文 / 高 璐

競(jìng)爭(zhēng)歷來(lái)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下各個(gè)商家頭破血流的必然因素。每每問(wèn)起慘狀的原因，很多人會(huì)嗤之以鼻的甩給你八個(gè)字：優(yōu)勝劣汰、適者生存。似乎沒(méi)有人想過(guò)去融合。

就拿暖通行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)有限，品牌眾多，爭(zhēng)得頭破血流是司空見(jiàn)慣的事情。如果此時(shí)你提出“共享渠道”這樣的建議，那你可能會(huì)被冠以“太年輕、理想主義”等等稱(chēng)呼，然后成為眾矢之的。

然而，2015年4月18日，全國(guó)首家暖通體驗(yàn)中心店的落成，卻讓這樣的不可思議變成了現(xiàn)實(shí)，對(duì)于河南的渠道商來(lái)說(shuō)，似有美夢(mèng)成真之感。就此，筆者專(zhuān)訪了全國(guó)首家暖通體驗(yàn)中心董事長(zhǎng)王凱歌，想一探究竟。

如果能搭建一個(gè)更大的平臺(tái)，去幫助圈子里的朋友，大家一塊兒去成長(zhǎng)，那何樂(lè)而不為？這也是為什么我要去搭建這個(gè)全國(guó)體驗(yàn)中心的原因。

義氣使然

每一筆生意的促成，中間環(huán)節(jié)的費(fèi)力王凱歌是切身體會(huì)了個(gè)中滋味。王凱歌說(shuō)，他本身是跑渠道出生，跟工程商打交道，知道其中的心酸。其實(shí)作為經(jīng)銷(xiāo)商，也想穩(wěn)定的發(fā)展，在品牌選擇上，一旦選擇，就想長(zhǎng)久的跟品牌合作下去。但是品牌有它自身的不穩(wěn)定性，比如高層領(lǐng)導(dǎo)的變換等等原因，使得經(jīng)銷(xiāo)商也處于兩難境地。

“有時(shí)候朋友找我?guī)兔?，但是平臺(tái)有限，比如一些做中央空調(diào)配件的朋友來(lái)找我?guī)兔?，自己的平臺(tái)太小了，幫不上忙，覺(jué)得很過(guò)意不去。如果能搭建一個(gè)更大的平臺(tái)，去幫助圈子里的朋友，大家一塊兒去成長(zhǎng)，那何樂(lè)而不為？這也是為什么我要去搭建這個(gè)全國(guó)體驗(yàn)中心的原因?！蓖鮿P歌告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，這樣一來(lái)，朋友之間共享資源，互利也能共贏。

其實(shí)業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)該深知行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題，很多廠家商家跌倒在通往美好明天的渠道上。很多廠家要么自建渠道，要么招代理商借用渠道。投入人力、財(cái)力巨大，時(shí)間長(zhǎng)、收益慢，還可能突然發(fā)生嘩變。這些龐雜的問(wèn)題在暖通行業(yè)、在產(chǎn)業(yè)鏈中天天重演。

面對(duì)問(wèn)題，就得解決問(wèn)題，誰(shuí)來(lái)解決，怎么解決？行業(yè)內(nèi)是三緘其口，無(wú)人敢去嘗試。出于對(duì)朋友的哥們兒義氣，王凱歌大膽邁出了這一步。

看似王凱歌的暖通體驗(yàn)中心是“義氣使然”，實(shí)則在內(nèi)里，王凱歌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了深入的行業(yè)調(diào)查以及全面的市場(chǎng)分析，評(píng)估了體驗(yàn)中心最終所呈現(xiàn)的價(jià)值有多大，能走多遠(yuǎn)，最后才是板上釘釘。最終，王凱歌個(gè)人自費(fèi)搭建起了近2 000 m2、上下三層的體驗(yàn)中心。

體驗(yàn)中心不僅展示著空調(diào)產(chǎn)品的末端、主機(jī)，以及空氣源熱泵、凈化、凈水等，同時(shí)主機(jī)有三星、麥克維爾、開(kāi)利、志高、格力、美的等品牌，可以說(shuō)，凡是跟暖通相關(guān)的產(chǎn)品，在王凱歌的體驗(yàn)中心都能找到。

王凱歌說(shuō)，平臺(tái)搭建起來(lái)后，最終的效果也正如預(yù)期的一樣，吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士前來(lái)參觀。同時(shí)，體驗(yàn)中心也像有意向合作的品牌以及渠道商們打開(kāi)了大門(mén)，但是，如何科學(xué)合理地讓體驗(yàn)中心運(yùn)營(yíng)，王凱歌有自己的想法。

引領(lǐng)中國(guó)暖通行業(yè)進(jìn)入體驗(yàn)集采的競(jìng)合時(shí)代。用互聯(lián)網(wǎng)的思維實(shí)現(xiàn)思維創(chuàng)新、跨界整合、行業(yè)突破的客戶(hù)服務(wù)理念。暖通空調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)中心這樣的平臺(tái)，已不再是簡(jiǎn)單的設(shè)備供應(yīng)商和配件批發(fā)商。

約法三章

王凱歌告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，一個(gè)好的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)并不需要復(fù)雜的一系列制度去規(guī)范，甚至一些小細(xì)節(jié)，也要按部就班的來(lái)，無(wú)形中會(huì)禁錮平臺(tái)的擴(kuò)大，違背平臺(tái)搭建的初衷。

“當(dāng)年劉邦打天下，就靠一個(gè)約法三章，在體驗(yàn)中心，我們也約法三章！”王凱歌笑談到，核心的三點(diǎn)抓住，去掉繁文縟節(jié)的條條框框，就是最好。

如果一個(gè)品牌要進(jìn)駐這個(gè)平臺(tái)，第一，要去考察這個(gè)品牌質(zhì)量如何；第二，要看其參與的積極程度，不能來(lái)了就成為甩手掌柜，比如搞沙龍、搞活動(dòng)，都要積極地去參與；第三，提供20個(gè)河南的客戶(hù)。而最為核心的是規(guī)定每一個(gè)參與者貢獻(xiàn)20個(gè)核心渠道商，由發(fā)起人統(tǒng)一管理。

王凱歌說(shuō)，之所以有這樣的規(guī)定，也是為了能夠團(tuán)結(jié)起圈內(nèi)的行業(yè)人士。每人20個(gè)渠道商，加起來(lái)圈子是無(wú)限大的，利用這樣的行業(yè)圈子，建立一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)，云集招標(biāo)工程的項(xiàng)目，以及一些品牌信息，為合適的品牌渠道商提供渠道。也許下次，別人手中握有的機(jī)會(huì)正好是你所需要的，相互幫忙，共同獲利。

不難看出，產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是共同出力，共建共享渠道，建立渠道銀行。大家既是參與者又是受益者。這對(duì)于廣大工程商來(lái)說(shuō)，意義重大。

真正實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，囊括主機(jī)、末端、管道、水泵、機(jī)房閥門(mén)、自控產(chǎn)品、保溫產(chǎn)品、冷卻塔、配件、標(biāo)準(zhǔn)件等等。省時(shí)、省力、省心，讓購(gòu)買(mǎi)成為一種享受；越來(lái)越多的知名品牌資源聚集，越來(lái)越強(qiáng)大的產(chǎn)品資源后盾，解決不同品牌合作后顧之憂(yōu)；解決采購(gòu)未知售后成本，統(tǒng)一售后保障，解決產(chǎn)品質(zhì)量后顧之憂(yōu)；不再是簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)東西。除了得到簡(jiǎn)易購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外，更多的享受平臺(tái)帶來(lái)的增值服務(wù)和資源。

約法三章的做法，得到了合作者的一致認(rèn)同，因?yàn)樵谶@個(gè)平臺(tái)，王凱歌完全自費(fèi)地貢獻(xiàn)出了自己的場(chǎng)地。合作者只是貢獻(xiàn)出自己的20個(gè)渠道商，來(lái)共享更多的渠道，這樣毫不費(fèi)力，又能賺取市場(chǎng)利潤(rùn)的事情，沒(méi)有人會(huì)愿意拒絕。

整合市場(chǎng)

王凱歌在河南以從事末端產(chǎn)品起家，2011年開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，主要做空調(diào)配件。王凱歌回憶說(shuō)，剛起步，渠道資源有限，找大品牌合作是不可能成功的。最后在一番努力之后跟江蘇靖江的一個(gè)品牌開(kāi)始合作，公司才慢慢走上了正軌，經(jīng)過(guò)4年的沉淀，公司的銷(xiāo)量由原來(lái)的0到現(xiàn)在整個(gè)河南3 000萬(wàn)元，王凱歌有著自己的一套營(yíng)銷(xiāo)模式。

他告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》，身在暖通這個(gè)圈子，對(duì)市場(chǎng)中存在的一些弊端也有自己的無(wú)可奈何。尤其是在空調(diào)配件方面，他發(fā)現(xiàn)很多的工程商在配件采購(gòu)方面對(duì)于配件的質(zhì)量不重視，認(rèn)為配件是無(wú)所謂的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以在采購(gòu)中都是最低價(jià)的配件最受歡迎。這無(wú)形中就不利于市場(chǎng)的良好發(fā)展，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

“早前，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，我唯一能做的就是管理好自己，保證從我手中出去的配件質(zhì)量是最優(yōu)的?，F(xiàn)在有了這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，搭建體驗(yàn)中心平臺(tái)，也是想為整體的暖通市場(chǎng)做點(diǎn)兒貢獻(xiàn)?！蓖鮿P歌說(shuō)道，因?yàn)榧s法三章中明確的一點(diǎn)就是20個(gè)核心渠道商的貢獻(xiàn)，表面上看是擴(kuò)大了公司的渠道，實(shí)則是將河南整體市場(chǎng)的渠道統(tǒng)一起來(lái)。規(guī)定在產(chǎn)品推廣上必須要保質(zhì)保量，這也是參與者要加入到我們體驗(yàn)中心必須邁過(guò)的門(mén)檻。

其次，體驗(yàn)中心最大的優(yōu)點(diǎn)還在于整合。

王凱歌說(shuō)，以前做市場(chǎng)，各家做各家的，銷(xiāo)售人員也是，“各人自?huà)唛T(mén)前雪,哪管他人瓦上霜”，這也是一種資源的浪費(fèi)，而且增加了廠家的人力成本和第三方的接待費(fèi)用，然而，體驗(yàn)中心卻能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題。提供全套的服務(wù)，主機(jī)、末端、配件，全部可在體驗(yàn)中心解決，既節(jié)省了招待費(fèi)用，也提高了銷(xiāo)售人員的勞務(wù)費(fèi)。同時(shí)，體驗(yàn)中心通過(guò)有力的渠道跟廠家要政策，在保質(zhì)的情況下降低產(chǎn)品的價(jià)格，可謂是兩全其美。

王凱歌說(shuō)，體驗(yàn)中心不僅展示產(chǎn)品，還支持技術(shù)交流，而這個(gè)大的會(huì)議室，就是用來(lái)業(yè)內(nèi)人士彼此交流和切磋的地方，并且提供全方位的服務(wù)。

交談最后，筆者問(wèn)到王凱歌有沒(méi)有打算將體驗(yàn)中心推廣到全國(guó)的市場(chǎng)時(shí)，王凱歌斷然否定了這樣的打算。他說(shuō)，自己本身就從河南市場(chǎng)起步，未來(lái)也只是想把河南市場(chǎng)做起來(lái)，沒(méi)有更多的人力、物力去投入其他市場(chǎng)。當(dāng)然，如果有愿意將其發(fā)展到其他省份的市場(chǎng)，他愿意無(wú)償?shù)貙⑵淅砟钬暙I(xiàn)出去。

是的，一個(gè)成功人士定有他的不同之處，王凱歌的不同就在于“想別人不敢想，做別人不敢做”。全國(guó)首家暖通體驗(yàn)中心正是一個(gè)成功的案例。引領(lǐng)中國(guó)暖通行業(yè)進(jìn)入體驗(yàn)集采的競(jìng)合時(shí)代。用互聯(lián)網(wǎng)的思維實(shí)現(xiàn)思維創(chuàng)新、跨界整合、行業(yè)突破的客戶(hù)服務(wù)理念。暖通空調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)中心這樣的平臺(tái)，已不再是簡(jiǎn)單的設(shè)備供應(yīng)商和配件批發(fā)商。