湯海棠 維達(dá)國(guó)際控股有限公司

銷(xiāo)售渠道變化，如何適應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

湯海棠 維達(dá)國(guó)際控股有限公司

演講者簡(jiǎn)介：

湯海棠，1995年加入維達(dá)集團(tuán)，先后擔(dān)任公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)。2008年12月任職執(zhí)行副總裁（市場(chǎng)及傳媒）職務(wù)，并于2012年開(kāi)始先后監(jiān)管重點(diǎn)客戶(hù)部和電子商務(wù)部。

2015年整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境的變化已經(jīng)不單只是渠道變化那么簡(jiǎn)單，而是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化，有人稱(chēng)之為第三次產(chǎn)業(yè)的革命。在1998—1999年，大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商受到極大的沖擊，有人認(rèn)為KA會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商打垮，但事實(shí)是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商依然存在。之后電商渠道興起，在KA和電商的夾擊下，很多經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)生意越來(lái)越難做，本文將探討渠道不斷變化下，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)。

整個(gè)零售渠道的變化可以從宏觀(guān)環(huán)境、零售環(huán)境、電子商務(wù)、數(shù)字化生活這幾方面觀(guān)察。

▲ 1.宏觀(guān)環(huán)境

● 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)放緩。受到整體環(huán)境的拖累，社會(huì)零售總額增速放慢，許多大型連鎖超市的門(mén)店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)都在下降，包括大潤(rùn)發(fā)、華潤(rùn)、家樂(lè)福、沃爾瑪、物美等大型商超原本銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率都在兩位數(shù)左右，然而在2011—2014年，增長(zhǎng)率開(kāi)始下降，甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。零售商和生產(chǎn)商都需認(rèn)識(shí)到中國(guó)消費(fèi)者和中國(guó)政府的政策變化，制定出轉(zhuǎn)型期間的最佳應(yīng)對(duì)策略。

圖1 部分零售商同店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率變化

● 消費(fèi)者的變化。隨著生活水平不斷提高，生活必需品和日常消費(fèi)品方面的支出占家庭總體支出的比例開(kāi)始降低。與之相反，與交通、通訊、文化、教育和娛樂(lè)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)占據(jù)中國(guó)家庭支出的更大比例。

圖2 中國(guó)消費(fèi)者不同品類(lèi)的支出比例變化

與此同時(shí)，零售總額增量方面也發(fā)生一些變化，農(nóng)村零售市場(chǎng)對(duì)于整體零售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度越來(lái)越高。隨著城鄉(xiāng)收入差距的縮小，農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的東西越來(lái)越多。

圖3 城鎮(zhèn)與農(nóng)村居民對(duì)社會(huì)零售總額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)

▲ 2.零售環(huán)境

● 新政策影響。在國(guó)家政策方面，有以下四個(gè)方面影響了零售環(huán)境的變化：

反腐：國(guó)家堅(jiān)決反腐壓縮了公務(wù)系統(tǒng)的消費(fèi)，并重創(chuàng)了禮品卡和高端商品的銷(xiāo)售；

貨幣政策：包括降息及放松貸款條件，減小企業(yè)的融資壓力，提升消費(fèi)，推動(dòng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式從制造和投資驅(qū)動(dòng)升級(jí)為消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，從原先的投資出口型轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的內(nèi)銷(xiāo)型，這些都將對(duì)零售市場(chǎng)產(chǎn)生影響；

“單獨(dú)二孩”政策：家庭將更多開(kāi)支轉(zhuǎn)移到孩子身上，可能會(huì)降低其他方面的開(kāi)支，對(duì)于與嬰童產(chǎn)品無(wú)關(guān)的企業(yè)而言可能是個(gè)威脅；

自貿(mào)區(qū)：這種模式會(huì)被復(fù)制到更多的中國(guó)大城市（如：天津、廣州、廈門(mén)），外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)的關(guān)稅和物流成本都會(huì)降低，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。剛剛實(shí)施的紙尿褲關(guān)稅稅率降至2%的新政，也會(huì)對(duì)整個(gè)零售市場(chǎng)產(chǎn)生很大影響。

● 零售市場(chǎng)格局。在上述這些因素影響下，零售市場(chǎng)格局發(fā)生了變化。

大賣(mài)場(chǎng)深陷“泥潭”。競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)成本上升，不少大賣(mài)場(chǎng)的凈利潤(rùn)率開(kāi)始下降，增長(zhǎng)相對(duì)于其他渠道顯得后勁不足。

高端超市、個(gè)人護(hù)理店，以及現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)店（如麥德龍、山姆等）發(fā)展飛速。它們能提供與眾不同的品類(lèi)和高端的購(gòu)物環(huán)境，這些相對(duì)較新較小的渠道在中國(guó)的發(fā)展速度飛快。

便利店繼續(xù)擴(kuò)張。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度下降，更關(guān)心地理位置和購(gòu)物的方便程度。因此，過(guò)去五年中，便利店的平均年化銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度達(dá)到了15.6%，它在中國(guó)的擴(kuò)張還將繼續(xù)下去。

自動(dòng)售貨機(jī)蘊(yùn)含潛力。以友寶自助便利店為代表的新一代自動(dòng)售貨機(jī)將產(chǎn)品售賣(mài)、社交媒體、移動(dòng)支付，以及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)集合到了一起。這樣的業(yè)態(tài)在中國(guó)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

從上述變化可以看出，單一的零售業(yè)態(tài)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，多樣化的購(gòu)物方式正在不斷發(fā)展。同時(shí)在這個(gè)變化過(guò)程中，以華潤(rùn)和永輝為代表的本土零售商近年來(lái)強(qiáng)勢(shì)崛起，成為了中國(guó)零售行業(yè)的統(tǒng)治者。與國(guó)際零售商相比，中國(guó)公司采取了更積極進(jìn)取的手段來(lái)擴(kuò)張市場(chǎng)份額。如圖所示，不論是全國(guó)還是四個(gè)核心城市以及省會(huì)城市、地級(jí)城市等，本土零售商占比都非常高。

圖4 國(guó)際零售商與本土零售商的銷(xiāo)售份額（基于現(xiàn)代通路）

▲ 3.電子商務(wù)

● 滲透率增長(zhǎng)迅猛。電子商務(wù)目前催生了一大批實(shí)力雄厚的網(wǎng)上零售企業(yè)，如天貓、京東等巨無(wú)霸，主要城市的網(wǎng)購(gòu)年度滲透率很快達(dá)到50%，主要以食品消費(fèi)為主。其他城市（省會(huì)城市、地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城）仍以個(gè)人護(hù)理用品為主。

圖5 電子商務(wù)渠道滲透率（按城市級(jí)別）

圖6 電子商務(wù)渠道快消品市場(chǎng)份額

● 線(xiàn)上線(xiàn)下融合。實(shí)體店也在嘗試不同的方式來(lái)迎合線(xiàn)上和線(xiàn)下的零售業(yè)務(wù)，如屈臣氏的會(huì)員制，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合得非常好。

電商對(duì)于消費(fèi)者的影響日益增大，對(duì)于廠(chǎng)家特別是經(jīng)銷(xiāo)商造成了很大的沖擊。

▲ 4. 數(shù)字化生活

目前80后、90后群體已經(jīng)逐步成為消費(fèi)主力，這些年輕的消費(fèi)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)、電商，以及新興的微商都情有獨(dú)鐘，他們追求個(gè)性化，經(jīng)常使用社交媒體，樂(lè)于移動(dòng)支付。數(shù)字化生活對(duì)我們的影響，已經(jīng)不僅僅是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，還涉及到營(yíng)銷(xiāo)，甚至是O2O營(yíng)銷(xiāo)層面。

經(jīng)銷(xiāo)商夾在渠道和廠(chǎng)商之間，一方面需要滿(mǎn)足零售商的管理要求，應(yīng)對(duì)渠道貿(mào)易的沖突，以及應(yīng)對(duì)新渠道的崛起，另一方面還面對(duì)著廠(chǎng)商不斷增加的服務(wù)需求，更多的資金占用壓力，以及如何高效滿(mǎn)足不同廠(chǎng)商需求的困惑，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)受了極大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷(xiāo)商們面臨著諸多困惑：一是定位，我存在的核心價(jià)值是什么？未來(lái)的核心贏(yíng)利點(diǎn)在哪里？品牌是生產(chǎn)商的，終端是零售商的，什么是我的？二是發(fā)展，很多經(jīng)銷(xiāo)商從八九十年代開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在開(kāi)始考慮接班人問(wèn)題，以及經(jīng)營(yíng)權(quán)與管理權(quán)問(wèn)題。三是管理，包括企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后遇到的瓶頸，從批發(fā)商到現(xiàn)代貿(mào)易公司的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立、穩(wěn)定與發(fā)展等。這些可能面對(duì)的困惑對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商影響非常大，不得不去面對(duì)。

面對(duì)眾多變化和困惑，經(jīng)銷(xiāo)商如何適應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)？答案是應(yīng)該從生意模式三大升級(jí)開(kāi)始。

1. 基于消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的品牌及產(chǎn)品選擇—— 品牌產(chǎn)品升級(jí)

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，城鎮(zhèn)化逐步實(shí)施，消費(fèi)日趨理性，市場(chǎng)上產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)較大變化。經(jīng)銷(xiāo)商必須把握趨勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的變化。如圖所示，以前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，低檔產(chǎn)品占比很大，但現(xiàn)在逐漸演變?yōu)橹懈邫n產(chǎn)品占主流的橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。低檔、高檔的比例較小，但是中高檔的比例是最大的。

圖7 消費(fèi)者產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例變化

以生活用紙為例，從前消費(fèi)者使用的生活用紙品質(zhì)較低，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)前三大生產(chǎn)商多以純木漿生產(chǎn)生活用紙，品質(zhì)提升。生活用紙品類(lèi)也更為細(xì)分，卷紙和軟抽紙從以前的兩層到現(xiàn)在的三層，手帕紙從兩層變?yōu)楝F(xiàn)在的三層或四層，這都顯示了趨勢(shì)的變化，經(jīng)銷(xiāo)商需適時(shí)把握，升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而對(duì)于價(jià)格很低或者低檔產(chǎn)品的采購(gòu)需要更加慎重。

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)能夠防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，凝聚銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力，互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷(xiāo)售，還能利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠，是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)經(jīng)營(yíng)的必由之路。

圖8 不同產(chǎn)品組合構(gòu)成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程也考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的組合能力。經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合越合理，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，產(chǎn)生規(guī)模效益，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不僅可以以低價(jià)跑量型產(chǎn)品取得規(guī)模性收益，同時(shí)也要能夠銷(xiāo)售一些高價(jià)的新產(chǎn)品、新品類(lèi)或新品牌獲得高毛利策略性收益，進(jìn)行不同產(chǎn)品的組合，可獲得生意經(jīng)營(yíng)的邊際遞增效應(yīng)。

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用需求，是否代表行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這些問(wèn)題的認(rèn)識(shí)非常重要。國(guó)內(nèi)生活用紙和衛(wèi)生用品行業(yè)集中度越來(lái)越高，面對(duì)這樣的大趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)也應(yīng)該順勢(shì)而為，選擇代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大增長(zhǎng)潛力的品牌和產(chǎn)品，選擇具有品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)的廠(chǎng)家，才能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)豐厚的回報(bào)。

2. 基于管理升級(jí)帶來(lái)的終端精細(xì)化管理—— 終端管理升級(jí)

經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是暢通高效的渠道。所謂“要致富先修路”，加強(qiáng)渠道的下沉，把終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化管理，提升對(duì)終端的掌控能力。實(shí)現(xiàn)城區(qū)向城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉，AB類(lèi)店向CD類(lèi)店擴(kuò)張。

圖9 渠道下沉

經(jīng)銷(xiāo)商需要有優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)水平。服務(wù)內(nèi)容包括片區(qū)的劃分，路線(xiàn)的規(guī)劃，拜訪(fǎng)時(shí)效固化和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作流程，不斷去挖掘區(qū)域里的生意機(jī)會(huì)。把以往的粗放經(jīng)營(yíng)變?yōu)榫?xì)作動(dòng)態(tài)行銷(xiāo)，以提升生意規(guī)模。

經(jīng)銷(xiāo)商還需要高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。進(jìn)行目標(biāo)管理，如目標(biāo)量化，責(zé)任到人，進(jìn)行過(guò)程管理，如規(guī)范路線(xiàn)，定期拜訪(fǎng)，以及結(jié)果管理，如薪酬保障，激勵(lì)機(jī)制的完善，打造有執(zhí)行力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些方面的提升對(duì)整個(gè)終端的管理非常重要。

圖10 目標(biāo)管理

3. 新興渠道的選擇和進(jìn)入—— 渠道組合升級(jí)

隨著新興渠道的興起，新興渠道的運(yùn)營(yíng)成為經(jīng)銷(xiāo)商面臨的又一新課題。渠道創(chuàng)新滿(mǎn)足不同購(gòu)物者對(duì)于更佳購(gòu)物體驗(yàn)，更多品類(lèi)，以及更加便利的需求，同時(shí)也為經(jīng)銷(xiāo)商們帶來(lái)更多的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。電商渠道、個(gè)人護(hù)理渠道、嬰童渠道，都值得經(jīng)銷(xiāo)商重視和重新組合，搭上渠道高速發(fā)展的快車(chē)。

圖11 發(fā)展迅速的銷(xiāo)售渠道

例如電商渠道，以京東、天貓為首的電商的銷(xiāo)售份額占比已經(jīng)越來(lái)越高，母嬰行業(yè)尤甚，這一渠道已經(jīng)不容小覷。當(dāng)然電商渠道的經(jīng)營(yíng)除了需要專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，還需要考量與生產(chǎn)商的配合程度，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人才的配備等多重因素，以達(dá)到人才、供應(yīng)鏈全面整合。它與傳統(tǒng)模式有很大的差異，如最簡(jiǎn)單到物流，以前我們認(rèn)為物流只用配送到一個(gè)地方，但現(xiàn)在是需要配送全國(guó)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)思路就不一樣了。另外人員的配備方面，電商必須配備合適的人員，包括從運(yùn)營(yíng)到美工，到整個(gè)物流、財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)，都需要專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)經(jīng)營(yíng)。所以雖然建議大家考慮做電商渠道，但這并不適合所有的經(jīng)銷(xiāo)商，需要考慮自身情況。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商做電商渠道不一定能掙到錢(qián)，甚至很多都在虧本，但是只有適當(dāng)?shù)耐度氩艜?huì)有收獲。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，隨著環(huán)境的變化，生意表面上感覺(jué)越來(lái)越難做。但如果積極去面對(duì)諸多變化，不斷嘗試新的模式，改變?cè)杏^(guān)念，同時(shí)進(jìn)行內(nèi)部“修煉”，做好原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)也同樣是光明的。

數(shù)據(jù)來(lái)源：Kantar Worldpanel

互動(dòng)問(wèn)答?

聽(tīng)眾提問(wèn)：維達(dá)近兩年對(duì)紙尿褲產(chǎn)品的發(fā)力是不是和渠道組合方面有一些關(guān)系？

湯海棠：和渠道組合肯定是有一些關(guān)系。維達(dá)在母嬰方面相對(duì)較弱，因此我們進(jìn)行了一些整合，現(xiàn)在全球領(lǐng)先的噓噓樂(lè)嬰兒紙尿褲就屬于維達(dá)旗下產(chǎn)品。之前我們也進(jìn)行了這些產(chǎn)品的試水，認(rèn)為這些歐洲原裝進(jìn)口紙尿褲是適合目前消費(fèi)趨勢(shì)的，所以進(jìn)行了產(chǎn)品調(diào)整。這將是接下來(lái)維達(dá)的發(fā)展重點(diǎn)。

聽(tīng)眾提問(wèn)：近幾年母嬰行業(yè)非?；鸨?，線(xiàn)下的嬰童店自己尋求廠(chǎng)商進(jìn)行OEM加工的現(xiàn)象越來(lái)越普遍，尤其是一些大型連鎖母嬰店，這對(duì)品牌商形成很大的沖擊，作為品牌商您怎么看待這一現(xiàn)象？

湯海棠：目前嬰兒紙尿褲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，真正對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌形成沖擊的是進(jìn)口品牌，如日本進(jìn)口產(chǎn)品，跨境電商、原有電商讓進(jìn)口產(chǎn)品大量涌入國(guó)內(nèi)。另外，隨著關(guān)稅的下調(diào)，對(duì)國(guó)產(chǎn)紙尿褲將形成較大的影響。

另外，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品認(rèn)可度較高，而基于這樣優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)商基本上不會(huì)給母嬰店做OEM加工。所以我認(rèn)為這只是一種階段性現(xiàn)象，并未上升至戰(zhàn)略性層次，僅為戰(zhàn)術(shù)性策略，對(duì)品牌商危險(xiǎn)性并不大。再加上國(guó)內(nèi)連鎖母嬰店還沒(méi)有龐大到同國(guó)外大型連鎖店那樣的規(guī)模，所以很多母嬰店有自己的產(chǎn)品但占比太小，所以我認(rèn)為這種現(xiàn)象不會(huì)對(duì)品牌商產(chǎn)生很大影響。

聽(tīng)眾提問(wèn)：能否分享一點(diǎn)維達(dá)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理方面的措施和經(jīng)驗(yàn)？

湯海棠：維達(dá)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要求很高。我們必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，包括人員、資金、實(shí)力，進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)合格才會(huì)合作。目前維達(dá)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)也較多，針對(duì)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)做一些不同的培訓(xùn)，包括渠道下沉、經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)指導(dǎo)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧等。維達(dá)本著與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展的理念，擁有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，且發(fā)展模式是良性的。

聽(tīng)眾提問(wèn)：目前整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，很多人都說(shuō)生意增長(zhǎng)越來(lái)越慢，但是即便在這樣的環(huán)境下，過(guò)去的幾年里維達(dá)其實(shí)增長(zhǎng)非?？?，是什么原因讓維達(dá)保持了快速的增長(zhǎng)勢(shì)頭？

湯海棠：其實(shí)這幾年生活用紙行業(yè)一直都在增長(zhǎng)，只不過(guò)維達(dá)相對(duì)增長(zhǎng)快一點(diǎn)。我認(rèn)為這與維達(dá)對(duì)趨勢(shì)的把握有關(guān)，特別是對(duì)消費(fèi)升級(jí)的把握。維達(dá)這幾年的產(chǎn)品都是往高品質(zhì)上提升，品質(zhì)、價(jià)格都往上走，這是適合消費(fèi)趨勢(shì)的。同時(shí)，維達(dá)其實(shí)也做了很多工作，包括分銷(xiāo)、推廣等都是實(shí)實(shí)在在地進(jìn)行。我認(rèn)為這是兩個(gè)比較重要的原因。

（張華彬、張升友整理）