文/楊夢瑤

渠道建設(shè) 重在招商
——淺談如何提升文具企業(yè)招商業(yè)績

文/楊夢瑤

文具行業(yè)是我國輕工行業(yè)當中發(fā)展最迅速最完善的行業(yè)，我國文具的市場容量已經(jīng)突破10000億元，近幾年來的增幅也都在10%以上。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和市場購買力的提高，文具行業(yè)得以加速發(fā)展。

目前我國文具發(fā)展趨勢大體分四大類：多功能化，簡潔實用化，高檔化，玩具化。根據(jù)最近的調(diào)查顯示，有超過六成的消費者表示喜歡個性時尚的文具，而且隨著對環(huán)保要求的提高，綠色環(huán)保低碳的文具也受廣大消費者的青睞，這些都給文具企業(yè)的未來指明了發(fā)展方向。

隨著文具專賣店、專業(yè)化市場的漸趨成熟，經(jīng)營者的管理水平和服務內(nèi)涵有著向高層延伸的趨勢，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為未來消費的主流。而我國文具產(chǎn)業(yè)在前期的發(fā)展過程中，缺乏明確有序的管理規(guī)范、產(chǎn)品單一、低價競爭、浪費資源、招商低效等都嚴重制約阻礙了國內(nèi)文具新生品牌的發(fā)展。

面對品種繁多的文具用品，消費者可選擇的余地也越來越多，國外競爭對手的涌入也將使得整個市場的競爭壓力不斷加強，隨著競爭的愈演愈烈，文具業(yè)應該積極主動的通過各種努力實現(xiàn)品牌化突圍，拓展市場。

當前的商業(yè)環(huán)境，是一個復雜的、混亂的、守舊者衰敗、創(chuàng)新者閃耀的全新時代，傳統(tǒng)守舊的商業(yè)模式與企業(yè)在四周碰壁，撞得頭破血流，疲憊不堪，而電商、微商等新的商業(yè)兵種在不停地前進，求新，求異，叱咤風云，一躍千里，當然也有混水摸魚者，狠命攪局者存在。這是殘酷的現(xiàn)實！

毋庸置疑，這是一個極壞的時代，也是一個美好的時代。對于所有的文具企業(yè)而言，這是現(xiàn)實，一視同仁，適者生存，舊者將被淘汰，英雄必將輩出。

如何適應新的商業(yè)環(huán)境，在混亂和混戰(zhàn)中殺出一條血路，幸福的生存，和輝煌的發(fā)展，是諸多文具企業(yè)在日夜思索的重大問題。顯然，這將涉及傳統(tǒng)的銷售渠道，和電商、微商等新型銷售渠道。

同時，隨著市場上部分企業(yè)通過多年的電商洗禮，尤其經(jīng)過幾年電商粗糙式的運營，導致折戟沉沙，而電商所出售的產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，假貨叢生，也使得越來越多的消費者重新回歸線下店鋪進行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的購買——這使得越來越多的企業(yè)，包括文具企業(yè)又回到線下運營，展開全面的市場招商與銷售運營工作。

不過，很多文具企業(yè)雖然回到傳統(tǒng)的線下運營，卻依舊愁眉苦臉，難見美麗的笑顏。為什么呢？原因是諸多企業(yè)在面向傳統(tǒng)渠道進行市場招商時業(yè)績不甚理想而造成的。顯然，沒有好的市場招商業(yè)績，誰的臉色又能漂亮紅潤起來呢！

據(jù)筆者所知——目前多數(shù)文具企業(yè)在市場招商方面主要存在以下幾大問題：

一、招商關(guān)注率低。很多文具企業(yè)興高采烈的、滿懷信心和希望的展開市場招商——招商資料、招商網(wǎng)站、招商團隊都建起來了；招商廣告也打了，招商展會也參加幾次了，但真正來電來函洽談的經(jīng)銷商并不多，招商顯得十分的冷清。為什么會這樣？原因是企業(yè)的招商關(guān)注率較低，如此，自然沒人來“騷擾”了。

二、洽談考察簽約率低。有一部分文具企業(yè)，雖然陸陸續(xù)續(xù)有一些經(jīng)銷商來洽談，甚至有些經(jīng)銷商遠赴千里到達公司進行了項目考察，但是好吃好喝好招待之后，經(jīng)銷商們說回去考慮考慮，再回復是否加盟合作，之后便杳無音訊了。目前，為數(shù)眾多的企業(yè)，在招商過程中洽談了上百個甚至數(shù)百個經(jīng)銷商，但成功簽約合作的客戶并不多，這是很多文具企業(yè)在招商過程中的一個心頭痛，即簽約率低。

三、大力招商不知如何推進。還有不少的中小文具企業(yè)，當產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，就準備大力的展開市場招商工作，但是忙亂了一段時間后，突然迷失了方向，不知怎樣才能展開有效的、高效的和火爆的市場招商。一時之間，頭腦里一片空白，不知道用什么方法才能將招商工作喜悅的向前推進，迅速實現(xiàn)優(yōu)良的招商業(yè)績。

四、困惑招商難尋突破。很多文具企業(yè)展開市場招商工作很久了，少則一年半載，多則三五個春秋了，但招商業(yè)績一直徘徊不前，陷入了困境，就像一個小孩掉進了泥坑里，老是爬不上來，只能在泥坑里不停的打轉(zhuǎn)，卻又找不到突破口，快速遠離這個可惡的泥坑。目前，很多文具企業(yè)在市場招商方面，就遭遇了這一困難，困惑如何才能快速實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，并為此日夜受煎熬。

五、招商團隊欠缺又萎靡。還有一些文具企業(yè)之所以招商業(yè)績不夠理想，主要是因為缺乏優(yōu)秀的招商團隊，甚至文具企業(yè)尚未建立正規(guī)實戰(zhàn)的招商團隊，從而導致招商業(yè)績十分不好看。當然，也有些文具企業(yè)的招商團隊缺乏招商經(jīng)驗和實戰(zhàn)方法，運營一段時間后見效果不理想，整個團隊出現(xiàn)萎靡不振的癥狀。如此，文具企業(yè)的市場招商業(yè)績自然不理想。

正因為有以上系列問題的發(fā)生，才導致諸多文具企業(yè)在市場招商方面困難重重，信心極為不足。面對這一現(xiàn)實，廣大文具企業(yè)如何操作才能擺脫市場招商不順利的魔咒，快速扭轉(zhuǎn)乾坤，開開心心實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績呢？

文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，除了要做好保障產(chǎn)品質(zhì)量、建立實戰(zhàn)招商團隊等基礎(chǔ)工作外，必須扎扎實實地做好以下兩大核心招商工作，方能讓企業(yè)的市場招商迅速火爆起來！

讓文具企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的兩大核心工作是什么呢？具體內(nèi)容如下：

一、文具企業(yè)要做好快速吸引經(jīng)銷商的工作。文具企業(yè)展開市場招商，首先要快速吸引廣大經(jīng)銷商對自己的高度關(guān)注。經(jīng)銷商關(guān)注率更高，企業(yè)快速實現(xiàn)加盟合作的機會才會更多。所以，企業(yè)在展開市場招商時，要從各個角度和各個方面做好快速吸引廣大經(jīng)銷商對其招商高關(guān)注度的系統(tǒng)工作，從而打響火爆招商的第一炮！

二、文具企業(yè)要做好高效征服經(jīng)銷商的工作。為什么很多文具企業(yè)在展開市場招商時，雖然接聽了很多經(jīng)銷商的咨詢電話，也與不少經(jīng)銷商見面洽談了，甚至經(jīng)銷商們還來公司進行項目考察了，但最終合作的經(jīng)銷商數(shù)量并不豐富呢？原因很簡單，其核心原因就是企業(yè)在招商過程中未能高效征服經(jīng)銷商的合作心靈，從而讓其對合作猶豫不決，最終放棄。因此，文具企業(yè)招商一定要做到懂得經(jīng)銷商的合作心靈，與其共鳴，讓其心悅誠服，讓其盼望著合作，這樣才能實現(xiàn)更快更多的簽約！

以上兩個方面的工作是文具企業(yè)實現(xiàn)火爆招商最為核心的兩大工作。顯然，文具企業(yè)招商要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績是一個系統(tǒng)的龐大的工程，必須將方方面面的工作扎扎實實地做優(yōu)質(zhì)，尤其是以上兩大核心工作，更需不打折扣的做精做美，方能讓文具企業(yè)的火爆招商業(yè)績?nèi)缙诙痢?/p>

那么，文具企業(yè)如何才能將這些系統(tǒng)的工作做優(yōu)質(zhì)，從而讓招商業(yè)績迅速火爆起來呢？為此筆者在此與廣大文具企業(yè)共同探討，并協(xié)助廣大文具企業(yè)通過系統(tǒng)的努力，最終收獲火爆的市場招商業(yè)績！

文具企業(yè)如何讓招商業(yè)績迅速火爆起來？這顯然是一個系統(tǒng)工程。文具企業(yè)要想快速實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，必須扎扎實實地將系統(tǒng)的招商工作做優(yōu)質(zhì)，尤其是以下十大重點工作，包括上文所講的兩大核心工作。

文具企業(yè)快速實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的十大重點及核心工作如下：

一、緊抓經(jīng)銷商的加盟合作心理。文具企業(yè)必須展開市場招商，這是企業(yè)的剛性需求，而廣大經(jīng)銷商在不斷地尋找新的加盟項目進行合作，這是經(jīng)銷商們生存與發(fā)展的剛性需求。既然有那么多的經(jīng)銷商都在尋找加盟項目進行合作，為什么還是有諸多的文具企業(yè)其市場招商效果并不理想呢？

原因很簡單：當前文具企業(yè)招商競爭激烈，造成經(jīng)銷商有非常多的項目對比，和不同的加盟選擇，自然就有不少企業(yè)的招商內(nèi)容難入經(jīng)銷商們的“法眼”，即文具企業(yè)招商無法滿足經(jīng)銷商們的加盟渴望與需求，讓其不得不另投他人的“懷抱”了。

顯然，這是一個特別現(xiàn)實的問題。因此，企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，就必須緊抓經(jīng)銷商們的加盟合作心理，即緊抓并滿足經(jīng)銷商們對項目加盟合作的內(nèi)心真實需求——文具企業(yè)只有完美的“滿足”了他們內(nèi)心加盟的真實需求，產(chǎn)生共鳴，令其信任及追捧，那么，企業(yè)快速實現(xiàn)招商合作就是板上釘釘?shù)氖虑榱恕?/p>

二、快速吸引經(jīng)銷商的熱情關(guān)注。這是文具企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的核心工作之一。這一點是十分好理解的，即文具企業(yè)通過展會、行業(yè)招商廣告、百度搜索廣告等宣傳推廣方式進行招商推廣了，如果這些招商推廣得不到目標經(jīng)銷商的關(guān)注，那就不會有經(jīng)銷商來電來函來人洽談項目加盟合作事宜了。如此，文具企業(yè)的招商業(yè)績就好不到哪兒去了。所以，快速吸引廣大經(jīng)銷商對招商加盟項目的熱情關(guān)注，是文具企業(yè)實現(xiàn)火爆招商業(yè)績的前提基礎(chǔ)之一。

三、高效征服經(jīng)銷商的合作心靈?，F(xiàn)在讓很多文具企業(yè)困惑的是：雖然有不少的經(jīng)銷商來電來函詢問招商項目了，甚至還有一些經(jīng)銷商來到公司進行項目考察，和加盟洽談了，但當文具企業(yè)的招商工作人員跟進服務了一二個月后，多數(shù)經(jīng)銷商都對加盟合作沒有最終的決定，甚至有些經(jīng)銷商已經(jīng)杳無音訊了。

為什么會這樣呢？這是企業(yè)在招商洽談過程中，并沒有征服經(jīng)銷商的合作心靈，讓經(jīng)銷商們對加盟合作不看好，失望、擔心，等等，從而對加盟合作猶豫不決，甚至果斷放棄了對該項目的合作加盟。

顯然，這是很多文具企業(yè)在招商過程中經(jīng)常碰到的問題，也是其招商系統(tǒng)的一個重大的缺陷。毋庸置疑，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績就必須建立強悍實戰(zhàn)的招商系統(tǒng)，尤其要將“高效征服經(jīng)銷商的合作心靈”這一板塊的工作做得扎扎實實，讓經(jīng)銷商們對加盟合作心悅誠服，信心百倍。只有做到這一點，文具企業(yè)的市場招商才能真正的走向成功，并且由此實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績。

四、展示讓人眼前一亮的好產(chǎn)品。文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，最終要拼的是內(nèi)功，尤其是產(chǎn)品本身，而不是花里胡哨的東西。由于當前市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，五花八門的產(chǎn)品也越來越多，而經(jīng)銷商們在尋找加盟項目時也更挑剔了——普通的產(chǎn)品是無法打動經(jīng)銷商們的，而有特色的，新穎的，市場上此類產(chǎn)品還屬空白的，且市場需求明顯和市場需求量大的創(chuàng)新型產(chǎn)品，會讓經(jīng)銷商們眼前一亮，如獲至寶一般。這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，必將受到廣大經(jīng)銷商的熱情追捧，招商自然容易許多了。因此，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，研發(fā)和制造出優(yōu)秀的特色產(chǎn)品，將會使市場招商更容易獲得巨大的成功。

五、構(gòu)建易銷售的產(chǎn)品價格體系。賺錢，對于文具企業(yè)和經(jīng)銷商而言，都是天經(jīng)地義的事情。但是，產(chǎn)品銷售不是你想賺錢就能賺到錢的，以及想賺多少錢就能賺到多少錢的。毫無疑問，產(chǎn)品價格體系對文具企業(yè)招商和后續(xù)銷售都是有著巨大影響力的。例如文具企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤空間大，從一個方面而言，這會使得經(jīng)銷商對項目加盟合作的興趣更濃厚，但前提是產(chǎn)品的終端價格要合理，好銷售，否則，經(jīng)銷商們也不會買賬。相反，若是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤空間小，這會讓經(jīng)銷商們十分的失望，立馬作出拒絕加盟合作的決定。

所以，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，在產(chǎn)品價格體系方面就要進行多方面的考量，包括企業(yè)成本、企業(yè)利潤空間、經(jīng)銷商利潤空間、終端指導價、產(chǎn)品促銷價、產(chǎn)品團購價等多個價格端口都要考慮到位，從而構(gòu)建成產(chǎn)品易銷售，廠商利潤空間又十分合理的產(chǎn)品價格體系。毋庸置疑，這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品價格體系，十分容易打動經(jīng)銷商們加盟合作的心靈，從而讓文具企業(yè)的招商業(yè)績越來越火爆。

六、具備實用差異化的品牌定位。產(chǎn)品價格體系是廣大經(jīng)銷商在尋找加盟項目時很關(guān)心的一個方面，而科學優(yōu)良的品牌定位也是經(jīng)銷商們重點考察的內(nèi)容之一。顯然，鮮明、準確、實用和差異化的品牌定位，讓經(jīng)銷商們看到品牌發(fā)展與終端銷售的方向及前景——擁有明確的銷售方向和目標消費群體，這會使經(jīng)銷商們對招商加盟項目更認可更具信心，從而更容易快速實現(xiàn)項目的加盟合作。

鑒于這一現(xiàn)實，文具企業(yè)在展開市場招商之前，將品牌進行科學的定位，從而讓經(jīng)銷商和消費者認同和信賴，這會使企業(yè)的招商工作達到事半功倍的效果。

七、擁有高品質(zhì)的品牌招商資料。這個世界是不公平的。漂亮的東西很容易被人喜歡，丑陋的東西很容易被人忽視，甚至是厭惡。文具企業(yè)的招商資料也不例外。

例如文具企業(yè)的招商網(wǎng)站、招商手冊、產(chǎn)品畫冊、X展架等招商資料、工具及物料若是高品質(zhì)設(shè)計與表現(xiàn)，創(chuàng)意鮮明，讓人賞心悅目。如此，自然容易獲得經(jīng)銷商們的好感，關(guān)注度會更高，加盟合作的機會也會更多。

相反，則會被經(jīng)銷商們無視，甚至是嫌棄。

由此可見，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，必須設(shè)計和擁有高品質(zhì)的品牌招商資料。毫無疑問，這是一個十分基礎(chǔ)性的工作，招商企業(yè)應該扎扎實實地做好，高品質(zhì)的表現(xiàn)到位。

八、選擇科學又利己的招商方式。招商方式多種多樣，例如專業(yè)展會招商、網(wǎng)絡廣告招商、紙媒廣告招商、業(yè)務人員招商、樣板市場招商、會議營銷招商、微信營銷招商等等。到底什么樣的招商方式最適合企業(yè)呢？這需要根據(jù)文具企業(yè)自身的實力、產(chǎn)品特色、團隊實力等因素來決定。

文具企業(yè)招商一定要結(jié)合自身的資金實力、招商團隊、行業(yè)特色、展會特點等因素，進行準確的評估，然后選擇最適合自己的招商方式，并將其系統(tǒng)、優(yōu)質(zhì)和高效地做好。如此，招商效果才會最美好。

九、建立執(zhí)行力強悍的招商團隊。這一點十分好理解——文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，其前提條件是必須建立和擁有一支執(zhí)行力十分強悍的、能征善戰(zhàn)的招商團隊。否則，雖有好項目，但沒有人來做事情，僅憑老板三五人，是難成大業(yè)的。所以，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，建立和擁有一支執(zhí)行力強悍的招商團隊是必須的，也是基礎(chǔ)的。打造一支業(yè)務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質(zhì)好的招商團隊，是文具企業(yè)招商工作順利進行的重要保證。

1、招商人員應具備的基本素質(zhì)有哪些？

基本素質(zhì)：良好的心理素質(zhì)、具備相關(guān)經(jīng)濟知識社交能力和語言表達能力、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力。

特殊素質(zhì)：熱愛文具行業(yè)的招商工作、具有局勢控制能力、團隊精神。

2、如何提升團隊成員的實戰(zhàn)能力？

在招商過程中，招商人員首先必須明確自身的角色定位、職責定位，弄清談判的對象、把握談判技巧和策略，在執(zhí)行招商談判前，需要做好周密的準備工作，比如招商的宣傳資料、準備談判的依據(jù)、談判小組成員達成的共識，以及對談判流程的控制和一些難點的解決方法等。

3、對于新進招商人員應從哪些方面做培訓？

（1）形象與禮儀培訓：良好的個人形象和友好、熱情、得體的談吐與禮節(jié)，會給客戶留下好的印象，從而得到對方的信任和尊重。主要包括：面部表情、儀表要求、常用禮節(jié)、文明用語、電話禮儀、名片使用方法、客人接待和談判禮儀等。

（2）招商知識與技巧培訓：主要從招商工作的主要內(nèi)容、職業(yè)素養(yǎng)、如何開發(fā)客戶資源、如何進行成功的面談、靈活的談判策略、成交高招等方面進行系統(tǒng)培訓和指導。

十、擁有勇猛的銷售團隊與系統(tǒng)。隨著招商的企業(yè)越來越多，經(jīng)銷商加盟項目可選擇的余地越來越大，加上以前很多文具企業(yè)收到經(jīng)銷商的款發(fā)完貨后，就對經(jīng)銷商們不聞不問，導致許多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績十分的不理想，如此造成的惡果是——經(jīng)銷商對加盟新項目越來越謹慎，而文具企業(yè)招商越來越艱難。

這是殘酷的現(xiàn)實。顯然，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績就必須將這一困局破除掉。那么，文具企業(yè)如何才能快速破除這一困局呢？最佳辦法就是文具企業(yè)創(chuàng)建和擁有勇猛的銷售團隊與營銷系統(tǒng)，直接指導和幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售業(yè)績。而這一“利器”，正是廣大經(jīng)銷商最渴望，和最希望擁有的。

文具行業(yè)發(fā)展的新形勢對文具企業(yè)的銷售業(yè)務人員提出了更高的要求。作為采用代理制的文具企業(yè)的銷售業(yè)務人員不但要具有人際關(guān)系能力，還要有獨立分析能力、市場策劃能力、培訓能力、管理能力，既要能開發(fā)客戶，建立市場網(wǎng)絡，也要能維護客戶，管理好代理商，以實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

提升采用代理制的文具企業(yè)的銷售業(yè)務人員的能力，就必須對業(yè)務員進行強力的培訓，使業(yè)務員掌握快速建立代理商網(wǎng)絡、迅速提升銷售業(yè)績的方法，擁有開發(fā)代理商、提升銷售業(yè)績的能力。

對業(yè)務員的培訓應該側(cè)重于三個方面：1、銷售技巧（包括開發(fā)代理商的技巧和維護代理商的技巧）；2、銷售業(yè)績提升方法；3、代理商管理方法。

只有進行文具招商的業(yè)務員在這三個方面的能力都能夠得到大幅度的提高，才能在現(xiàn)今這個激烈競爭的市場上，有效地保證銷售業(yè)績持續(xù)不斷地提高。

總體而言，文具企業(yè)要想實現(xiàn)火爆的招商業(yè)績，除了要將以上十大重點工作扎扎實實地做好，同樣還要將其他相關(guān)的招商工作扎扎實實地做優(yōu)質(zhì)，例如招商策略、招商推廣、商業(yè)模式、招商洽談預案體系等系列方面。因此，文具企業(yè)要將這一“利器”磨得無比鋒利，從而使當前招商和后續(xù)銷售都能夠所向披靡，快速登上成功的寶座。

楊夢瑤，寧波運達營銷策劃機構(gòu)創(chuàng)始人CEO，資深實戰(zhàn)派營銷策劃人，十四年專注于消費品、服務業(yè)、工業(yè)品等各行業(yè)營銷策劃戰(zhàn)略實戰(zhàn)管理與運營，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話：13780003315