文 // 本刊記者 陳向國(guó) 通訊員 閆勝

編者按：工業(yè)余熱的回收利用作為工業(yè)領(lǐng)域落實(shí)節(jié)能減排的重要措施和優(yōu)先手段為工業(yè)領(lǐng)域節(jié)能減排做出了重要貢獻(xiàn)。這些貢獻(xiàn)的取得是那些克服重重困難、密切關(guān)注并研判市場(chǎng)、不斷創(chuàng)新的廣大工業(yè)余熱領(lǐng)域從業(yè)者共同努力的結(jié)果——當(dāng)然，精英團(tuán)隊(duì)的作用會(huì)更大些。南京凱勝開(kāi)能環(huán)保能源有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)凱盛開(kāi)能）就是其一。凱勝開(kāi)能沒(méi)能捷足先登，但卻后發(fā)先至。凱勝開(kāi)能是如何做到的？本文將給出答案。在自家努力前行的同時(shí)，凱勝開(kāi)能希望同行攜手共進(jìn)：凱勝開(kāi)能結(jié)合自身實(shí)踐，對(duì)企業(yè)實(shí)施走出去戰(zhàn)略提出了可操作性很強(qiáng)的建議。

工業(yè)余熱回收利用從業(yè)者之系列訪談之四

文 // 本刊記者 陳向國(guó) 通訊員 閆勝

后發(fā)先至——?jiǎng)P盛開(kāi)能的創(chuàng)新發(fā)展之路

凱盛開(kāi)能負(fù)責(zé)人宋紀(jì)元

凱盛開(kāi)能2005年成立，經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為規(guī)模較大、綜合技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)的一家專(zhuān)業(yè)從事中低溫余熱發(fā)電、資源綜合利用、新能源開(kāi)發(fā)和節(jié)能環(huán)保技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、工程總承包、余熱電站投資運(yùn)營(yíng)、核心產(chǎn)品制造、售后增值服務(wù)等業(yè)務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。公司從創(chuàng)立之初就十分重視產(chǎn)品及技術(shù)的創(chuàng)新。水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)經(jīng)過(guò)公司的不斷優(yōu)化及創(chuàng)新，已經(jīng)推出了第三代技術(shù)；所研發(fā)的核心設(shè)備也形成了企業(yè)的自主品牌，在市場(chǎng)推廣中經(jīng)受住了檢驗(yàn)，獲得了相當(dāng)好的口碑。截至目前，公司已經(jīng)取得水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)及產(chǎn)品系列專(zhuān)利十余項(xiàng)，在此領(lǐng)域始終占據(jù)著技術(shù)高地，引領(lǐng)水泥行業(yè)節(jié)能步伐不斷前行。此外，公司在燒結(jié)及環(huán)冷余熱利用發(fā)電、鋼廠富余煤氣及飽和蒸汽綜合利用發(fā)電、鐵合金礦熱爐余熱發(fā)電及清灰技術(shù)等領(lǐng)域均取得了市場(chǎng)的認(rèn)可，在市場(chǎng)中占據(jù)了很大的份額，并形成了企業(yè)自主研發(fā)的四項(xiàng)高新技術(shù)產(chǎn)品。

用新模式擠進(jìn)市場(chǎng)

凱盛開(kāi)能的創(chuàng)新從進(jìn)入市場(chǎng)那一刻就開(kāi)始了。2005年，凱盛開(kāi)能負(fù)責(zé)人宋紀(jì)元和團(tuán)隊(duì)從廣東來(lái)到南京，希望在南京開(kāi)疆立足?！叭欢覀冞€是比同行晚了兩年?！彼渭o(jì)元至今都覺(jué)得懊悔。那時(shí)，雖然在水泥行業(yè)中做低溫余熱發(fā)電的企業(yè)只有6家，但基本上已經(jīng)各自為營(yíng)，瓜分了各地市場(chǎng)?！跋裉K南地區(qū)的市場(chǎng)已經(jīng)完全被封殺了，公司半年多一個(gè)單子都沒(méi)接到?！彼渭o(jì)元回憶道。在碰了幾回釘子之后，公司團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在業(yè)務(wù)模式上尋找突破口。當(dāng)時(shí)的企業(yè)基本上都只提供技術(shù)方案和電站的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)激烈且利潤(rùn)比較低。宋紀(jì)元和他的團(tuán)隊(duì)打破常規(guī)，走出競(jìng)爭(zhēng)紅海，大膽提出了工程總承包(EPC)模式：從項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工到試運(yùn)行等環(huán)節(jié)一手包辦。

宋紀(jì)元帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)將這只“螃蟹”端給了徐州一家水泥廠。2006年6月，經(jīng)過(guò)反復(fù)商談，對(duì)方終于勉強(qiáng)答應(yīng)采納他的EPC方案?！捌鋵?shí)，我們也很忐忑?！彼渭o(jì)元坦言，當(dāng)時(shí)，除了他本人做過(guò)設(shè)計(jì)工作以外，團(tuán)隊(duì)的其他4名成員都是第一次接觸設(shè)計(jì)工作，更不用說(shuō)EPC了，這讓他覺(jué)得壓力很大。為了讓對(duì)方安心，宋紀(jì)元在對(duì)方總包優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上由公司墊資1000萬(wàn)元，對(duì)該項(xiàng)目背水一戰(zhàn)。一年之后，項(xiàng)目建成，但宋紀(jì)元直到進(jìn)入最后的調(diào)試階段仍不敢有絲毫懈怠。“一個(gè)星期的調(diào)試期我?guī)缀跏菕熘跗吭谘惨暤??！彼渭o(jì)元說(shuō)。這第一單生意為凱盛開(kāi)能創(chuàng)造了近1000萬(wàn)元的利潤(rùn)，相當(dāng)于接了20份設(shè)計(jì)合同。

靠新技術(shù)“虎口”奪食

新的合作模式使凱盛開(kāi)能立足開(kāi)疆。兩年后的 2008年，凱盛開(kāi)能依靠極具競(jìng)爭(zhēng)力的新技術(shù)擁有了“虎口”奪食的能力。那年，華新水泥股份有限公司的4條水泥生產(chǎn)線(xiàn)公開(kāi)招標(biāo)，國(guó)內(nèi)另一家企業(yè)本以為憑借老客戶(hù)的身份已勝券在握了，然而凱盛開(kāi)能的出現(xiàn)改變了局面。這家企業(yè)和凱盛開(kāi)能各拿到了2條線(xiàn)的項(xiàng)目——次年，華新水泥把4條線(xiàn)都給了凱盛開(kāi)能?！爱?dāng)時(shí)，這家企業(yè)為了奪回市場(chǎng)，甚至打算做賠本買(mǎi)賣(mài)，華新水泥卻表示哪怕加1000萬(wàn)也會(huì)把項(xiàng)目給我們?！彼渭o(jì)元言語(yǔ)中難掩自豪。凱盛開(kāi)能的制勝法寶是什么？答案看似簡(jiǎn)單卻重如泰山：高度穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)和自主研發(fā)的新設(shè)備。

當(dāng)時(shí)，華新水泥余熱發(fā)電采取在篦冷機(jī)高、中溫段開(kāi)兩口取廢氣的方式，這種希望實(shí)現(xiàn)余熱梯級(jí)利用效果的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是卻忽視了篦冷機(jī)廢氣溫度波動(dòng)大且比較頻繁的工藝特點(diǎn)，造成余熱發(fā)電系統(tǒng)出現(xiàn)了許多意想不到的缺陷，比如熟料顆粒被廢氣帶入余熱鍋爐造成堵塞、廢氣溫度高對(duì)膨脹閥造成損害等。而凱盛開(kāi)能卻另辟蹊徑采取了在篦冷機(jī)最合適位置開(kāi)一個(gè)口取廢氣的方式，降低了進(jìn)窯頭余熱鍋爐的廢氣溫度波動(dòng)幅度，大大提高了余熱發(fā)電系統(tǒng)的穩(wěn)定性及可靠性。此外，國(guó)內(nèi)水泥廠大部分都采用從日本引進(jìn)的工藝，一個(gè)窯頭余熱鍋爐旁邊連著一個(gè)沉降室，沒(méi)有人想過(guò)要改變它。而善于鉆研的宋紀(jì)元，琢磨出了內(nèi)置沉降室的窯頭余熱鍋爐，成為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。宋紀(jì)元介紹，在鍋爐底部?jī)?nèi)置沉降室，將廢氣“上進(jìn)下出”的結(jié)構(gòu)變成“下進(jìn)上出”，廢氣從下往上流動(dòng)，可以降低廢氣流速，廢氣中攜帶的粉塵顆粒也因上升速度逐漸減小而下落至灰斗，達(dá)到了分離粉塵顆粒的效果，同時(shí)，可以減少粉塵顆粒對(duì)鍋爐受熱面的沖擊磨損。“原來(lái)的設(shè)備3個(gè)月就要換一次換熱器管束，現(xiàn)在用上四五年都沒(méi)問(wèn)題?！薄板仩t與沉降室一體化的設(shè)備，不僅減少了占地面積和成本，設(shè)備也更加穩(wěn)定，發(fā)電量還比原來(lái)提高了5%左右。”宋紀(jì)元說(shuō)。

正是在業(yè)務(wù)模式以及技術(shù)上的不斷突破與創(chuàng)新，凱盛開(kāi)能的市場(chǎng)版圖不斷擴(kuò)大，企業(yè)品牌越來(lái)越受到社會(huì)各界的認(rèn)可與好評(píng)。

凱盛開(kāi)能?chē)?guó)內(nèi)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

目前，凱盛開(kāi)能業(yè)務(wù)已從單純的水泥余熱發(fā)電，發(fā)展為覆蓋建材、鋼鐵、冶金、石油化工等領(lǐng)域，工程遍及國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、市，市場(chǎng)占有率近30%的國(guó)內(nèi)節(jié)能產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。截止2014年底，公司已承建的中低溫余熱發(fā)電工程達(dá)200余項(xiàng)，總裝機(jī)容量達(dá)2000兆瓦。在零能耗的情況下，年發(fā)電量達(dá)128億度，年節(jié)約標(biāo)煤達(dá)555萬(wàn)噸，年減排二氧化碳達(dá)1278萬(wàn)噸。

用差異化戰(zhàn)略贏得國(guó)際市場(chǎng)先機(jī)

宋紀(jì)元認(rèn)為，國(guó)際化戰(zhàn)略是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，凱盛開(kāi)能不追求短期的利益回報(bào)，而是要把現(xiàn)有項(xiàng)目做好，把隊(duì)伍建設(shè)好，把功底練好，控制好成本，以應(yīng)對(duì)更為廣闊的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。為了能夠?qū)嵤﹪?guó)際化戰(zhàn)略，凱盛開(kāi)能采取了差異化推進(jìn)戰(zhàn)略：依據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的情況確定不同的推進(jìn)戰(zhàn)略。目前，凱盛開(kāi)能在國(guó)外工程遠(yuǎn)涉印度、土耳其、伊朗、馬達(dá)加斯加、越南、非洲、南美洲等國(guó)家和地區(qū)，承建的國(guó)外工程達(dá)數(shù)十余項(xiàng)。之所以能夠在上述國(guó)家、地區(qū)順利推進(jìn)，除了這些國(guó)家、地區(qū)注重節(jié)能、鼓勵(lì)節(jié)能外，更重要的是這些國(guó)家、地區(qū)能夠擁有與我國(guó)接近的工業(yè)模式、并接受我國(guó)國(guó)內(nèi)的合作模式、技術(shù)水平。

歐洲、北美洲、澳洲等地由于水泥生產(chǎn)線(xiàn)相對(duì)較少，其生產(chǎn)線(xiàn)基本上沒(méi)有上余熱發(fā)電項(xiàng)目。其中，歐洲國(guó)家重點(diǎn)推行有機(jī)工質(zhì)發(fā)電技術(shù)，但是造價(jià)比較高，推行得比較慢。想要進(jìn)入這些國(guó)家、地區(qū)市場(chǎng)，就得對(duì)之洞悉、研判：歐美地區(qū)人力成本相對(duì)較高，因而，對(duì)自動(dòng)化的要求比較高——而中國(guó)國(guó)內(nèi)余熱發(fā)電自動(dòng)化程度目前還相對(duì)較低，不能滿(mǎn)足要求。對(duì)此，凱盛開(kāi)能正積極提高余熱發(fā)電系統(tǒng)自動(dòng)化控制方面的研究，目前已經(jīng)在瑞昌亞?wèn)|水泥5～6號(hào)線(xiàn)上基本實(shí)現(xiàn)“一鍵式啟動(dòng)”，未來(lái)計(jì)劃經(jīng)過(guò)三到五年的發(fā)展做到“無(wú)人值守”——到那時(shí)，就能在歐美市場(chǎng)取得突破。

慎重應(yīng)對(duì)海外競(jìng)爭(zhēng)的各種風(fēng)險(xiǎn)

“盡管海外市場(chǎng)非常廣闊，但是，目前企業(yè)‘走出去’中也面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)?！彼渭o(jì)元對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)逐一剖析。首先是合同本身的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)企業(yè)在印度市場(chǎng)所做的項(xiàng)目比較多，印度出現(xiàn)金融危機(jī)后盧比貶值，不少簽訂盧比合同的國(guó)內(nèi)企業(yè)賠錢(qián)了。在這場(chǎng)危機(jī)中，凱盛開(kāi)能由于簽的是美元合同，并沒(méi)有受到波及。其次是合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，宋紀(jì)元建議中國(guó)企業(yè)應(yīng)寧愿在談判階段多花一些時(shí)間，也要把相關(guān)條款都弄清楚，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。此外是海外競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，很多中國(guó)裝備企業(yè)、工程企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，由于有國(guó)家財(cái)政稅收補(bǔ)貼政策，基本上就把利潤(rùn)降到最低，在退稅前利潤(rùn)為零、甚至不惜虧本也要搶到項(xiàng)目。這樣就沒(méi)有給自身留有任何余地，一旦出現(xiàn)意外狀況，就是賠錢(qián)的項(xiàng)目。據(jù)宋紀(jì)元透露，目前在國(guó)際市場(chǎng)上出現(xiàn)這種情況的中國(guó)企業(yè)不在少數(shù)。對(duì)此，他表示，中國(guó)企業(yè)在海外競(jìng)爭(zhēng)同歐美國(guó)家相比，實(shí)際上擁有很大的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，但是往往這個(gè)優(yōu)勢(shì)被中國(guó)企業(yè)內(nèi)部低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)消耗掉了。

面對(duì)當(dāng)前國(guó)際水泥行業(yè)余熱回收利用項(xiàng)目低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，凱盛開(kāi)能堅(jiān)持守住底線(xiàn)：拒絕參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，做少而精項(xiàng)目。打造國(guó)內(nèi)節(jié)能產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和國(guó)際一流節(jié)能環(huán)保工程技術(shù)服務(wù)公司是凱盛開(kāi)能的目標(biāo)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，凱盛開(kāi)能都在用一流的產(chǎn)品和服務(wù)穩(wěn)步朝著目標(biāo)前行。他希望無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，都要進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在國(guó)外市場(chǎng)上，要改變“中國(guó)產(chǎn)品就是劣質(zhì)的，就是便宜的”印象，形成較高的產(chǎn)品質(zhì)量口碑。