文 本刊記者 王 柳

全聯(lián)接時代 華為大服務(wù)啟航

華為預(yù)測，到2025年，全球?qū)⒂谐^1000億元的聯(lián)接。面對這個規(guī)模空前的市場，企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)該如何搶占先機，贏得挑戰(zhàn)？

近兩年，以移動寬帶、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)正成為各行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。工業(yè)4.0、智能交通、遠程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展，意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需依靠ICT技術(shù)進行新一輪“進化”, ICT基礎(chǔ)設(shè)施也已由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動價值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變。

迎接全新發(fā)展時代

2014年華為在中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場發(fā)展迅速，新增銷售收入130億元，同比增長近40%。中國區(qū)合作伙伴超4000家，貢獻收入超80%。其中，業(yè)績超過6000萬元的合作伙伴達到20家，金銀牌代理商總數(shù)超過600家，并實現(xiàn)了國內(nèi)Top10的集成商100%與華為合作。華為服務(wù)也實現(xiàn)了50%以上的工程服務(wù)由合作伙伴承接。良好的渠道生態(tài)體系已初步構(gòu)建完成。

通過與合作伙伴通力合作，2014年華為在金融、政府、大企業(yè)、交通、電力、媒體等重點價值行業(yè)高速發(fā)展：在政府和公用事業(yè)領(lǐng)域，華為已在深圳龍崗和南京建立起了智慧城市的樣板；在金融和大企業(yè)領(lǐng)域，華為與全球500強企業(yè)達成了戰(zhàn)略合作關(guān)系；在交通、電力、媒資等領(lǐng)域也形成了多產(chǎn)品的良性布局。

同時，華為數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長50%，位于市場增速第一，面向未來SDN架構(gòu)的敏捷交換機S12700在數(shù)百家高端行業(yè)客戶中得到廣泛應(yīng)用；存儲新增市場份額第二，高端存儲廣泛應(yīng)用并已為客戶建設(shè)120多個數(shù)據(jù)中心；視訊和無線寬帶集群eLTE產(chǎn)品繼續(xù)保持中國區(qū)新增市場份額第一。

在合作伙伴大會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅提到：“中國一直是全球最活躍的科技市場之一，華為企業(yè)BG正以前瞻的理念、創(chuàng)新的技術(shù)，攜手合作伙伴推動中國ICT市場發(fā)展。新的一年，我們將堅持‘聚集’與‘被集成’戰(zhàn)略，秉承公平、公正、陽光、透明的渠道合作理念，保持穩(wěn)定并不斷優(yōu)化的渠道政策，強化支撐合作伙伴的服務(wù)意識，真正與合作伙伴共鑄輝煌、共同推動中國ICT產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展?！?/p>

作為華為的合作伙伴，神州數(shù)碼控股有限公司總裁閆國榮表示：“華為企業(yè)業(yè)務(wù)始終堅持‘聚集’和‘被集成’的戰(zhàn)略，不僅使自身業(yè)務(wù)得到飛速發(fā)展，也使合作伙伴得到更多的發(fā)展機會。神州數(shù)碼與華為已經(jīng)合作了4年，2014年神州數(shù)碼華為業(yè)務(wù)業(yè)績突破了20億元大關(guān)?！?/p>

聯(lián)強國際中國分銷事業(yè)營運長呂家輝近幾年親歷了與華為的合作，他認為：“聯(lián)強國際憑借廣泛的機構(gòu)分布，雄厚的資金，龐大的渠道伙伴資源，成為了華為重要的分銷合作伙伴之一。2015年，聯(lián)強將加深與華為在技術(shù)服務(wù)方面的合作。”

“聚集”渠道+“被集成”戰(zhàn)略

基于華為“被集成”的渠道戰(zhàn)略及其在產(chǎn)品研發(fā)和解決方案整合、市場發(fā)展、生態(tài)鏈建設(shè)等方面的進展，華為受到了越來越多渠道合作伙伴的關(guān)注。這次的合作伙伴大會在西安曲江國際會展中心的展廳里，不僅展示了華為的最新產(chǎn)品、技術(shù)、案例，華為還與聯(lián)強國際、中建材、神州數(shù)碼、佳杰科技、金華威數(shù)碼、富通時代科技、北明軟件、CIC、太極集團等30多家合作伙伴一起聯(lián)合展示全行業(yè)融合應(yīng)用方案，進一步表明了華為與合作伙伴共同完成從ICT基礎(chǔ)設(shè)施到客戶應(yīng)用的全面覆蓋。

華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部部長沈素榮在會上從“發(fā)展、培育、激勵、支持、秩序”五大方面詳細介紹了華為渠道業(yè)務(wù)工作，表達了華為愿與廣大合作伙伴攜手共同推進中國信息化進程的愿望。

沈素榮介紹，2014年華為企業(yè)BG中國區(qū)合作伙伴達到4000家，業(yè)績超過5000萬元以上合作伙伴數(shù)量已達40家。2015年華為企業(yè)BG中國區(qū)渠道政策保持穩(wěn)定延續(xù)，堅持“發(fā)展、培育、激勵、支持”合作伙伴，同時維持良好的秩序。

在渠道發(fā)展方面，“2015年渠道金銀牌業(yè)績門檻要求有了提升，同時華為會大力發(fā)展ISV。”沈素榮對此進行了具體解讀。

在渠道激勵方面，2015年華為將繼續(xù)加大對合作伙伴讓利，通過精準化、差異化、多樣化的方案切實激勵合作伙伴；

在渠道支持方面，華為會在渠道融資、品牌基金、渠道賦能、IT平臺建設(shè)、渠道滿意度方面加大投入，讓每位合作伙伴在與華為合作時都能進一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好盈利，從而助力合作伙伴轉(zhuǎn)型；

在渠道秩序方面，華為堅決維護渠道秩序，嚴格依據(jù)渠道政策公開、透明地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，努力營造一個陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

同時，華為希望合作伙伴在未來也能夠?qū)崿F(xiàn)四個轉(zhuǎn)型：從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)變、從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變、從單純賣設(shè)備向賣設(shè)備及能力轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

大服務(wù)的美好未來

與眾多合作伙伴共建服務(wù)大平臺也是華為未來發(fā)展的部署之一，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)交付與服務(wù)部部長孫茂錄介紹了華為服務(wù)4年的發(fā)展。

華為于2011年成立了企業(yè)服務(wù)組織，當(dāng)年發(fā)布了服務(wù)渠道政策以及華為認證品牌，2011年完成的合作伙伴認證有132家。2012年建設(shè)遠程的技術(shù)支持中心，第一次實現(xiàn)了面向客戶和合作伙伴7×24小時的遠程技術(shù)支持，40個小時級備件庫。

2013年10月服務(wù)合作伙伴大會發(fā)布華為的人才聯(lián)盟，同時基于合作伙伴互相支持規(guī)范，發(fā)布優(yōu)選CSP（認證服務(wù)合作伙伴）的渠道服務(wù)政策，在2013年通過認證服務(wù)的合作伙伴達到500家。2014年華為構(gòu)建了基于產(chǎn)品生命周期的大服務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)，2014年累計完成900家合作伙伴認證。

“未來，華為會在‘大服務(wù)’的商業(yè)模式中重點構(gòu)建以下幾大方面。第一是服務(wù)的解決方案。第二是與合作伙伴之間的合作模式。第三是合作伙伴能力的發(fā)展。第四是產(chǎn)業(yè)鏈上人才建設(shè)的培養(yǎng)?！睂O茂錄說。

具體來說，大服務(wù)的解決方案將進一步體現(xiàn)華為與合作伙伴的價值，包括創(chuàng)新引領(lǐng)、業(yè)務(wù)使能、基礎(chǔ)保障及人才聯(lián)盟四大部分的服務(wù)解決方案。合作伙伴的價值主要有業(yè)務(wù)咨詢、云服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)及聯(lián)合轉(zhuǎn)型。

在人才培養(yǎng)中包含產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、華為認證培訓(xùn)及管理培訓(xùn)，未來華為還將把80%的服務(wù)內(nèi)容授權(quán)開放給合作伙伴，希望與合作伙伴在能力的互補、資源的互補及解決方案的互補上，一起向客戶提供更豐富的服務(wù)解決方案，共同撬動710億元的大服務(wù)市場。

華為還將與合作伙伴共建大服務(wù)價值生態(tài)鏈。當(dāng)前共有四種合作模式：授權(quán)合作是當(dāng)前主要的合作模式，即對產(chǎn)品工程實施和現(xiàn)場服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容通過授權(quán)與合作伙伴進行合作；優(yōu)選CSP合作；合作外包，將通過采購和合作外包的服務(wù)方式實現(xiàn)；融合解決方案，這是一個互補的過程，因為客戶需要的是端到端的綜合性的服務(wù)解決方案。

孫茂錄說：“2012年華為的整個服務(wù)團隊是500人，2014年是600人。也就是說當(dāng)銷售收入翻倍、服務(wù)收入翻三倍的情況下，華為的自有人員增幅是很有限的，這主要就是依靠合作伙伴的資源。能力越強的合作伙伴，服務(wù)空間就越大，獲得五鉆(華為CSP最高等級認證)的合作伙伴將自動成為華為的優(yōu)選CSP?！?/p>

華為預(yù)計，如果大服務(wù)的收入在2019年能達到100億元的話，會給合作伙伴帶來240億的相關(guān)服務(wù)收入。因此，到2019年，華為希望通過認證的合作伙伴可以超過5000家，服務(wù)銷售收入超過千萬元的合作伙伴可以達到100家。

服務(wù)是華為ICT解決方案中的重要組成部分，通過提供涵蓋了咨詢、規(guī)劃、設(shè)計、實施、運營和提升等方面的全生命周期的“大服務(wù)”解決方案，并圍繞“服務(wù)解決方案”、“合作模式”、“伙伴發(fā)展”和“人才培養(yǎng)”這四條關(guān)鍵路徑，華為希望攜手合作伙伴創(chuàng)新大服務(wù)商業(yè)模式，實現(xiàn)客戶、合作伙伴和華為的共贏。

全聯(lián)接時代給每個企業(yè)都帶來了機遇，與此同時也帶來了不小的挑戰(zhàn)。相信華為已經(jīng)準備好和合作伙伴攜手共同邁進了。