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        電商操作八步,打造無法拒絕的成交

        2015-12-23 11:26:52智多星
        銷售與市場·渠道版 2015年12期
        關(guān)鍵詞:稀缺性緊迫感贈品

        與消費(fèi)者直接打交道的電商詳情頁,最終目的與傳統(tǒng)渠道一樣—實(shí)現(xiàn)顧客購買,但這種成交的實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)調(diào)“價值感”,尤其涉及真實(shí)評價的部分。這樣的“成交”難度比想象中更大。

        成交主張=解釋原因+核心產(chǎn)品+獨(dú)特賣點(diǎn)+超級贈品+零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾+稀缺性與緊迫感+價格詳情+特別提醒

        沒有看錯,一個無法拒絕的成交主張就是由這些細(xì)節(jié)組合而成。

        1.解釋原因

        既然主張就是你建議在什么樣情況下成交,那你就得解釋為什么你要這么主張。為什么要解釋原因?道理很簡單,人們無論做什么事情,都喜歡為自己找個理由??蛻粢惨粯?。

        無論你建議他們做什么,主張他們進(jìn)行什么樣的行動,都要給一個合理的解釋,或者至少是看起來合理的解釋。

        例如,我的老師的老師Gary Halbert,賣過一次二手車,一部保時捷才賣2萬美金,聽起來就像假的,因?yàn)樘阋肆?,人們很難相信,當(dāng)然更難成交。這時候他做了一件很簡單的事情,就是解釋原因。

        簡單幾句,大概是說,為什么這輛車只賣2萬美元,原因是這輛車是從外國收購回來的,所以方向盤在右手邊,如果你不介意的話,只要2萬美金就可以把它帶回家了。

        算得上是巧妙的解釋,貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因,不然用戶自然疑惑。

        2.核心產(chǎn)品

        不管你銷售的是實(shí)物產(chǎn)品還是虛擬服務(wù),都必須用文字或者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價值所在,我們產(chǎn)品的定價取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價值的大小,很顯然,任何成交主張肯定都有核心產(chǎn)品和服務(wù)。

        不能把產(chǎn)品和服務(wù)往那一放,就什么都不管,讓客戶自己去琢磨。

        3.獨(dú)特賣點(diǎn)

        獨(dú)特賣點(diǎn),其實(shí)就是獨(dú)一無二的銷售主張。獨(dú)特就是對手沒有的,即使有,那至少也要與眾不同,最好是別人沒有的,不敢有的、也不愿意有的。

        那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢?具體有以下三個要點(diǎn):

        ① 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二。

        很簡單,定位里倡導(dǎo)不做第一,就做唯一,其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了,賣點(diǎn)足夠獨(dú)特,用戶更容易注意到,并且聚焦。

        ② 賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。

        這句話非常重要,因?yàn)楝F(xiàn)在的社會信息非常嘈雜,導(dǎo)致人們經(jīng)常無法解讀到用戶本質(zhì)的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時,都是圍繞產(chǎn)品,而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān),那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。

        因?yàn)槊恳粋€客戶都有一個夢想沒有實(shí)現(xiàn),一種痛苦沒有去除,他購買產(chǎn)品是想得到一個最終的夢想結(jié)果。如果你的產(chǎn)品賣點(diǎn)無法幫他實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果,那就是把產(chǎn)品吹破天,也是徒勞。

        ③ 獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡單明了地表達(dá)。

        如果你的賣點(diǎn),只可意會不可言傳,甚至不能用一句簡單的語言表達(dá)清楚優(yōu)勢,那這個就不是獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)一定要直擊要害。

        4.超級贈品

        超級贈品,最大目的是配合你的主打核心產(chǎn)品,增強(qiáng)客戶的購買欲望,加快成交的速度。如果要把超級贈品的威力發(fā)揮到最大,就必須配合“零風(fēng)險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產(chǎn)品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。

        只要他行動,哪怕最后退貨了他還是有所得,不會兩手空空。

        設(shè)計(jì)超級贈品有什么特別的要求嗎?是不是可以隨便送?當(dāng)然不是,簡單來說,會有四個要求:

        ① 贈品必須是有用有價值的產(chǎn)品。

        如果你送的東西無關(guān)緊要,并且沒有實(shí)用價值,那么客戶一樣也很難行動,雖然是送的,但是一樣也要是好的東西,不然等于沒有送。

        ② 贈品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。

        比如說你賣的是情趣內(nèi)衣,你說送盒牙膏給對方,顯然沒有效果,因?yàn)榕c人群的核心需求不相關(guān),但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估計(jì)用戶行動的可能性極強(qiáng)。

        ③ 贈品是免費(fèi)的,但你也需要塑造價值。

        是的,贈品最終是要免費(fèi)送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標(biāo)價,不要讓用戶猜它值多少錢,如果你不塑造,只是一堆贈品陳列出來,那么對于客戶來說一樣是一文不值。

        ④ 最后,你不得不考慮贈品的成本。

        綜合起來,贈品要有價值,要和主打產(chǎn)品相關(guān),同時成本還要低,因?yàn)橘浧返某杀局苯佑绊懩愕睦麧?,所以最好是成本低價值大的贈品。例如:DVD光盤一套,價值888元,因?yàn)橹R的價值是可以放大的,最后還要和零風(fēng)險承諾配套使用。

        5.零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾

        在銷售產(chǎn)品的時候,障礙只有兩個,第一個是信任問題,第二個是風(fēng)險問題,即使用戶已經(jīng)相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。

        好比,你已經(jīng)確定購買一輛奔馳車,但是當(dāng)銷售代表讓你先付5萬元的定金時,你還是希望能先交1萬,其實(shí)一家4S店在那里,理論上我們不應(yīng)該有所擔(dān)心,但是內(nèi)心總有某種東西在提醒你。

        客戶跟著你的腳步走了那么遠(yuǎn),如果要成交的時候他退縮了,損失是巨大的,所以需要一個強(qiáng)有力的承諾:如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果,就把支付的每一分錢都退回。

        零風(fēng)險承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢?

        負(fù)風(fēng)險承諾,就是當(dāng)客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來,例如以前談到的魔術(shù)道具禮盒,產(chǎn)品價格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買回來。

        作為賣家,你肯定有一個擔(dān)心,用戶真的來退怎么辦?

        如果你的產(chǎn)品是個坑貨,質(zhì)量不好,你自己都不能100%自信,不要用這方法,但是如果你的產(chǎn)品是良心貨,用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率,大量測試表明,幾乎沒有人退貨。

        6.稀缺性和緊迫感

        這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素,但是請記?。涸O(shè)計(jì)稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

        有一個小伙伴賣電子書,“我的電子書只有100份,要趕快買,不買就沒有了”,顯然你是無法相信的,因?yàn)殡娮訒强梢詿o限量下載的,根本沒有數(shù)量限制,難道到了第101份,就不能下載了?顯然無法讓客戶相信。

        如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感,可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感,例如你可以說:“買一本電子書,可以送一個2小時的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問題,在線人數(shù)不能超過500人,所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高,因?yàn)槿藗冋J(rèn)知里本身就有這樣的因素。

        7.價格詳情

        每次有人希望給詳情頁做點(diǎn)診斷的時候,就問我多少錢?我一般不會直接回答,因?yàn)樵谀銢]有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前,說出價格,不可行,因?yàn)椴还芏嗌馘X,對方都會感覺貴。

        你可能會說,如果我說1元錢呢?那更糟糕,對方可能會感覺那是垃圾,所以無論價格是高是低,都要向客戶解釋為什么。

        價格到底如何談呢?

        先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值,用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變,給身份帶來什么樣的改變,會具體得到什么樣的結(jié)果,產(chǎn)品有價,但是實(shí)現(xiàn)夢想是無價的。

        例如你可能有過敏癥,找了很多醫(yī)生都沒有治好,然后有個醫(yī)生跟你說包治好,但是要10萬元,那個價值對你來說可能是值得的。

        談價格時,要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價格,能帶來多大的價值,把價值標(biāo)價,再把超級贈品明碼標(biāo)價,最后再說出價格,這樣客戶接受起來會感覺合理一點(diǎn)。

        8.特別提醒

        德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

        意思是說,人們會條件反射地注意“特別提醒”,對此感興趣。所以,頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵,不管在銷售信,還是在寶貝詳情頁內(nèi),或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。

        那特別提醒具體怎么寫,要注意哪些點(diǎn)?

        ① 特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動的主張,也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點(diǎn),還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。

        ② 特別提醒要簡短有力,不要浪費(fèi)時間。

        ③ 特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

        ④ 特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

        ⑤ 不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。

        作者智多星,天貓智囊團(tuán)講師,清華商學(xué)院特邀講師,寶貝詳情心理學(xué)創(chuàng)始人。從事電商6年,打造超過30多個爆款,被譽(yù)為“電商爆款魔法師”。個人微信號369076317。

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