張懷江

今年以來，葫蘆島分行新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合實際，堅持以“轉(zhuǎn)型促發(fā)展，爭先保進位，增存搶份額”為目標(biāo)，念好“促、穩(wěn)、?！比纸?jīng)，拓市場、贏客戶，助推儲蓄存款再創(chuàng)歷史新高。到10月末，人民幣個人核心存款時點余額107.14億元，比年初凈增69，057萬元，計劃完成率69.06%；日均存款余額104.01億元，比年初凈增92，669萬元，計劃完成率100.73%。同業(yè)（四行）時點增量市場份額68.13%，同業(yè)第一，增量市場份額占比全省第一；存量市場份額35.33%，同業(yè)第一，存量增量市場份額實現(xiàn)全市同業(yè)雙領(lǐng)先。

源頭拉動“促”增存。該行在資金組織工作中，善于抓源頭、攻高端，持續(xù)關(guān)注征地補償款、代發(fā)工資等資金流營銷。鎖定目標(biāo)，主動出擊。抓實綏中縣明水滿族鄉(xiāng)猴山水庫移民專戶1.1億元補償款，中國武裝警察部隊駐葫某部代發(fā)工資等25條資金流營銷，累計沉淀資金12，083萬元，促進存款穩(wěn)步攀升。同時，“搶挖”他行客戶。當(dāng)?shù)弥掀迸飸魠^(qū)改造項目啟動消息后，南票支行托關(guān)系靠人脈，硬是將該項目主辦部門在他行開戶的情況下，搶挖到農(nóng)行代收款。并積極組織機關(guān)黨員干部深入在七個社區(qū)設(shè)置的現(xiàn)金代收點，與社區(qū)工作人員一道收繳款，累計代收4，100萬元，既解決了項目主辦部門收繳大量現(xiàn)金的困難，也使自身存款大幅增加。

產(chǎn)品帶動“穩(wěn)”增存。首先，該行上下強化個人存款組織和序時進度調(diào)控，緊緊依托負債產(chǎn)品，有效實施“產(chǎn)品帶動”戰(zhàn)略和穿透式管理，開展綜合營銷競賽活動，確定定利豐、個人大額存單、安心靈動為三項重點營銷產(chǎn)品。通過銷量按旬監(jiān)測通報，經(jīng)驗分享，曬業(yè)績等多種方式促進產(chǎn)品銷售，拓展市場搶抓客戶，確保存款余額穩(wěn)步提升。加強綜合營銷貢獻能力，打破產(chǎn)品單一的簡單營銷模式，實行捆綁式銷售，以產(chǎn)品銷售帶動個人存款的穩(wěn)增長。同時，提高產(chǎn)品的交叉率和滲透率，對貴賓客戶的大額理財產(chǎn)品，時時緊盯嚴守，實行提前通知預(yù)告，確保理財資金向儲蓄存款的轉(zhuǎn)換率，穩(wěn)定資金在體內(nèi)循環(huán)。其次，在全行范圍內(nèi)開展了以“學(xué)產(chǎn)品、懂產(chǎn)品、用產(chǎn)品、推產(chǎn)品”為主要內(nèi)容的“學(xué)講”活動，加強對新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。還充分利用微信公眾平臺開辦“微課堂”進行“學(xué)產(chǎn)品”、“解難題”。通過用產(chǎn)品宣講帶動業(yè)務(wù)發(fā)展，營造全行人人懂產(chǎn)品，人人賣產(chǎn)品的濃厚氛圍。再次，該行加強金融產(chǎn)品營銷推廣力度，積極組織開展了“88商戶節(jié)”系列主題營銷活動，為城區(qū)行300萬元以上客戶提供洗車專享增值服務(wù)，提高客戶的忠誠度。

上下聯(lián)動“?！痹龃妗Ｒ皇翘岣叻?wù)效能。結(jié)合網(wǎng)點服務(wù)資源效能提升工作的全面推開，結(jié)合自身實際，全轄所有網(wǎng)點負責(zé)人實行全天站大堂、大堂“1號”站位和彈性排班制，以活化人力資源充實前臺營銷力量，營銷人員占比由48.25%提高至69.87%。通過開展機關(guān)效能提升，全市支行機關(guān)后臺人員從139人下降為103人，前臺部門人員從129人增加到153人，全行綜合營銷實力得到明顯提升。同時，充分利用活化自助機具、打造精品貴賓區(qū)和智能服務(wù)區(qū)，提高服務(wù)品質(zhì)。以改革計價工資分配為牽引，有效激發(fā)了員工營銷積極性。二是拓展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)形式。在全轄所有網(wǎng)點開展“一杯水”行動，為來行客戶遞上一杯水，說上一句話，既拉近與客戶的關(guān)系，又體現(xiàn)出農(nóng)行人的熱情、文明，提高社會形象。同時，大力實施個人貴賓客戶“提質(zhì)增量”工程，加大貴賓客戶維護力度，對鉆石級客戶落實管護責(zé)任人，細化獎罰標(biāo)準，與各支行及領(lǐng)導(dǎo)班子績效工資掛鉤，提高貴賓客戶的貢獻度。到三季末，實現(xiàn)個人加權(quán)貴賓客戶增量4，562戶，年日均金融資產(chǎn)增量109，996萬元。三是加大營銷宣傳力度。充分利用農(nóng)民工返鄉(xiāng)、“春天行動”、“激情仲夏”等有利時機，結(jié)合“六走進”活動，在全市、各縣區(qū)繁華區(qū)域、鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)開展大規(guī)模的營銷宣傳，采取懸掛條幅、散發(fā)折頁、宣傳展板、送福字對聯(lián)、發(fā)布微信朋友圈等多種形式，宣傳農(nóng)行產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，提高社會的知名度和認知度。由于多措并舉，為儲蓄存款穩(wěn)步攀升、同業(yè)領(lǐng)先夯實了基礎(chǔ)。