實(shí)習(xí)記者_(dá)張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正大塊切走教育資本蛋糕

實(shí)習(xí)記者_(dá)張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念打破了傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的融資格局，老牌留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)憑借多年積累的口碑和品牌一直占據(jù)著教育培訓(xùn)和留學(xué)市場的主要份額，而主打線上教育的新興企業(yè)如今正通過融資改變留學(xué)市場的版圖。

以2006年新東方教育科技集團(tuán)在美國紐約證券交易所掛牌上市融資1.125億美元為開端，資本一直與中國大型教育集團(tuán)緊密相連。2006年中國教育市場的潛在規(guī)模為3000億元人民幣，而這一數(shù)字到2010年則上升到了7600億元，每年的復(fù)合增長率將達(dá)到12%。面對如此龐大的市場，投資方也自然不會放過任何一個(gè)有效的融資機(jī)會，傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)亦不遺余力地瓜分資本這塊美味蛋糕，小型教育機(jī)構(gòu)則對其望塵莫及。就在我們習(xí)慣了這種弱肉強(qiáng)食的投資模式時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起打破了傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式，并對整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了巨大影 響。

根據(jù)目前中國教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)融資的現(xiàn)狀來看，其方向主要分為：外語培訓(xùn)、出國留學(xué)、K12中小學(xué)教育、研究生公務(wù)員考試、幼兒少兒教育、素質(zhì)教育/興趣教育、IT教育、平臺類8個(gè)方向，其中的多數(shù)機(jī)構(gòu)都采取了以互聯(lián)網(wǎng)為支持平臺，并通過提供在線服務(wù)來提升服務(wù)質(zhì)量。這些線上教育企業(yè)如雨后春筍般成長起來，也改變了留學(xué)教育的生態(tài)。最近新出現(xiàn)的一家留學(xué)中介機(jī)構(gòu)更是將傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)與依托互聯(lián)網(wǎng)的在線教育平臺的戰(zhàn)爭引向了高 潮。

五大留學(xué)中介劍指順順留學(xué)

2015年6月26日，出國五大留學(xué)中介——新通、澳際、啟德、金吉列、新東方前途聯(lián)合向國外校方發(fā)布郵件聲明，希望國外校方不要支持新的在線顧問平臺(O2O平臺)，指其存在不道德行為。針對這個(gè)新的在線顧問平臺，聲明中指出，“該組織為了吸引顧問到其平臺上，聲稱將為平臺上的顧問提供比原來高一倍的底薪。這個(gè)組織從事的是我們都認(rèn)為不道德的競爭行為，可能損害客戶和機(jī)構(gòu)的利益，反過來也會損害行業(yè)的信譽(yù)和聲望?！甭暶髦兴岬降牟坏赖碌男袨榘ǎe極接觸其他合法招生組織的全職職員并提供“同時(shí)兼職”的工作機(jī)會；公開鼓勵顧問從他們當(dāng)前的留學(xué)公司拉現(xiàn)有客戶到自己的平臺。

盡管在這份聲明中五大機(jī)構(gòu)并沒有指名道姓，但業(yè)內(nèi)人士都知道，其所抵制的對象就是最近站在風(fēng)口浪尖上的順順留學(xué)。而這件事的起因則源于2015年6月12日，國內(nèi)教育科技企業(yè)好未來宣布投資1800萬美金給O2O留學(xué)平臺順順留學(xué)。除提供直接資金外，好未來將旗下留學(xué)網(wǎng)、留學(xué)牌照一并交給順順留學(xué)，并向順順開放好未來所有的線下教學(xué)資源。針對此次聯(lián)合抵制，順順留學(xué)在其微信公眾號中表示：“非常激動，感謝認(rèn)可，珍惜鞭策，繼續(xù)努 力。”

面對指責(zé)與爭議，順順留學(xué)CEO張楊在接受《留學(xué)》專訪中表示，這個(gè)模式對傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)確有影響，但里面也有誤讀?！氨热绲谝粋€(gè)聲明中說我們鼓勵顧問兼職，我們從不允許顧問兼職的，你要上線是必須要拿到離職證明的。第二個(gè)就是說關(guān)于顧問走私單的問題，因?yàn)槲覀儾辉试S顧問兼職也就不存在顧問走私單?！?/p>

順順留學(xué)此舉勢必造成傳統(tǒng)中介的顧問被挖角的情況出現(xiàn)，所以五大留學(xué)中介聯(lián)名抵制順順留學(xué)也就不難想象，但這也在無形中給順順留學(xué)做了一次公關(guān)秀，讓本來默默無聞的順順留學(xué)鬧得滿城皆知。本文姑且不談順順留學(xué)此舉是否有違行業(yè)操守，而將筆墨著重放在其為何能夠獲得投資人的青睞上。

拎客

O2O

Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺，這個(gè)概念最早來源于美國。

IDG資本

IDG Capital Partners，于1992年開始在中國進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，是最早進(jìn)入中國的國際投資機(jī)構(gòu)之一。它不僅向中國企業(yè)家們提供資金，并且在投資后提供一系列增值服務(wù)和強(qiáng)有力的支持。

C2C

Customer（Consumer） to Customer（Consumer），意思就是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。比如一個(gè)消費(fèi)者有一臺電腦，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，把它出售給另外一個(gè)消費(fèi)者，此種交易類型就稱為C2C電子商務(wù)。

B2C

Business-to-Customer，中文簡稱為“商對客”。這個(gè)模式通常說的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活 動。

C2C模式讓順順融資成功

從6月1日IDG資本將天使輪追加到千萬級，到6月12日簽訂A輪投資協(xié)議，順順留學(xué)刷新了中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的融資速度，其規(guī)模也被業(yè)界認(rèn)為有可能會引起國內(nèi)留學(xué)行業(yè)布局重新洗牌。在競爭激烈的融資市場中，順順能夠讓投資人樂意出大筆的資金為其未來買單，這與其采用C2C的商業(yè)模式有很大關(guān)系。

順順留學(xué)在出國留學(xué)服務(wù)上采取了C2C的商業(yè)模式，也就是提供了一個(gè)交流的平臺讓留學(xué)顧問和家長進(jìn)行直接對話。對于這個(gè)商業(yè)模式，張楊向《留學(xué)》表示：“順順提供的是一個(gè)支持型的平臺，一個(gè)監(jiān)督型的平臺，一個(gè)瀏覽型的平臺。”實(shí)際上，每個(gè)顧問相當(dāng)于在順順留學(xué)的平臺上開店自己創(chuàng)業(yè)。

對于C2C這種商業(yè)模式，它的核心在于個(gè)人而非機(jī)構(gòu)。換句話說就是，家長和學(xué)生在選擇留學(xué)顧問時(shí)更多注重于顧問的個(gè)人品牌，而不是順順留學(xué)這塊牌子。這個(gè)模式把大部分利潤都給了顧問，所以顧問必須非常愛惜個(gè)人品牌。“如果出現(xiàn)了三次以上的重大客訴的話，我就會把這個(gè)顧問下線?！睆垪钫f。

其實(shí)不光是留學(xué)領(lǐng)域，從電子商務(wù)誕生開始，就以B2B，B2C，C2C三大主流模式為主，而B2B這種早期模式已經(jīng)消亡，逐步的開始退出歷史舞臺，目前號稱中國最大的B2B網(wǎng)站絕大部分的業(yè)務(wù)來自B2C的交易，而非B2B交易。在B2C和C2C的兩個(gè)模式之間，張楊采用了后者：“我是不看好B2C的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)很壟斷，幾個(gè)大機(jī)構(gòu)已經(jīng)占了很大的份額了。”張楊認(rèn)為采取C2C的商業(yè)模式，從業(yè)人員收入會有明顯的提升，消費(fèi)者低價(jià)會相對明顯，日后平臺也會坐收漁翁之利，從而達(dá)到共贏的局 面。

張楊認(rèn)為不是一定要缺錢才會融資，融資是市場對這個(gè)模式的一個(gè)錄制和認(rèn)可，市場認(rèn)為個(gè)模式值得這么多錢，投資人就希望用融資的形式參與進(jìn)來，成為這個(gè)公司的投資者和股東，分享以后的利 益。

互聯(lián)網(wǎng)模式重在培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣

對于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者而言，用戶的消費(fèi)習(xí)慣關(guān)乎他們的生存大計(jì)，一旦用戶習(xí)慣被養(yǎng)成了，App下載量、網(wǎng)站訪問次數(shù)這些創(chuàng)業(yè)公司賴以生存的東西就有了保證。如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣，也成了企業(yè)發(fā)展最頭疼的問題。

互聯(lián)網(wǎng)模式處在快速發(fā)展階段時(shí)，不用考慮如何盈利，最需要思考的是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)行為習(xí)慣。顧問習(xí)慣用這個(gè)品牌，客戶習(xí)慣用這個(gè)平臺，就是供應(yīng)端和需求端養(yǎng)成的客戶習(xí)慣?！皞鹘y(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網(wǎng)從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習(xí)慣，所以我們沒考慮掙錢。三年之內(nèi)如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中間它的這個(gè)盈利模式是在用戶形成習(xí)慣之后的?！睆垪钫f。

對于如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣，這確實(shí)是一個(gè)棘手的問題。但是有報(bào)告指出，對于用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，其本質(zhì)上所涉及的要素并不多，主要集中在“用戶使用產(chǎn)品的頻率”和“用戶對產(chǎn)品實(shí)用性的認(rèn)定”這兩方面。只有當(dāng)用戶的基礎(chǔ)需求得到解決，平臺相應(yīng)的使用價(jià)值才會被認(rèn)可，才會因此獲得客戶基礎(chǔ)，以確保用戶的粘性有提升的空間，這些也才會引出后續(xù)相應(yīng)的盈利空間。

其實(shí)在理解培養(yǎng)用戶習(xí)慣這件事上，最簡單易懂的例子就是百度。遇見不明白的東西時(shí)，我們經(jīng)常能從人們的嘴里聽到“你去百度一下”。百度用豐富的信息量和實(shí)用性的信息獲得了用戶對它的認(rèn)定，其簡單便捷的操作過程又大大增加了用戶使用其產(chǎn)品的頻率，這兩方面的完美結(jié)合最終培養(yǎng)了用戶的習(xí)慣，也讓百度從一個(gè)企業(yè)的代名詞上升到了搜索意思的動詞。百度的成功解釋了為什么互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者著重于培養(yǎng)用戶習(xí)慣，在企業(yè)的初期要花大部分的精力和資金去做流量、去培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

張楊順順留學(xué)CEO

今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了擁擠的時(shí)代，依附于互聯(lián)網(wǎng)的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)如何在優(yōu)勝劣汰的生存法則中存活下來，用戶習(xí)慣是一把重要的量尺。雖然目前市場上的產(chǎn)品五花八門，但是用戶終歸是理性的，他們會自行判斷自己的真實(shí)需求是什么以及什么樣的服務(wù)最適合自己。當(dāng)一個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有了較高的流量以及大批的忠實(shí)客戶后，自然而然會有大量的投資人愿意跳出來融資，為機(jī)構(gòu)的未來買 單。

傳統(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網(wǎng)從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習(xí)慣，所以我們沒考慮掙錢。三年之內(nèi)如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。

傳統(tǒng)與新興并存的局面

對于教育資本這么一塊大蛋糕，如何巧妙的分享已經(jīng)是眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要議題。對于好東西，誰都想來插一腳，這是人之常情，但是能不能嘗到蛋糕的鮮，能拿到這份蛋糕的多少份額就要看各自的本事了。

其實(shí)無論是采取C2C商業(yè)模式的順順留學(xué)，還是中規(guī)中矩的傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)，我們并不能用一棍子打死的方式來評定誰更勝一籌。而針對目前傳統(tǒng)留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與新興互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)的生態(tài)，張楊認(rèn)為，二者在商業(yè)中誰也滅不掉誰，它是一種共同的存在。

其實(shí)對于張楊的這句話并不難理解，我們用粽子來打個(gè)比方：傳統(tǒng)的糯米粽子有它多年繼承下來的優(yōu)勢，對于它的口感人們在食用前就已經(jīng)想象到了，選擇糯米粽子或許有些保守，但是總不會出錯，適合思想較為保守的人。但是市場上最近突然出現(xiàn)了不少新口味的粽子，比如燒肉粽子、果仁粽子。這些口味的粽子中所攜帶的“前所未有”卻恰恰勾起了一部分消費(fèi)者的好奇心，獵奇的心態(tài)讓人們不禁開始嘗試這種新鮮元素。但是到底是傳統(tǒng)的糯米粽子可口，還是新口味的粽子怡人，消費(fèi)者都會用各自心中的那把秤砣去衡量。正所謂蘿卜青菜各有所愛，這種沒有明確正誤標(biāo)準(zhǔn)的事實(shí)也造就了張楊口中這個(gè)“并存”的局面。

蛋糕不是分光了 而是你沒找到下嘴的地方

張楊在接受《留學(xué)》采訪中表示，他一直都沒有提交過任何商業(yè)計(jì)劃書，卻贏得了投資人的青睞。用張楊自己的話講就是：“因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃在我腦海中，也在投資人的腦海中。”比起拿著完整的商業(yè)計(jì)劃書到處追投資人的案例，順順留學(xué)是幸運(yùn)的，而這份幸運(yùn)也正來源于順順的商業(yè)模式。

針對當(dāng)前融資市場的整體趨勢，曾有報(bào)道總結(jié)了當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)投資人的三種投資傾向，（1）市場領(lǐng)先者；（2）被證明的增長；（3）高起點(diǎn)的聰明腦袋瓜?？偨Y(jié)成一句話就是投資人更青睞那些具有流動性和高增長的未來“大盤股”。其實(shí)這和上部分提到的蘿卜青菜問題是一致的，只不過換了一個(gè)考慮問題的立場而已。站在投資人的角度上，有些投資人會認(rèn)為傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了一個(gè)完整的服務(wù)及銷售系統(tǒng)，有著高的起點(diǎn)，并主導(dǎo)著市場的動向；而有些投資人也可能認(rèn)為C2C這種商業(yè)模式有著極大的成長空間，因?yàn)樗纳屏藦臉I(yè)人員素質(zhì)參差不齊的問題，緩解了用戶的不安，將來有可能領(lǐng)跑于整個(gè)教育行業(yè)。也就是說，無論投資人選擇了對哪種商業(yè)模式進(jìn)行投資，它都是選擇相信了這個(gè)企業(yè)將會是高增長的未來“大盤股”，能夠?yàn)槠渲\得相應(yīng)的利潤。當(dāng)然，并非所有的融資都是成功的案例，投資人還需謹(jǐn)防泡沫。

有相關(guān)資料就曾指出：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)目前至少已有314家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被國外風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)注資，而這個(gè)數(shù)字也會伴隨教育培訓(xùn)市場的擴(kuò)大逐年遞增。換句話就是，蛋糕是有的，就看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)懂不懂得運(yùn)用手段投投資人所好，為其贏得融資的機(jī)會。