本刊記者 楊亮 文

龍騰坦桑
——記138輛金旅客車交付坦桑尼亞BRT項目

本刊記者 楊亮 文

2015 年至今，金旅海外銷售額已經突破1億美金，相比2014年同期增長40%。而在金旅公司廣大員工的努力下，金旅海外銷售依然在穩(wěn)步快速發(fā)展。

Golden Dragon 138 Buses Serve on BRT in Tanzania

138 buses of Golden Dragon were put into service on BRT in Tanzania on Sept. 2015. It was reported that this is the first BRT line in Tanzania. Golden Dragon was the only bus manufacturer winning the bid of 138 vehicles, beating many European and South American brands.

9月，位于南半球的坦桑尼亞感受著春季的萬物復蘇，這個東非大陸上的沿海國家從剛結束不久的2015 年齋月(6月18日—7月17日)走過，迎來了一片片欣欣向榮。

在坦桑尼亞首都達累斯薩拉姆，當地人民迎來了該國歷史上第1個BRT公交項目的開通，和40年前中國傾力支援的“坦贊鐵路”一樣，這又是一次大幅改善當地交通運輸格局的舉措。巧合的是，這一次發(fā)展的助力依舊來自中國，承載起當地民眾出行改變的金旅客車，成為人們耳熟能詳的名字。

為中國揚名

達累斯薩拉姆，位于坦桑尼亞東部海岸，是該國的經濟、政治、文化中心以及海運、航運交通樞紐，在坦桑尼亞乃至整個東非有著舉足輕重的位置。這是東非的窗口，更是我國“一帶一路”戰(zhàn)略“海上絲綢之路”在非洲的重要據點。

然而，與達累斯薩拉姆經濟和地理地位嚴重不符的是，當地的交通發(fā)展狀況嚴重落后。伴隨著城市人口的快速增加、城區(qū)面積的不斷擴張，當地市民對城市公共交通的需求也在日益增強。在BRT項目開通之前，達累斯薩拉姆的交通現狀混亂不堪，市民出行采用的公共交通工具更多來源于從日本等國進口的二手老舊面包車及中巴車，其舒適性幾乎沒有，交通堵塞更是家常便飯。

金旅海外相關銷售負責人向記者形象地介紹：“我們當地有銷售員去一個距酒店不到10 km的地方拜訪客戶，來回路上因為堵車往往需要三四個小時，之前當地的交通混亂可見一斑。”

當地政府其實早已發(fā)現了城市擁擠的道路及混亂的交通管理現狀對經濟帶來的制約，也一直在積極尋求良好的解決辦法。從2013年開始，當地政府開始啟動了一項旨在全面解決達累斯薩拉姆市區(qū)公共交通問題的方案，名為DART(Dar Rapid Transit)SYSTEM。將此項目作為達累斯薩拉姆市公交運輸的重要解決方案，旨在提高當地交通的機動性及拓寬當地公共交通能抵達的區(qū)域，同時通過加強城市基礎設施的建設來提高機動車的使用效率。

如此大的市場契機和達累斯薩拉姆特有的區(qū)域優(yōu)勢，使得DART SYSTEM項目受到了來自全球多家企業(yè)的關注。在全球招標的競技舞臺上，金旅歷時1年半的客戶跟蹤終于獲得了回報，這一場比拼后金旅代表中國擊敗了歐洲、南美等諸多國際知名品牌，成為該項目首批138輛(100輛12 m BRT客車及38輛18 m BRT客車)訂單中唯一中標的運營車輛生產企業(yè)，為中國客車贏得了榮譽。

功到自然成

金旅在坦桑尼亞的成功，和前期的投入有很大關系。

2013年之前，金旅雖然在非洲其他國家已經有了一定的銷量，但對于坦桑尼亞市場而言，金旅依舊是一片空白。由于坦桑尼亞的特殊地理位置和市場環(huán)境對金旅未來在非洲市場的戰(zhàn)略性成功具有絕對意義，所以從2012年開始，金旅海外團隊開始了針對坦桑尼亞市場的研究。

直到2013年底，金旅才真正獲得市場突破。因為前期公司對該市場的重視培育和主動出擊，使得金旅獲得了首批市場用戶訂單，并于2014年初正式交付，自此之后，金旅不斷進入坦桑尼亞，并逐漸成為市場主流。

這其中有苦有甜。

據金旅負責東南非市場的大區(qū)經理介紹，在項目接觸的最初階段，金旅面臨的困難與挑戰(zhàn)很多，比如金旅雖然在國內有著非常豐富的市場經驗，但獨立操作海外城市整體公交線路運營車輛的經驗卻相對缺乏，加之一開始需要對接的DART項目人員眾多，對方要求提供的資料及技術文件又相當繁雜，團隊在前期付出的努力超出了一般人的想象。

“肯尼亞首都內羅畢西門購物廣場恐怖襲擊事件前后，坦桑尼亞因為和肯尼亞地理交界的原因，當時的治安情況也很不樂觀，攔路搶劫事件時有發(fā)生，出行風險較大。但那時候坦桑尼亞DART項目剛有眉目，我們不想放棄這個重要的機會。”金旅東南非大區(qū)經理回憶到，“當時我們整個團隊在坦桑尼亞一待就是大半年，這期間我們的人放棄了回國與家人過端午和中秋等團聚的機會，為的就是更全面地讓客戶了解并接觸金旅客車，讓對方的項目負責人方便獲取更多項目信息和支持。正是因為金旅團隊對坦桑尼亞的傾力付出，才為后續(xù)成功中標并簽訂獨家合同奠定了堅實基礎?！?/p>

DART項目作為坦桑尼亞最重要的民生工程之一，獲得了坦桑尼亞現任總統(tǒng)基奎特的大力認可，并委任了達累斯薩拉姆市市長S.M.HERDRS全權負責并協(xié)調該項目方案的實施。但其實在整個項目運作的過程中，資金問題也同樣給DART的落地帶來了困擾，如此巨大的公共交通項目從一開始就遇到不小的資金問題。

金旅針對客戶融資問題提出的解決方案給了當地運營商很大幫助，在了解到客戶的融資困難時，金旅海外銷售團隊積極與“中信?！?中國出口信用保險公司)、花旗銀行、德意志銀行以及當地銀行等相關金融機構聯(lián)系，迅速提出了數套切實可行的融資解決方案供運營商參考，當運營商覺得方案中的融資費用過高時，金旅又積極從多方尋求支持，優(yōu)化融資方案，最終直到形成一個讓運營商滿意的方案。這一系列行為深深打動了DART的項目運營商，讓他們感受到金旅是一個值得信賴的合作伙伴，堅定了與其合作的信心。

為了確保拿下該項目訂單，金旅自愿承擔風險，在客戶還未付定金的情況下便準備了4輛樣車，以便在最快的時間內將車輛制造出來供運營商試用及駕駛員培訓。在此期間，金旅海外銷售公司也多次邀請達累斯薩拉姆市長S.M.HERDRS 及該項目運營總監(jiān)Hamedi來廈門參觀考察，并承擔其來回機票和在廈門期間的一切費用。金旅分管海外銷售的公司領導也多次與S.M.HERDRS 及Hamedi會面，表達了金旅有信心也有能力做好此項目的堅定態(tài)度，并向其保證金旅將按時按量將項目所需的車輛發(fā)運至坦桑尼亞，以確保項目順利進行。這一系列的行動讓運營商看到了金旅的實力和誠意，所以到最后，運營商毫不猶豫地與金旅簽訂了該項目運營車輛的采購合同，而且一并簽署了后續(xù)展開合作在坦桑尼亞組建當地CKD工廠項目的意向備忘錄。

功到自然成，有付出才有回報。

值得肯定的海外模式

金旅在坦桑尼亞市場的巨大成功，之所以值得肯定，是因為企業(yè)最終獲得市場的認可，靠的并不是拼產品價格，而是一種對海外市場的深耕服務模式，這種模式可以理解為“深度合作，有的放矢”。

首先，金旅強調的是提供最具性價比和適應性的產品，而不是一味走低價路線，重在強調產品的質量和可靠性。“非洲很多公交車駕駛員的駕駛習慣還停留在比較粗暴的階段，所以在產品的推薦選擇上，我們不能簡單地圖便宜，一定要兼顧性能。”據金旅海外銷售人員介紹，比如針對DART項目，金旅站在客戶的角度上為對方建議了非常具有吸引性的底盤動力配置，包括自動變速器、CAN總線等在當地都是第1次使用，基于其專用的BRT車道，金旅提出了強化動力驅動系統(tǒng)的可能性，采用國際知名品牌的發(fā)動機、變速器等都得到了客戶和其項目部政府人員的認可。

再者，金旅特別注重對客戶的服務品質和跟蹤態(tài)度。從2013年底跟進DART項目開始，中間幾經波折，但金旅人用耐心和誠意打動了客戶。這期間，金旅團隊6進坦桑尼亞，一次次地溝通，一遍遍地提交技術資料，這種和國內銷售一樣的跟蹤意識和態(tài)度最終打動了客戶，并因此建立了良好的友誼，與客戶形成了戰(zhàn)略合作伙伴關系。

另外，服務方案的深度定制，讓客戶從項目前期開始，就沒有產品購買使用的后顧之憂。從駕駛培訓、配件供應、售后培訓到售后服務團隊駐扎，再到CKD后續(xù)組裝，這一系列的后續(xù)支持都被寫進了雙方合作的備案。為了完成承諾，金旅還專門針對DART項目與主要零部件供應商、終端用戶之間簽訂了3方售后服務協(xié)議和售后品質保障政策，讓用戶“能買好用”，做到了讓市場放心。

最后，是“傾我所有”的坦誠。DART項目本來預計2014年9月開始運營，但因為各種原因一直到2015年9月才得以實施，這期間政府對市民的承諾也有一定的壓力。在最終確定由金旅來完成該項目的產品提供時，客戶給金旅只留下了不到2個月的交付時間。在總經理葉宏廷的號召下，整個公司從高層領導到生產一線員工被全部動員起來，全力以赴保證該項目車輛的交付。為此，技術中心抽調最精英的工程師全權負責該項目車輛的配置確定及技術設計；生產部在條件允許的情況下優(yōu)先排產，把100輛12 m BRT安排在7部生產，而38輛18 m BRT安排在3部，合理分配和優(yōu)化了產能；配套部積極與各配套廠家聯(lián)系，保證生產物料尤其是一些交貨期較長的進口物料及時到位；品管部嚴控物料質量以及整車質量，保證發(fā)運至運營商手中的車輛可靠穩(wěn)定；工藝部全力把控車輛技術轉生產階段的各個工藝環(huán)節(jié)，保證了車輛狀態(tài)的一致性；生產車間動員所有工人保質保量地將項目車輛生產出來；財務部實時跟進融資方案的實施情況，確保及時收匯；物流部合理安排下線車輛的調配及發(fā)運，做到生產與發(fā)運無縫連接……

當金旅的全部車輛提前交付上船時，坦桑尼亞的官員和客戶被徹底震驚，金旅客車誠信為本的優(yōu)良傳統(tǒng)、敢為人先的堅毅品質以及踏實肯干的企業(yè)作風，由國內傳到了國外。

龍騰坦桑

當第1批4輛樣車發(fā)運至坦桑尼亞時，達累斯薩拉姆市在其交通樞紐Ubungo站舉行了盛大的項目運營啟動儀式，該市市長S.M.HERDRS、項目運營商UDA運營總監(jiān)以及項目相關負責人系數到場。項目的運營啟動儀式吸引了當地近2 000名交通運輸業(yè)主和民眾到場，有30多家當地電視、報紙等媒體全程報道，金旅在當地的成功，占據了新聞媒體的頭條，并被諸多媒體大篇幅進行追蹤報道。

其中，坦桑尼亞當地發(fā)行量最大的英文報紙《衛(wèi)報》(坦桑尼亞版)以頭版標題“達市BRT 公交首次實現無人售票”進行了報道，而當地斯瓦西里語報紙《DANI》則以更關注民生的標題“快速公交為達市居民提供更多就業(yè)機會”為標題，坦桑尼亞官方報紙《坦桑日報》則在其頭版頭條上以 “BRT 駕駛員被要求進行集中培訓和專業(yè)技能考核”這樣的標題進行深度報道，金旅客車的圖片被廣泛傳播，引起了來自多方面的關注。

2015年9月底交付的138輛后續(xù)車輛已從廈門港裝船發(fā)運，抵港之后經過簡單的調試與檢驗便可正式上路運營。坦桑尼亞民眾日思夜盼的BRT公交車即將正式投入運營，到時候在坦桑尼亞的城市快速路主干道上，金旅藍色的BRT公交車將承載當地人民的夢想和追求，成為人民生活中不可或缺的一部分。

40年前，中國的傾力支援讓坦桑尼亞迎來了史上第1條鐵路“坦贊鐵路”，那是改變坦桑尼亞整個國家命運的承載時刻。40年后的今天，坦桑尼亞再次迎來了一個史上第一，那就是該國第1個BRT公交項目，而這個項目的支持車輛依然來自中國，來自浩浩大洋另一端的中國，來自金旅客車。

“Golden Dragon”，是金旅客車的英文商標，直譯過來就是“金龍”的意思。廈門金龍旅行車有限公司總部3樓會議室的正面墻上，掛著一幅題為“金龍騰飛”的字畫。金旅在達累斯薩拉姆BRT項目上的成功，讓公司在坦桑尼亞這一東非橋頭堡獲得了戰(zhàn)略意義上的起步，這是金旅全面迎來海外發(fā)展的又一標志，也讓“金龍騰飛”這一口號融入了更多的現實意義。

目前中國正在積極開展旨在推進全球經濟一體化發(fā)展的“一帶一路”戰(zhàn)略，而對于處在中國對外開放門戶城市廈門的金旅客車來說，這同樣是一個騰飛海外市場的極佳機遇。金旅正在做的，就是快速響應“一帶一路”的國家戰(zhàn)略并積極融入其中，全面發(fā)揮廈門的地理位置優(yōu)勢，同時借助廈門“自貿區(qū)”的東風，奮力向更廣闊的海外市場進發(fā)。

2015 年至今，金旅海外銷售額已經突破1億美金，相比2014年同期增長40%。而在金旅公司廣大員工的努力下，金旅海外銷售依然在穩(wěn)步快速發(fā)展。

龍騰坦桑只是一小步，我們期待著見證，在海外市場更廣闊的空間里，金龍騰飛。