文|郭寶峰

新形勢下對集團(tuán)客戶市場拓展的機(jī)遇和舉措

文|郭寶峰

集團(tuán)客戶市場背景

近幾年來，全球電信運(yùn)營商及服務(wù)供應(yīng)商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)聚焦在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)市場。集團(tuán)客戶屬于戰(zhàn)略性客戶群，是電信運(yùn)營商及服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的高價(jià)值突破點(diǎn)，是當(dāng)前乃至未來競爭的核心焦點(diǎn)，同時(shí)也必然是競爭對手的首攻目標(biāo)。

鑒于此，近年來各大通信運(yùn)營商及信息服務(wù)商紛紛將工作重心向集團(tuán)客戶市場發(fā)展方向傾斜。從中國電信“綜合信息服務(wù)提供商、信息化領(lǐng)域（ICT）生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)主導(dǎo)者”到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標(biāo)志著我國電信運(yùn)營商正在從“基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。其核心目的都是為了向政府和企業(yè)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的信息化綜合服務(wù)。

集團(tuán)客戶市場拓展機(jī)遇

國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，需求推動創(chuàng)新。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在與傳統(tǒng)企業(yè)融合中的最大特點(diǎn)，即將原有以企業(yè)為導(dǎo)向的規(guī)模型設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)向以用戶為導(dǎo)向的個(gè)性化設(shè)計(jì)。從產(chǎn)品功能研發(fā)到產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，每一個(gè)部分都通過互聯(lián)網(wǎng)思維與用戶建立關(guān)聯(lián)，爭取更廣泛的互動，從而形成有效的生產(chǎn)制作方案，強(qiáng)調(diào)用戶的參與度，尊重用戶的個(gè)性化需求。同時(shí)智能家居在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)方面，越來越多的產(chǎn)品通過支持聯(lián)網(wǎng)功能達(dá)到智慧化應(yīng)用程度，不僅僅改變了人們的使用習(xí)慣，更拓展了生活維度，享受到智能科技在生活細(xì)節(jié)中的應(yīng)用。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，新興領(lǐng)域投資年增速超過25%，從ICT不斷向IIT轉(zhuǎn)型。

政府主導(dǎo)的智慧城市建設(shè)走向深入，戰(zhàn)略創(chuàng)造轉(zhuǎn)型?！蛾P(guān)于大力推進(jìn)信息化發(fā)展和切實(shí)保障信息安全的若干意見》中明確提出“提高社會管理和城市運(yùn)行信息化水平，推動城市管理信息共享，引導(dǎo)智慧城市建設(shè)健康發(fā)展”思路，《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃》提出“強(qiáng)化信息資源社會化開發(fā)利用，推廣智慧化信息應(yīng)用和新型信息服務(wù)，促進(jìn)城市規(guī)劃管理信息化、基礎(chǔ)設(shè)施智能化、公共服務(wù)便捷化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)代化、社會治理精細(xì)化”。

智慧城市建設(shè)涉及到很多方面，它以全面信息基礎(chǔ)設(shè)施和平臺為基礎(chǔ)，是政府投資拉動和居民需求結(jié)合驅(qū)動的多層次綜合應(yīng)用體系。作為將先進(jìn)技術(shù)全面融入到城市精細(xì)化管理中的有效手段，智慧城市本身就是一個(gè)涵蓋了新一代信息技術(shù)各個(gè)領(lǐng)域的綜合應(yīng)用體系。

重點(diǎn)行業(yè)信息化市場廣闊,拓展帶來機(jī)遇。建筑智能化市場規(guī)模2015年約3000億左右，年增速20%以上；交通行業(yè)信息化市場500億以上，年增速20%以上；電力、石油、金融等行業(yè)帶來新拓展機(jī)會。

中小企業(yè)機(jī)遇無限 ,積聚產(chǎn)生量變。中小企業(yè)客戶超過3000萬家,信息化市場規(guī)模超1500億。市場潛力的深層次挖掘，將給中小企業(yè)信息化帶來飛速發(fā)展，同時(shí)為電信運(yùn)營商及服務(wù)提供商帶來量變積累。

集團(tuán)客戶市場拓展舉措

完善機(jī)制體制，整合共享資源

集團(tuán)客戶營銷組織體系要逐步健全，并注重人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和建設(shè)，樹立品牌知名度和影響力；緊跟客戶的轉(zhuǎn)型和需求變化，摸索并創(chuàng)建新的商業(yè)模式。

各大運(yùn)營商在集團(tuán)客戶市場發(fā)展方面全力爭取政府的支持，來整合共享良好的信息化發(fā)展的政策環(huán)境。通過與政府及事業(yè)單位簽訂“戰(zhàn)略合作協(xié)議”，以搭建中國移動“無線城市”，中國電信“智慧城市”，中國聯(lián)通“數(shù)字城市”，中國移動、電信、聯(lián)通“中小企業(yè)助力工程”等為主題的工程，積極參與并提供政府政務(wù)信息化、中小企業(yè)發(fā)展信息化、農(nóng)村農(nóng)業(yè)信息化、工業(yè)企業(yè)信息化、社區(qū)和家庭信息化以及文化、教育、衛(wèi)生、勞動就業(yè)、社會保障、公共安全等各領(lǐng)域、各行業(yè)信息化建設(shè)。

適應(yīng)社會發(fā)展需求，轉(zhuǎn)變服務(wù)模式

綜合一體化服務(wù)能力提供商：由單一服務(wù)向一體化方向轉(zhuǎn)型，覆蓋項(xiàng)目建設(shè)從咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工到維護(hù)等項(xiàng)目管理的全過程所有階段，提供采購、軟件、融資、運(yùn)營等專業(yè)服務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合一體化服務(wù)提供商。

一攬子工程模式：培養(yǎng)專業(yè)人才，積累項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，通過資源整合最終達(dá)到“服務(wù)+產(chǎn)品+解決方案+實(shí)施”的一攬子工程交付運(yùn)營模式。

建立模塊化、差異化市場

模塊化案例庫：根據(jù)市場需求情況選擇有代表性的專業(yè)進(jìn)行模塊化、產(chǎn)品化研究，形成系統(tǒng)的行業(yè)解決方案，建立產(chǎn)品案例庫，以拓展集客市場。

差異化服務(wù)：建立基于客戶價(jià)值管理的“差異化”服務(wù)營銷機(jī)制，更深層次地把握客戶的需求內(nèi)容、預(yù)算范圍、關(guān)注重點(diǎn)與服務(wù)模式，真正與客戶結(jié)合為深層次合作伙伴。

關(guān)注并助力新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

由于國家的宏觀政策，當(dāng)前全國的很多城市都在努力試圖去進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級。從而出現(xiàn)了很多政府戰(zhàn)略性扶持的新興產(chǎn)業(yè)。而這些新興產(chǎn)業(yè)將來很可能就會成為該城市的引領(lǐng)性行業(yè)，并帶動其他相關(guān)聯(lián)的行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中將會蘊(yùn)藏著巨大而豐富的集團(tuán)客戶市場。如果運(yùn)營商及服務(wù)提供商在該產(chǎn)業(yè)發(fā)展前期通過投入或合作方式介入，并處于一個(gè)有利的合作位置。那么在將來整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈興起的時(shí)候，無疑會為集團(tuán)客戶市場的發(fā)展開辟良好的道路。

著眼于行業(yè)推廣，推出行業(yè)信息化整體解決方案

運(yùn)營商及服務(wù)提供商目前都聚焦于行業(yè)信息化的推廣及行業(yè)信息化整體解決方案的制定。近年來，隨著國內(nèi)社會各行業(yè)信息化發(fā)展的大環(huán)境的需要，行業(yè)信息化需求呈爆炸式的增長趨勢。發(fā)展行業(yè)信息化業(yè)務(wù)既是開拓市場、吸引和發(fā)展中高端移動用戶的需要，同時(shí)也是提供運(yùn)營商經(jīng)營效益，增加業(yè)務(wù)收入的有效手段。因此集團(tuán)客戶行業(yè)信息化建設(shè)推廣已然成為拓展集團(tuán)客戶市場實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的殺手锏。當(dāng)前時(shí)期中國移動在“政府、銀行、電力、商貿(mào)、教育、制造、交通物流、農(nóng)業(yè)”；中國聯(lián)通在“政府、金融、汽車、交通物流、航空、電子、能源、衛(wèi)生醫(yī)療”；中國電信在“政府監(jiān)管、交通物流、校園、醫(yī)療”，三家運(yùn)營商在以上行業(yè)都分別推出了有針對性的并可復(fù)制的行業(yè)整體解決方案。各運(yùn)營商雖然關(guān)注側(cè)重點(diǎn)不盡相同，而且還有很多交集。但所重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是這些行業(yè)都是當(dāng)前乃至未來我國社會的核心價(jià)值行業(yè)，在這些行業(yè)中都會直接或者潛在地產(chǎn)生龐大的收益。

中國通信建設(shè)集團(tuán)設(shè)計(jì)院有限公司）