馬亞斌

在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)緩行的大環(huán)境下，化妝品零售業(yè)陷入前所未有的困境?！盃恳话l(fā)而動全身”，終端生病了渠道商也不好過?！按砩虒用娴纳婵臻g已經(jīng)越來越窄。”創(chuàng)立于2002年的天津老牌代理商思宇濃面臨這場前所未有的零售困局，已經(jīng)率先做出調(diào)整。

作為天津地區(qū)最具實(shí)力的代理商，思宇濃運(yùn)營著30多個日化品牌在天津、廊坊的業(yè)務(wù)，渠道覆蓋了CS專營店、KA、百貨、電子商務(wù)和專業(yè)線等。如此龐大的業(yè)務(wù)分支和多達(dá)12個部門的精細(xì)化服務(wù)，保證了思宇濃在過往10年間平均每年高達(dá)30%的增長率。即便在代理商角色被日漸弱化的大環(huán)境下，這個擁有十幾年基礎(chǔ)的區(qū)域霸主依然運(yùn)轉(zhuǎn)健康，然而耿貴剛并不滿足于此，一直在積極尋求轉(zhuǎn)型?！跋朕D(zhuǎn)變經(jīng)營形式，又不想轉(zhuǎn)行”的耿貴剛，把轉(zhuǎn)型的重心放在了“服務(wù)”上，而對屈臣氏渠道的探索則被視為思宇濃未來新的增長點(diǎn)。

為何選擇屈臣氏？

大約從今年第二季度開始，全國的專營店渠道開始集體發(fā)出“營業(yè)下滑”、“增長乏力”、“生意不好做”等聲音。即便是門店過千家，遍布全國的本土最大的化妝品連鎖系統(tǒng)嬌蘭佳人6月份零售額也同比下降了6個點(diǎn)。在整個化妝品零售寒流中，屈臣氏成為逆勢增長的代表之一，根據(jù)長和集團(tuán)8月25日發(fā)布的年中報(bào)告顯示，屈臣氏中國2015年l至6月營收為111.26億港元（相當(dāng)于人民幣90多億），比2014年同期增長13%。

這一點(diǎn)也得到了耿貴剛的證實(shí)，“屈臣氏系統(tǒng)在整個天津地區(qū)的表現(xiàn)依然強(qiáng)勢?！北晨繉?shí)力強(qiáng)大的長和集團(tuán)，截至2014年12月初，屈臣氏內(nèi)地門店數(shù)已超過2000家，分布在超過340個城市。獨(dú)特的定位和商品，讓屈臣氏成為內(nèi)地市場門店最多的零售連鎖，無論是市場規(guī)模還是抗風(fēng)險(xiǎn)能力都是十分值得信任的。這也成為耿貴剛押寶屈臣氏系統(tǒng)的原因，建立完整的屈臣氏服務(wù)體系成為思宇濃接下來的工作重點(diǎn)。

自去年開始思宇濃對屈臣氏系統(tǒng)的探索就已經(jīng)展開，經(jīng)過一年多的努力，耿貴剛認(rèn)為思宇濃“已經(jīng)完全進(jìn)入屈臣氏角色”。據(jù)悉，目前思宇濃內(nèi)部已經(jīng)組建了單獨(dú)的屈臣氏運(yùn)營部門，并為天津地區(qū)全部43家以及廊坊地區(qū)9家屈臣氏門店提供包括韓束、一葉子、韓后、百雀羚、璦露德瑪、凱伊秀、滋源在內(nèi)的7大品牌的分銷與服務(wù)。

怎么做好屈臣氏服務(wù)商？

作為國內(nèi)個人護(hù)理連鎖系統(tǒng)的翹楚，屈臣氏在終端渠道的優(yōu)勢和在消費(fèi)者心中的品牌認(rèn)知都吸引著眾多品牌商，成為品牌打開市場的重要途徑之一。然而鑒于屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)部設(shè)立的重重門檻，服務(wù)這一特殊的系統(tǒng)并不容易。對于思宇濃而言，如何幫助品牌進(jìn)入屈臣氏并立足屈臣氏，成為其轉(zhuǎn)型路上的首要難題。

據(jù)耿貴剛透露，服務(wù)屈臣氏最難的一點(diǎn)在于屈臣氏對進(jìn)駐其系統(tǒng)內(nèi)的品牌BA除了有本品牌的銷量要求外，還需兼顧屈臣氏自有品牌OB（Own Brand）和實(shí)力品NPB（Power Brand）的銷售任務(wù)，尤其是對OB銷量的考核。以思宇濃所服務(wù)的天津地區(qū)屈臣氏為例，其對品牌BA的OB銷售占比要求達(dá)到35%至40%，只有保證OB銷量達(dá)標(biāo)，品牌BA才能留在屈臣氏。

“這對終端銷售人員的能力提出了更高的要求”，耿貴剛坦言，屈臣氏的苛刻要求給團(tuán)隊(duì)提出了抗壓能力和銷售能力的雙重考驗(yàn)，不僅要保證所服務(wù)品牌的銷量，還要兼顧屈臣氏的OB產(chǎn)品。為此，思宇濃針對目前在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)所服務(wù)的7大品牌組建了三個分部共計(jì)160人的團(tuán)隊(duì)，據(jù)耿貴剛透露，單單這部分人力成本就占到這一系統(tǒng)產(chǎn)出25%的比例。

成本的提高必然會擠壓利潤空間，然而耿貴剛看好這一渠道的原因在于其高投入、高產(chǎn)出，“市場環(huán)境在變化，追求利潤的時(shí)代已經(jīng)過去了，做好服務(wù)提高產(chǎn)出才是目前的唯一出路”。經(jīng)過一年多的精耕細(xì)作，思宇濃在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)所服務(wù)的7個品牌都開始步入正軌，銷售成績穩(wěn)步攀升。據(jù)悉，單單韓束一個品牌在天津地區(qū)屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)的月銷量就近百萬元，耿貴剛對屈臣氏系統(tǒng)的探索已初顯成效。

思宇濃能于短時(shí)間內(nèi)在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)作出如此成績，被耿貴剛歸結(jié)為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的功勞，這也是思宇濃十多年來一直堅(jiān)持在人員培訓(xùn)上的統(tǒng)一流程和高效管理的集中體現(xiàn)，“人和團(tuán)隊(duì)”更被耿貴剛列為其做生意的第一要素。據(jù)其透露，未來隨著屈臣氏業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，會繼續(xù)加碼團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最終組建一個完整、高效的屈臣氏服務(wù)體系，讓“任何想進(jìn)入天津市場屈臣氏系統(tǒng)的品牌，第一個想到的就是找思宇濃”。