劉剛

（天津農(nóng)學(xué)院 經(jīng)濟管理學(xué)院，天津300384）

一、引言

家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制改革奠定了我國以農(nóng)戶家庭為基本生產(chǎn)單元的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織形式。逐步推進(jìn)的農(nóng)副產(chǎn)品市場化改革，使大部分農(nóng)副產(chǎn)品實現(xiàn)了市場交換。兩項改革的深化使得“小農(nóng)戶、大市場”的矛盾開始出現(xiàn)并逐漸尖銳起來。在此背景下，契約農(nóng)業(yè)作為一項新的市場組織形態(tài)快速發(fā)展起來。契約農(nóng)業(yè)是指在農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)之前，企業(yè)或中介組織與農(nóng)戶簽訂具有法律效力的產(chǎn)銷合同，在合同中確定農(nóng)戶與企業(yè)的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，農(nóng)戶按照合同要求組織生產(chǎn)，企業(yè)或中介組織按照合同收購農(nóng)產(chǎn)品的一種農(nóng)業(yè)經(jīng)營形式。契約農(nóng)業(yè)于上世紀(jì)30年代興起于歐美地區(qū)，是很多發(fā)達(dá)國家農(nóng)業(yè)發(fā)展的基本模式之一，其在節(jié)約生產(chǎn)及交易成本、促進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等方面具有不可替代的優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計，2008年我國有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)8萬多家，到2014年，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的數(shù)量超過12萬家。目前，以龍頭企業(yè)為主體的產(chǎn)業(yè)化組織輻射帶動種植業(yè)生產(chǎn)基地約占全國農(nóng)作物播種面積的六成，帶動畜禽飼養(yǎng)量占全國的三分之二以上，帶動養(yǎng)殖水面占全國的八成以上，成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品市場供應(yīng)的骨干力量①《我國農(nóng)戶參與產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營年戶均增收3 000多元》，新華網(wǎng)（http：//news.xinhuanet.com/2014-11/24/c_1113381688.htm），2014-11-24.。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的各種利益聯(lián)結(jié)方式中，契約方式為主要形式。相比于農(nóng)戶對契約農(nóng)業(yè)的高接受度，履約率卻一直較低。在實踐中，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間的合作關(guān)系很不穩(wěn)定，渠道沖突屢見不鮮。契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中關(guān)系不穩(wěn)定性的主要原因是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間缺乏信任，雙方對彼此的機會主義行為都有較高的預(yù)期，合作中弱勢方容易產(chǎn)生不公平感。這種不穩(wěn)定的合作關(guān)系帶來的結(jié)果必然是履約率較低和低質(zhì)量履約，農(nóng)戶或龍頭企業(yè)更加看重自己的短期利益，從而放棄了長期合作可能帶來的潛在收益。本文將關(guān)系穩(wěn)定性定義為契約農(nóng)業(yè)中龍頭企業(yè)與農(nóng)戶為了實現(xiàn)共同利益而結(jié)成的一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。增強契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性不僅有利于提升契約農(nóng)業(yè)的履約率，對于穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品市場供應(yīng)和提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平具有重要意義。

二、相關(guān)文獻(xiàn)綜述

在契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間是一種不對稱性依賴關(guān)系，農(nóng)戶更多處于弱勢地位。這種不對稱性依賴會使強勢方更容易使用強權(quán)加強對弱勢方的控制（Weitz and Jap，1995）［1］，從而提高強勢方機會主義行為發(fā)生的概率（Morgan and Hunt，1994）［2］，也會降低弱勢方對強勢方的信任（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。在不對稱依賴關(guān)系中，弱勢方會增加對強勢方的機會主義行為感知，無論強勢方是否實施了機會主義行為，從而降低弱勢方在渠道關(guān)系中的承諾水平，增加雙邊沖突的可能性（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間的關(guān)系不對稱，會降低農(nóng)戶的履約積極性，引發(fā)農(nóng)戶的投機行為，從而降低渠道關(guān)系的穩(wěn)定性（浦徐進(jìn)等，2014）［4］。Weitz and Jap（1995）提出企業(yè)對合作伙伴機會主義行為控制的方式主要權(quán)威、合同和關(guān)系規(guī)范三種［1］。任星耀等（2009）提出在不對稱依賴關(guān)系下，強勢方的專用性投資、溝通、明確的合同、私人關(guān)系和弱勢方參與均有助于提升渠道關(guān)系質(zhì)量［5］。劉鳳芹（2003）指出，信息不完全和投資的專用性是影響公司和小農(nóng)戶之間契約不穩(wěn)定的主要原因［6］。陳燦等（2007）認(rèn)為龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的渠道關(guān)系治理模式應(yīng)由正式的合約和關(guān)系治理兩種手段構(gòu)成［7］。田敏等（2014）提出私人關(guān)系可以降低農(nóng)戶與企業(yè)之間的沖突和農(nóng)戶違約傾向，提高農(nóng)戶續(xù)約意愿［8］。郭新明等（2014）提出加強對訂單農(nóng)戶的教育、規(guī)范訂單合同文本、健全訂單農(nóng)業(yè)信貸抵押擔(dān)保機制、優(yōu)化財政資金扶持可以有效提高訂單合同履約率［9］。王亞飛等（2014）認(rèn)為“保底收購、隨行就市”的價格條款、農(nóng)產(chǎn)品的專用性、要求農(nóng)戶進(jìn)行專用性投資或預(yù)付保證金、深入交往建立的信任有利于增強龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間契約關(guān)系的穩(wěn)定性，提高履約率［10］。蔡文著和楊慧（2014）構(gòu)建了以“心理契約”為基礎(chǔ)的農(nóng)戶——龍頭企業(yè)渠道關(guān)系治理機制，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間要建立利益共享機制、有效溝通機制、信任機制、農(nóng)戶心理感知形成與發(fā)展的引導(dǎo)機制［11］。綜上所述，已有研究基本上是從經(jīng)濟學(xué)尤其是交易成本經(jīng)濟學(xué)以及社會學(xué)兩個視角對農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間的關(guān)系治理問題進(jìn)行分析，并提出了很多對策；但依然存在的高違約率及契約農(nóng)業(yè)中的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題告訴我們，單一的合同治理或單一的關(guān)系治理都無法克服現(xiàn)有契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中交易關(guān)系不穩(wěn)定及交易質(zhì)量不高的問題。簽于此，本文從整合治理的視角來分析契約農(nóng)業(yè)中的交易關(guān)系穩(wěn)定性問題，將合同治理和關(guān)系治理同時納入到一個整合分析框架之中，通過實證研究分析契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中農(nóng)戶——龍頭企業(yè)間關(guān)系穩(wěn)定性的影響因素及改進(jìn)對策。

三、研究假設(shè)

基于合同治理與關(guān)系治理結(jié)合運用的整合治理方式會比單獨使用一種治理方式產(chǎn)生更好的效果。在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，綜合相關(guān)學(xué)者的研究成果，本文將龍頭企業(yè)專用性投資、明確的合同及有效溝通納入到龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系整合治理的分析框架，認(rèn)為以上三者對增強契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性具有重要影響作用。其中，明確的合同屬合同治理范疇；有效溝通屬關(guān)系治理范疇；本文中的專用性投資是指交易專用性投資或者關(guān)系專用性投資，屬于關(guān)系治理范疇。

（一）渠道關(guān)系穩(wěn)定性

穩(wěn)定的渠道關(guān)系要求企業(yè)與渠道中的合作伙伴發(fā)展密切的交互關(guān)系（劉益等，2009）［12］，渠道成員間相互信任、承諾、相互依靠，且都有長期合作的期望。穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系不僅有利于節(jié)約交易成本，同時可以使渠道成員正確認(rèn)知自己的角色任務(wù)（Gundlach，et al，1995）。在不確定性的環(huán)境下，穩(wěn)定的渠道關(guān)系是制造商和經(jīng)銷商收獲利潤的重要條件（彭雷清，李泉泉，2010）［13］。Kirti et al（1999）認(rèn)為關(guān)系穩(wěn)定性包括兩個維度：一個是關(guān)系雙方對待關(guān)系的態(tài)度；另一個是關(guān)系經(jīng)歷的時間長度［14］。田敏等（2014）提出農(nóng)戶的違約意愿及農(nóng)戶在下一期的續(xù)約意愿是衡量契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道交易關(guān)系穩(wěn)定性的重要方面［8］。

（二）專用性投資與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

專用性投資一般是指用于某一特定關(guān)系的專業(yè)化投資，一旦關(guān)系破裂，會給投資方帶來巨大的沉沒成本（Williamson，1985）［15］。專用性投資實質(zhì)上是一種交易質(zhì)押物，表達(dá)出了投資方的一種誠意，即對合作伙伴的承諾和維系合作關(guān)系的意愿；接受方可據(jù)此來保障自己的利益，從而增加其合作意愿（Anderson和 Weitz，1992；Fein 和 Anderson，1997；周俊，薛求知，2009）［5］［16］。企業(yè)在交易關(guān)系中投入的專用性投資增多，就會更大程度地被鎖定在特定的關(guān)系之中，從而表現(xiàn)出一種保持合作關(guān)系的強烈愿望（Lui et al，2009）［17］。Skarmeas et al（2008）的研究結(jié)果表明：企業(yè)的專業(yè)化投資能增加合作伙伴感知的關(guān)系質(zhì)量［18］。萬俊毅，歐曉明（2010）提出“公司＋農(nóng)戶”聯(lián)盟實現(xiàn)穩(wěn)定的一個必要條件是雙方互為察覺對方為合作而投入的專用性資產(chǎn)，這種專用性投入在某種程度上成為顯示雙方合作強度信號的抵押品［19］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H1龍頭企業(yè)專用性投資可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

（三）溝通與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

溝通即個體或群體之間相互傳遞信息并相互影響的過程。溝通有助于合作伙伴間關(guān)系的穩(wěn)定和發(fā)展（Mohr和 Nevin，1990）［20］，溝通不良是導(dǎo)致沖突的最主要原因。在農(nóng)產(chǎn)品渠道中，及時有效的溝通可以減少交易風(fēng)險和交易成本（萬俊毅等，2009）［21］，提升企業(yè)與農(nóng)戶之間的人際關(guān)系水平，促進(jìn)信息共享，增進(jìn)相互信任，有利于形成長期穩(wěn)定的交易關(guān)系。蔡文著，楊慧（2014）認(rèn)為農(nóng)戶感知的龍頭企業(yè)違背承諾，在很大程度上源于雙方在合作過程中的溝通不暢以及對某些信息的誤讀［11］。

溝通有兩層意思，即分享和達(dá)成共識。本文將龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的溝通分為兩類：一是正式溝通，目的在于建立信息有效共享機制。中國的農(nóng)民是分散的個體農(nóng)民，大量分散的個體農(nóng)民對市場瞬息萬變的價格和品種信息應(yīng)接不暇，對于農(nóng)戶來說，很多信息是不可獲得或不可確認(rèn)的，或者獲得與確認(rèn)所需費用非常高昂（劉鳳芹，2003）［6］。趙曉飛和李崇光（2007）提出良好的信息共享是龍頭企業(yè)——農(nóng)戶間建立穩(wěn)定渠道關(guān)系的重要條件之一［22］。二是非正式溝通，目的在于建立良好人際關(guān)系。中國人歷來重視人際關(guān)系的發(fā)展和利用。費孝通（1998）曾指出中國社會的基層格局呈現(xiàn)出“差序格局”，是一個“一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)”。在中國農(nóng)村，社會關(guān)系依然呈現(xiàn)出“特殊主義”特征，親緣關(guān)系、地緣關(guān)系在農(nóng)村生產(chǎn)生活中具有重要作用，人情和面子是調(diào)節(jié)社會關(guān)系的重要因素（林聚任等，2007）［23］。農(nóng)戶對“自己人”和“外人”會采取不同的行事原則，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)及龍頭企業(yè)邊界人員間良好的私人關(guān)系可以降低契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的沖突水平和違約傾向，提高農(nóng)戶的續(xù)約意愿（田敏等，2014）［8］。陳燦等（2010）認(rèn)為，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間較強的互動，會使農(nóng)戶對龍頭企業(yè)表現(xiàn)出各種正面情緒，包括感恩、想回報、承諾程度更高等［24］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H2溝通可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

（四）明確的合同與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

Williamson（1985）的研究指出，在存在投資專用性、不確定性和績效評估難度大等特征的聯(lián)盟關(guān)系中，必須規(guī)范合約內(nèi)容或進(jìn)行垂直合并來降低交易成本［15］。明確的合同不僅要求在合同中規(guī)定渠道成員的責(zé)任、義務(wù)，也要規(guī)定對機會主義行為及強制終止合同的懲罰（Cannon，Achrol and Gundlach，2000）［25］。如果合同設(shè)計時沒有有效解決訂單雙方市場權(quán)利不平衡的問題，沒有很好的風(fēng)險分?jǐn)倷C制，龍頭企業(yè)和農(nóng)戶很可能不會具備持續(xù)發(fā)展這種契約關(guān)系的動機［26］。Wuyts and Geyskens（2005）提出，明確的角色定位可以減少合作伙伴違反承諾的概率，同時能夠減少合作方隱匿重要信息的可能性［27］。正式的合同載明了交易主體對交易原則和過程達(dá)成的協(xié)議及履行協(xié)議的承諾，在一定程度上可以降低交易風(fēng)險，保證交易的長期性（萬俊毅等，2009）［21］。規(guī)范的合同會使合約方在簽約時更加謹(jǐn)慎，努力獲取相關(guān)信息和學(xué)習(xí)合約的知識并規(guī)范合同條款，提高訂單農(nóng)業(yè)的履約率（劉鳳芹，2003）［6］。王愛群等（2007）提出，依據(jù)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的交易特性設(shè)計合理的合同條款，可以抑制投機性，降低違約率［28］。鄭少紅等（2013）認(rèn)為增強契約的權(quán)威性，對于龍頭企業(yè)——農(nóng)戶之間發(fā)展良好的合作關(guān)系具有重要作用［29］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H3明確的合同可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

基于上述分析，本文構(gòu)建研究理論模型如下圖1所示

圖1 理論模型

四、研究方法

（一）抽樣與數(shù)據(jù)收集

本文以龍頭企業(yè)——農(nóng)戶間的契約型渠道關(guān)系為研究對象，在山東省、天津市選取參與契約型交易的農(nóng)戶為調(diào)查對象。委托天津農(nóng)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院本科生在其家鄉(xiāng)開展調(diào)研，正式調(diào)研前對參與調(diào)研的同學(xué)進(jìn)行了培訓(xùn)，嚴(yán)格篩選每一個調(diào)查對象（農(nóng)戶、合作社）以符合研究背景要求。調(diào)研共發(fā)放問卷160份，回收問卷149份，其中有效問卷129份，有效回收率為86.6%。

（二）變量的測量

理論模型中的變量無法直接度量，因此研究將每個變量轉(zhuǎn)化為若干可觀測變量，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)變量的量化，進(jìn)而運用可觀測變量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。量表設(shè)計采用Likert五點法，分值代表著農(nóng)戶對每一問題所述內(nèi)容的認(rèn)同程度，1代表非常不同意，5代表非常同意。所有量表都是參照其他學(xué)者研究采用過的，測量指標(biāo)的信度和效度有較好保證。

（1）對專用性投資的測量參考Anderson和Weitz（1992）的研究，表現(xiàn)龍頭企業(yè)在技術(shù)、培訓(xùn)等方面對農(nóng)戶的支持程度［30］；（2）對溝通的測量參考Smith和Barclay（1997）及 Lee和Dawes（2005）的研究，表現(xiàn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的信息共享和人際關(guān)系建立的程度［31］［32］；（3）對明確的合同維度的度量參考Lusch和Brown（1996）的研究，反映對合作各方的職責(zé)、義務(wù)及對可預(yù)見的突發(fā)事件的處理措施等規(guī)定的明晰程度［33］；（4）對關(guān)系穩(wěn)定性的度量參考 Kirti et al（1999）及田敏（2014）的研究，反映農(nóng)戶對合作伙伴的態(tài)度及對下一期續(xù)約的意愿［8］［14］。

（三）數(shù)據(jù)質(zhì)量分析

1.信度檢驗

本研究應(yīng)用SPSS Statistics17.0軟件對問卷數(shù)據(jù)的信度與效度進(jìn)行分析。Cronbach＇sα信度系數(shù)是比較常用的信度系數(shù)，根據(jù)Nunnally（1978）的分析，大于0.9則說明信度非常好；在0.7-0.9之間則說明信度較高；在0.35-0.7之間是中等信度；而在0.35以下則說明信度較低。Cronbach Ahpha（1951）認(rèn)為當(dāng) CITC值小于0.5時，通常就刪除該測量項目，但也有學(xué)者認(rèn)為0.3符合要求（盧紋岱，2002），本研究以0.3作為凈化測量項目的標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用SPSS17.0對因變量和自變量信度分析的結(jié)果如下表1所示。

表1 變量信度分析結(jié)果

如表1所示，所有潛變量的Cronbach＇sα信度系數(shù)均符合要求，所有測量變量的CITC值均大于0.3，說明問卷信度較好。

2.效度分析

本研究的問卷的測量項目均來自相關(guān)研究文獻(xiàn)，具有理論基礎(chǔ)，能夠滿足內(nèi)容效度的要求。結(jié)構(gòu)效度方面，本研究應(yīng)用因子分析來檢驗問卷的結(jié)構(gòu)效度。首先應(yīng)用KMO樣本測度與巴特利特球體檢驗判斷樣本是否適合做因子分析。一般來說，KMO在0.8以上，很適合做因子分析；KMO在0.6以上，適合做因子分析；KMO在0.5以下，不適合做因子分析（馬慶國，2002）。巴特利特球度檢驗統(tǒng)計值的顯著性概率小于等于0.05時，可以作因子分析。本研究的KMO值為0.757，且巴特利特球度檢驗統(tǒng)計值的顯著性概率為0，符合因子分析的條件。如因子分析的碎石圖（圖2）所示，前4個變量的特征值均大于1，因此提取4個變量做因子分析比較合適。

圖2 因子分析碎石圖

本研究運用主成分分析法做因子分析，一般來說，特征值大于1.0，得到正交轉(zhuǎn)換后的因子載荷矩陣所有測量項目不存在交叉載荷現(xiàn)象，且因子載荷大于0.4，則表明該量表具有良好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（陳曉萍，徐淑英和樊景立，2008）。如下表2所示，問卷中所有測量項目的因子載荷均大于0.4，且4個因子的累積方差解釋率達(dá)58.41%，說明該問卷構(gòu)念效度較高，具有較好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)效度。

表2 潛變量的效度分析

五、假設(shè)檢驗

（一）研究模型的檢驗

本研究應(yīng)用結(jié)構(gòu)方程模型來研究不可直接觀測量（潛變量）與可觀測變量之間關(guān)系以及潛變量間的關(guān)系，對理論模型進(jìn)行驗證。應(yīng)用lisrel軟件進(jìn)行分析，確定模型的擬合程度。對模型中參數(shù)的lisrel擬合度估計結(jié)果見表3所示。

表3 研究模型的擬合度分析

如上表3所示，大部分?jǐn)M合優(yōu)度檢驗指標(biāo)都符合或十分接近理想標(biāo)準(zhǔn)的要求，所以，研究模型是適合于分析的模型。

（二）研究假設(shè)的檢驗

應(yīng)用lisrel軟件，通過極大似然法對理論模型中的參數(shù)進(jìn)行估計，完全標(biāo)準(zhǔn)化后的參數(shù)估計結(jié)果見下圖3所示

圖3 研究模型分析結(jié)果

表4 假設(shè)及檢驗結(jié)果

由上表4可知，所有理論假設(shè)都被調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)證實，即龍頭企業(yè)的專用性投資對龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向影響；溝通對龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向的直接影響效果；明確的合同對龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向的直接影響效果。從路徑系數(shù)上看，明確的合同對龍頭企業(yè)——農(nóng)戶渠道關(guān)系穩(wěn)定性的正向影響最大，而龍頭企業(yè)的專用性投資對渠道關(guān)系的穩(wěn)定性幾乎沒有積極影響，溝通對于提升關(guān)系穩(wěn)定性具有顯著正向作用。

六、結(jié)論及對策建議

（一）結(jié)論

本文基于對參與契約農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶的調(diào)查，對契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性及其影響因素進(jìn)行了理論考察和實證檢驗。研究結(jié)果表明：（1）明確的合同對于提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性具有最直接的積極作用。在整合治理框架下，合同治理依然是提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性的基礎(chǔ)。不管是正式文本合同或是口頭合同，在合同中所界定的剩余分配及風(fēng)險管理機制是農(nóng)戶及龍頭企業(yè)之間維系交易關(guān)系的基礎(chǔ)約束，同時也是農(nóng)戶或龍頭企業(yè)是否參與契約農(nóng)業(yè)的前提。（2）溝通可以提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性。在整合治理框架中，溝通對改進(jìn)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶交易關(guān)系穩(wěn)定性的作用主要體現(xiàn)在通過建立道德約束和信用約束促進(jìn)農(nóng)戶和龍頭企業(yè)雙方高質(zhì)量履約。通過正式溝通實現(xiàn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的信息共享，通過非正式溝通使雙方建立起一種特殊的“私人關(guān)系”，其目的均在于建立一種相互信任機制，通過“自我實施契約”來保證契約的履行。（3）龍頭企業(yè)的專用性投入對改進(jìn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的關(guān)系穩(wěn)定性無顯著貢獻(xiàn)。這一點與制造業(yè)供應(yīng)鏈中的渠道關(guān)系情況不同，任興耀等（2009）通過對汽車行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，強勢方的專用性投資可以弱化或抵消不對稱依賴對關(guān)系質(zhì)量的負(fù)面影響［5］。本研究認(rèn)為，造成上述研究結(jié)果的原因可能是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的交易持續(xù)性不高。Rokkan A.et al（2003）的研究表明，買方專用性投資對賣方機會主義行為的影響會隨關(guān)系持續(xù)性的不同而發(fā)生改變，當(dāng)關(guān)系持續(xù)性較高時，買方的專用性投資有利于降低賣方的機會主義行為，而當(dāng)關(guān)系持續(xù)性較低時，買方的專用性投資可能會帶來相反的作用［34］。為此，龍頭企業(yè)的專用性投資應(yīng)建立在長期穩(wěn)定交易的基礎(chǔ)之上，并且有相應(yīng)的風(fēng)險化解機制，如支付保證金等。

（二）對策建議

為了提高契約農(nóng)業(yè)的履約率，增強契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶交易關(guān)系的穩(wěn)定性，引導(dǎo)雙方建立長期、穩(wěn)定、共贏的合作關(guān)系，基于前面的實證研究結(jié)果，本文提出以下對策建議：

1.加強合同管理，創(chuàng)新農(nóng)戶履約的約束激勵機制

契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中農(nóng)戶或企業(yè)違約的根本原因是利益問題。以西奧多、舒爾茨為代表的理性小農(nóng)學(xué)派認(rèn)為，市場機制中，農(nóng)戶家庭經(jīng)營的目的同樣是追求最大利潤。由于“蛛網(wǎng)效應(yīng)”的存在，農(nóng)產(chǎn)品的價格波動成為一種常態(tài)。當(dāng)市場價格高于契約價格時，農(nóng)戶就有較強的違約動機。為此，應(yīng)在合同設(shè)計時創(chuàng)新履約的約束和激勵機制。一是建立履約的外在約束機制，將合同履約與農(nóng)戶信貸支持及貸款定價聯(lián)系起來，或者采取收取履約保證金的方式降低違約風(fēng)險。二是建立履約的內(nèi)在激勵機制，可采用保底價合同或事后協(xié)商機制，激勵農(nóng)戶的履約行為，對于大宗農(nóng)產(chǎn)品來說也可以應(yīng)用“點價模式”，農(nóng)戶在交貨后的一定期限內(nèi)自由選擇某一時點的價格進(jìn)行結(jié)算，由此建立起龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的雙贏合作模式。

2.重視溝通，彼此間建立心理契約

在中國農(nóng)村，由于土地資源無法移動，農(nóng)民長期處在相對封閉的社會情境（家庭、宗室、族群）之中，盡管近年來農(nóng)村流動人口大量增加，但家族倫理、文化信仰、傳統(tǒng)習(xí)俗等行為規(guī)范依舊會制約農(nóng)民的行為，這種地緣關(guān)系約束及小農(nóng)經(jīng)營形式形成了農(nóng)村特色的社會規(guī)范和價值標(biāo)準(zhǔn)。龍頭企業(yè)在與農(nóng)戶對接的過程中，雙方必須理解和認(rèn)同彼此的期望或信念，在內(nèi)心形成一套隱性的權(quán)利與責(zé)任協(xié)議即心理契約。為此，一是要建立科學(xué)合理的利益分配機制和利益沖突化解機制，通過制度安排促進(jìn)重復(fù)博弈過程的形成，建立長期合作導(dǎo)向。二是提高農(nóng)民在契約農(nóng)業(yè)中的決策參與度，通過參與使農(nóng)民能夠在經(jīng)濟層面尋求己方權(quán)益的同時，還能在心理層面上獲得控制感，從而增強其對合作過程的滿意度。三是提高龍頭企業(yè)的管理水平，加強對企業(yè)人員尤其是經(jīng)常與農(nóng)戶接觸人員的管理，引導(dǎo)他們與農(nóng)戶建立良好的私人關(guān)系，獲取農(nóng)民信任，同時引導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人成為龍頭企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)系的重要紐帶，在加強溝通降低沖突中發(fā)揮重要作用。

3.加強對契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道的監(jiān)管，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境保障

我國農(nóng)戶數(shù)量龐大且分散，任何企業(yè)與大量小農(nóng)戶的聯(lián)結(jié)都會產(chǎn)生巨大的交易成本。政策和社會環(huán)境對契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性具有重要影響。為此，相關(guān)政府部門和機構(gòu)應(yīng)承擔(dān)監(jiān)管契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道的責(zé)任，保障渠道主體的利益。一是進(jìn)一步完善法律法規(guī)體系，針對我國契約農(nóng)業(yè)的特點，以現(xiàn)有《合同法》和《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》為基礎(chǔ)，出臺適用于契約農(nóng)業(yè)的、操作性強的實施細(xì)則。二是制訂合同示范文本，規(guī)范合同形式、合同主體和合同內(nèi)容，并指導(dǎo)農(nóng)民簽約；同時通過廣泛宣傳增強農(nóng)戶的法制意識和市場主體意識。三是建立健全渠道沖突的調(diào)解和仲裁機制，加強對契約農(nóng)業(yè)實施過程的監(jiān)督，提升監(jiān)管部門的監(jiān)管能力。四是開展合同備案登記，引導(dǎo)企業(yè)和農(nóng)戶將訂單合同附本送到主管部門備案，保障當(dāng)事各方的合法權(quán)益。

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