本刊記者 文中偉 通訊員 宗文博

經(jīng)緯榆次：多措并舉贏訂單

本刊記者 文中偉 通訊員 宗文博

公司生產(chǎn)現(xiàn)場召開質(zhì)量會。

細(xì)紗機(jī)在德州富華運(yùn)轉(zhuǎn)良好。

2月，與天虹集團(tuán)簽訂16.5萬錠翻新改造合同；

4月，與浙江萬舟簽訂11.5萬錠合同；

6月，與天虹新疆項(xiàng)目簽訂3.8億合同，包括420臺JWF1562-1056S細(xì)紗機(jī)和324臺JWF1278精梳機(jī)；

與河南新野股份簽訂26萬錠合同；

與浙江華飛簽訂20萬錠合同；

與如意簽訂12.5萬錠英吉沙項(xiàng)目合同；

與浙江華孚簽訂10萬錠合同；

7月，與華孚越南公司簽訂6萬錠細(xì)紗機(jī)項(xiàng)目，包括30臺JWF1562型長車集落細(xì)紗機(jī)和60臺JWF1552短車集體落紗細(xì)紗機(jī)；

……

這是經(jīng)緯紡機(jī)榆次分公司上半年的部分“成績單”，可以用“紅紅火火”來形容，用某業(yè)內(nèi)人士的話來說，這些訂單能讓經(jīng)緯榆次“今后兩三年的生產(chǎn)任務(wù)都飽滿，就怕干不完”。

面對經(jīng)濟(jì)形勢新常態(tài)，經(jīng)緯榆次迎難而上，在同行中保持了競爭優(yōu)勢。其逆市上揚(yáng)有哪些殺手锏？一起聽聽他們的市場經(jīng)。

絕不放過任何市場信息

做好銷售策劃，樹立“丟掉合同就是失敗”的理念。

“辛苦了一個多月終于有了結(jié)果！這又是一個從競爭對手中搶回的大單子，無錫銷售技術(shù)服務(wù)公司的人員打了一個‘短平快’的漂亮仗!”經(jīng)緯紡機(jī)無錫銷售技術(shù)服務(wù)公司營銷總監(jiān)閆彬在電話里激動地說。

此項(xiàng)目為浙江萬舟96臺JWF1562-1200錠三羅拉緊密紡，共計(jì)11.5萬錠，是目前國內(nèi)規(guī)模最大的三羅拉緊密紡長車項(xiàng)目。此項(xiàng)目跟蹤了長達(dá)2年之久，營銷人員也多次前去拜訪，并以微信、電話、短信等方式密切關(guān)注客戶動向。今年4月，經(jīng)緯榆次盛情邀請浙江萬舟領(lǐng)導(dǎo)前來考察，現(xiàn)代化的生產(chǎn)現(xiàn)場及“一切為用戶著想”的技術(shù)服務(wù)理念，給客戶留下很深印象。

在這樣的有利形勢下，總經(jīng)理管幼平針對該項(xiàng)目進(jìn)行全面系統(tǒng)的營銷策劃，制定談判方案后，立即帶隊(duì)前往，同時(shí)從客戶的角度考慮，在成本、技術(shù)上予以支持。這一系列舉措，使客戶對經(jīng)緯榆次的制造裝備實(shí)力、品牌優(yōu)勢和合作誠意給予了充分認(rèn)可，最終經(jīng)緯榆次擊敗了競爭對手，11.5萬錠訂單落袋為安。

僅3月份以來，領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)營銷人員已走訪了50多家客戶，達(dá)成國內(nèi)意向合同400萬錠，年底前交貨150萬錠。同時(shí)，營銷人員在公司“丟掉合同就是失敗”的理念、“敢于做事要做成事”精神的指導(dǎo)下，針對每一個客戶、每一個項(xiàng)目，大到幾十萬錠、小到幾千錠，從產(chǎn)品配置、合同報(bào)價(jià)、談判技巧等方面進(jìn)行全面策劃，多層次協(xié)調(diào)支持、整體運(yùn)作。

“系列訂單的成功簽訂，離不開營銷人員對重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目盯得緊、摸得準(zhǔn)，離不開公司從上至下的密切配合、精誠團(tuán)結(jié)，更離不開客戶對經(jīng)緯品牌的信賴與支持。有了這些，相信我們腳下的路一定會越走越寬?！变N售公司總經(jīng)理陳紅巖自信地說。

將每個項(xiàng)目打造成樣板廠

堅(jiān)定不移地走品質(zhì)效益型道路，將每個項(xiàng)目打造成可向同類客戶進(jìn)行展示的樣板示范性項(xiàng)目。

“鋼領(lǐng)板有毛刺”、“風(fēng)箱接口處焊點(diǎn)沒有打磨光滑”……這些看似不起眼的小毛病，被一絲不茍的質(zhì)量管理人員一一梳理出來進(jìn)行整改。

經(jīng)緯榆次以重點(diǎn)項(xiàng)目為龍頭，加大質(zhì)量督查力度，每個項(xiàng)目、每個合同抽查20%的成品箱號，每個月對加工單元質(zhì)量督查一次，督查結(jié)果在公司OA網(wǎng)上公示。2月份，經(jīng)緯榆次某重大項(xiàng)目已經(jīng)入庫，為了確保產(chǎn)品質(zhì)量水平，再次對該項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)質(zhì)量督查，發(fā)現(xiàn)了包裝袋厚度不一致、理管箱擋板有色差等問題，立即要求涉及到的責(zé)任單位全部翻箱整改。同時(shí)，針對出現(xiàn)的問題，質(zhì)量部聯(lián)合相關(guān)部門設(shè)計(jì)了專用工裝，改進(jìn)了加工工藝，并增加了合格驗(yàn)收程序。在天虹項(xiàng)目、土耳其項(xiàng)目樣機(jī)試制過程中，經(jīng)緯榆次下發(fā)了樣機(jī)專項(xiàng)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，明確項(xiàng)目內(nèi)容和技術(shù)指標(biāo)，細(xì)化樣機(jī)制造安裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，提升項(xiàng)目品質(zhì)。

通過對重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)控制等系列措施的實(shí)施，經(jīng)緯榆次產(chǎn)品零件外觀質(zhì)量、尺寸精度及“七害”問題得到較好控制，提高了產(chǎn)品出廠質(zhì)量和安裝調(diào)試質(zhì)量，同時(shí)帶動了其他項(xiàng)目整體質(zhì)量水平的提升。自去年以來，已成功打造了寧夏如意、天虹等樣板工程，獲得了客戶的信任，增加了客戶繼續(xù)選擇經(jīng)緯榆次的信心。

“向服務(wù)要效益”效果明顯

打造服務(wù)競爭新優(yōu)勢，快速提高服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升企業(yè)形象。

“客戶服務(wù)無小事，為客戶提供快速精準(zhǔn)、貼心安心服務(wù)，是與客戶長期合作的基礎(chǔ)。做好服務(wù)工作是‘紡織廠取消保全工戰(zhàn)略’實(shí)施的保證，不僅可以改變和提升公司在市場上的形象，而且可以向服務(wù)要效益。”管幼平始終把客戶放在第一位。

自從2014年下半年開始，經(jīng)緯榆次在全國布局用戶服務(wù)中心，至今年3月，無錫、長樂、濰坊、石家莊、鄭州、武漢、西安、新疆八個區(qū)域用戶服務(wù)中心全部開始正式運(yùn)行，已形成了區(qū)域服務(wù)全覆蓋。

拿福建服務(wù)中心來說，去年年底，首席服務(wù)師胡英峰到江西撫州為某客戶服務(wù)，客戶反映一臺JWF1520細(xì)紗機(jī)全自動理管機(jī)改造樣機(jī)試用效果不理想。胡英峰了解了情況后，第一時(shí)間對設(shè)備進(jìn)行重新調(diào)試和小部分改造，使設(shè)備很快恢復(fù)正常，再未出現(xiàn)故障。他還積極與客戶總工程師溝通，向客戶介紹公司的品牌、技術(shù)改造、服務(wù)等優(yōu)勢。他周到、快捷、細(xì)致、熱情、專業(yè)的服務(wù)，不僅得到客戶的認(rèn)可，還使客戶最終與經(jīng)緯榆次簽訂了9臺JWF1520細(xì)紗機(jī)全自動理管機(jī)改造合同。

經(jīng)緯榆次建立用戶服務(wù)中心的舉措，使各區(qū)域服務(wù)師在服務(wù)期間，不僅提升了快速反應(yīng)能力和服務(wù)效果，而且還能及時(shí)掌握客戶設(shè)備需求及升級改造信息，向服務(wù)要效益的效果已經(jīng)顯現(xiàn)。

精益研發(fā)打造競爭優(yōu)勢

堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向推進(jìn)精益研發(fā)，滿足、適應(yīng)、引領(lǐng)市場需求，不斷提升產(chǎn)品市場競爭力。

“站在客戶的角度考慮問題，向客戶學(xué)習(xí)，滿足客戶要求”是研發(fā)系統(tǒng)服務(wù)客戶的根本措施。隨著市場競爭的白熱化，客戶不僅對高速、節(jié)能、穩(wěn)定、智能化、性價(jià)比要求高，對外觀設(shè)計(jì)、安裝質(zhì)量、零件加工精度及個性化需求也提出了更高的要求。

近期簽訂的天虹項(xiàng)目樣機(jī)合同，客戶技術(shù)細(xì)節(jié)要求有8個部分共計(jì)65項(xiàng)，經(jīng)緯榆次研發(fā)人員針對這些要求，積極組織攻關(guān)、改進(jìn)，并與客戶溝通制定高速開車方案，努力滿足客戶需求，盡力降低客戶成本。在樣機(jī)試制過程中，經(jīng)緯榆次研發(fā)系統(tǒng)按照精益研發(fā)思路，采用最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案，更改圖紙百余張，并實(shí)施研發(fā)與工藝并行，在設(shè)計(jì)之初就與技術(shù)、生產(chǎn)部門溝通，展開論證、確定方案的可行性，以最快的速度生產(chǎn)樣機(jī)零部件，在此基礎(chǔ)上對改進(jìn)的零部件在廠內(nèi)進(jìn)行試裝、試驗(yàn)、完善，堅(jiān)決不把問題帶到客戶現(xiàn)場。

“對標(biāo)國際一流，始終研究、掌握先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施精益研發(fā)，適時(shí)向市場推出適合客戶的產(chǎn)品”是引領(lǐng)市場的關(guān)鍵。經(jīng)緯榆次在主導(dǎo)產(chǎn)品JWF1562系列長車的基礎(chǔ)上，已經(jīng)完成全新一代平臺式細(xì)紗機(jī)的設(shè)計(jì)，目前正在安裝調(diào)試；采用模塊化設(shè)計(jì)的JWF1562改進(jìn)型細(xì)紗機(jī)長車也正在試制。兩款集體落紗細(xì)紗機(jī)在設(shè)計(jì)立項(xiàng)時(shí)便考慮市場定位、成本控制、質(zhì)量控制和轉(zhuǎn)批生產(chǎn)，實(shí)施研發(fā)與工藝并行，縮短了開發(fā)周期，并實(shí)現(xiàn)整節(jié)裝箱和快速安裝，下半年將通過小批量合同試制到客戶現(xiàn)場進(jìn)行生產(chǎn)驗(yàn)證，改進(jìn)成熟后全面推向市場，形成當(dāng)前主導(dǎo)機(jī)型的改進(jìn)型、替代型高中低檔全系列細(xì)紗機(jī)產(chǎn)品，增強(qiáng)公司核心競爭優(yōu)勢。

在異常嚴(yán)峻的市場形勢下，經(jīng)緯榆次全體員工通過潛心忘我搞科研、破釜沉舟抓質(zhì)量、快速精心做服務(wù)等一系列舉措，贏得了客戶的青睞。