(guó)的其他大型城市也將陸續(xù)完成更換”。

歐洲的廠商似乎并沒(méi)有坐壁上觀。比利時(shí)車(chē)展上新能源客車(chē)隨處可見(jiàn)，一場(chǎng)志在爭(zhēng)奪新的綠色份額的戰(zhàn)爭(zhēng)由此上演了嗎？“不，事情不像你們想的那樣?！盌CG董事長(zhǎng)皮埃爾在交談中說(shuō)，事實(shí)上，歐洲客車(chē)巨頭們并不是新能源的先驅(qū)，比利時(shí)車(chē)展上的樣車(chē)更多出自小公司之手，不僅制造經(jīng)驗(yàn)乏善可陳，即便投入生產(chǎn)，產(chǎn)量上也很難滿足市場(chǎng)需求。而對(duì)于更加保守的大公司而言，礙于巨大的投入和缺乏對(duì)新技術(shù)的更為深入的理解與經(jīng)驗(yàn)，都讓此次中國(guó)客車(chē)的卷土重來(lái)，更具威脅性。

不過(guò)，這其實(shí)是個(gè)令人不安的現(xiàn)象。打擊本土制造業(yè)并非歐洲政府所樂(lè)見(jiàn)，尚不夠強(qiáng)大的中國(guó)品牌要想借新能源在這塊足夠成熟的高端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，注定是一場(chǎng)令人焦灼的鏖戰(zhàn)。與總統(tǒng)幫忙推銷(xiāo)客車(chē)的古巴榮耀相比，宇通顯得更加謹(jǐn)慎。隨后幾年，其將會(huì)面對(duì)前所未見(jiàn)的挑戰(zhàn)，更令人擔(dān)憂的是，歐元貶值的不利影響給中國(guó)客車(chē)帶來(lái)了巨大的成本壓力。不過(guò)盡管如此，對(duì)宇通客車(chē)來(lái)說(shuō)，此事關(guān)乎中國(guó)制造重獲尊嚴(yán)。純電動(dòng)更像個(gè)綠色引擎，中國(guó)客車(chē)的命運(yùn)或?qū)㈦S之改變。

夢(mèng)想的開(kāi)始

近幾年，中國(guó)客車(chē)的強(qiáng)勢(shì)崛起，特別是宇通世界第一的生產(chǎn)規(guī)模、根據(jù)歐洲市場(chǎng)迅速研發(fā)的能力和誠(chéng)意，讓代理商們看到了從中國(guó)客車(chē)身上掘金的機(jī)會(huì)。

2014年6月，當(dāng)英國(guó)MCH公司總裁艾蒙先生決定購(gòu)入第一臺(tái)宇通TC12-05時(shí)，公司許多高管和當(dāng)?shù)仄渌\(yùn)營(yíng)商都認(rèn)為他瘋了。就在三年前，憑價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)的某品牌中國(guó)客車(chē)帶來(lái)的體驗(yàn)堪稱“不幸”。兩年后，頻發(fā)的故障讓那次引進(jìn)以失敗告終。

是的，那次搶灘做得實(shí)在不夠漂亮。中國(guó)客車(chē)甚至成為MADE IN CHINA質(zhì)量、外觀、服務(wù)三差的有力佐證，此后，在歐洲運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，中國(guó)客車(chē)成了一個(gè)敏感的話題。

不過(guò)，從購(gòu)買(mǎi)第一臺(tái)宇通車(chē)之后短短半年時(shí)間，艾蒙先生就先后購(gòu)入了4輛宇通客車(chē)，2016年4月前，還將陸續(xù)采購(gòu)2輛TC12和2輛TC9，以滿足越來(lái)越多樣化的需求。而他的同行們也經(jīng)常會(huì)打來(lái)電話：“喂，伙計(jì)，讓我們用一下你的宇通?！笔鞘裁戳钏麄兺浟酥暗摹安恍摇保吭跉W洲，擁有足夠客車(chē)進(jìn)口及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及極高誠(chéng)信度的代理商推動(dòng)了這一改變。

與幾年前中國(guó)客車(chē)盲目進(jìn)入歐洲試水的情況不同，隨著歐洲市場(chǎng)的變化，不少傳統(tǒng)歐洲制造商的新車(chē)型研發(fā)、改進(jìn)速度以及服務(wù)響應(yīng)都遭遇了更大的不滿，而近幾年中國(guó)客車(chē)的強(qiáng)勢(shì)崛起，特別是宇通世界第一的生產(chǎn)規(guī)模、根據(jù)歐洲市場(chǎng)迅速研發(fā)的能力和誠(chéng)意，讓代理商們看到了從中國(guó)客車(chē)身上掘金的機(jī)會(huì)。

代表宇通在歐洲市場(chǎng)打頭陣的是一位八零后女孩胡晶晶。盡管她有親切的外表和世界第一大客車(chē)制造商的背景，但2004年剛剛來(lái)到這里的她們?nèi)匀槐陡屑灏??！熬拖耖_(kāi)荒的感覺(jué)?！焙Ь稳菽菚r(shí)的感受:“到了這里體會(huì)最深的是，中國(guó)車(chē)之間不是對(duì)手，而是伙伴，要把中國(guó)制造重新打響的伙伴?！?/p>

中國(guó)制造正在全力改變過(guò)去的自己。盡管在品牌和市場(chǎng)占有率上仍與歐洲制造商相去甚遠(yuǎn)，但宇通客車(chē)已經(jīng)在大刀闊斧地推進(jìn)“專業(yè)化”戰(zhàn)略，措施包括依據(jù)嚴(yán)苛的歐洲市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)建立生產(chǎn)線，與當(dāng)?shù)赜杏绊懥皩I(yè)經(jīng)驗(yàn)的代理商合作，比歐洲廠商更快地推出適合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，追求人性化的細(xì)節(jié)以及建立更迅速的售后體系，這很快打消歐洲運(yùn)營(yíng)商的疑慮?！昂图荣u(mài)卡車(chē)又賣(mài)客車(chē)的歐洲品牌相比，宇通的專業(yè)售后支持十分強(qiáng)大?！庇?guó)有50年發(fā)展歷史的漢密爾頓公司副總經(jīng)理杰德先生強(qiáng)調(diào)，一個(gè)例子是，他在某個(gè)周五下午6點(diǎn)發(fā)現(xiàn)一輛車(chē)上丟了一個(gè)螺栓，周六上午11點(diǎn)新的螺栓就已經(jīng)安好，解決同樣的問(wèn)題尼奧普蘭需要兩周時(shí)間，而幾年前的中國(guó)車(chē)則需要六周甚至更長(zhǎng)。杰德先生說(shuō)，如果宇通能夠提供15米長(zhǎng)的車(chē)輛，他考慮把公司的所有尼奧普蘭換掉。英國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商PEC公司總裁理查德對(duì)自己的努力表示滿意：“我們就是要不遺余力地打造宇通的品牌，現(xiàn)在你可以去問(wèn)每一家英國(guó)的運(yùn)營(yíng)商，宇通是什么，他們會(huì)告訴你，宇通是世界上最大的客車(chē)制造商，它已經(jīng)進(jìn)入英國(guó)，并且永遠(yuǎn)不會(huì)離開(kāi)這里。”

服務(wù)、品質(zhì)、外觀、人性化細(xì)節(jié)、全生命周期價(jià)值……顯然，價(jià)格已經(jīng)不是中國(guó)制造的唯一標(biāo)簽，當(dāng)然，面對(duì)這一最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)，宇通仍在消化匯率帶來(lái)的逐漸上升的成本壓力，在他們的日程表上，與賺錢(qián)相比，更為緊迫的事情是深入了解市場(chǎng)、與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)推出對(duì)路產(chǎn)品、做強(qiáng)服務(wù)和品牌。宇通歐洲團(tuán)隊(duì)內(nèi)部始終遵循的一個(gè)準(zhǔn)則是：沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)情況的充分了解，沒(méi)有準(zhǔn)備好的主銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)的提前保障，絕不隨意地進(jìn)行任何銷(xiāo)售行為，哪怕是天上掉下來(lái)的“餡餅”訂單，因?yàn)檫@所謂的“餡餅”未來(lái)一定會(huì)成為宇通在市場(chǎng)耕耘路上的定時(shí)炸彈。

發(fā)現(xiàn)新大陸

在2010年以前，DCG正身處轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)，選擇新的合作伙伴成為致勝的關(guān)鍵，而中國(guó)企業(yè)則是他考慮的重點(diǎn)。

董事長(zhǎng)皮埃爾對(duì)宇通的觀察由來(lái)已久。事實(shí)上，早在15年前，他第一次到中國(guó)，就知道了宇通，后來(lái)以媒體記者的身份對(duì)宇通進(jìn)行了實(shí)地參觀。“那時(shí)的宇通已經(jīng)讓我看到他的潛質(zhì)，直到2010年前后，開(kāi)始和宇通探討合作的時(shí)候，我堅(jiān)信，作為法國(guó)最好的經(jīng)銷(xiāo)商，和我們合作的企業(yè)將會(huì)是未來(lái)最好的客車(chē)制造商?！逼ぐ柣貞浀?。為了使合作更加親密，皮埃爾甚至將兒子送到宇通學(xué)習(xí)工作。“不僅是伙伴，我們已經(jīng)是一家人了?！?/p>

距離巴黎市區(qū)30多 公里，我們到達(dá)了一處偏僻的不為人熟知的地方：奧尼斯 。外人極少意識(shí)到，一家百年歷史的法國(guó)最大的跨國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商DCG公司巴黎分部就在這里。其辦公樓是一棟并不顯眼的玻璃外墻建筑。事實(shí)上，法國(guó)每年近20%的客車(chē)產(chǎn)品由DCG提供。這家1921年成立的專業(yè)致力于客車(chē)進(jìn)口和維修的企業(yè)，曾經(jīng)是法國(guó)最大的奔馳進(jìn)口商。從2012年簽訂合作協(xié)議后，DCG已經(jīng)累計(jì)銷(xiāo)售250輛宇通客車(chē)，未來(lái)每年將保持250輛的銷(xiāo)量。辦公樓后面的維修車(chē)間里，工人們正在對(duì)四臺(tái)大客車(chē)進(jìn)行維修。“知道你們來(lái)，我很想修一臺(tái)宇通客車(chē)，可惜沒(méi)有?！边@里的主管和我們開(kāi)起了玩笑。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間10月15日比利時(shí)車(chē)展上，宇通發(fā)布了包括純電動(dòng)和高端旅游車(chē)在內(nèi)的9款新車(chē)，皮埃爾親自將發(fā)布會(huì)的主題定為“是時(shí)候向未來(lái)邁出新的一步”，“這是宇通的機(jī)會(huì)，也是法國(guó)的機(jī)會(huì)?！睘榱烁玫亻_(kāi)拓市場(chǎng)，皮埃爾經(jīng)常帶著法國(guó)的運(yùn)營(yíng)商到中國(guó)鄭州去看看這家擁有60年造客車(chē)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，他相信，宇通是一個(gè)巨大的寶藏，而在合作中形成的默契以及獨(dú)特的法國(guó)價(jià)值是他開(kāi)啟這個(gè)寶藏的鑰匙。

中國(guó)人的學(xué)習(xí)欲望很強(qiáng)，能夠準(zhǔn)確捕捉市場(chǎng)信息，商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率亦令皮埃爾驚嘆?！巴鶝Q定了就迅速執(zhí)行，1年半的時(shí)間就可以按照歐洲要求開(kāi)發(fā)完成產(chǎn)品，而歐洲企業(yè)卻需要至少3年?！逼ぐ柛锌卣f(shuō)，“法國(guó)人的最大特點(diǎn)是不服輸，和宇通的合作往往讓我搞不清自己，究竟是為了賺錢(qián)，還是為了和他們一起接受挑戰(zhàn)?！?/p>