武向陽(yáng)

在我“談判兵法”的培訓(xùn)課程上，有一個(gè)企業(yè)家學(xué)員問(wèn)我說(shuō)：“武老師，我看了很多談判的書(shū)，也看了一些談判的教學(xué)視頻，但是我覺(jué)得自己的談判水平仍然沒(méi)有進(jìn)步，您能給我一些建議嗎？”

首先，我對(duì)這名學(xué)員的好學(xué)態(tài)度表示了嘉許，然后我問(wèn)他平時(shí)有沒(méi)有有意識(shí)地跟別人談判，他說(shuō)平時(shí)實(shí)在沒(méi)什么機(jī)會(huì)跟別人談判。我跟他說(shuō)，積極好學(xué)的心態(tài)是好的，但是也要有方向，不能像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞。找對(duì)了方向，即使走得像烏龜一樣慢，也比在錯(cuò)的方向上狂奔的效果要好。目前市面上關(guān)于談判的書(shū)籍汗牛充棟，有營(yíng)養(yǎng)的卻不多，培訓(xùn)市場(chǎng)上講談判的老師也參差不齊，能十年如一日專攻談判領(lǐng)域且有真材實(shí)學(xué)者實(shí)在不多，所以一定要找對(duì)老師。何況談判能力哪能只靠看書(shū)就能得到提升？這就好比一個(gè)連鋼琴都沒(méi)有碰過(guò)的人妄想通過(guò)看樂(lè)譜而成為鋼琴家一樣。

古語(yǔ)有云：知之不等于能之，能之不等于行之，行之不等于恒行之。其實(shí)這些話用在談判領(lǐng)域是最恰當(dāng)不過(guò)的。一個(gè)人即使知道一籮筐的談判理論，但是如果沒(méi)有實(shí)踐，那他還是不能成為一個(gè)談判能手，而如果一個(gè)談判人員沒(méi)有理論做支撐，那么他也很難為他的談判謀劃布局，為談判成功找到一個(gè)支撐點(diǎn)。所以可以說(shuō)，理論跟實(shí)踐是相輔相成的，缺一不可。這也就是為什么在我的課堂里有許多的情景演練環(huán)節(jié)，而且我也鼓勵(lì)我的學(xué)員要有意識(shí)地經(jīng)常運(yùn)用我課堂上的談判理論去實(shí)踐，去跟別人談判，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中完善理論，這才是一個(gè)學(xué)習(xí)談判的人所應(yīng)有的態(tài)度和習(xí)慣。

談判過(guò)程其實(shí)是一個(gè)“試錯(cuò)”的過(guò)程，世上沒(méi)有失敗的談判者，只有不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的談判者。只有不斷去嘗試，才有可能突破固有的思維模式和行為方式，讓自己的談判能力得到成長(zhǎng)。后來(lái)我才了解到，上述那位學(xué)員并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)跟別人談判，而是他自以為自己為人慷慨大方，不拘小節(jié)，真正在跟別人談判的時(shí)候，雖然很想跟對(duì)方好好談?wù)?，但卻礙于面子想想還是算了吧。我后來(lái)問(wèn)他要面子還是要里子，他說(shuō)都要。那就對(duì)了，這正是所有來(lái)學(xué)習(xí)我談判課程的學(xué)員所要達(dá)到的目標(biāo)。談判既涉及能力層面的問(wèn)題，也涉及意識(shí)層面的問(wèn)題，首先，上述那位學(xué)員是有意識(shí)要跟別人談判的，但是卻沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)。怎么提升自己的談判能力呢？意識(shí)決定思維，思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。沒(méi)有行為的結(jié)果就像未到產(chǎn)期而生的胎兒，十分危險(xiǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，談判者有四種類型：無(wú)意識(shí)無(wú)能力，有意識(shí)無(wú)能力，有意識(shí)有能力，無(wú)意識(shí)有能力。

無(wú)意識(shí)無(wú)能力；該類型的談判者對(duì)于談判的認(rèn)知猶如一個(gè)嬰孩對(duì)于這個(gè)世界的認(rèn)知一樣，還處于相對(duì)空白的狀態(tài)。此類談判者是很危險(xiǎn)的，危險(xiǎn)的意思不是說(shuō)既無(wú)意識(shí)又無(wú)能力的談判者會(huì)逢談必輸，任人宰割，雖然這是完全有可能的，因?yàn)檫@樣的人根本就不懂得談判。此危險(xiǎn)所強(qiáng)調(diào)的是這樣的談判者往往會(huì)順著人本性中的罪性而隨意發(fā)揮本能，即動(dòng)物性的非贏即輸?shù)乃季S方式。如果有人不幸遇到此類談判者，恐怕是秀才遇到兵，有理也說(shuō)不清了，大有“亂拳打死老師傅”的潛在危險(xiǎn)。因?yàn)闊o(wú)意識(shí)，所以在此類談判者的腦海中并沒(méi)有談判的策略圖景，也不會(huì)有互相妥協(xié)取得共贏的結(jié)果。因?yàn)闊o(wú)能力，所以不具備與人進(jìn)行有效溝通的方法與技巧，往往會(huì)將談判引入僵局和死胡同。他們只看到自己的利益點(diǎn)，而對(duì)談判對(duì)手的利益和需求視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞。他腦中所想像的圖景全都是自己的利益要如何獲得，以及對(duì)方要怎么樣滿足我方的要求，一旦對(duì)方對(duì)自己的要求不予滿足，他要么終止談判，拂袖而去；要么暴跳如雷，盛氣凌人；要么意氣用事，尋求“雙輸”談判結(jié)果：我得不到的東西，對(duì)方也別想得到。他們不是要分配利益，更不是要?jiǎng)?chuàng)造利益，而是要在要么自己獨(dú)吃要么雙方皆損的一元思維里打轉(zhuǎn)。

有意識(shí)無(wú)能力；如果將無(wú)意識(shí)無(wú)能力的談判者比喻成嬰孩的話，那么有意識(shí)無(wú)能力的談判者就像正在成長(zhǎng)中的小孩，他們意識(shí)到談判的重要性，在他們的腦海中也存在著關(guān)于談判的理論知識(shí)，盡管可能是碎片化的。但是由于缺乏相應(yīng)的談判實(shí)踐和能力的培訓(xùn)，他們?cè)谡勁械倪^(guò)程中往往會(huì)力不從心，會(huì)為情勢(shì)所困，就如小孩要受到大人世界不同程度的控制一樣。他們的腦海中有自己的談判圖景，甚至已經(jīng)想好了如何妥協(xié)，實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)的談判過(guò)程中，他們往往也會(huì)做出被逼無(wú)奈的妥協(xié)。也許有人會(huì)說(shuō)，談判中被逼無(wú)奈所作的妥協(xié)，都是因?yàn)樽约旱膶?shí)力不足，沒(méi)有談判的資本，這貌似說(shuō)得有一定的道理，但是在現(xiàn)實(shí)生活中卻不一定這樣。我們所說(shuō)的談判并非流氓思維、強(qiáng)盜邏輯，而是基于雙方都有需求的前提之上的。正如美國(guó)沃頓商學(xué)院的談判學(xué)專家斯圖爾特·戴蒙德所說(shuō)的那樣，談判的目的就是“為了獲得更多”（getting more），談判對(duì)于一個(gè)談判者的要求是綜合性的，就其能力而言，涉及到表達(dá)能力、溝通能力、觀察能力、思維邏輯能力甚至個(gè)人的氣場(chǎng)等等，需要長(zhǎng)期的訓(xùn)練和實(shí)踐，能力的增強(qiáng)是可以通過(guò)培訓(xùn)而獲得的，只有能力增強(qiáng)了，才能在談判過(guò)程中“獲得更多”。

有意識(shí)有能力；該類型的談判者基本上都是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練或長(zhǎng)期的實(shí)踐而形成的，沒(méi)有人生而知之，都是學(xué)而知之。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森曾經(jīng)不無(wú)幽默地說(shuō)過(guò)：“優(yōu)秀的談判者沒(méi)有天生的，所以人們絕對(duì)不會(huì)從報(bào)紙讀到諸如‘某某醫(yī)院今天誕生了一位世界談判高手’的報(bào)道，談判高手的練就必須經(jīng)過(guò)訓(xùn)練?！敝袊?guó)歷史上曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)諸如春秋時(shí)期的蘇秦、張儀這樣耀古爍今的談判高手，《三國(guó)演義》里也有“諸葛亮舌戰(zhàn)群儒”的精彩片段。中國(guó)傳統(tǒng)文人和士大夫階層歷來(lái)重視論辯，所以我們應(yīng)該對(duì)于談判學(xué)并不陌生。但是奇怪的是，當(dāng)今中國(guó)的大學(xué)中，談判學(xué)的教育和研究卻趨于空白，即使是商科大學(xué)，也極少開(kāi)設(shè)專門的談判學(xué)課程。談判學(xué)反而在西方的教育中得到了深度研究和大力推廣，西方的商科大學(xué)幾乎都有談判選修課，商業(yè)談判被視為一個(gè)商業(yè)人士必備的訓(xùn)練課程。我國(guó)很多的談判學(xué)教材都是照搬西方的，真正原創(chuàng)的不多，正是基于這個(gè)原因，才給了我動(dòng)力去研究談判，并將中國(guó)傳統(tǒng)的哲學(xué)智慧與西方的談判理論相結(jié)合，創(chuàng)建了“談判3.0思模模型”。

無(wú)意識(shí)有能力；這是談判者所能達(dá)到的最高境界。這里所指的“無(wú)意識(shí)”，可以理解為美國(guó)弗洛伊德精神分析學(xué)說(shuō)中的基本概念，即出于無(wú)意識(shí)層面的原始沖動(dòng)和本能以及之后的種種欲望。無(wú)意識(shí)有能力的談判者已經(jīng)將談判內(nèi)化成自己身體不可或缺的一部分，猶如人體呼吸空氣一樣，人們平時(shí)感覺(jué)不到空氣的存在，但是卻每時(shí)每刻都在跟空氣發(fā)生著關(guān)系，一個(gè)判高手隨時(shí)隨地都在進(jìn)行著談判，要么跟別人在談判，要么在跟自己談判，談判的思維已經(jīng)融入到他的血液里，他的大腦中已經(jīng)存在著豐富的談判數(shù)據(jù)庫(kù)和談判圖景，隨時(shí)都可以調(diào)動(dòng)為己所用。他也深深地知道對(duì)方的需求，甚至在必要的時(shí)候，創(chuàng)造對(duì)方的需求，并以共贏為談判的目的，與談判對(duì)手共同創(chuàng)造利益，為大家爭(zhēng)取更多。

最后跟大家講一下“囚徒困境”，以便對(duì)上述四種不同的談判者有更深的認(rèn)識(shí)?！扒敉嚼Ь场笔?950年美國(guó)蘭德公司提出的博弈論模型：兩個(gè)共謀犯罪的人被關(guān)入監(jiān)獄，在不能互相溝通情況下，他們會(huì)面臨著三種情況：

一、如果兩個(gè)人都不揭發(fā)對(duì)方，則由于證據(jù)不確定，每個(gè)人都坐牢一年。

二、若一人揭發(fā)，而另一人沉默，則揭發(fā)者因?yàn)榱⒐Χ⒓传@釋，沉默者因不合作而入獄十年。

三、若互相揭發(fā)，則因證據(jù)確實(shí)，二者都判刑八年。

由于囚徒無(wú)法信任對(duì)方，因此傾向于互相揭發(fā)，而不是同守沉默。實(shí)際上我想再加多一種可能性，就是這兩個(gè)囚徒都自動(dòng)自發(fā)地為對(duì)方作辯護(hù)而不是揭發(fā)，最后他們都得到了無(wú)罪釋放，那就有第四種情況了。至于這四種情況對(duì)應(yīng)上述哪一類談判者，大家自己動(dòng)動(dòng)腦筋吧。（本文作者為暢銷書(shū)《談判兵法》作者）