緣木求魚

魚在江海中，樹上沒有，到大江大海中實踐才能熟悉新的水性，這樣的O2O或有勝數(shù)。

蘇州悅果互動信息技術有限公司執(zhí)行董事

曾擔任江蘇、浙江兩地企業(yè)的CIO，溫州市信息管理學會秘書長，同時兼浙江省制造業(yè)信息化專家組專家、北京大學CIO同學會副會長。

O2O項目到底應該怎么做？誰主導？為誰服務？要不要獨立部門來操作，甚至子公司？要瞻前還是要顧后？還是要瞻前顧后？它是一個燒錢項目嗎？是一個軟件項目嗎？是銷售項目還是市場項目？

2015年，許多企業(yè)的銷售形勢不容樂觀，尤其是一些出口企業(yè)。在認真地審視電商之路以后，普遍看好O2O的業(yè)務模式，也紛紛暢想，認真地考察。在兩年多接觸過160多個O2O項目中，深度參與十多個項目，談談不成功的O2O項目的特征。

被“互聯(lián)網(wǎng)思維”毒害

許多傳統(tǒng)企業(yè)都用仰慕的眼光去看互聯(lián)網(wǎng)后生，后生們在個人消費市場的不二法則是先圈用戶，然后割羊毛，或者是“羊毛出在豬身上”之類充滿革命浪漫主義情懷的輕盈哲學，認為即便不能一夜暴富，也是可以在燒一段錢之后一勞永逸了。我們現(xiàn)在能了解到的號稱“互聯(lián)網(wǎng)思維”的優(yōu)秀案例，本質(zhì)上是互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播的勝利者，即便是某款著名的新銳手機，真正制勝的乃是與幾大運營商的充分利益交換的機制，傳統(tǒng)企業(yè)“要做社區(qū)”，要建俱樂部，要做體驗館?！盎ヂ?lián)網(wǎng)思維”是一個媒體意義的詞語，不是商業(yè)意義的。

這個方面需要謹記的是，企業(yè)自己的錢和互聯(lián)網(wǎng)公司來自風投的錢感覺確實是不一樣的。并不是不要投資，而是要把錢花在刀刃上。當然什么才是刀刃，也是冷暖自知。投入必須有明確的回報預期。

考慮要做系統(tǒng)集成

要和CRM集成，要和零售端集成，要和ERP集成。軟件系統(tǒng)集成項目的開發(fā)、調(diào)試周期，我們許多人是非常清楚的。與O2O的業(yè)務節(jié)奏很難匹配。特別是這樣的業(yè)務往往具有非常鮮明的個性，因為你要適應各種人群。這些需求不是軟件需求分析工程師可以閉門造車整出來的，也就是說，用一個完全假設，或者是自認為已經(jīng)很完美的假設來做集成，事倍功半事小，耽誤戰(zhàn)機事大。

從立項到調(diào)研，再到開發(fā)對接，這個過程太難了。而且往往是徒勞的。不管多大的行業(yè)，O2O意味著和最終買單的人對接，這恰恰是移動互聯(lián)網(wǎng)給我們最大的紅利，對于行業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)最大的特征乃是只有第一，沒有第二。這一點確實要向互聯(lián)網(wǎng)公司學習，快速部署，快速迭代。用軟件工程的邏輯是沒有辦法來做O2O的。不是說我們不要集成，而是不能因為集成影響了速度。

比較恰當?shù)淖龇ㄊ茄杆俅蜷_“小周天”，即便沒有系統(tǒng)支持，也可以用公共資源來迅速試驗，實踐，形成閉環(huán)。有了這樣的可以被小批量復制的做法，那可以再考慮一些因素進行再實踐，然后普及。

上架所有產(chǎn)品

既然可以通過移動方式來賣，那我何不將所有產(chǎn)品都堆上來呢？這是非常典型的一個想法。最好是一個比萬里長城還要長的商城，客戶選擇多，購買幾率也高。移動互聯(lián)網(wǎng)上，恰恰相反。這就是為懶人準備的，最好是簡單的選擇。

O2O在銷售方向上說幾乎就是“變賣為買”。是品牌商、供方替消費者替會員做主，在具體價值上必須要能滿足受眾的期待?！耙粩堊印钡纳唐冯y以精準地面向小眾，所以需要按照主題和場景來表達，這樣來說意義就是大的。

不考慮利益再設計

O2O是銷售，電商是銷售，傳統(tǒng)門店也是銷售，銷售不都是一樣的嗎？O2O因為有條件讓消費者廣泛參與，所以其銷售的社會屬性顯著增強，消費者參與后的銷售過程馬上就發(fā)生化學變化，我們需要充分考慮其中每個角色的利益，而且是基于訂單的最終達成。

其實O2O中最難的地方就是利益體系的設計，以前的門店利益增量在哪里？調(diào)整量在哪里？促銷員的呢？店長的呢？老帶新的會員呢？老經(jīng)銷商、新經(jīng)銷商呢？充分考慮這些問題，O2O或有勝數(shù)。